LN门店营销策划书20130620(杨兴)

店营销策划书 一、 策划目的： 系统的梳理 店的营销解决方案，有计划地逐步提高门店的整体销售业绩和 牌的知名度，完善门店的经营系统，整合门店的经营经验。 二、 项目预期： 1、实现门店销售业绩的提升 2、拓展长期有效的人脉积累途径 3、打造适合的宣传推广平台 4、建立门店自己的公关途径 5、提高门店在周边区域的认知度 三、项目实现步骤 ; 门店经营策略属于长期的渐进的市场行为，应该以立体的角度和方式全盘长期坚持的去营造，因此必须以项目分段的方式去运营和执行，根据各分类项目的紧迫程度和相互影响的关系可分为 以下三个步骤： 第一步：销售提升和市场认知 1、 原因：只有以实际的销售行为和对外宣传才能为后续的公关推广和市场活动提供认知平台和谈判筹码。 2、 方式： 系对外宣传平台 、宣传媒介： 根据周边环境和针对性，决定采用社区媒体即电视内广告媒体 、广告投放时间： 投放波次 投放时间 投放节点 投放区域 备注 第一波 7 月 15 日 29 日 夏装产品形象 华贸公寓 阳光 100 蓝堡国际公寓 风度柏林 1、 要有店面周边地图 2、 放入微博及微信二维码 3、 企业网址 第二波 9 月 9 日 6 日 秋装产品形象 华贸公寓 阳光 100 蓝堡国际公寓 风度柏林 1、要有店面周边地图 2、放入微博及微信二维码 3、企业网址 第三波 11 月 4 日 1 日 冬装产品形象 华贸公寓 阳光 100 蓝堡国际公寓 风度柏林 1、要有店面周边地图 2、放入微博及微信二维码 3、企业网址 第四波 12 月 2 日 29 日 与圣诞有关的品 牌活动信息 华贸公寓 阳光 100 蓝堡国际公寓 风度柏林 1、要有店面周边地图 2、放入微博及微信二维码 3、企业网址 第五波 1 月 20 日 2 日 品牌形象 （恭贺新年） 华贸公寓 阳光 100 蓝堡国际公 寓 风度柏林 1、要有店面周边地图 2、放入微博及微信二维码 3、企业网址 、投放数量及价格 、付款形式 付款波次 付款要求 付款比例 第一次付款 合同签订 百分之三十 第二次付款 上刊三天后 百分之五十 第三次付款 合同结束后 百分之二十 、地域分析 地域名称 人员构成 到店距离 华贸公寓 企业高管、公务员、私营业主、外籍归国人士， 医护科研人士 1200 米 阳光 100 企业高管、公务员、私营业主、外籍归国人士 400 米 蓝堡国际公寓 公务员、私营业主、外籍归国人士，跨国机构 驻本市高层 200 米 风度柏林 跨国机构驻本市高层（首席代表，总监） 1500 米 投放数量 周期 更换频次 单周价格 更换费用 总计 30 16 周 5 280 元 /周 10 元 /块 135900 元 、广告发布程序 、人员分工 所属项目 细节要求 负责人 完成时间 总负责 负责整体项目各个环节的跟进 和问题的解决 询价 对目标宣传模式进行针对性的 询价 6 月 25 日 现场考察 对目标地段进行现场考察 6 月 25 日 对接洽谈 关于合同签订，上刊时间，日常 维护相关问题进行沟通 7 月 1 日 发布创意 根据新品上市，公关活动，产品 形象的主题择一进行创意创作 7 月 8 日 创意设计 根据创意构想进行具象设计 7 月 15 日 上刊监督 协调合作方进行刊印（主要注意 材质方面），监督点位 7 月 15 广告巡查 定期巡查看是否有损毁和维护 不力的情况 、预期目标 通过广告公司合作可以有效地植入社区，参与直接的社区活动进行宣传 、发布内容 确定广告发布时间 草拟广告发布创意和发布内容 （广告发布前 10 天完成） 与广告公司联系对接上刊 撰写文案并涉及平面 （广告发布前 7 天完成） 广告刊位点巡查 苑总、陈宸、丁总审核 苑总、陈宸、丁总审核 投放内容 适合情况 新品上市 春夏、秋冬装上市 品牌形象 销售旺季 门店活动 门店推广活动 节日祝贺 春节、圣诞 信营销 、 微信营销定位 微信无疑是 接消费者的最佳桥梁之一。建立一对多互动营销平台，依托微信及渗透个人现实社交圈打造一个营销通路：传播品牌、产品、项目、公司等信息，吸引更多的消费者用户与加盟商用户等，成为企业移动互联网营销通路的重要组成部分。 、 微信营销效益 通过建立一对多的公众账号 相当于拥有了一个能够直接传播信息到消费者身上，且不受外界干扰、成本较为低廉的媒体平台。 加盟商、消费者 之间的沟通将更加便捷，减少时空障碍，对于消费者关系维护和及时获知消费者反馈信息的作用不言而喻。 实就是卖服务，微信能够让 消费者之间建立深厚的信任，促发消费者对 持续性关注和对 牌的高度忠诚。微信将为 移动互联网时代构建一条潜力无限的营销渠道。 、通 3 层过滤机制，把广众人群分层过滤成为我们的客户。 第一层过滤：通过微信公众帐号吸引社会人群关注建立关系； 第二层过滤：通过微信逐步开展的活动信息、新品发布、入店消费的引导，把潜在客户过滤到 店； 第三层过滤：公司网站或实体门店。 、方案执行 1 团队人员构成 微信公众帐号由公司品宣部负责维护，门店负责运营。设定 1 名负责人进行应急管理。另配备 1 名文案和 1 名平面的员工负责项目运作。 2 微信营销内容策划 根据 产品分类将每天推送给消费者的信息划分为应季热推、搭配常识、活动详情、优惠领取等若干块。每条图文内容均包括封面图片、自定义标题、文章插图、网站链接。网站链接可选设置为 方网站、官方微博。 3 单条图文信息由搭配、保养、新款、 讯等方面构成，文内插入与服装时尚有关的介绍图等。每周可选插推一条“流行趋势”的信息。 微信 营销具体实施方法 、 4 开通微信公众账号 目前已抢注“ 属微信账号，并设置账号信息及 像。将设置被添加自动回复、消息自动回复、关键词自动回复，若有需要可选绑定公众号手机助手。粉丝达到 200提高公信力。 加客户分组，例如分为会员、潜在会员、 分组，后期根据需求可自定义添加。 素材管理，策划编辑单条图文和多条图文信息作为群发的素材，素材来源于 方网站或者通过其它方式采编。 6 群发消息，每周群发三条以上图文信息，根据服务案例介绍、流行预测、搭配小妙招三 个分类选推送一条，每条信息中可选附加一个官网或微博链接。可选客户分组进行推送， 实时消息，每天针对粉丝的提问、反馈信息进行回复处理。 8 上线下推广方式：设计制作微信二维码图片，放置在公司官网及各网站贴吧，以供访客扫描关注。同时通过多渠道的广告投放引入目标粉丝。例如微博转发推广、校内网推广、社区论坛推广等，整合全网资源是线上推广的基本思路，将二维码和公众号发布在所能接触到目标粉丝群体的网络平台。（ 信推广内容范例（含二维码）：还在为该怎么搭配服装而烦恼吗？还在为如何在 公关场合如何穿着而痛苦吗，请扫描以下二维码关注【 ！） 9 下推广方式： 二维码可印制在名片、传单、 T 恤 /广告衫、产品包装和户外广告上。 理商在中心贴上印有二维码的海报，举办扫描关注获取打折优惠的活动吸引微信用户主动参与并关注自己中心的微信公众号。 动式微信 我司可利用漂流瓶功能定期推出一些活动，投入多样化宣传信息，借此吸引更多用户的关注和参与。例如：捡到漂流瓶回复 会通过“小积分，做慈善”平台为自闭症儿童祈福。（如 心漂流瓶”） 动式推送微信 通过一对一的推送， 与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更为直接的互动体验。例如： 对客户进行一些服饰小常识宣传，还可就搭配问题进行沟通，这样可以有效了解孩子问题以便及时解决。 理位置推送 击“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。然后根据地理位置将相应的促销信息推送给附近用户，进行精准投放。 交分享 第三方应用 微信开放平台是微信 本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第 三方应用。还可以将应用的 入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。例如： 以在微信上链接官方微博，官方网站等。 区推广 、目的： 1、精准的进行品牌宣传 2、直接的面对客户群体 3、快速的拓展人脉营销渠道 、实现方式： 方式 内容 优缺失 外包 外包给社区内体广告公司，其有比较大的人 脉优势 节省人力，投入较大 自营 通过公关走访，建立人脉关系，进而融入社 区活动 耗费人力，拉长时间，但 投入较小 、推广形式 推广模式 推广区域 针对人群 所需物料 投放目的 宣传资料投放 小区大堂 （报刊架） 社区来访人员 本社区人员 精美产品折页、 册子 增加客户对品牌的认知度，精准的灌输信息。 社区活动 社区活动区域 本社区人员 礼品、会员卡 增加会员，拓展 人脉 宴会赞助 物业活动场地 本社区人员 品牌礼品 让客户体验 加店员与客户的接触机会 、预算构成： 以具体方案及实现方式选定为准，初步费用由：公关费用，礼品费用、印刷费用，活动布置物料费用构成。 第二步：内部自我完善 1、 原因：在外部推广的同时，我们应该加强人员的素 质提升和店面装修陈列水平，增强客人的体验服务，促使宣传的效果落地为销售。 2、 方式： 员培训 、宗旨： 以品牌理念灌输为主，辅助培训营销知识和接待礼仪，使营业人员的服务具有专业性和规范化 、目的： 加深 一线销售人员中的影响力，提高销售人员的专业性从而帮助门店提高销量，使其对品牌充满信心。 培训人群： 员 培训地点：大望路 培训时间： 2012 年 7 月 20 、要求： 1、所有营业人员必须准时参加。 2、所有为培训所准备的课件、模拟场景演练内容必须获得公司认可。 3、本次培训的员工表现，效果评估必须上交相关领导。 4、本次培训设临时班主任一名暨紧急联络人，负责店员培训的具体安排。 5、本次培训的讲师应秉承严肃、活泼、认真的原则对待店员。 、培训整体安排 1、 相关课件需要在 15 日前交由，苑总、陈总、陈宸、丁总、品宣、销售审核 2、 培训人员于 16 日前上交培训整体时长交由 长 3、 店长需要在 18 日前上交门店人员培训详细时间规划 4、 每次培训结束后需要拟出当次总结 、课程安排：（品牌、礼仪、营销、心态） 课程名称 授课人 品牌文化课 销售礼仪课 营销技巧课 员工心态 销售模拟 客诉解决 面改造 、原因 人们对客观事物的了解，有 70靠视觉， 20靠听觉。橱窗陈列，能最大限度地调动消费者的视觉神经，达到诱导、引导消费者购买的目的。就像有人说的，“让顾客的眼睛在店面橱窗多停留 5 秒钟，你就获得了比竞争品牌多一倍的成交机会”。 、执行 （ 1） 、门店现有问题 梳妆台遮住了消防栓，本身就违反了相关的消防法规，同时因为空间较窄使其失去了使用价值，也减小了试衣间入口的面积，使得客户会有一种空间狭小拘束的感觉，可以改成以一面立体镜去遮挡消防栓，在客人换完衣服后可以第一时间看到服饰效果 此面前较为空白，可以适当放入一些，苑总、陈宸与政要、明星合影的照片做成文化墙，一是用客群提升门店的品味和层次，二是合理的利用资源 此饮水机不属于品牌元素，一般高端品牌店内是不允许出现其他品牌的元素，且饮水机本身并不高端影响店面形象，同时饮水机上有一空白区域露出管道，建议定制以 牌元素为主的饮水机外壳，建议用烤漆工艺，露出管道部分设置一处可关拉的活动灯箱。 此处空间有些浪费，可做成服装配品的展示区，建议在桌子中间增加隔板，将体验性融入到展示功能中去，在隔板中间位置对称两面各嵌入一面镜子，镜子两旁如下 图置物架，置物架上放一些，服装的搭配品，让客人在选购服装时，可以搭配观看效果，同时可以增加消费品类。 （图一） （图二） 二楼对外展示橱窗陈列太过于简单，没有高端店的展示效果，需要进行特殊的橱窗陈列改造，橱窗陈列将就故事性和概念灌输，建议白色墙体设置米兰街道场景，三个人物设置成正在逛街购物的三姐妹，主题体现出潇洒，安逸、舒适的金领生活（情境如下图），体验出品味、品质的味道，沿着这一主题向左，设置一个具有欧式风格的街边咖啡茶座（要功能性，不要展示型的），（图二）位置可以设计成功能区，将柜子挪走放置一个吧台组合柜，左边嵌入放置咖啡机和冰箱，右边放置隔板放置一些艺术品和酒杯。 预算表 第三步、推广活动 、宗旨 : 打造女人的自我装饰能力，提高对服饰的品味和鉴赏高度，体现 您一起，靓丽自我，打造完美女人的理念。 主题一：搭配的美丽 主题二：自我的改变 主题三：时尚的思维 、目的： 名目 作用 价格 大型梳妆镜 遮挡消防栓，让顾客可以更好地 观赏服饰效果 360 元 定制有品牌 饮水机（烤漆高档） 使门店内有全品牌形象，无其他品牌元素 890 元 搭配品展示区隔板及两个小型梳妆镜 放置搭配品，采用欧式白色边框和桌子搭配彰显格调 隔板： 600 元 两个梳妆镜： 400 元 橱窗陈列布景及咖啡休闲区 背景板制作 400 元 冰箱 3600 元 咖啡机 600 元 吧台组合柜（烤漆） 1300 元 桌椅组合 1500 元 艺术品 1000 元 红酒 饮具 800 元 咖啡饮具 450 元 书柜 450 元 陈列花卉 200 元 共计 12550 元 形成门店固有活动体系，为营业人员创造与周边消费群体接触的机会，形成品牌的区域认知和影响效应，拉动 店面销售。 、针对人群： 28 岁 时尚行业女性 、每期目标人数： 10（人） 、沙龙形式：以课堂讲座，新品试穿，搭配讲解，新品推介的方式，体现私密小团体聚会的感觉，打造与顾客的亲密度，注意：每次活动都要准备一些精美的小礼品。 、沙龙性质：公关活动，以发掘潜在客户，品牌推介为主，不以实际销售为最终要求。 召集方法：以邀请函形式，每周一发放至周边公司写字楼，周五报名截止并确定到