沃尔玛单店开店分析.docxVIP

零售管理课程考核班级：12连锁1班姓名：徐君豪一、沃尔玛的零售业态沃尔玛是世界上最大的连锁零售商，有多种经营业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，截至2010年8月5日，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场224家、山姆会员商店6家，社区店4家，惠选超市1家，同时拥有好又多35%的股权和好又多104家门店，在华创造了超过100,000个就业机会。目前沃尔玛在中国的主营业态包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，截至2012年4月1日，已经在全国21个省、4个直辖市的140个城市开设了370家商场。沃尔玛的改变不仅仅体现在店数的增长上，而是更多的体现在沃尔玛人探索新兴消费需求方面，沃尔玛不断地从满足消费者基本的购物需要发展到努力提供新鲜、高品质、环保、低价的商品以及多元化的购物选择。正如沃尔玛公司国际业务总裁董明伦所说，“我们的工作是在顾客想到自己的需要前，就已经替他们考虑好了，而且及时采取行动。”2010年9月，沃尔玛购物广场北京大郊亭店经过改造，成为迎接中国即将到来的消费升级时代的“大卖场新型样板店”；2010年11月，为进一步满足新兴城市社区居民购物的需求，沃尔玛推出中型超市，这一全新业态首次在江西樟树面世；2010、2011年，“山姆会员网上商店”在深圳和北京分别上线，作为沃尔玛在中国开设的首个在线购物平台，让消费者足不出户便可享受到山姆品质的商品和服务。二、沃尔玛的选址优劣 选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，商店选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为零售商店的选址本身资金投入大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整都息息相关，很容易受到长期约束。对于沃尔玛而言，假如它为追求投资最小化选择租赁的方式，而不是购买土地自己新建，它的投入仍然会是一笔很大的开销。因为除在合同期内需要支付租金以外，沃尔玛还需在照明、固定资产、门面等方面投入。这些因素使零售商店的选址变得异常重要，特别是外资零售企业在这方面表现得极为慎重。沃尔玛在进入中国之前，就对中国市场进行了长达数年的深入细致的市场调查。沃尔玛超市选址遵循原则1.从连锁发展计划出发沃尔玛设立门店要从发展战略出发，通盘考虑连锁发展计划，以防设店选址太过分散。沃尔玛门店分布有长远规划，并且具有一定的集中度，这有利于总部实行更加精细科学的管理，节省人力、物力、财力，而且每一个门店的设立都为整个企业的发展战略服务。2.选择经济发达的城镇。经济发达、居民生活水平较高的城市是零售商店的首选地。因为在这些城市人口密度大，人均收入高，需求旺盛，工商业发达，零售店在当地有较高的发展水平。有研究报告指出，有沃尔玛折扣店的小镇，一般比没有折扣店的小镇经济更发达。在这样的城镇中沃尔玛会保证自己有充足的客源。 3.选择城乡接合部4.交通便利性主要需要了解两方面的情况：一是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道不允许货车通过，有的只允许夜间通行。二是该地是否有较密集的公交汽车路线，商店附近各条公交路线的停*点能否均匀全面地覆盖整个市区。5.可见度该店的可见度越高，就越容易引起客流的重视，他们来店里购物的可能性越大。所以，沃尔玛选址时要选择可见度高的地点，一般都会选在两面临街的十字路口或三岔路口。6.适用性如果要征用土地建房子，沃尔玛就要考虑土地面积形状与商店的类型能否相符。若租用现成的房子，就要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性。沃尔玛仓储式零售店货架比一般商场的要高，相应地要求建筑物的层高也比较高。同时还要了解城市建设发展规划有关要求，详细了解该区点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期和远期规划。在以上这些原则的指导下，沃尔玛对事先拟定的地点做市场调查分析。调查的主要方面包括：1、城市结构：交通条件；地形地貌。2、商业结构：销售动态；零售商店的种类和经营方式；竞争的饱和度情况分析。3、人口特征：人口的数量和密度；年龄分布；文化水平；职业分布；人口变化趋势沃尔玛超市在选择地址时占据了区位优势，超市的经营与物流配送相辅相成，使得超市在经营的同时节约物流成本，提高了经济效益，这是沃尔玛超市能迅速在中国地区发张的基本条件之一。三、沃尔玛商品结构分析作为全球最大的商品零售商，不仅是依靠优质的产品、完善的管理、人性化的服务，更重要的是有一个合理的商品结构，才能满足不同消费者的差异化消费需求，才能保证其惊人的销售业绩和利润。1、主力商品（1）在超市商品的实际销售情况中,销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销 售额;而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额.主力商品周转的快，超市的销售目标才能得以完成。因此，从一定程度上说，主力商品决定超市经营成败。（ 2）主力商品的调整:主力商品应随着季节,销售情况等及时调整 . A.每个季度要做一次大的调整,每次大调整时,只保持上一季度主力商品的 50% 60%. B.每个月份做一次小的调整,调整幅度为 10% C.按促销活动作相应调整. （ 3）主力商品的优先管理: . A、订单优先:保证主力商品的采购和足够的订单数量. B、 资金优先:为保证主力商品的按时,按量到货,应与财务部沟通,在供应商货 款的按时结付,结款方式上应优先考虑 C、 仓储优先:在仓库存放面积上应予优先考虑 D、配送优先:在供应商送货手续,配送中心配送商品时应优先考虑 E、 陈列优先:在卖场的货架安排,陈列布置上应优先考虑 F、 促销优先:在指定促销计划,安排促销商品位置时,应优先考虑。2、辅助商品 即对主力商品的补充。辅助商品能够陪衬出主力商品，刺激顾客的购买欲望，同时，可以使商品更加丰富，克服顾客对商品产生单调感，提高顾客光顾效率，促使主力商品的销售。3、关联商品 在用途上与主力商品有密切联系的商品。其作用是方便顾客购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。1、节省超市陈列空间，可以提高卖场的单位面积的销售额2、有助于新品引进与旧品淘汰3、有利于顾客选购需要的商品4、有利于超市销售额的提升5、有助于超市与供应商的关系6、提高商品之间的竞争7、有利商品高效周转，降低滞销品的资金压力。根据上述对目标消费人群的认识以及对竞争对手的分析， 我们总结出沃尔玛超市在商品分类上的一些特点。 1、在商品 NRF 分类上主要分为食品类：饮料烟酒，冲剂，日配类，粮油，生鲜果 蔬类等。非食品类：洗涤，家居，文体，儿童，针织等。百货类：家用电器，服装， 综合等。 2、根据销售情况划分，由于夏天天气炎热，超市将许多席子等夏季主要用品用大量的 空间来整体成列，给人一种夏天的感觉，而且在价格上都是特价。在销售上，这些商品也是 这个阶段的主要销售收入来源。 3、 商品消费关系分类， 超市在婴幼儿奶粉的旁边还同时成列着同品牌的其他婴儿用品， 例如婴幼儿所需要的日常用品等一些个奶粉有着关联性质的产品， 这样子也能使得顾客容易 看到产品，而发生购买行为。4、按商品功能与用途划分，如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、 冷冻食品等中分类。在家庭生活中，许多用品在超市中可能分属于不同的部门和类别，但 在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方 法推出新的商品群。 5、按季节划分，如现在正是销售夏季产品的时机。因此，好又多超市在生活区有 防晒霜的专柜，有蚊香专柜等等，这些都方便了消费者的购物。6、按消费的便利性分类，超市根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，推出 微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并设立专柜供应。 商品结构是指商品的长度和宽度。确定商品结构是加强商品经营计划管理的基础，同时也是有效利用经营条件、提高经济效益的基础。拥有合理地商品结构，才可能实现超市经济目标，满足消费需求。四、沃尔玛商品陈列商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。商品陈列的原则（一）陈列的安全性（二）陈列的易观看性、易选择性（三）陈列的易取性、易放回性（四）令人感觉良好的陈列（五）提供信息、具有说服力的卖场（六）陈列成本问题（七）定型陈列向上立体陈列的要点五、沃尔玛的定价策略沃尔玛独特的“天天平价”策略沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。根据消费者属性和消费者熟悉程度的不同，沃尔玛对其定价的方法也不同。1、敏感商品的定价敏感商品主要指购买频率高的大众日常消费品以及厂家在媒体上上大肆宣传的促销商品，一般来说消费者对这些产品的价格记忆深刻，并非常容易对价格进行比较。对这类价格敏感的商品，沃尔玛通常采用超低价位策略。通过敏感商品的低价格，使沃尔玛的低价口碑迅速传播开来，从而扩大了市场占有率。2、一般商品的定价一般商品主要指消费者不太敏感、同类商品众多、短期内很难做出价格比较的商品。对此类商品，沃尔玛一般采用正常经营成本加适当毛利的定价，但以不高于市价为原则。3、冲动商品的定价冲动商品的定价主要反映在保健品、护肤品、礼品、休闲娱乐品等上面，由于这类商品市场定位有别，客观上存在价格弹性大、敏感度低，消费者难以比较，也很难通过商品本身来判断价格究竟应该是多少。而且冲动商品的消费文化色彩浓，以追求新潮、时尚的青年认为主要消费对象，他们购买这类商品大多不是事先计划好的，而是一时冲动，随机性比较大。针对此类消费者求新、求异、求特，以及冲动消费的心理，沃尔玛的定价依照不同时间、不同地理位置而有所不同呢。一般来说这类商品价格高一些也不会影响零售店的地位。（1）量贩式定价法这是沃尔玛的山姆会员店为加大顾客购买批量，用加大商品包装所采取的定价方法。根据包装大小将一种商品以不同的包装、不同的价格出售，并可以将单个小包装和多个商品甚至是整箱整捆包装的商品放在一起，这样明显可以看出大包装中的商品单价肯定低，从而使顾客购买大包装商品。采用该方法注意两点：一是商品包装要大小适当。过小，批量销售的作用不大；过大，购买者一时消费不了，反而会限制顾客的购买。一般来说，价格不贵重、消费频繁、保质期较长的商品可采用较大的包装。二是大包装商品的单价要比小包装的明显低，否则无法起到刺激顾客购买的作用。（2）促销商品定价法沃尔玛未达成某种促销目的，有时会对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价活动，甚至不惜把价格降至成本价之下，这种被称为促销商品定价法。其目的是追求商店的整体利益，虽然作为诱饵的降价商品会给商店带来经济损失，但这些商品吸引了许多顾客光临，顾客除了购买降价品外，还会顺便购买一些其他商品。由此带来沃尔玛连锁店总体销售额的上升，商场渐渐损失的利润也可以从增加的销售额中得到补偿。因此，再实施促销商品定价法时必须精选促销商品的种类，一般要选择男女老少皆宜的各个家庭通用的商品，在降价幅度上应比平时或者竞争价格低20%40%。促销商品定价法主要有以下几种方法：1.滚动定价法所谓滚动定价法就是从众多的商品中挑出一定数量的商品作为促销商品，这些商品分为几批滚动促销，在促销期购买者可享受价格优惠其余时间则按正常价格销售的一种促销商品定价法。这是促销商品定价法中最常用的一种方法。采用滚动商品定价法可以使顾客对促销商品较长时间保持新鲜感，又可以减少促销商品的数量，降低地价销售造成的理论损失。沃尔玛每周都要推出一批特价促销商品。2.特殊事件定价法所谓特殊事件定价法是指在公共性的节目或其他特殊性的日子里进行商品促销的定价方法。采用特殊事件定价法需要注意两个问题：一是要选择适当的促销产品。促销品的选择恰当与否，会直接影响到特殊事件定价法的效果。沃尔玛一般选择与节日密切相关的商品，如儿童节选择儿童用品，情人节选择情侣用品等。二是适当的特价时间。沃尔玛一般选在节日前夕及节日期间，持续时间不宜太长，这样才给顾客造成一种时间有限、过期不候的紧迫感，有利于顾客迅速做出购买决策。3.数量折扣定价策略数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。采用数量折扣法，需要做好三方面的工作：一是合理确定数量折扣的起点。起点过高，买者望尘莫及，起不到鼓励购买的作用。二是科学划分数量折扣的档次。档次太高，会限制大量购买，档次太低，有不利于买卖之间的交易。三是认真确定各个档次的折扣率。每个档次的折扣率，应根据档次之间的数量和收益来确定，从而体现各个档次之间的差别。对于价格折扣，一般可以通过减少付款金额、赠送购物券、转入会员卡等方式兑现给消费者。对沃尔玛定价策略的感想超市经营的好坏，能否生存下去，其中的一个关键是商品的定价。超市商品的定价是有技巧的，而且定价的优劣可决定超市的命运，沃尔玛自从进入中国以来，市场占有份额节节攀升，就是深谙定价之道，并巧妙的将其运用在日常的营销之中。首先定价要结合本企业的市场营销目标：沃尔玛的市场营销目标是增加销售额，扩大市场占有率，紧紧围绕营销目标，超市采取了低价渗透的策略；其次，定价要以顾客需求为中心：顾客来超市购物，都有其独特的诉求，因此定价的形式也应该是灵活多样的，以满足顾客的不同需求；最后定价要符合企业所在地的文化：不同地区有其独特的文化，当地顾客对于价格可能会有不同的看法，因此定价时要充分进行市场调查，了解当地人们的收入情况、消费习惯等各方面因素，以便因地制宜制定合理的价格策略。相比之下，我国的零售企业的定价显得有些落后和死板。首先，我国的零售企业制定价格策略往往和自身的营销目标脱节，盲目使用一些所谓流行的定价策略，而没有结合自身的市场目标；其次，定价形式单一，往往只是采用简单的折扣策略；再次，定价时忽视顾客的需求，不进行充分的市场调研就武断地制定一些与顾客需求脱节的价格，因此在发展中问题丛生。国内零售企业在认清自身“短板”的同时，更要深入剖析像沃尔玛等顶尖企业的经营精髓，找出差距，完善自身。以上关于超市定价策略的分析，希望能对国内零售企业的发展有所帮助。沃尔玛的促销策略天天平价，策略深入人心。沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同，但经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销。这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在沃尔玛，任何以为哪怕身份最低微的商店员工，如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔