营销策划书(鞋类)(青青树团队)

营营 销销 策策 划划 书书 “乐麦杯 ” 2012 榕城高校联合营销大赛福大校内 赛 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 2 - - 2 - 目目 录录 一、 团队简介 3 参赛目的 、团队名称 、团队口号 、成员 二、 市场分析 3 市场描述与定位、问卷调查 三 、 产品与服务 5 产品描述 、产品售后服务 四 、 竞争分析 6 五 、 营销战略 7 前期宣传、 合作方式、 销售策略、主要销售对象 六、 团队协作 8 团队优势、团队分工、时间管理 七 、 财务预算、收益分析 9 八 、 风 险预期与应对措施 10 九 、 注意事项 11 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 3 - - 3 - 一 团队简介 参赛目的： 我们本着提高自己营销策划能力，感受团队的力量，秉着学习团队精神，锻炼实践能力为目的参赛。 团队名称： 青青树 （ 来源 ： 青青树是一家动漫公司，此公司出版的一部短片 大雨海棠中有一句话“ 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 这句表明新生代大学生敢于突破规则，勇于创新的特质 ； 第一个青是青年，第二个青是青协，树代表奉献和公益。青青树代表我们与青协的合作虽然刚开始，像一棵小树苗， 但充满希望，必将繁荣发展 ，希望成为福大比赛与公益有机结合的成功范例 ； 团队口号： 有的鱼是关不住的，因为它属于天空。 成员： 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 4 - - 4 - 二 市场分析 1 每年 9 月阶段 老生 进入 新 一年， 新生入学 自带物品 也较少 ，都会产生新的消费需求， 这段时间篮球赛较多 、还有校运会 ， 对鞋需求量会增大， 据本 队队员调查新生鞋子的需求量还是蛮大的。 我队问卷调查 （样本 200 人、男生 150、女生 50、男女比例 3:1，和福大目前男女比例相近） 如下 ： 是否有意向买鞋 是否介意上门推销 是 否 是 否 男 女 男 女 男 女 男 女 价格范围 人数 29 7 121 43 122 35 28 15 100 以下 1 100 31 200 以上 4 百分比（ %） 计 36 167 157 43 根据以上调查表得知：男生对鞋子的需求远高于女生，而他们能承受的价格范围大部分在 100 200，正好是乐麦商城此次主打鞋的价格范围， 另外要注意在营销中上门推销要把握时机，因为大部分同学对上门推销持介意态度，总的来说 此次营销总体市场是好的。 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 5 - - 5 - 又从 乐麦 主营 的 鞋 品牌 看，青少年大学生在追求质量与舒适的 鞋子同时还注重鞋子本身的时尚感和现代感，注重品牌与款式，乐麦众多一线品牌完全符合大学生对各品牌的 消费 需求 ，且附近鞋店较少。 但 部分 新生 对 这次营销活动品牌的真伪 和质量是 存在 一定的 怀疑 的 ，以及 对 匡威 、 量还是少数，总的来说市场还是好的。 点和消费 群 。 此次销售主要在本校内、运动场，部分周围的学校同学。 三 1、 产品描述： 特步、安踏、 乔丹、 匹克、 361、 鸿星尔克、 德尔惠、七匹狼 、沃特 ，青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 6 - - 6 - 均是目前中国市场上 具 有以下几大优势的品牌 ： (1)性价比高 。 品牌鞋子外表美观，又耐磨实穿，这一点是买运动鞋的最重视的。 且 此次 活动价大部分在 100 200，实惠。 (2)舒适产品。 各个品牌 产品有自己的特点， 有自己舒适 型 款式， 产品存在一定差异性，所以有很大的市场空间。 (3)大学生的消费情况。 全国学生联合会及相关监测机构的调查报告显示：大学生每学期的人均消费支出高达 4819 元。 大学生的自主消费能力强，追求新颖时尚的快感消费，易受外界因素的影响而去消费，是运动产品消费的主力之一。他们对运动鞋的需求量大。 (4)校园文化环境。 福大是 理工 性质 的综合型大学，男生居多，学生课余文体活动的组织开展 更是 丰富多彩，近期就有多个篮球赛、社团联合会的 各种社团活动、校运动会。 (5)知名度较高 ，文化认同感强。 特步：非一般的感觉； 安踏： 不止步； 匹克：我能，无限可能； 鸿星尔克： E 我想这些他们的宣传及文化，我们都耳熟能详 ， 这些品牌早已得到青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 7 - - 7 - 大众的认可。 2、 产品售后服务： 我队将提供一流服务 每 一种品牌除了质量保证，服务绝对是一 流的，我们此次营销，对于我们卖出去的鞋 包邮且 送货上门 ， 并给予消费者所购买品牌的承诺书， 我 们 明确 落实“三包”政策 ，产品若出现非人为的损坏，我们将给以调换； 尺 码不合适的，我们也将给以调换 。 四 1 队伍中，就有同在四海营销协会的 各个部门，还有校社联等协会加盟比赛，期中不乏优秀营销团队 。 2. 校边也有少数几家鞋店，但乐麦也刚上市不久，会进行前期的营销打造知名度，因此品牌价位会较低，有明显的价格优势。 3. 校内赛也不免同班同学成为竞争对手，会产生同人脉销售冲突，而我们早在比赛前就先和同学通个气，作为前期的推销。 此需要先入为主， 占取先机，在营销策划书还没上交之前， 我 队伍 已进 行宣传。 五营销战略 前期宣传 ： 在 营销比赛报名阶段，我小队部分几人进行了适当的个人将参赛 主买鞋子以及乐麦商城的介绍宣传，近几天 小队 也将 大力度宣传。 1. 传单与海报模式： 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 8 - - 8 - 在学校 与 宿舍贴公共海报的地方张贴海报并写上我们团队的联系方式，以扩大 此次各品牌鞋的影响力和比赛营销鞋子的真实性 ，并让同学们了解 所 卖鞋的购买方式和 我们团队的联系方式，为后期的推销打好基础。 2. 网络模式： 在当今网络如此发达的时代，必须应用好网络这一资源。 我们可在传单与海报上写上 乐麦的网站 ，可以让大家更了解 ；乐麦商城 鞋的款式，进一步地了解本次活动。同时也可以弥补本次活动中鞋款样品不足的缺点。 通过在 上发布一些关于 此次主打 鞋的图样及我们团队的联系方式， 扩大我们团队的知名度。 在我们 队员的各 学院的贴吧上也可公布这些信息 合作方式 ： 此次我们摆脱传统的单一销售模式，与土木学院青协形成合作，由我们队牵头与其他两队共同合作，把最后总利润的百 分之五十由青协捐给孤儿院。 在他们看望孤儿的时候我们会酌情派出几名组员随行。一方面监督款项的使用情况，另一方面献出我们的爱心。 销售策略： 向表 ： 队员在各自班级 进行买鞋意向调查，包括价格、品牌、款式、售后服务等的调查。 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 9 - - 9 - 在现在的大学，大部分学生都会在宿舍，因此上门推销是一种 很好的方法。也可以给他人提供更方便的服务。在周一到周五的时间，我们将带鞋的图样进行推销，而周末则带 少许 样本去推销。 3 人脉模式： 这一模式主要依靠个人魅力与人脉。在我们这一组中有计算机系，机电系与电子系的，其中不乏班长，副班长，学生会干事等等。因此我们拥有强大的人脉关系，这具有很大的市场。通过熟人间的购买，及他们的介绍，一人带动多人，扩大我们的市场。 3. 促销模式： 近期学院的活动比较多，尤其是篮球赛，院里的、系里的、年级的 ，层出不穷。其中在 15 17 大规模的 校运会 。我们会捉住这个契机， 在运动场附近介绍销售。 主要销售对象： 福大在校大学生。 六团队 协作 团队优势 ： 组员构成合理， 4 男 2 女，性别 互补，组员均来自不同学院，其中不乏班干部、部门干事、 楼 层长，还有数名优秀辩手，不论在 辩环节，还是销售环节都占有明显优势。 团队分工 ： 队员联系及工作安排： 策划书及 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 10 - - 10 - 问卷调查：全队人员 销售宣传：全队人员 时间管理 ： 11 月 11 日 小组见面会 11 月 12 日工作安排及分配 11 月 12 日 策划书及 作 11 月 18 日 辩 11 月 18 日 实战营销 11 月 28 日 七财务预算、收益分析 1，此次销售量预计达到 30 双，平均每双鞋价格约为 150 元，总销售额预计达到 4500，按所得百分之五抽成计算，最后的总利润约为 225. 2，由于此次与 土木 青协合作，我队将会拿出总利润的百分之五十 （预计为 110 元） 由青协捐给孤儿院。 3，剩余的百分之五十用于团队的宣传及各项开支。 八 风 险预期与应对措施 商品 风 险 1试穿 在购买前 的试穿环节 因人为原因导致鞋子损坏而 不能正常销售 应对措施 ： 提醒顾客试穿时注意保护鞋子 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 11 - - 11 - 2取货 在取货时因粗心未发现已损坏的鞋子，事后反映问题时归结为我队人为损伤。 应对措施 ： 取货时注意检查鞋子是否完好 在验货环节顾客认为鞋子为非正品 应对措施 : 提醒顾客仔细验货，减少不必要的纠纷， 并将 品牌授权承诺书 复印件交给顾客，承诺 如为非正品假一赔 十 4 退换货 顾客因非质量问题 或人为损伤要求退换 应对措施 ： 向消费者解释清楚规定的什么 属于质量范围问题， 信任 风险 在校园营销，消费者都是学生，面对纯消费者，我们尽可能将利润降低。但我们的商品都是正品，难免与淘宝上的高仿价格高一些，如果消费者对我们的商品盲目砍价，我们无法达成交易时，他们可能非但自己不会购买，还会向身边的朋友抱怨我们的鞋子价格高，对我们的销售造成不利影响。 应对措施： 我们会向顾客说明我们的鞋子保证正品， 支持验货。请顾客放心购买。 九注意事项 青青树 有的鱼是关不住的，因为它属于天空 - 12 - - 12 - 1、上门推销时要态度热情，同时要防止鞋的损 坏，要保护好鞋。 2、宣传时应强调我们的商品是正品，而不是高仿，