用脑销售教练技术-大纲.doc

用脑销售实战教练课程课程引言：很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。我在企业从事营销管理工作18年时间，从事营销培训工作7年时间，结合自己在这两个领域的深入思考，在行业中首先推出销售实战教练培训课程用脑销售实战教练课程，希望能够帮助大家解决以上问题。与目前市场上的销售培训比较起来，用脑销售实战教练课程不是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。对比目前市场上的教练技术培训课程，用脑销售实战教练课程不仅仅停留在互动游戏，心智启发层面，而是结合心理学、行为学的理论，将销售培训分为心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，将传统销售培训的培训师当天讲完就再没有辅导，变成培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段工作，直至参训人员达到训练目标、养成良好业务习惯，真正将培训与企业的销售工作结合起来，帮助受训企业成长。课程收获：1. 启发参训者寻找人生使命，挖掘出参训者的前进原动力2. 帮助参训者掌握专业销售技能3. 帮助参训者制定个人前进目标和训练计划4. 帮助参训者养成良好业务习惯，提高个人业绩课程特点：1. 课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员2次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。2. 从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着学为自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。3. 通过参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。4. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。5. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者通过听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。6. 灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程描述：培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果企业教练技术、销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、行为学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程设置：授课18小时，现场辅导2次，每次7小时适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员1 不做总统就做销售员1.1 人生使命的3圈理论1.2 销售人员职务分析模型1.3 销售员的6项基本职责1.4 ASK模型1.4.1 态度决定一切成功销售员的6种心态1.4.2 知识就是力量知识需求的五力模型1.4.3 宝刀赠英雄销售人员的4项技能1.5 个人誓词撰写2 谋定后动：销售策略选择2.1 客户定位的3大重点2.2 成功销售金三角2.3 提升销售额的3个途径3 步步紧逼的10把销售飞刀3.1 做好侦察员：客户资料收集3.1.1 客户开拓的15种方法3.1.2 客户资料卡与作战地图3.1.3 客户分类管理的新标准3.1.4 个人行动计划制定3.2 计划失败，就是计划着失败3.2.1 销售计划制定的5W2H法3.2.2 销售计划的制定模型3.2.3 销售行动计划3.3 一线万金3.3.1 电话约访的3部分内容3.3.2 电话约访的6种经典开场白3.3.3 电话拒绝处理的8种话术3.3.4 个人行动计划制定3.4 致命的三十秒3.4.1 开场白的5体结构3.4.2 寒暄开门的FORM公式3.4.3 15种经典的开场白3.4.4 个人行动计划制定3.5 销售的核心是信任3.5.1 客户关系的4个级别3.5.2 取得客户信任的7种方法3.5.3 猎犬计划3.5.4 个人行动计划制定3.6 需求是销售之母3.6.1 销售沟通3个环节3.6.2 询问与聆听3.6.2.1 通过提问发现需求3.6.2.2 有效聆听8种方法3.6.3 SPIN技术3.6.4 个人行动计划制定3.7 按动客户的热键3.7.1 找到客户的“樱桃树”3.7.2 产品介绍的6种方法3.7.3 展示说明的6种技巧3.7.4 个人行动计划制定3.8 拒绝是成交的开始3.8.1 客户拒绝的4种原因3.8.2 拒绝处理公式3.8.3 处理异议的8种方法3.8.4 个人行动计划制定3.9 修成正果的最后一步3.9.1 成交的3种信号3.9.2 成