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笔记本 电脑 个性配件 项目 营销策划书 班级： 11营销 2班 第一 组 组长：冯夏媚 组员：赵善桃、葛海华、王海晶、李选懋 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 1页 目录 第一章 概况： . 4 一、 项目名称： . 4 二、 项目参与人员及负责人： . 4 三、 企业概况 . 4 四、 项目提出的背景。 . 4 第二章 市场分析 . 5 一、市场分析 . 5 (一 ) 市场营销微观环境分析： . 5 (二 ) 市场营销宏观环境分析： . 6 (三 ) . 7 第三章 产品服务 . 8 一、 产品概况 . 8 （一）核心产品： . 8 （二）附加产品： . 9 二、产品服务： . 9 （一）固定摊位加工： . 9 （二）上门服务： . 9 第四张 市场调研数据 . 9 一、市场定位 . 9 （一）依据： . 9 （二）定位策略： . 10 （三）定位途径： . 10 二、目标市场沟通策略 . 10 建立市场认知 . 10 三、市场定位类型及人群 . 11 （一）定位类型 ： . 11 （二）定位人群： . 11 第五章 消费者分析及应对策略 . 11 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 2页 一、 消费者分析 . 11 二、 消费者的需要 . 14 三、 消费者购买行为的影响因素 . 14 （一）经济因素 . 14 （二）企业因素 . 14 （三）个人因素 . 15 第六章 市场竞争策略 . 15 一、 竞争者 . 15 二、 制定面对竞争营销对策 . 15 第七章 市场营销组合策略 . 16 一、 产品策略 . 16 （一）产品包装策略： . 16 （二）产品组合策略： . 16 二、营销方式 . 16 （一）营销方式： . 16 三、渠道 . 17 四、定价策略 . 17 （一）产品成长期 ： . 17 （二）产品成熟期： . 17 （三）产品衰退期： . 17 第八章 预算与控制 . 17 一、经济指标 . 17 （一）设计经营规模 . 17 （二）工作日 . 18 （三）经营班制 . 18 （四）劳动定员 . 18 （五）项目总投资 . 18 （六）总成本 . 18 二、财务预算 . 18 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 3页 （一）销售收入 . 18 （二）利润总额 . 18 （三）进货成本 . 19 （四）销售价格 . 19 三、财务控制 . 19 （一）总成本费 用估算表 . 19 总结： . 21 附录 . 22 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 4页 第一章 概况： 一、 项目名称： 笔记本电脑 个性配件 二、 项目参与人员及负责人： 负责人：冯夏媚 冯夏媚、赵善桃、王海晶、葛海华、李选 懋 三、 企业概况 小本经营，固定摊位。 四、 项目提出的背景。 大学城共有三所大学，人数在 2万以上，根据观察可知大学城平均 么整个大学城就有大约 么就有将近一万以上的学生可以接受我们的产品。 如今的大学生对时尚的追求越来越激烈，往往为了时尚，为了个性付出很大的资金，因此做为一个全大学城唯一的电脑贴纸服务，那么我们将首先分享这块大蛋糕。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 5页 第二章 市场分析 一、 市场分析 (一 ) 市场营销微观环境分析： 1. 企业本身： 企业实行股份制，每个人都拥有相同的权利。 而最主要的领导人经理为：冯夏媚 企业各职能部门： 采购：赵善桃 财务：王海晶 宣传：葛海华 操作：冯夏媚、李选懋 2. 供应商： 我们主要是从 阿里巴巴 上进行进货，这样的好处是可以多选几家，避免过分依赖一家供应商，扩宽企业的供货渠道。 3. 顾客： 我们主要是以个人市场为主，出售电脑贴纸并帮消费者进行安装，根据个人爱好来制定不同的电脑贴纸。 所以我们的顾客主要为拥有笔记本电脑的大学生。 4. 公众： 1) 地方公众： 负责人（冯夏媚）负责按时交纳所租市场摊位的租金并处理类似这些事情。大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 6页 如：电源的接通事宜 . 2) 内部公众： 全体员工配合融洽，对消费者 友好 态度。 (二 ) 市场营销宏观环境分析： 1、 人口环境： 1) 人口的地理分布： 人口主要分布在大学城为主，特定这范围内的人群进行销售。 2) 人口的地区流动： 大学城的学生主要购买流动地区为学校的夜市 。 3) 人口的结构： 主要是针对大学城 拥有笔记本电脑，并且追求个性时尚的 这类人群。 2、 经济环境： 根据我们的内部人员进行自我分析，得出一般的消费业余支出为 200元，主要是由家庭的给予获得。 3、 政治法律环境： 学校比较支持学生在外创业，并有优惠租金的策略。 4、 自然环境： 主要是雨季的到来，会影响在外销售时间和人流量的减少。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 7页 5、 社会文化环境： 销售这类产品主 要是满足了人们的审美情趣和好奇事务的满足感。 (三 ) S（优势） 1、 人员相互了解、具有一定的专业营销知识； 2、 学校政策的优惠和支持； 3、 别样的营销方式和宣传方法； 4、 身份可靠性高。 5、 配上网络销售，扩大销售 渠道 W（弱势） 1、 缺少相应的实践经验； 2、 启动资金较少； 3、 销售时间 受课程的影响 。 O（机会） 1、 市场空白； 2、 可以学习到新的贴纸技术和巩固知识 3、 可以结识新的朋友或者顾客。 T（威胁） 1、 出现更多的竞争者 ； 2、 项目资金 不够，出现资金断裂。 措施： 优势： 可以更好的应用我们的专业知识来制定营销策略，制定营销方 案，并在销售时向消费者表明学生身份，拉近消费者的信任度；并且在学校打印传单和发放，人流量大、价格低，宣传有利。 弱势： 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 8页 缺少实践经验可以在日常生活中像好友推销产品来培养，并且通过课程实践主动去与人沟通和了解别人的需求来弥补； 启动资金少，因此我们在开始进入市场时以摆摊方式销售，并且以融资的形式来实行股份制和小组加大投资力度； 销售时间较少，因此我们在周末的时候就增加销售时间，并且在平时的时间通过网络的形式来宣传和预销。 机会： 面对这个 没有满足的 市场，我们应该加大宣传力度，防止日后竞争者的出现，所以 我们应该 在前期实行网络、 友、贴吧、传单各式的宣传手段来让消费者了解我们，成本还可以不用花费过多； 在我们销售的时候让消费者留下联系方式和资料，做好总结和统一，设立 行交流和处理售后问题。 威胁： 海南天气不稳定，则容易导致无法进行现场销售。 ； 一开始项目运营时肯定会出现资金的周转不足，因此我们在启动项目的时候，做好融资，并留取一部分的资金，做为日后资金周转不足的储备资金来应对。 第三章 产品服务 一、 产品概况 （一） 核心产品： 属于粘贴型的背干胶纸，是将各种图画、相片印刷在背干胶纸上，就是现在市面常见的贴纸，也是大众化的青少年和青年酷爱的一种时尚产品，可以粘贴在文具、杯碗、家具、电器、金属器、瓷器、机动车两或非机动车辆、手机、笔记本、游戏机以及广告商标、工业指示标等等多元素系列的产品，使用范围非常之广，也是印刷产业的一大重点产品。它还印有各色的卡通人物等图案。可任意粘贴，品种较多。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 9页 （二） 附加产品： 电脑个性包、鼠标垫，个性 脑套等电脑个性装饰品。主要是围绕着核心产品来进行后期的推广和销售。 二、产品 服务： （一） 固定摊位加 工： 主要是通过在摊位销售，当消费者带电脑过来时，我们可以当场为他们的电脑贴纸，增加可信度和真实度，并且可以吸引消费者来观摩； （二） 上门服务： 我们会制定一个销售平台和网址，消费者可以在网站内看到产品的样式和我们的联系方式和产品价格，当消费者满意的时候，可以要求我们上门进去服务，只需收取一点的加工费。 第四张 市场调研数据 一、 市场定位 （一） 依据： 根据对大学城没所大学的走访观察，对我们的项目提出以下依据： 特色，电脑贴膜，能让电脑看起来给人的感觉很与众不同，体现出电脑的别具性。 可靠性，我们企业的员工 都是海经贸的学生，可以在消费者购买 时告知地址，如有产品不合格，我们可以进行售后服务或者上门服 务。 耐用性，有些贴膜用不了多久就很容易磨损坏，我们的产品有这一月包换的大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 10页 优惠。 风格，我们的产品是根据消费者的喜好来决定最后的包装的，风 格更能满足消费者的需求，视觉效果强烈。 （二） 定位策略： 全部卖电脑配件的商家在产品上都过于地单调，顾客的选择性很低。所以我们实行 使用者定位策略，推出一定的产品让消费者选择。 （三） 定位途径： 确定产品特色，因为我们的市场所属空白，其次宣传方面全面发 展，在顾客购买的同时端正我 们的态度和了解顾客的喜好属性。 树立市场形象，必须做好售前售后准备，给顾客良好的购买态度， 例如：在销售的时候着装统一，销售口径、价格一致。 二、 目标市场沟通策略 建立市场认知 经过我们队大学城的大学生购买商品的时候发现的一些共性，其中比较爱讲价，满足自己的好强心理，购买时候 比较爱观察商家，觉得可靠才去购买。对此我们做出以下策略。 认知顾客让渡价值： 对于有些顾客喜欢讲价，我们可以规定销售价格，让顾客讲到这个范围内的价格，满足顾客的贪小便宜的心理。 认知市场营销道德： 销售的员工一定要以规定的价格出售产品， 不欺骗、不夸大，制定营销守则，违者罚款。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 11页 认知市场营销环境： 营销时必须一起去，告诉员工什么时候顾客人流量多，统一安排好时间进行销售。 认识影响定价的因素： 根据产品的生命周期，每个员工必须按照计划进行价格定位和了解。 认知市场营销组合运用的约束条件： 必须增值，安排特定的财政人员，对每天的销售情况进行记录、总结，不可超过预算。 认知市场营销管理的任务： 安排好工作任务，如：葛海华周一进行销售，王海晶晚上记录财政，分配好任务，严格按照任务进行管理和执行，可以做一张销售计划表格！ 三、 市场定位类型及人群 （ 一） 定位类型： 避抢定位，开发没有竞争力的市场，风险小、成功率高。 （二） 定位人群： 大学城追求时尚好奇个性的青年学生。 第五章 消费者分析 及应对策略 一、 消费者分析 一、大学生消费的总体现状 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 12页 （一）消费来源上，主要来源于父母 。 据 调查显示， 学生日常消费完全来源于家长， 学生父母和个人共同解决， 全个人解决， 源于国家贷款、奖助学金、或社会、亲友捐助。父母的经济资助仍然是大学生最重要的消费来源。绝大多数的学生的消费来源于家长，只有极少部分的学生通过勤工助学或社会兼职来赚取 生活费。 （二）消费水平上，呈现两极分化的现象 。 据调查显示 ，月消费总额 600 900 元的学生占 900 1200 元的学生占 600 元以下的 1200 元以上的占 。人均月消费额为 865 元 。 同学生活费集中在 600 1200 元这个阶段， 600 元以下和 1200 元以上均占不到 10，但个体差异明显。在调查中，有部分同学的生活费不足 300 元，而有部分同学的生活费却在 3000 元以上，相差 10 倍之多，消费呈现两极分化的现 象 。 （三）消费结构上，个性化日益凸显 。 据调查显示 ，人均月消费额 865 元中，用于食宿的开支（不包括请客吃饭）为 387 元，占月消费额的 购物的开支为 153 元（其中网购 78 元），占 通讯（手机 、上网）费用为 76 元，占月消费额的 交通费用为 21 元，占 人际交往费用为 124 元，占 学习方面的开支为 104 元，占 。大学生用于满足基本生活所需（食宿以及购物）的开支占 成为最主要的消费支出；但与此同时，通 讯、交通、人际交往支出也占到了 学习占 。进一步的访谈得知，在已有男女朋友的大学生中，恋爱支出占据了人际交往消费的很大比重，这表明这几年大学生的人际消费尤其是恋爱消费呈现出活跃上升的趋势。 （四）消费方式上，新潮方式逐渐兴起 。 据调查显示 ， 大学生曾经使用过或正在使用信用卡，部分同学甚至拥有好几家银行的信用卡，这表明， “超前消费”的理念已经被相当一部分大学生认可和接受。调查中还显示， 大学生有过网上购物经历，平均每月网购的金额为 78 元，而人均月购物金额为 153 元，占 超越传统实体购物形式 。进一步的访谈得知，大学生选择的购物网站主要有淘宝、卓越、当当等国内大型知名 子商务网站，网购的主要原因是价格较实体店便宜、大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 13页 而且方便、可以送货上门。 二大学生消费结构现状分析 （一）日常生活消费高档化 生活质量的提升可以很好的表现在人们的衣食住行上在对大学生的日常消费进行研究的过程中发现，绝大多数的大学生生活质量有了很大提高从学校附近的饭店到大学生全身上下的衣着打扮，都可以看出当前大学生的日常生活消费正在高档化 日常生活消费高档化具体表现在吃穿用等几 个方面，经常去附近饭店吃饭，部分学生对学校餐厅的饭不满意；穿戴讲究名牌，与自己的学生不相符合；在日常生活用的方面主要是高档日用生活品。 （二）电信网络数码等消费的普及化 信息技术网络技术的不断发展，在当今的大学校园中，数码产品已经随处可见几乎所有的大学生都有手机，数码相机数码摄像机也出现在部分大学生身上 由于大学生的心理判断能力不足，追求攀比心理，大学生群体中使用高档数码产品也经常听闻据调查，目前大学生使用手机的价位大多在 1 5002 500 元之间，显然超出了多数没有经济收入大学生的支付能力。 （三）休闲 娱乐消费的多样化 在休闲娱乐方面，当前很多大学生的消费需求较社会群体更为旺盛，追求新的刺激的消费方式在学校附近的歌厅网吧等随处可见大学生的身影， 大学生休闲娱乐消费的多样化与当前社会经济水平的提高有着非常密切的关系，但是，过度的娱乐消费给当前大学生的身心健康也造成了一定程度的危害，比如部分大学生沉溺于网络游戏，不能自拔，最终导致网络成瘾等。 （四）大学生的交际消费上升化 当前大学生的交际消费主要有两方面，爱情消费和人情消费 绝大多数的大学生正处在谈恋爱的年 龄现在的恋爱观念有了很大变化，在谈恋爱的过程中，出去吃饭 彼此送对方礼物等行为本无可厚非，但是对于没有经济能力的大学生而言，高档的爱情消费给他们正常的开支造成了很大困扰 有关报道指出，谈恋爱的大学生绝大多数会出现超支的情况人情消费主要是在生日获得奖学金等情况下，同学之间互相请客的一种消费，对于很多家庭情况不是很好的大学生而言，大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 14页 人情消费是一笔很大的经济负担。 （五）学习考证费用激增化 随着大学生就业压力的增大，大学生为增加就业砝码，参加各种考证培训班，对于很多大学生而言，这也是一笔不小的费用很多大学生在考证问 题上表现的非常盲目，缺少一定的职业规划，跟风形式严重，看别人考什么样的证书，自己就去考，其实真正有利于日后就业的证书并不多 但是，考试费用通常很高，还有考试培训费等，这方面的花费对当前大学生的消费能力而言是比较高的考证费用正成为当前大学生消费结构的一个重要组成部分，应该引起社会学校大学生自己重视。 二、 消费者的需要 现在的大学生追求个性来吸引别人的注意力，可是却不知道怎么做才好，因此我们要创造这种个性化，在产品投入前期，不停利用传单 、网站、贴吧、好友、和海报，在销售的时候展示样品，并播放幻灯片模式来给消费者观赏 ，进行宣传来勾起消费者的需要，追求个性。 三、 消费者购买行为的影响因素 （一） 经济因素 经过大学城的消费水平调查，花费几十块来做为电脑装饰并不是什么问题，因此我们定价在经营模式中开始会较低，扩大市场占有率； （二） 企业因素 企业会先推出贴纸的多样化，以贴纸做为核心产品销售来吸引消费者，后期在推出产品组合的多样化（附加产品），供消费者选择和满足需要。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 15页 （三） 个人因素 根据消费者的心理不同需求和性格影响，会导致消费者对贴纸的样品要求不同，我们会以时尚、唯美、动漫、人物、爱情这几个方面的场景贴纸为主。 第六章 市场竞争策略 一、 竞争者 文体超市。 兄弟电脑 精品店 后期跟风竞争者 二、 制定面对竞争营销对策 前期 ： 调查竞争者，以消费者的模式，自身产业 以低价打入市场，制定产品差异化，产品比竞争者个性化， 加大宣传力度； 中期 ： 当产品稳定后，利用客户资料抓住固定客户，并建立交流方式平台培养客户的忠诚度，例如 Q 群、论坛、博客、网址等网上交流平台方式；抢占客户占有率； 后期 ： 利用交流平台开始推出 更多的附加产品，开启多样化产品的销售模式，并加大投资。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 16页 第七章 市场营销组合策略 一、 产品策略 （一） 产品包装策略： 我们主要是进行组 合包装策略，根据电脑的颜色和款式进行贴膜，从而满足消费者的贴膜要求。 （二） 产品组合策略： 主要是以特殊产品发展策略，每个人都有自己喜欢的款式，所以我们实行特殊化，让消费者选择自己喜欢的产品，我们进行包装。 二、 营销方式 （一） 营销方式： 夜市摆摊、上门服务 语音宣传工具：笔记本电脑、音响。通过音乐的方式来吸引消费者！ 好友宣传和购买，通过交友关系，让好友进行购买和宣传产品。 传单发放，让消费者了解我们的产品。 样本宣传，做好样本让消费者看效果。 美色宣传，让本组的美女王海晶和冯夏媚，帅哥李选懋进行叫喊 试的销售吸引顾客。 内销，自己内部人员进行购买！ 工具： 两张桌子、一块布、笔记本电脑、台灯、音响、遮雨棚、凳子。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 17页 三、 渠道 网络渠道：在淘宝可以免费开一个网店，这样可以实现线上线下的交易。也可货到付款。 直接渠道：面对面的进行销售的传统渠道。 间接渠道：开展团购优惠，实现薄利多销。 四、 定价策略 （一） 产品成长期： 渗透定价策略，根据进货的成本 +加工的费用 =总价 （二） 产品成熟期： 活动定价策略，每个周末的特定时间进行优惠，如：买 2送 1（相应的价格也会提高一点），情侣购买优惠。 （三） 产品衰退期： 折扣定 价策略，保留成本。如：通过好友介绍来进行购买的打 7折；购买的数量超过一定的数量也给优惠。 第八章 预算与控制 一、经济指标 （一） 设计经营规模 固定 小摊位 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 18页 （二） 工作日 每天 晚上都上班 ，除寒暑假。 （三） 经营班制 灵活轮班制，两人一轮 （四） 劳动定员 经理：冯夏媚 进货：赵善桃 会计：王海晶 销售：冯夏媚、赵善桃、王海晶、葛海华、李选懋 （五） 项目总投资 团队成员共五名，每人 按意愿出资，收入按出资比例分红。 （六） 总成本 二、财务预算 （一） 销售收入 核心产品 15元一张，预计全部出售共有 4500元收入 。 （二） 利润总额 预计全部售出，除去其他费用，纯利润为 3300元。 这是第一次进货核心产品的销售利润，其他产品销售利润没有算如其中。按照上学期的销售平均额，每天至少能售出 13张，则一个月将卖出 300多张。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 19页 （三） 进货成本 进货一张 4元的电脑贴，进 300张。成本 1200元 ，其他产品进 2000的货。 （ 四 ） 销售价格 价格； 15元至 18元之间 三、财务控制 （一） 总成本费用估算表 外出摆摊，台灯 三 台， 24 元 。 桌子一张， 100 元。椅子 三 张 ， 30 元 。桌布三张，共 18元。遮雨棚一顶， 200元。摊位租金两个月， 1000元。 固定 成本 :1372元 。 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 20页 序号 名称 单位 数量 单价（元） 总额（元） 1 电脑贴纸 张 300 4 1200 2 运费 次 1 160 160 3 桌子 张 1 100 100 4 凳子 张 3 12 36 5 桌布 米 3 6 18 6 摊位费 月 2 500 1000 7 遮雨棚 个 1 200 200 8 宣传册 本 3000 500 9 其他产品 2000 10 流动资金 674 合计 6888 大学城笔记本电脑个性配件项目 营销 策划书 第 21页 总结 ： 从市场的 分析，消费者的分析调研来看，大学生笔记本电脑已经逐渐普遍化，但是笔记本电脑的个性配件市场还没有跟上脚步，这块市场竞争非常的小，其