营销策划大赛

2013年全国高校市场营销大赛 营销案例 题目：秦职院校内网网络营销策划 参赛队员姓名： 田庚 王现元 姚同良 刘建平 参赛院校： 秦皇岛职业术术学院 指 导 老 师： 杨湘江 联系方式：企 业 名 称： 秦皇岛职业技术学院校内网 联系人姓名： 田庚 联 系 方 式：完成作品时间： 秦职院校内网网络营销策划 - 1 - 摘 要 本营销策划案主要的目的是通过对秦职院校内网的宣传，让更多的学生了解秦职院校内网，进而扩大秦职院校内网在本校的市场占有率，同时还可以给广大学子带来便利。 策划案是在大量的校园市场调研基础上，通过科学的分析，了解到高校大学生对团购网的认知及对秦职院校内网的期望。在市场分析部分，通过了解秦职院校内网在秦皇岛的具体情况，制定了合理的市场定位及目标方案。在市场调研的基础上，为们对高校大学生的网购消费心理进行了客观的分析。在营销策略部分，本团队竭尽所能，为秦职院校内网在秦皇岛职业技术学院的发展进言献 策。 本方案的重点在行动方案部分。本团队 设计了两个个校园实施方案，分别是校园网页的建立，与校外有名商家建立商业同盟。在备受关注与浏览量众多的网页界面上建立秦职院校内网的友情链接，让师生在浏览网站的同时了解秦职院校内网。和知名商家联盟，通过在商家店面里做宣传和帮商家在秦职院校内网平台上增加受益的双赢方式，进一步快速让同学老师了解秦职院校内网的性质，进而促进秦职院校内网在本校的市场占有率。秦职院校内网网络营销策划 - 2 - 目 录 一 、 环境分析 （一） 宏观环境分析 3 （二） 微观环境分析 3 二、 析 （一）优势 7 （二）劣势 8 （三）机会 8 （四）威胁 8 （五） 析结论 9 三 、 析 (一 ) 市场细分 9 （二）目标市场 10 （三）市场定位 10 四 、 营销策略 （一）产品策略 10 1. 产品介绍 10 2. 产品特点 10 3. 产品策略 10 （二）价格策略 10 1. 佣金模式（主要盈利点） 10 2. 广告模式 11 3. 销售增值模式 11 （三） 渠道策略（直营策略） 11 （四） 促销策略 11 五、 行动方案及预期效果 （一）进驻校园网页的计划 12 （二）推行商家同盟计划 12 六 、 财务预算 （一）财务预算 13 （二）财务管理制度 13 七 、 附件 附件一： 调研问 卷 15 附件二 ：调查分析 16附件三 ： 团队简介 20 附件四 ：结束语 21 秦职院校内网网络营销策划 - 3 - 一、 环境分析 团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。 团购 商业模式价值链条基于传统广告模式，团购的区别在于商家利用团购的平台和信息渠道把自己产品和服务直接推送到最有潜在消费需求的消费者面前，当消费者前来消费时候，商家通过优惠等手段，牺牲部分收益而直接让利给消费者，在已经达到传统广告所需要的广告效果以后，牺牲部分现实收益作为广告费用，而得到实惠的是最终消费者。 (一 )宏观环境分析 文环境 秦皇岛南临 渤海 ，北依 燕山 ，东接辽宁省 葫芦岛 市 绥中县 ，西接 唐山 ，北接承德，近京津，位于最具发展潜力的 环渤海经济圈 中心地带，是 东北 与 华北 两大经济区 的结合部。秦皇岛市辖 北戴河 、山海关、 海港区 、开发区三个市辖区和抚宁、昌黎、卢龙、 青龙满族自治县 四个县，总面积 方公里，截止 2011年底全市总人口 已达到 300 万。 秦皇岛交通便捷，通讯发达，名列全国综合交通枢纽城市。 秦沈客运专线 、京哈铁路 、 津山铁路 、 大秦铁路 四条铁路干线和 京哈高速公路 、 沿海高速公路 、承秦高速公路、 102、 205 国道贯穿全境。从北京、沈阳、承德到秦皇岛均只需两个多小时。民航开通了至上海、广州、哈尔滨、杭州、大连、黑河等国内数十条航线。津秦客运专线通从天津到秦皇岛仅需 1 个小时。 发达的通讯网络系统，可与全国各地和世界上 230 多个国家、地区直接通话，银线连五洲，秦皇岛与世界宛若比邻。 秦皇岛经济条件良好，各大团购网站在这里都得到了良好的发展，团购网现在的主要客户是受过教育、常使用电脑、中等及以上消费者等等。特别是学生群体，他们不仅追求时尚、喜爱新奇事物、接受能力强、热爱吃喝玩乐，同时注重经济实惠、物美价廉。 秦皇岛大学高校多，信息传播快，商品种类繁多，交通发达，有利于团购事业的发展。 秦职院校内网现在面对的用户群主要是 大学生消费 群 体 。 秦皇岛在各个方面非常适合秦职院校内网的发展。 秦职院校内网属于大学生自主创业项目，而目前国家出台的政策是非常鼓励大学生自主创业的，因此，我们可以获得更多的来自政府和学校的支持。 (二 )微观环境分析 1. 行业分析（五力分析模型） (1)现有团购网站之间的竞争 现有团购网站之间的竞争自 2010 年 3 月中国首家团购网站团宝网上线至今，团购类网站已超过 2000 家，年销售额 40 亿元以上，扩张城市上百个。行业内企业众多，接连上演“百团大战”，“千团大战”的激烈竞争。数量众多的同时，行业发展仍然处在粗放阶段，企业规模成为重要的竞争力因素。各类团购网站运营秦职院校内网网络营销策划 - 4 - 公司规模不一，现阶段行业内竞争主要围绕在大规模团购网站之间如淘宝聚划算，美团网，拉手网， 购，满座网，糯米网等之间。 而在秦皇岛乃至秦职院，美团网、拉手网都是我 们秦职院校内网的有力竞争者。 (2) 潜在进入者的威胁 用户增长快，商业模式清晰，现金流持续性好，同时进入门槛低的网络团购行业吸引了大批的潜在进入者。主要有以下几类： 业或其他行业中失利的创业团队；有充足闲置资金的投资者，如在房地产行业失意的煤老板； 业想靠已有用户或商户资源多开一条财路的公司，如 站，传统电子商务网站，网络媒体公司等；进行前向一体化的其他商家等。网络团购行业发展迅速。最初由于网站建立的技术复杂程度不高，以及 成功运营吸引了 业人员的进入；之后团购网站建站源代 码的开放进一步降低了建站的技术门槛，各种身份玩家纷纷涌入；网站清晰的运营模式和良好的发展前景也吸引着众多闲置资金的注入；成功的盈利也使得具备很好用户基础和商业资源的各类 站，传统电子商务网站，网络媒体公司，其他商家等想要在行业中分一杯羹。目前拥有海量用户的腾讯与 手运营的高朋网筹划上线，对行业内现有企业构成巨大威胁；新浪、搜狐等互联网行业大佬的潜在进入也威胁着现有企业的生存。但是随着行业的发展渐趋成熟，行业内企业规模的不断扩大，行业进入门槛也在不断提高。大规模融资的注入，迅猛全国扩张，赢家 通吃的格局使得行业内成功企业规模迅速扩大，实力不断提高，产品差别化程度提高和品牌效应引起的顾客忠诚度的逐渐聚集不断 拉高该行业的进入门槛。 (3)来自替代品的竞争压力 作为电子商务领域的新型细分行业，团购网站面临的替代品压力主要来自传统的 子商务网站以及线下的团购活动。信息充分易获取，交易规模的高增长潜力以及良好的商家网站合作模式使得网络团购显著优于传统的线下团购活动，在互联网受众中极具竞争力；团购的价格优势也促使团购网站能更好地面对传统 B 电子商务网站的竞争；但是与此同时，商家的营 销策略，交易质量的高低也使得团购网站的竞争力受到一定程度的限制。 (4)供应商的压力 团购网站的供应商是上游所服务的各类商家企业。行业的快速展使得本行业所面临的供应商压力不断变化。行业发展初期，市场广阔，各类商家都愿意通过网上团购这种新兴消费模式扩大本企业的营销规模，提升品牌知名度。随着团购网站的爆发式增长，行业集中程度快速加大，上游商家的选择余地增大，对团购网站的质量也变得挑剔，网站面临的供应商压力加大。上游商家的规模，所在地理位置等也决定着团购网站面临的压力大小。与大规模，高知名度的品牌商家合作能够很好 地提高网站的知名度，因而品牌商家在合作中也更具有话语权。同时本行业对供应者有较高的依赖程度，进一步增大了供应商的压力。除此之外，实力比较浅的的连锁性服务业，回跳开团购网站直接面对消费者。像麦当劳，哈根达斯等他们在淘宝上直接开店，不需要第三方的参与。供应者的前向一体化使得独立的团购网站面临竞争威胁。但是，区域细分，垂直化经营的团购网站能够有效地分散来自供应者的压力。同时，团购网站所服务领域的扩大即市场的开发程度加大也可以有效控制来自现有供应商的压力。 (5)购买者的压力 现阶段的团购网站可以形象地描述 为促进本地衣食住行等服务交易的网络掮客。购买者的本地化，服务内容的生活化限制了消费者的来源和集中程度以及秦职院校内网网络营销策划 - 5 - 消费品所占购买成本比重。但是同时网站的经营模式本本质上促使消费者聚合，赋予了消费者较强的议价能力。团购网站提供的是一种商业折扣服务，因而消费者对价格敏感。同时购买者能够通过互联网迅速获得充分的信息，构成较大行业压力。在价格竞争激烈的背景之下，网站的垂直化，区域细分化经营能够弱购买者从本行业中购买产品的标准化程度，减弱购买者压力并提高企业利润率。 综上所述，现阶段网络团购行业内企业面临较大的内外部压力。因而 企业要想从激烈的行业内竞争中脱颖而出，需要具备以下核心竞争力：较强的线下商业拓展能力；品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆盖面；充足的资金投入和规模实力；市场细分和服务质量的保证。 (1)竞争者分析 市场营销的成功，不仅需要企业满足顾客的需求，而且需要比竞争对手更有效的满足顾客的需求。下面是进驻秦皇岛的各团购网站 但我们经过认真分析调研认为，在秦职院，我们的有力竞争者是：窝窝网、美团网两家，因为目前这两家网站在秦职院的市场份额总共占到一半左右。但是，作为一家新兴的迅速崛起的网站，我们是有着自己的特色的。 下面是秦职院校内网与大型团购网在服务（过期退款）的比较，从中可以看到秦职院校内网的优势。 美团 F 团 糯米团 拉手网 大众点评团 新团网 58 团购 购 饭统饭团 团宝网 24 券 搜狐爱家团 窝窝团 满座网 嘀嗒团 可购可乐 聚乐淘 高朋网 搭配网团购 聚齐网 秦职院校内网网络营销策划 - 6 - （ 2）消费者分析 顾客是企业的目标市场、服务对象、营销活动的出发点和归宿。作为一家立足于本校的校内团购网站，本校学生就是我们最主体的消费群体。以下是我们对本校学生做的分析。 消费能力分析：本校学生的月生活费普遍在 1000 到 1500 左右，除去必要的吃饭支出（约 500 元 )外，可用于消费的金额在 500 到 1000 左右，结合本校大概10000 左右的学生基数，可 以说目前我们网站面临的市场是巨大的。 消费需求分析：当前大学生都普遍的接触网络，因此对于团购网站并不陌生，相反，他们非常希望可以用团购来降低自己的支出而得到自己满意的物品和服务，因此，只要我们的网站服务全面周到，特色突出，是不愁消费者不上门的。 消费的未来趋势：现在实体购物消费虽然依然占有绝大的比例，但是网络订购，实体消费已经渐渐有了后来居上的趋势，尤其是在大学生群体中，他们时尚，前卫，更愿意接受新事物，并越来越享受网络团购等消费方式给他们带来的便捷，省钱的优点。 (3)网站分析 秦职院校内网是由本校学生自 主创立的一个团购网站，可以说，我们是土生土长的秦职院学生自己的团购网站，因此，我们更适应秦职院的土壤，更了解这的大学生消费者，更能得到他们的青睐，这对我们的发展是至关重要的，另外，由于国家鼓励大学生自主创业的政策，我们得到了学校乃至区政府的大力支持，这使我们拥有了在秦职院这块市场上比美团，拉手等网站更有利的优势。 秦职院校内网网络营销策划 - 7 - 二、 析 （一）优势 1、资金较为充足 秦职院校内网 在获得 精通教育投 资后， 5 月又获投的 吮指排骨投 资， 再加上网站创办成员的出资， 目前账上资金储备超过 两万 元。 现在的资金已经足够本网站在中短期内的发展和规划。 2、良好经营技巧 立足本地经营：秦职院校内网有着丰富的商业合作谈判经验 ， 团队经过长时间的积累，成功抓住用户心理 。 秦职院校内网现已在 秦职院各系 设立分站，对本校 消费者有着 深 入的了解， 而且通过我们的不遗余力的宣传，广大秦职院的学子都对我们产生了很大的好感和认可程度， 并且 我们 通过一天一团的形式，培养用户的团购习惯以期拥有更多顾客。 100%渠道 掌控：这是团 购网站的一个大亮点，它可以说颠覆了之前电子商务的物流掌控规则。一般我们购买商品都是由卖家来负责物流，当然大多数情况下我们也要承担一定的物流费用。而 秦职院校内网 的 “ 渠道 ” 方式却是，客户付款后将收到一个唯一的 秦职院校内网 序列号码和密码，然后带着序列号码和密码到相应的地方消费，大大节省 了 快递的时间与费用，而且令人感觉心里更踏实，更容易接受。 3、良好企业形象 品牌知名度高 秦职院校内网 作为 秦职院新兴 团购网站，现在其注册用户 上千 并保持着高速增长。 虽然我们在校外不敢和美团，拉手等网站媲美，但在本校内，我们已经是秦职 院最为知名的团购网站。 4、完善服务体系 服务保障系统完备 秦职院校内网 始终遵循消费者第一、商家第二、秦职院校内网第三的原则。自成立之初就非常重视诚信经营，迄今已有一整套体系为消费者提供好价格、好商品和好服务。 (1) 秦职院校内网 是 秦皇岛高校联盟 第一家在消费者消费后，让消费者对消费进行评价的团购网站，以便于我们能够及时的发现消费中存在的问题。 （ 2）秦职院校内网 是 秦皇岛高校联盟 第一家在 消费券 过期前会多次给消费者发 短信 或邮件 提醒的团购网站。 (3) 秦职院校内网网 是 秦皇岛高校联盟第一家设立 客服中心的团购网站。 销售额快速增长，客服 否能 连接成功 成为消费体验中 一个 非常重要的要素 秦职院校内网 是第一家推出团购券过期包退的团购网站，并在 秦职院校内网 成立一周年时一次性退款上千。在此之前，团购券过期后就不能用了，消费者预付的钱也无法取回，极大的影响了消费者对团购网站的信任 。 为了解决这个问题， 秦职院校内网 率先推出过期包退，把这笔不该拿的钱退给消费者。过期包退是 秦职院校内网的亮点所在 ，连团购网站鼻祖 今也没实现。 (4)秦职院校内网 推出了 “ 团购无忧 ” 的售后 服务计划。内容包括 ： 过期包退、 7 天未消费无条件退款、消费不满意先行赔付。 5、 技术力量强 秦职院校内网 的技术团队是在经历过多个热门网站打造之后形成的。技术力量能够有效的 推 动着前台业务系统和后台管理系统稳定、高效的运行，为用户营秦职院校内网网络营销策划 - 8 - 造流畅、 舒适、快乐的团购体验。实时的团购行业数据监测系统，为您提供详细的行业数据，助力您制定正确的市场战略决策。 （二）劣势 融资 、招商加盟 的渠道相对较窄 秦职院校内网 创办 近两 年 ，虽然在校内知名度很高，但是在校外各个商家那里并不是很有名气， 相比拉手网等大型团购网站推出 “ 明星牌 ” 代言 赚人气，秦职院校内网则只是倾向 于 线上广告。 虽然 后期秦职院校内网的广告模式有所转变，开始加大在 校内 、 餐厅 、 墙体广告的投放力度。 但 融资的渠道相对较窄 近期内还是校内网的短板， 资金来源则大都来自 成员集资。 现今投资 者对秦职院校内网的了解 并不足， 长期来说， 这对于 秦职院校内网的资金渠道 便存在比较大的危险。 而且缺乏加盟商也是一个不足之处，对于网站的长期发展十分不利。 （三）机会 1. 目前，团购在 秦职院 是一股热潮，有非常大的市场 自从团购模式在 秦职院 运营之后 ,秦职学子 对其热爱程度接近疯狂。团购以其低价实惠的优势仅仅 抓住顾客的心理，不断地吸引顾客消费。以至于团购的市场份额爆炸式增长。再加上 万余校友 中， 网民 不断增多，其总的市场份额也在不断攀升。对于 秦职院校内网 这样的团购网站而言，其未来的市场份额仍有望实现较快的攀升。 2. 网络的不断发展，最终将团购带进 大学生 的生活 在社交网络上面的分享，很大程度地去鼓动社交网络中的成员去进行消费。根据六度分割理论，几乎所有的网民都可了解团购。 据调查目前网民的团购参与度和团购喜好度均超过 50%， 并且呈上升趋势。 网络的迅猛发展 ，将会为团购提供更大的活力。这对于 秦职院校内网 而言，可能吸 引更多的网民走进秦职院校内网。 3. 投资 者对 团购大蛋糕充满兴趣 目前团购风行，客户资金对于团购网站的基本维持是足够的。在拓宽市场方面，很多投资 者 愿意给团购网站投资 ,这有助于 打造更强大的团购体系。作为信誉好、品质好、地位高的来说，获得 投资者 的资金支持是比较容易的。 4. 团购的模式还有很大的创新空间，且处于不断更新换代中 （四）威胁 1. 团购市场产品混乱 团购网的迅猛发展使得团购行业的各种信息良莠不齐 ，产品以次充好、货物缺失，甚至以团购名义集资，携款逃逸，导致消费者的权益受到极大损害 的现象时有发生 ,这 使得 秦皇岛 的团购蒙上了阴影，引发消费者对团购的不信任感。 2. 政策真空，管理不当 越来越多的团购网站进入运营，出现百团大战的疯狂局面，市场秩序 容易出现 混乱。市场在不断地被分割细化，使原有的团购网站的份额也会出现较大的冲击。 对资金吸引力较小 ,拓展性不够强，导致一部分 投资者 开始撤资。 4. 团购市场不断扩大 ,大的团购公司如出一辙，可替代性 强。 秦职院校内网网络营销策划 - 9 - （五） 析结论 通过对秦职院校内网网内部优势与劣势和外部机遇与威胁的分析，秦职院校内网网可以利用其相对充足的资金，本地经营的 优势，迅速打响自身的名气，占领秦职院的市场份额，利用其良好的品牌形象和售后服务吸引更多的消费者。秦职院校内网应抓住网络迅速发展这一机遇，大力发展。但是，在面对机遇的同时，也应看到其自身发展的不足和周围环境的威胁。但总体来说，秦职院校内网所面临的机遇大于威胁。所以，其应把握机遇，全力发展。 优势 (1)秦职院校内网 拥有的资金足够保证现在良好发展。 (中短期内） (2)良好经营技巧 立足本地经营： 100%渠道 掌控： (3)良好形象 网站美誉度 高 （ 4）完善服务体系 服务保障系统完备 （ 5） 技术力量强 机会 目前，团购在中国市场 大 网络的不断发展，最终将团购带进网民的生活 。 投资机构对于中国团购充满兴趣 (4)团购的模式还有很大的创新空间，且处于不断更新换代中 劣势 （ 1） 融资 、招商加盟 的渠道相对较窄 威胁 团购市场产品混乱 (2) 政策真空，管理不当： (3) 盈利模式普遍单一 ， 对资金吸引力较小 (4)团购市场扩大，可替代性 强 三 、 析 (一 ) 市场细分 在本校市场，美团，拉手等网站更多的是立足秦皇岛市，服务全面，而我们校内网则更多的是立足本校及北戴河周边，为学生们提供 的是就近服务，虽然美团，窝窝等网站和我们的服务有的地方重叠，但并不影响我们校内网自身的特色，因为我们可以称为是秦职院或者北戴河自己的团购网，所以，我们把市场分为立足秦皇岛的较为高端全面的大市场和立足北戴河较为低端，只为本校学生提供的秦职院校内网网络营销策划 - 10 - 娱乐，食宿，购物的小市场。 （ 二）目标市场 秦职院校内网在经过了初期的发展后，已经拥有了不少的会员，但是还是无法与美团，窝窝等网站相提并论，所以，中短期来说，在校内网做大做强之前，我们的目标市场选择为立足北戴河，为本校学子提供娱乐，食宿，购物的小市场。 （ 三）市场定位 根据我们的目标市场选择，我们校内网的市场定位随之清晰了起来，那就是立足北戴河，处身秦职院，把网站做成一个秦职院学生自己的团购网，让本校学生想到校内网，就会感到亲切和信任。 四 、 营销策略 （一）产品策略 1、产品介绍 不管是京东、淘宝、当当还是卓越，做的都是商品的电子商务，通过物流将商品送到消费者手中。而秦职院校内网做的的是本地服务电子商务，即做“不宅”的电子商务，告诉你所在地区有什么好的吃喝玩乐的地方，帮你找好便于你去消费。 每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服 务。 2、产品特点 （ 1） 超低折扣：低于商家活动期间折扣，低于使用学生证所获得折扣。 （ 2） 人性化服务： 秦职院校内网为您提供“本单详情”使您明明白白付款，踏踏实实消费。 百度地图标注便于查询商家所在地，详尽的交通指南让出行不再迷茫。 购买须知为您所下的每个订单做出明确详细的解释，以便于您更好地规划消费时间和方式，清晰明了。 简约的文字，带您提前感受商家的特色，琳琅满目的商品给您超值的视觉享受。 3、产品策略 产品生命周期策略：每天团一次，多单同时团，同时下架团购结束商品，使得秦职院校内网拥有 较快的更新速度和永不落伍的时尚，以此吸引新生用户并培养老用户的忠诚度。 （二）价格策略 1、 佣金模式（主要盈利点） 秦职院校内网实现佣金模式完全是靠其庞大的 消费 群体，而非高交易费 这样为消费者在节省了成本 。 秦职院校内网为商家进行折扣促销后，只收取 10%左右的销售佣金 ， 很多商家都愿意合作，关键的原因在于商家与秦职院校内网的合作是事实上就等于是在做市场推广，如何能保证推广的效果呢？秦职院校内网或许是更好的选择，与其在其它的媒介上投入费用宣传（可能花了钱却没达到预期的宣传效果） ，还不如通 过 秦职院校内网 直接把顾客请到店里来，起码顾客能够在感官上对产品有所秦职院校内网网络营销策划 - 11 - 了解。如果促销活 动不能达到商家既定的购物数量（需要宣传的顾客最低数量），团购促销活动就会自动取消 ， 商家没有任何的风险。此外，部分也归因于在于其所选择的产品，有些服务产品，基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用，增加几个顾客，根本不需要额外的成本增加；还有些服务产品，顾客需要预约，从而让商家能够在成本价格销售基础上，可以合理的安排服务时间，平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期 。 2、 广告模式 早期秦职院校内网一直主张不打广告战，注重消 费者的 “ 口碑营销 ” ，将所有资源牢牢地集中在做好消费者服务上，用 “ 诚信经营 ” 推动消费者的 “ 主动传播 ” 。 相比拉手网等大型团购网站推出 “ 明星牌 ” 代言赚人气，秦职院校内网网则只是 增加 广告的投放力度。 3、 销售增值模式 秦职院校内网率先推出了 团购无忧 消费者保障体系，其中包括 “ 过期包退 ” 、 “ 7 天内未消费无条件退款 ” 、 “ 消费不满意秦职院校内网就买单 ” 等服务环节，让消费者在秦职院校内网购物全程无忧。 秦职院校内网还公开后台数据接受外界监督，这也是迄今 为止秦皇岛高校联盟 唯一一家 数据不造假 的团购网站。 秦 职院校内网服务体系一直在不断完善中，全力打造 “ 不受地域、业务量拓展限制的 ” 的 自助服务，帮助客户提升购买体验 ， 从而真正提高了运营效率，保证了 校内网 在激烈竞争的团购市场中的优质服务品质。 （三）渠道策略（直营策略） 1. 找到综合素质相对更高，更有前瞻性的人来在初期领导校内网团队，节省校内网在初期阶段需要花费的时间，增加校内网的初期稳定性。 2. 通过加盟招商的方式来找合作企业，这个渠道来的人有创业激情，但对回报要求更高，因此，给予高额毛利提成。 3. 其他通过各大网站进行海招，在初步管理下进行淘汰，同时 销售体系员工也按照正常流程进行淘汰。 4. 秦职院校内网渠道的远景展望 （ 1） 借助微博进行推广 秦职院校内网推出了 号和新浪微博帐号，让用户通过 快速了解秦职院校内网团购的东西，并且通过用户的 式二次传播。 （ 2）借助 行推广 秦职院校内网如果能够推出 用户能够嵌入到自己的博客或者 ，这也是不错的选择。 （ 3）借助移动设备进行推广 手机或者移动终端成 为人们生活中越来越重要的网络终端，越来越多的人开始使用手机来浏览网页，所以秦职院校内网能够推出移动应用，如 让移动网络用户也能享受秦职院校内网的优惠。 （四） 促销策略 1. 人流密集地宣传单的发放：在秦皇岛职业技术学院的人流量大的地方发放宣传单，可以让不同年级，不同消费群体初步了解秦职院校内网，促进一部分人进行秦职院校内网团购尝试。 秦职院校内网网络营销策划 - 12 - 高校贴吧的网页建议：在百度贴吧 （如秦皇岛职业技术学院吧等） 建立专帖，在这广大的交流平台，可高效利用网络传播的作用，进行渗透宣传。 ：大型的宣讲会，可造势，有效打造强有力影响力。 大型活动的赞助：在学校很正规，规模大的活动中提供赞助，这样将会更得学生的人心，又能够扩大影响力。 提成的形式驱动，彻底拉动人脉。 利互惠，投资少，习惯预期会很明显。 展特殊会员，可以享受额外优惠，增加再次消费的机会： 如食堂等）：提供与学生生活密切相关的小关心，小温暖，让这种感动的力量无形中成为消费的动力。 一步提升服务与 性能的质量，让口碑传遍校园。 五、 行动方案及预期效果 依据我们调查结果，并结合秦皇岛职业技术学院的实际情况，我们设计了以二个校园实施方案，分别是校园网页的建立，与校外有名商家建立商业同盟。 （一）进驻校园网页的计划 1. 背景：秦皇岛职业技术学院是秦皇岛的一所专科院校，学校规模庞大，师生人数一万多，市场潜力很大。但秦职院校内网在校园的占据市场还不够全面，导致有些师生不了解秦职院校内网，不能够受益于秦职院校内网。 2. 目的：让更多的师生了解秦职院校内网，让秦职院校内网增加高校的知名度，打开在高校市场的新 模式。 3. 内容：在备受关注与浏览量众多的校园官网界面上设立秦职院校内网的专块，让师生在浏览校网的同时了解秦职院校内网。 4. 预想效果：扩大了知名度，从而可以利用首先一批的受益师生的口碑与不断渗透，不断提高市场份额。 （二）推行商家同盟计划 园周边 店面及 商家 知名商家联盟，通过在商家店面里做宣传和帮商家在秦职院校内网平台上增加受益的双赢方式，进一步快速让同学老师及校外人士了解秦职院校内网的性质，进而促进秦职院校内网在本校市场的占有率。 先选出校园周边知名度高，人流量大 的商家磋商合作，再而通过相互宣传互利双赢的方式，促进发展。 带动人脉之间的拉动，品牌的相互作用，将让秦职院校内网的品牌彻底打响在秦职院。 秦职院校内网网络营销策划 - 13 - 六、 财务预算 （一）财务预算 附注： 以上预算均以一年为一个周期进行。 （ 二） 财务管理制度 团队财帐管理实行 “ 财 、帐分离制 ” ，办公室分两人负责财务工作，一人负责审核记帐，另一人负责掌管所有经费。 团队外出购物需凭实开发票，外出购物必需是两人 团队购买物品上报帐单时，需要经手人签字、办公室审核记帐后方能生效。采取半个月报一次帐的方式。 开展各项时，应先做预算，活动的经费预算不能虚报、假报，必须根据活动开展的实际需要进行预算，并且要在活动开展的一周以前上交岳一娜，由办公室审核后予以上交校内网团队审批，否则不予以受理。 校内网团队每学期末必须按时向队员发放 5的提成，队员有权查看详 细财务报表，否则队员将有权提出离队 ，且 每月末团队全体成员共同公开查账一次。 活动名称 费用 备注 小计 合计 建立校园网页 15999 元 21199 元 租用服务器等 商家联盟 2000 元 与商家一起的宣传费用 广告费用 1400 其他费用 1800 元 活动费用，与一些基本费用。 秦职院校内网网络营销策划 - 14 - 七、 附件 附件一【调研问卷】 亲爱的朋友： 感谢你抽出时间完成我们的调查问卷，该问卷旨在调查秦皇岛团购和对秦职院校内网了解的现状，不涉及个人隐私，请如实作答，非常感谢你的支持！ 1. 你所在系别 一（ ）大二（ ）大三（ ） 性别：男（ ）女（ ） 2. 你平时关注秦职院校内网吗，请选择你所关注的网站： A、无 （ ） B、秦职贴吧 （ ） 秦皇岛职业技术学院官网 （ ） 其他 3. 你知道下面那些团购网站开通了秦皇岛站吗？ A、美团网 B、当当网 C、大众点评网 D、拉手网 E、 F 团 F、糯米网 G、不知道 4. 你有过秦职院校内网的消费经历吗？ A、有满意 （ ） 有不满意 （ ） B、没有想了解秦职院校内网 （ ） 没有不感兴趣 （ ） 5. 当你想去西餐厅吃西餐、想去电影院看电影、生日派对想请客 等时，秦职院校内网提供该商家的折扣价，你会选择秦职院校内网吗？ A、会的 （ ） B、不会 （ ） 6. 你是否希望你所在学校周边的商家在秦职院校内网上打折帮你省钱 A、很希望 B、希望 C、无所谓 A、朋友介绍 B、网上 C、校内网做的宣传广告 D、在此之前并不了解 8. 你想要秦职院校内网为你团什么？ A、餐饮中餐（）烧烤（）西餐（）自助餐（）咖啡厅（） B、玩乐 电影院（）美容美体养生馆（）酒吧（）摄影（）美甲（）健身 （）舞蹈音乐班（）购物网站优惠券（） C、出行 酒店、宾馆（） D、其他 9. 你对秦职院校内网有什么建议 A、贴近大学生生活，了解大学生所需 B、多做宣传，让更多的人了解 C、提高服务质量 D、增加秒杀等活动 E、其他你想说的 如果你对此感趣，请附上您的 系方式以进一步了解我们的动态，丰厚礼品相赠！ 秦职院校内网网络营销策划 - 15 - 附件二： 市场调研分析 （一）调研简介 1、调研的目的 秦职院校内网在北戴河已有 了良好的发展，无论 餐厅、酒吧、 发店、瑜伽馆等特色商家 ，还是产品质量信誉口碑，在本校校都有很好的口碑。但是为了把校内网做大做强，我们决定在北戴河及本校进行市场调研。 根据调研结果，为秦职院校内网将来一段时间的发展方向有了大致的估计，使得秦职院校内网能够在本校掀起一股团购风潮。 调研时间 ： 2013 年 6 月 20 到 2013 年 6 月 25 调研地点 ： 秦皇岛职业技术学院 调研对象 ： 秦皇岛职业技术学院全体 学生 及学校周边 个体商户 调研的方法 ： 采取分发调查问卷的方法，问卷发放注重随机性与普遍性，比如在商 家店铺内发放问卷。本次调查问卷共有 500 份 ,共回收问卷 490 份，有效问卷 460 份，回收率高达 98%，有效问卷率高达 92%，另外本次市场调研所有的数据均转化为百分数的形式，便于统计和比较。 调研问卷的设计 : 本团队根据在校大学生院系、年级、性别、关注校内网和团购网的程度、希望团购的东西等一系列的问题，对全校学生对团购网的信息的了解展开了系列调查。本问卷一共有 11 题，详情见附录 1。 （二）调研结果的分析与总结 1、消费者男女比例分析 在本次调研中我们调查的北戴河地区，从北戴河的现实情形，我们得知，在调查 中男性所占比例为 47