行业销售——未来销售的发展方向.doc

行业销售 目录从风险投资家到股票盛行网络是对消费者比较公平的消费平台顾问式销售在讲什么？什么是行业销售？代表权威帮助客户做最正确的选择代表客户与客户一起挑选最实惠的产品行业销售的发展前景？行业销售依托于网络行业网站的发展 行业网站的维护与公司优先级评定 行业网站的监管与消费者利益行业销售的前期形态及形态发展 公司产品销售 公司名义下的行业销售 真正意义上的行业销售后序 在行业销售发展初期形态，行业销售是一种心态从风险投资家到股票盛行 亲爱的朋友，当您读到这一句的时候，您正开始选择今后的更加完美的购物方式。我们不再被推销人员骚扰，也不再搜集片面的产品信息，更加公开的公平的销售模式正在形成。 华尔街告诉了我们风险投资家们如何管理自己的资金，如何让自己的钱产生巨大的投资收益。同时，无论是华尔街还是中国的北京或者上海，甚至所有国家的所有大城市里，基金管理者、证券公司的证券管理专家等等这些人，也正拿着普通大众的钱，帮助这些“投资者”事实上，我更加愿意称他们为消费者。他们买了一些纸，指望这些纸升值，然后卖出去选择正确而合适的投资产品，以期得到更多的收益。 昨天，我从朋友那里得到一支股票的内部信息，他是一个证券经纪人。我们在选择股票的时候，很多是根据自己的判断，但更多的是从这些专家手里得到一些信息，这些信息直接决定了我们该购入哪一只股票，或者该卖出哪一只。但有时候，不公开信息，使得这些消费平台变得对投资者不利，对股票购买者不再是最公平的。 这些风险投资家或者基金管理者，他们拥有的是专家的权威，同时，在面临很多不同产品（如股票）的时候，收集整个行业的信息，为客户做出正确的，合适的选择。这时候，我们说，他事实上已经成为一种行业销售的模式。 我买了他为我推荐的股票，可是我赔进去了。后来才听说，他也仅仅是小道消息。在股票、证券、基金的管理者那里，专家的作用很大。尤其近几年，后台操纵不再是那么轻而易举了。 话说回来，我能够赔钱的主要原因是什么？ 对了，就是没有选对正确的产品。我不懂股票，尤其不能很快地很敏锐地获知很多信息，这样对我来说并不利。我需要选择一个专家为我管理我的钱，让我的钱用到可以赚钱的地方，购买可能升值的产品（股票）。如果我渴望拚搏一把，那么，我可能会选择升值空间大，但是升值的概率比较小的产品，它可能会让我倾家荡产，也可能让我一夜暴富。当然，专家们会尽可能地为我留下一些钱。但是如果我希望我的钱能够稳稳地一点一点地赚钱，我可能会在五年后或者十年后才动用这个升值产品来获取钞票，那么我请到的专家会帮我进入另外的产品。 这个专家代表了权威，同时也代表了我，而从来都没有代表某一件产品或者某一件产品的公司。这是行业销售模式的真正含义。网络是对消费者比较公平的消费平台 网络在信息公开和共享上做到的事情对普通大众具有十分明显的影响，在21世纪，很多人在利用互联网买卖东西。今天，我们几乎开始对互联网购物形成了依赖。 我的女儿刚满一周岁，我渴望给她买一件称心如意的礼物，但是，我不知道买什么。他还太小，能够使用的产品还不多。 此时，我妻子开始为我分析女儿的现状：女生、刚刚学会走路、渴望走路和奔跑、对玩偶感兴趣，喜欢音乐，爱跳舞（跳舞的时候两只脚从来没有离开过地面，而且总要扶着什么固定的东西才会开始狂乱地晃动脑袋、弯曲膝盖和扭动屁股）。互联网购物对消费者具有极大的公平性，这种公平性是伴随着搜索引擎的功能强大而来的。我们的需求能够迅速地得以显示，然后在需求中很多公司的很多产品摆上销售台，我们可以在这里挑选自己合适的产品。 这时候我已经决定为她买一辆代步车，但是被妻子否定了，因为小丫头从来都不喜欢呆在代步车里，而且家里已经有了一辆。后来我决定买电子琴，能够放音乐的那一种。妻子同意了。买回来之后，我确定我买的是对的。而购买电子琴的方式，就是在网络上选择孩子使用的那种很简单的具有儿歌的那种。有一家店卖出很多，评价都不错，我也给了一个好的评价。 无论网络购物中出现的问题多么严重，无论诚信等等问题怎样亟待解决，这种消费平台最终赢得了消费者，而我们所需要做的，就是不断地使网络更加完善。顾问式销售在讲什么？ 有很多伟大的销售最终成了咨询师或者培训师，他们甚至会被笼罩上一圈华丽的光环。这些人都在介绍自己的销售经验，包括我自己。销售在中国是很特殊的。我曾经与我的老板探讨过公关式销售在大客户那里的作用，也探讨过顾问式销售在客户处的作用，当然，虽然不绝对，确实很现实很普遍的。 跟您讲一个故事，是优势谈判这本书中谈到的故事，很多人都知道，但是我还是想再发挥一下。 姊妹两个要分一个橙子，两个人在商量怎么样才能分得更加公平，怎么也达不成共识。于是，他们找到了你。这里，请你为他们想一个好方法。 无论是那一种销售的模式，总会有人告诉你，站在顾客的角度去思维。我们很多时候在不经意间站在了客户的对立面，仿佛与他进行一场战斗。事实上，这种心态导致了客户的疏远。他可能会用更多的时间来挑衅你，而你所要做的就是不断地给与回答和解释。 好的，现在，你可能已经有了好的方法。我先介绍我给这一对姊妹的分法：由姐姐来切橙子，妹妹先选择自己要哪一半。 这似乎是最公平的。但是，他们并不满意这种分法。 现在请你思考一下，这种分法还有什么不足？她们为什么不满意？ 当你忙于解释的时候，销售就陷入被动。我们一直在讲顾问式销售，顾问是什么样子的角色？怎么样才叫顾问？ 原来，姊妹两个要橙子都有他们自己的用途。姐姐要橙子肉去做橙汁，而妹妹要橙子皮做做蛋糕时用的原料。 这时候我们似乎已经明白了他们不满意原先的分法的原因。但是，当他们按照这种分法做好后，她们又陷入了另外的困惑。 顾问是要问的，他需要问到客户最原始的最本真的需求，这一点就仿佛两姐妹分橙子的故事中他们各自对橙子的用途一样。最终的分法为什么会变成一个人要所有的橙子肉而另外一个却仅仅拿走了所有的橙子皮？ 他们的困惑是什么？原来，姐姐希望为妈妈制作橙汁，因为今天是妈妈的生日，这是她今天送给妈妈的生日礼物。于是我在给出分橙子的建议的时候，给了姐姐一点冰糖，它可以消除橙子的酸涩。而妹妹，因为最后她承认了自己不会制作橙子皮的蛋糕原料，我为她找到了制作的方法。 顾问式销售是帮助客户分析需求，最终选择最正确的产品的方法。那么，如果你销售的产品中没有能够满足客户需求的产品怎么办？我们是不是要扭曲客户的需求？或者勉强为客户提供符合他需求的产品？再或者放弃这次产品的销售，并告知他哪里能够买到他所需要的产品？ 咱们先来看一个案例： 这是一个拓展培训行业的案例： 对方第一次来电提供的信息：200个人，男女参半，刚招进公司的销售人员，未确定录取，拓展一天，在五天内部培训的第四天。自己有内部的培训师，有自己设计的培训课程。培训的最后一天会对他们进行考核，决定录取与否。 需求分析后提供选择的课程：新人助跑/企业文化及价值观融入 对课程执行人员的选择：最擅长新人团队培训的拓展培训师 第二次电话联络问到的信息： 200人为高中学历，以前均工作过几年，多数有销售经验；他们的客户群为研究院的高级设计师，文化素养高，多数傲慢。低水平或看似的文化水平的人常常被拒之门外。（顾问：为什么不招收一些高知识水平的销售人员？）产品的特性决定了销售人员可能会长期没有销售业绩，但只要有销售机会，就可以有上亿元的成交量，而提成也是不菲的。然而，高知识水平的人很难具有这种耐性，基本上会在碌碌无为了一两个月后选择离职。需求分析后提供的课程：打造学习型团队/疯狂销售课程下一个就是我对课程执行人员的选择：最擅长销售人员培训的拓展培训师第三次谈话（面谈）收集的信息：该公司迅速招收了200人，主要原因是：公司迅速发展，全国的分销点增多；老的分销点人员流失严重，尤其新进的员工（前一段时间招进过一批），由于没有自己的客户资源，分销点的管理人员又没有及时地安抚或给与机会，造成人员流失。每批新进人员都会经过严格的培训和考核，可以说是非常优秀的，但是被分配到各个分销点后就没有了培训或者进一步的跟进，分销点经理留住人才的能力不足、意识不高。需求分析后提供的课程：领导立提升/管理技巧 针对的学员：分销点的经理人对课程执行人员的选择：最擅长领导力提升和管理技能培训的拓展培训师 现在，让我们回到先前的那个问题：如果你销售的产品中没有能够满足客户需求的产品怎么办？ 我们不断搜集客户的信息，对客户的信息了解得越多，我们销售的机会就越大。搜集信息后，根据我们自己的专业知识，给客户最全面的信息分析和反馈，帮助客户做出了最正确的决定。而后，我们制订了课程的主题和方案。由谁来实施培训等等的问题开始出现，我自己的公司以及我自己是对销售行业比较熟知的，但对于如何做好一个领导，我所知甚少。这些我都必须让我的客户知道吗？是的，你需要让他知道，然后告诉他，我可以帮您联系这方面比较知名的公司和培训师，她会为您提供最最专业的拓展培训服务。 好的，我的生意黄了。是这样吗？不是的，因为他在今后的两年里，在对领导层进行了培训后，新的瓶颈产生了对，就是销售人员。所以，接下来，我又有了近2000个学员的拓展培训的生意。 所以，不要怕为客户想到的信息是对你不利的，多数情况下，客户首先认可的不是产品，而是你。当然，要做到让客户对你认可和信赖，你必须为客户着想。我们不要客户为了买自己的产品而放弃满足他们自己的真实需求，很多时候，即便他这一次没有与你合作，下次也会找机会与你合作；即便他永远不可能与你合作，也会千方百计地介绍人与你合作因为你帮助过他，他欠你的人情! 我们需要继续分享吗？好吧。告诉你我曾经遇到过的教训，那件事是我终生难忘的，一件糗事，很糗。 “你刚才介绍到，你所开展的销售模式是一种行业销售的模式，可现在你代表的是某一家公司，这不是矛盾吗？”客户问我。 “是的，很矛盾。但是”我想解释。 “不用跟我解释”客户打断了我的话，“你知道自己公司的特色和其他公司的特色吗？” 这对我来说是一件好事情，因为不必再停留在表面，我可以介绍我的公司了：“当然，我们公司是立足于”我开始解释，并且是毫无保留地提供了所有信息，包括对手的优势和我们的优势。 “我会选择别家的产品，就是你刚刚介绍的那一家，我认为他们更加适合我们。”客户直截了当地说。 我懵了，不知道该如何应付这种场面。这是第一次面谈，如果我无法将这个问题解决，今后我不会再做销售了，我不配。我心里这样想着，开始对他发问：“非常高兴您能这么果断地做出决策，既然您已经做出决定，咱们就撇开这件事情，来谈一谈您与这一家合作的事情。一些具体的环节。因为我曾经接触过他们，对着一个行业还是比较清楚的，您肯定需要我帮您介绍一些他们的东西。” 我开始了解客户的需求，进行挖掘和分析，然后对比我的竞争对手的优势。天哪，我发现他们简直配合地天衣无缝。没有办法，我只好帮助客户做好了前期的一切准备，告诉了客户他们的联系方式，并且直接给我的竞争对手送了一个单子。 我并不后悔当时做了这样一个决定，因为后来他为我介绍了很多客户。但是，对于那件事，业内却当成了笑话。 好的，最后，让我们来总结一下，顾问式销售在讲什么？ 对的，在讲如何挖掘客户的真正需求；在讲如何为客户提供可供决策的信息；在帮助客户选择最正确的产品。 这是什么？是不带有任何私欲的，不扭曲客户需求的，对整个行业进行的销售。是的，这就是顾问式销售的真正含义：代表行业去销售，而非代表公司。那么，什么是行业销售呢？ 什么是行业销售？ 简单点说：卖给客户他最需要的产品，无论是哪一家的产品。 我们很少看到一个人到乔丹的品牌鞋子专卖店去买鞋子，销售人员会问客户的具体需求，更加不会因为客户需求更加适合于安踏，而建议客户去买安踏的鞋子。 我曾经到一家篮球鞋子的专卖店去买鞋，里面有很多篮球鞋，不同品牌，不同价位。我说了自己的要求：偶尔打打篮球，每周两个小时的频率；对篮球鞋子没有忠实的品牌；价位方面多数可以接受。 可是让我失望的是，那个销售人员听到我说对价格都可以接受，立刻拿出他们店“珍藏版的李宁鞋”，他完全忽略了我前面提到的所有信息。 相信如果是你，你肯定不会拿出这样的产品给我。最起码，应该考虑舒适性。然后再闲聊一下，我都是与那些人打球，他们都穿什么牌子的篮球鞋，给出保持与他人统一的牌子更好一点的建议。等等这些，才是重点。 而这一点，是针对于我这种客户最好的方法；这一点，在某品牌的专卖店反而是不容易做到的。 下面的探讨中，不再以代表某一家公司的销售为阐述的对象，而是以代表整个行业的销售为对象进行阐述。现在，请大家一起思索：行业销售人员应该如何定位自己？一、代表权威帮助客户做最正确的选择 我们必须对自己所在的行业，自己所销售的产品，未来可能出现的新产品等等都有所了解，甚至是了如指掌。在我们面对大客户的时候，对客户的了解也十分重要。 我们对行业应该有怎么的了解？行业发展的历史，行业目前的发展阶段，行业发展的方向和前景。我们对自己所要销售的产品应该有那些了解？这些产品为什么会诞生，他们有什么共性，现在市场上有多少替代品，各自有什么特色，产品在市场上的生命周期到了哪一个阶段，还有多少空间，谁在使用这些产品，谁还会使用这些产品，产品目前的价位是多少，价格会向哪个方向走，什么时候买最合适 我们了解这些专业的知识，甚至成为本行业中的专家，当客户来到时，可以真正了解客户提供的信息所匹配的需求，并能够轻而易举地找到能够满足客户需求的产品，推荐给客户。 我们为什么会选择跟着股神巴菲特购买股票，因为他总是选择了正确的产品，而我们也希望我们的选择是对的。巴菲特不是股票经纪人，更加不是销售顾问，但是，他具有权威，专家的权威。 当我们去看病的时候，一个资历很深的医生和一个实习生，你会相信哪一个人的诊断？ 如果你连自己的产品都不熟悉，你的客户会相信你介绍的产品是适合她的吗？你不懂化妆品，却告诉别人应该买你的化妆品，别人会不会相信？请问，你在用什么化妆品？你知道的化妆品品牌有多少？每一种化妆品各自具有什么功效？同一功效的不同化妆品各自有什么特点？同一特点同一功效的化妆品那一款更加符合我的收入标准和职业标准？与我同职业的的女性都在用什么化妆品 我曾经在一家女式内裤的店里为我妻子买内衣。刚到店里的时候有些尴尬，可当老板过来的时候，他的第一句话就让我不再那么尴尬了。他说：“先生你好，买内衣送给老婆啊？”这是什么？对客户的，具有的经验，从某种角度显示出专业性。然后我直接告诉他我妻子的三围，她没有马上拿出内衣说，这件可以。而是问，有孩子吗？我问她为什么那么问。他说：“女人生了孩子，三围就变化了。”然后我才想起，那是妻子生孩子前的三围，可是我又不好问。店老板又问：“生产多久了？”我说三个月。接下来我们又谈到孩子出生时多重，顺产还是刨腹产，第一个月有没有用紧身或者塑腰的内衣等等问题，最后他还帮我推荐了一款内衣。 替客户拿主意，是顾问式销售最终要做的事情。除非客户比你懂得多，否则你就有专业的权威性去挖掘他的需求，甚至替他做出选择。二、代表客户与客户一起挑选最实惠的产品 我们具有了专业的知识，会增加客户对我们的信赖，然而，直接决定客户对我们的信赖的是我们的人格。 很多人在宣讲销售知识的时候，开始讲顾问式销售，包括我在内。没有人喜欢别人推销东西给他，更没有人喜欢推销他自己认为不必要的东西。但是，当我们渴望买某些东西的时候，或者遇到某些困难却不知道什么对自己有帮助的时候，我们开始渴望一个角色出现，它不仅仅是一个专家，更加应该是能够真诚地为我们服务，真诚地帮助我们克服困难的。 我们有能力为别人克服困难，有能力挖掘别人真正的需要，有能力为别人提供一件产品满足别人的需求的时候，还必须让自己被信任，让自己不至于因为拿着东西过来卖而被赶跑。怎样做到这一点？ 首先是销售你自己，也就是你的人格。 我初次进行销售的时候，很需要钱。当我面临我的客户的时候，我过于急切地想要卖出我的产品。我懂得很多，在客户那里问了很多，也说了很多，滔滔不绝。但是最后，客户说他们不需要我的产品。 最后，我把起初掩饰自己的漂亮衣服和鞋子脱掉了。他们吓呆了。然后我说，这些是我的所有家当中最值钱的，我是一个穷光蛋。可是，我才刚刚开始我的销售事业，请再给我一次机会。 好了，他们迫于无奈给了我机会。我没有掩饰，无论是我的利润或者同行的有点等等都不再保留。然后我告诉他，事实上，最好的产品是我的一个竞争对手在卖。然后，我好心地告诉了他同行的联系方式。 但是，出乎我自己的意料，他决定购买我的产品。因为我也曾分析到对手的不足，尽管我们也具有这样的不足。他认为我看到了这些不足，而我的真诚决定了，我会努力克服这些不足。“你一定能够保证你提供的产品会在你说的质量之上，因为你说了很多实在的话。”这是客户最后的时候对我说的话。 诚恳，是销售的第一力量。我从刚进入销售行业就意识到了这一点。可后来我也遇到了因为我的诚恳而放弃与我合作的人，那些人最终因为我的帮助买到了合适的产品。所以现在我不甘心再卖一家公司的产品，而是在自己的调查中，选择好的几家进行销售。 然而，做到诚恳并不容易,尤其是代表公司去做顾问式销售。 首先，诚愿：你（愿望中）必须相信，你的产品是同行业中最好的。事实上，我们在销售中很难放弃客户，尤其是很难放弃信任自己的客户。当一位客户信任自己的时候，总是千方百计地让客户相信自己的产品是最适合客户的。 卖早教课程的时候，有一次我接待了一对家长。这对爸妈带着三岁的孩子来。事实上他们渴望的是给孩子提供一个开心的娱乐场所，顺便着找人照看孩子，保证孩子的吃喝穿。在谈话中，他们是反对过早地对孩子进行任何限制的。对于别人眼中听话的好孩子，他们并不认为那样会更加符合他们的教子理念。然而，我所买的早教课恰恰是要求孩子从小养成一种规范，从小就听话懂事的。 当时，我很苦恼，因为我必须拿下这个单子才能够满足我当月的业务量。我昧着良心告诉这对父母孩子在这里可能收到的良好教育，以及家庭的开放式教育与这里的严格教育将如何对孩子造成巨大的影响。他们被我说服了，但是我自己却没有说服我自己，因为我自己也不赞成那种教条的教育理念，尤其对待幼儿。 后来我离开了那家早教机构，原因是经受不住良心的谴责。 这就是我后面会说到的第二点：诚实：正视自己的弱点。 没有产品不存在缺陷，也没有公司会提供十全十美的产品。关键是你要有所认识，不仅仅是对自己的产品，还有对同行业其他公司的这一产品和替代产品。我们正视这些缺陷，并且不能隐瞒和欺骗地与客户进行交流。客户在我们的真诚中感性地进行选择：选择你的可能性最大，除非你在一家一无是处，你自己都不想呆的公司，卖着你自己都不愿意用的产品。 第三，就是诚恳。不仅仅看到自己的长处，更加看到自己的不足。不仅仅看到对手的不足，更加看到对手的长处。不断地要求产品做出提高，才能持续性地得到发展。 最伟大的销售人员或者商人起初都卖过不同的产品，后来他们寻找到一个产品，他们相信这个产品可以为他带来利润，因为它能够满足很多人的需求，能够帮助到很多人。当很多人接收到你的帮助的时候，你会发现，你是真的相信自己的产品的。 这里，劝解销售人员一句话：适时地选择自己的平台，在没有行业销售的时候。 当你代表你的公司进行销售的时候，你所能做到的最对得起良心的事情，就是你挑选的销售平台是你认为最好的。当销售的支持者产品被销售人员真正认可，真正接受的时候，诚恳才真正存在。 当很多