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建立大型的营销团队 英大泰和人寿陕西分公司人寿 李敏 2008.12.12 讲师介绍 李敏：1989年毕业于沈阳航空工业学院 1996年加盟中平安，历任业务主任、讲师、 营业区经理、省公司营销部、培训部经理 、中心支公司总经理 2008.5加盟英大泰和人寿陕西分公司，任职 副总经理 美国寿险管理协会（LIMRA)授权讲师、理财 规划师 香港汇才人力企业教练技术授权讲师 小成功靠个人，大成功靠团队！ 没有团队支撑的个人绝对 会一事无成 营销体制的建立 团队凝结的基础 1、共同的利益 2、文化的力量 人的需求层次 生理需求 安全需求 被认可的需求 人际交往 自我实现 营销体制的核心 以制度化的方式，规定出团队成员的 利益、行为规范、发展规则，并在制 度面前人人平等 富于激励性和弹性的薪酬 体系的建立佣金制 收入是营销激励机制与晋升文化的核心 收入 公司晋升故事 的主线 队伍晋升的 原动力 队伍稳定的基础 检验组织发展 成败的标尺 基本法的故事； 业务员的生涯规划； 育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组； 如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发 现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越 来越小，收入越来越低，他怎么想？ 主管收入的稳定性和成长性是 检验队伍能否持续成长的关键 如果业务员晋升后没有多少管 理津贴，他还要增员吗？ 如果主管在晋升的过程中收入 不能持续成长，实现增量，他 为什么要晋升？ 营销利益最大化的途径 1、个人销售 2、组织发展 营销团队人力持续增长的来源 考核季一考核季二 业务员的增员，沉淀下来的人力； 准主管的增员，冲晋升过程带来的人力； 主管的直接增员； 与薪酬体系有关的相关准备 1、产品开发与定价 2、绩效考核系统 3、职业生涯规划 建立“共好”的营销激文化 营销团队的建设与发展 回顾“共好” 互相鼓励、彼此协作。互相鼓励、彼此协作。 理解工作的重要、工作的理解工作的重要、工作的 价值，让自己的生命、生价值，让自己的生命、生 存的世界变得更加美丽。存的世界变得更加美丽。 团队每一位成员知道掌控达成团队每一位成员知道掌控达成 目标的过程，彼此尊重，不扯目标的过程，彼此尊重，不扯 后腿，每个人都发挥自己的最后腿，每个人都发挥自己的最 佳判断力，共同完成集体任务佳判断力，共同完成集体任务 。 共好 “共好”的营销文化 松鼠的精神： 公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进 而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致； 业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任； 野雁的天赋： 公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织 发展； 公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的 环境。 海狸的方式： 业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标； 业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训； 主管对团队发展有规划，并能积极落实； 营销文化的外在表现 1、军队 2、家庭 3、学校 营销文化的核心-团队文化 Team团队 业绩（一定的目标） 技能信任 集体工作产品责任个人成长 解决问题 技术/功能 (团队内外 的人际关 系) 个人 少数人 相互上 具体的目标 共同的方法 有效的目的 营销培训体系的建立 讲师队伍的建设 讲师培训PTT、TTT 训练内容（KASH) 训练方式DOME、PESOS 训练管理 营销团队的有效激励 销售团队为什么需要激励 1、任何销售都从拒绝开始的 2、每个人都有被认可的内在需求 激励的原理 1、启发理想 2、激发行动 3、建立归宿 激励的形式 1、物质激励：奖金、实物 2、精神激励：荣誉、培训、表 彰、关注 激励资源 岗位、职级、 薪酬、感