家具行业升级重在渠道创新.doc

家具行业升级重在渠道创新行业大洗牌成了今年下半年来听得最多的话题，这两年市场变化挺大，已经不是什么公司都能赚钱的时候了。有实力、有卖点，并且有好营销模式的公司才能活下去，跟不上市场变化的公司正在慢慢消失。而中国家具业，需要一场新的变化，来改变眼下萎靡不振的现状。有行业专家认为，楼市调控政策并非一朝一夕的事，家具行业不仅需要做好打持久战的心理准备，还需要自寻新出路。沿着乐从到龙江的国道，随便走几步都能看到好几家家具工厂的广告招牌。据当地人介绍，能在顺德的国道边上树一块广告招牌的家具企业，年营业额起码要超千万元才有资本这么做。在顺德，这样的企业有一大批，存在十年以上的工厂也有很多。2000年前，在顺德建起来的家具厂基本上都赚了钱。“那个时候，只要你开厂，基本上没有做不好的。”家具行业老兵陈生说，以前不用开店、不用找经销商，全国各地进货的车在工厂门口排队抢货。“那个时候毛利润绝对可以超过50%，现在不行了，能保证在20%就很不错了。”据介绍，现在板木类家具毛利润大概在20%，实木类稍微多一些，毛利润大概在20%30%，净利润一般都在5%左右。而做代加工的利润更少，毛利润15%就已封顶。而家具行业发展到一定规模就会遇到瓶颈。据了解，顺德地区很多大的家具工厂做到一定规模后，就会选择多元化的发展模式。比如将资金流入钢铁、布料、房地产、信贷等领域，而家具业在整个公司的占比中将越来越少。不过，广东家具协会相关人士表示，我国家具人均消费远没有达到欧美发达国家水平，市场可发展空间仍很大。以后家具市场的竞争不再是纯制造能力的竞争，将涉及到产品研发、营销、品牌、传播、管理等多个方面。家具行业观察家张蕴城认为，佛山家具产业集群的产业链相对完善，流通配置效率较高。但整体水平多而不强，要从根本上扭转颓势，应该着力发展品牌战略，培养有影响力的大品牌，以此加快整个地区的产业升级。今年8月份，顺德家具协会发起泛家居联盟、顺德家具品牌联盟、原辅材料联盟。此举被外界解读为通过优质品牌抱团，提升顺德家具品牌影响力，以获得更多市场话语权。记者在走访中发现，虽然大环境不好，顺德地区仍然有小部分企业保持着比较稳定的发展状态。龙江某顶级布艺沙发品牌就通过渠道创新寻找到了一条新的发展道路。该品牌不开店，不找经销商，完全将渠道交到顶级的室内设计师手里，通过设计师作品将产品流向市场，然后给设计师一定的业务提成。据该品牌负责人介绍，通过前期的市场考察，他们发现在高端家具产品销售方面，最有话语权的往往是室内设计师。“比如设计师在设计样板房、酒店、别墅、政府机关公务房时，将我们的产品植入进去，目标消费者被打动的几率远远大于卖场导购推销成功的几率。”该负责人透露，通过设计师拿订单，一年下来也能做出几亿元的销售额。通过设计师渠道，既能保证产品稳定的销量，又能提升品牌的影响力。另外，某品牌家具营销经理认为，通过发展多渠道分摊风险，也是不错的方法。一般来说，多渠道模式主要包括：国内+国外、直营店+经销商、自有品牌生产+OEM等。“我们做的主要是国内+国外的双渠道发展模式。”这些年该品牌在增加全国布局的同时，也兼顾着开发国外市场。“我们一直强调产品设计的国际视野。每年3月份、9月份展会的后几天，来参展的外国人比中国人还多。”该品牌一年的销售额大概2亿元，其中国外的销售额占到了总销售额的四分之三。该品牌负责人透露，今年，仅日本市场就拿回了几千万元的订单，韩国、迪拜市场也有不错的表现。此外，该品牌也开始在国内市场上采用多渠道发展模式，“以经销商为主，直营店为辅”。其他企业虽然以国内市场为重点，但多方位发展渠道，可以有效分担风险。经历这一轮的行