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中国邮政储蓄银行市场战略及其实现途径探讨 内容摘要：本文基于市场战略规划模型，对邮储银行市场战略及其实现途径进行分析。研究发现，服务农村和中小企业市场是邮储银行内在优劣势与外在机会及威胁的现实选择；而组建农村金融和中小企业金融事业部、创新农村金融市场和中小企业金融市场管理技术是落实邮储银行市场战略的最佳途径。 关键词：市场战略 风险管理 农村金融事业部 金融管理技术 股份制银行依托其机制灵活，采取市场细分的差异化策略，以“产品创新、服务便捷、激励高效”为标志，已培育了一批高端客户，建立较为稳固的银企关系，形成独特的企业文化，其经历具有借鉴意义但不宜模仿。农村金融市场前景广阔，中小企业金融市场需求旺盛，有效需求尚待满足，政府、中小企业、农户均期盼有实力商业银行为其提供便捷、全面的现代金融服务。邮储银行作为我国网络覆盖面最广、负债业务规模居前、资产优良率最高、零售客户资源丰富的商业银行，具备为广大农村和中小企业提供全面金融服务的资源及条件。若邮储银行能以中小企业金融市场和农村金融市场为目标，并致力于探索上述金融市场管理技术，无疑将获取“天时、地利、人和”的战略条件，其业绩腾飞指日可待。 服务中小企业和农村金融市场是邮储银行的现实选择 中国邮储银行转型于中国邮政储蓄，经过邮政储蓄二十多年的发展，并依托中国邮政良好的信誉、众多的营业网点、宽泛畅通的网络、辅之鲜明的经营特色，邮储银行在“渠道、资金、成本、品牌”等方面具有其它金融机构无法比拟的优势。邮储银行目前有能提供储蓄服务的网点3.6万个，汇兑业务网点4.5万个，国际汇兑网点2.5万个，ATM机近万台，其中约60%储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。特别是在一些边远地区，随着国有商业银行撤并农村网点，邮储银行成为该地区获取现代金融服务的唯一渠道。在资金方面，邮储银行具有量大质高的优点。截至2010年1月，邮储银行存款余额仅次于四大国有商业银行，排行第五，达26304亿元。加上邮储银行现有体制约束其投资选择，邮储银行资产质量优良。邮储银行依托邮政网点开展业务，在经营成本上，不仅得益于作为公共产品的邮政服务享受到的政策优惠，而且还拥有低成本获取零售客户信息优势。同时绿色邮政在国民之中特别是在农村地区具有较高的认知度和忠诚度，这对推广邮储银行业务无疑带来巨大的品牌效应。 尽管拥有上述众多优势，但作为从传统储蓄业务转型而来的邮储银行，面对竞争激烈的银行业市场，其劣势也是显而易见的。首先，邮储银行在金融产品供给上存在缺陷。由于旧有体制的束缚，邮政储蓄仅提供储蓄、代收代付、汇兑、小额贷款等传统金融业务，缺乏发放企业贷款、代理理财、代理保险、网上银行等现代金融业务，金融产品结构化低，难于产生联动效应。其次，邮储银行技术设备较为陈旧。在金融业务日益依靠现代科技特别是计算机技术支撑的今天，邮储银行落后的计算机网络系统已成为制约其业务发展的瓶颈。最后，邮储银行人力资源劣势明显，缺乏风险管理经验积淀。由于邮储银行转型于仅提供储蓄、汇兑、代收代付等低风险业务的邮政储蓄，且其从业人员多数来源于非金融专业的邮政领域，导致邮储银行从业人员在金融理论、银行业务技能、风险管理能力等方面水平总体偏低。尽管邮储银行近年来在专业理论及专业技术教育、人才引进等方面加大投入，但从团队建设和其它银行实践经验来看，邮储银行仍难于在短时间内扭转人才紧缺及经验匮乏的局面。 邮储银行诞生于机会与威胁并存的社会经济结构转型时期。就邮储银行发展机遇而言，建设社会主义新农村、中小企业快速发展等宏观经济环境为其发展提供了难得的发展机会。为缓解当前我国城乡两极分化，推动社会经济又好又快地发展，国务院自2004年以来已连续6年以中央1号文件的形式要求加大对“三农”的投入，以加快推进社会主义新农村建设。建设社会主义新农村庞大金融服务需求和四大国有商业银行撤并农村金融网点给邮储银行进军农村金融市场创造了前所未有的机遇，而农村经济水平的稳步提高将为邮储银行在农村地区做大做强提供广阔发展空间。中小企业不仅是国家重点鼓励和扶持的市场主体，也是邮储银行的重要目标客户，蕴藏着巨大的金融商机。邮储银行可依托自己在资金及网络方面的优势，为中小企业提供融资、结算、汇兑、理财等综合金融服务。邮储银行的威胁主要来自两个方面：一是邮储银行必须面对实力强大的同业竞争，包括城区金融市场的激烈竞争和农村金融市场与农村信用社、农业银行的竞争。二是邮储银行必须面对开展资产业务人才及经验匮乏的局面。 基于扬长避短、趋利避害的市场定位原则，综合考虑邮储银行自身优势与劣势、存在机遇和面临威胁，本文认为邮储银行应定位于服务中小企业金融市场和农村金融市场，大力开展零售业务、中间业务和批发业务。 中小企业与农村金融事业部是落实战略目标的制度保障 为高效落实邮储银行战略目标，邮储银行须组建中小企业金融事业部和农村金融事业部，分别负责农村金融和中小企业金融的市场规划、政策制定、产品开发、业务管理及风险防控，以便从组织上为服务中小企业金融市场和农村金融市场战略提供制度保障。 银行组织机构按服务对象来设置事业部是规避行政色彩、推动流程银行建设的一剂良方，是银行由“生产导向型”的直线职能制向以客户为中心、以创新为宗旨的“市场导向型”的事业部制的转变。邮储银行组建农村金融事业部和中小企业金融事业部对落实邮储银行的市场战略定位具有诸多优势。一是有利于提高服务中小企业与农村金融的专业化程度。专业化分工是提高服务效率的重要途径，邮储银行组建农村金融事业部和中小企业金融事业部就是让专业的人来做专业的事，其服务效率必然会得到提高。尤其是在风险防控方面，按服务对象设立中小企业金融事业部和农村金融事业部，经营管理风险和市场风险相对集中，风险管理人员相对专业，有利于对产品风险的有效控制和化解。二是有利于提高邮储银行责权利的结合程度。责任的约束机制、权力的保障机制、利益的驱动机制是任何公司治理的三个基点，三者缺一不可。当三者有机结合在一起时，就能形成一个有效的体制，并最大限度地挖掘潜在效率。邮储银行网点众多、规模庞大且转型于责权利结合程度较低的邮政储蓄，现实之中不同程度地存在“吃大锅饭”现象，而组建农村金融事业部和中小企业金融事业部的核心就是最大限度地落实责任制，以较好地解决“搭便车”问题。三是有利于提高邮储银行业务成本的核算精确度。由于邮储银行各项业务尚处于起步阶段，组建农村金融事业部和中小企业金融事业部的另一好处是提高了业务开发和运营成本核算的精确程度，在农村金融事业部和中小企业金融事业部的组织框架内，其业务开发成本和经营成本核算可细化到部门、岗位甚至产品。由于提高了业务开发及运营成本核算的精确程度，相应地可以细化考核部门、岗位和产品的盈亏状态，极大地提高了考核的科学性。四是有利于提高邮储银行对终端网点的控制程度。目前邮储银行组织架构的特点是层级多、网点广，由于层次多，信息传递往往失真。组建农村金融事业部和中小企业金融事业部虽然形式上是分权，但实际上却是高度集权，该部制组织有利于提高邮储银行特别是省级分行对网点终端的控制力。五是农村金融事业部和中小企业金融事业部按照服务对象进行职责分工并相对分权，部内职能单位横向联系顺畅，能有效提高经营决策效率和市场反应速度。克服了业务线内各部门间的协调问题，降低了内部的交易成本，更好地提供了产品多样化、产品设计等方面的解决方案。同时对整个邮储银行而言，农村金融事业部和中小企业金融事业部能将目标市场压力传递到邮储银行内部各个环节，极大地提高了邮储银行内部对市场变化的敏感程度。六是农村金融事业部和中小企业金融事业部作为邮储银行内部业务线条相对独立，人员相对稳定，专业化的经营管理部门有利于人员专业能力的提高，能为邮储银行未来快速发展储备人才资源。 当然，农村金融事业部与中小企业金融事业部的高效运行离不开综合部门的鼎力支撑，理顺邮储银行前台、中台及后台关系，拥有强大IT技术平台、富有活力的人力资源制度以及独立高效的稽核部门是邮储银行农村金融事业部和中小企业金融事业部两个引擎高速运行的基础。 创新中小企业与农村金融管理技术以促进科学发展 （一）创新适应中小企业金融市场与农村金融市场风险管理技术 邮储银行进军中小企业金融市场与农村金融市场面临的最大困难是其自身风险管理经验匮乏与上述市场信用风险相对突出之间的矛盾，邮储银行在上述市场上开展业务势必面临来自银行自身经营上的操作风险和源于客户行为的信用风险。如何防范上述两个市场的金融风险，是邮储银行必须面对的现实问题。就防范邮储银行操作风险而言，可以通过强化员工风险理念、完善内控制度、规范业务流程、加强风险度量、提高员工职业素质等措施来实现。鉴于邮储银行点多线长、人员众多、网点特殊等原因，在操作风险防控中应特别注意邮储银行的案件风险和信息科技风险。案件风险防范应以健全内控机制，落实责任追究制，加强约束机制建设等措施来实现。防范信息科技风险重在完善信息系统安全管理制度，完备信息系统应急预案，以保证信息系统运行安全。而针对中小企业和农村金融市场较为突出的信用风险，邮储银行必须依靠基于事业部制的风险管理优势，树立全面的风险管理理念。依据事业部制创立的农村金融事业部和中小企业金融事业部摆脱了传统的单纯的授信评审的概念，通过落实全面风险管理理念，将风险管理理念贯穿于贷前、贷中及贷后的每个环节。农村金融事业部和中小企业金融事业部内设风险管理中心，通过设立授信规划岗位，将风险控制前移至最前端即营销规划中心，营销规划中心根据农村金融事业部和中小企业金融事业部自身的组织架构、营销体系及目标客户，制定适合其各自业务特征的详细营销规划、客户准入原则及授信政策，从而在信贷流程的最前端形成有效的风险识别及过滤机制，提高规划的针对性和准确度，有效控制授信风险。在授信审批过程中，经客户经理或风险经理发起业务后，通过网点或支行信贷负责人审批后上报支行评审官，超越权限的授信项目，需报支行风险总监甚至二级分行信贷审查委员会，以便于从流程及责权对称的角度提高审查的精度，增强贷中风险控制力。最后，农村金融事业部或中小企业金融事业部须根据自身的客户类型、产品类别、计算信贷风险敞口，评估信贷保证方式，实施贷后监管，以防范客户道德风险。此外，农村金融事业部和中小企业金融事业部在信用风险管理方面还需加强对自身客户类型、风险形成机理、风险传播途径、风险累积机制及风险爆发时机的研究，探索并形成具有特色的客户信用风险识别、度量及管理体系，快速提高邮储银行客户信用风险管控能力。 （二）探索适合中小企业金融市场与农村金融市场成本管理技术 缺乏规模效应导致的高经营成本是农村金融市场与中小企业金融市场又一显著特征，如何降低邮储银行在农村金融市场与中小企业金融市场的经营成本，提高邮储银行成本控制能力，是邮储银行进军农村金融市场和中小企业金融市场必须解决的关键问题。就当前我国金融政策环境，并结合农村金融市场与中小企业金融市场金融服务现状，化解邮储银行服务农村金融市场与中小企业金融市场高经营成本难题需做好系列成本控制工作。首先，必须理顺邮储银行与邮政企业之间的关系。邮储银行与邮政公司作为邮政集团下属两家企业在产权和公司治理架构内具有明确的兄弟关系，邮储银行自营以资产业务为主的银行业务和委托邮政公司依托其邮政网点代理部分负债业务形成了邮储银行与邮政公司之间特殊的委托代理关系格局。一方面，这种特殊关系格局能使邮储银行可依托邮政网络在短时间内做大做强，取得规模效益，达到减小初期一次性投资规模、降低经营成本的目的。另一方面，这种特殊关系格局也导致邮储银行需要从纵横两条线向邮政公司输送利益，邮储银行横向利益输送不仅可能导致银邮双方难于实现预算硬约束，更面临代理业务定价、代理业务风险责任落实等难以解决的问题。因此如何建立邮储银行与邮政企业充分沟通、互惠互利的银邮协调机制，理顺银邮之间的横向关系，是实现邮储银行低成本运行需要解决的首要问题。其次，必须创新邮储银行低成本经营模式。鉴于农村金融市场与中小企业金融市场的市场特殊性，可在人力成本、信息成本、税收成本及资金成本等方面创新低成本运营之道。邮储银行可借鉴其它商业银行用人制度，在农村地区推广短期合同制，以摊低邮储银行人力资源成本。在信息成本方面，邮储银行可借鉴国际上通行的联保贷款模式，以有效降低资产业务信息成本；同时邮储银行还可与中小企业协会、行业协会、中小企业局等组织机构协作，借助上述组织机构成立的担保基金、行业保证机构，大力开展担保信贷、行业保证信贷，以实现在减少贷款信用风险的同时达到降低邮储银行信贷信息成本的目的。在税收成本方面，邮储银行应努力抓住国家加大农村建设、鼓励服务中小企业金融市场的政策机会，积极有效地利用国家在三农信贷、农业保险等涉农金融服务和中小企业融资方面的税收优惠。同时邮储银行在资金筹集上应摒弃邮政储蓄高息揽成的旧习，树立资金筹集成本观，利用邮储银行提供全面金融服务的机遇，大力开拓企业存款及对公存款业务，努力改善存款结构，以降低资金成本。最后，必须完善邮储银行成本补偿机制。鉴于向农村金融市场与中小企业金融市场提供金融服务高成本的客观性，并基于价格必须覆盖成本的市场定价原则，邮储银行应积极争取国家在产品（服务）定价权、财税政策上给予关照，以拓宽获取向农村金融金融市场与中小企业金融市场提供金融产品（服务）的成本补偿渠道。同时邮储银行应提高自身对产品（服务）经营成本、盈亏平衡点及风险成本的测算能力及测算精度，以增强邮储银行产品（服务）的价格竞争力。 （三）探索农村金融市场与中小企业金融市场产品（服务）营销策略 获取利润是邮储银行进军农村金融市场与中小企业金融市场的终极目标，而利润的获取必须通过市场调查、市场细分、产品开发、市场占领、市场巩固等营销环节来实现，因此确立正确的营销理念、选择适当的营销策略、采用适宜的营销方法成为邮储银行开拓农村金融市场与中小企业金融市场成败的关键。 1.邮储银行应确立正确的营销理念。首先，邮储银行应树立价值营销的理念。邮储银行应基于农村金融市场和中小企业金融市场在邮储银行发展中的战略地位，从银行市场拓展、客户关系培育的高度，树立以客户为中心的价值营销理念。邮储银行应在营销的各环节秉承服务客户、创造价值的思想，力争及时发现并满足客户需求，以此实现邮储银行获取长期利润的营销目标。其次，邮储银行应树立知识营销的理念。针对农村金融市场和中小企业金融市场客户金融知识欠缺的现状，邮储银行应加强对新产品（服务）的知识营销，强化知识营销理念。在新产品营销上，邮储银行不仅应加大对外知识营销力度，更应加大对内知识营销强度，以便客户经理深刻理解新产品（服务）性能，快速将产品（服务）推向市场，创造价值、获得利润。最后，邮储银行应确立创新营销理念。鉴于向农村金融市场与中小企业金融市场提供金融服务面临众多前人尚未涉足领域，加上农村经济快速发展和中小企业崛起造成目标市场的易变性，邮储银行在市场拓展、市场开发、市场巩固等环节中必须保持足够的思维弹性，以创新应对市场变化，以创新勇拓荒芜之地。 2.邮储银行应选择适当的营销策略。首先，邮储银行应采取渐进式营销策略。出于对降低成本和风险的双重考虑，邮储银行在两个市场开展业务应采用渐进式营销策略。在农村金融市场上，邮储银行宜根据区域市场特点，先进入金融资源相对丰富、金融风险相对较低的子市场。在中小企业市场上，邮储银行应基于目标企业类型，先进入涉及民生、内需等优势产业。在产品（服务）供给上，邮储银行同样须根据产品（服务）涉险程度，先经营风险较低的负债业务、中间业务，再逐步过渡到风险较高的资产业务。就开展资产业务而言，也同样须遵循渐进式营销策略，先推广小额信贷、抵押贷款、质押贷款等低风险资产业务，待邮储银行积累一定风险管理经验后再推出项目贷款、信用贷款等高风险业务。其次，邮储银行应采取整合式的营销策略。邮储银行应充分把握当前农村金融市场与中小企业金融市场产品（服务）结构性差，联动效应低的历史机遇，充分利用自己在网络、人才、资金、信息等方面的资源优势，大力开发集负债、资产与中间业务为一体的结构化产品，提高邮储银行产品（服务）供应的综合性，以发挥结构化产品组合的联动效应。同时邮储银行应利用好自己的信息、资金优势，注重了解客户产业链条关系，深挖上下游产业之间交易所产生的金融服务需求，以组合产品的形式推销给客户。此外，邮储银行需要从基础的支付结算服务发展到现金管理、流动性管理、资金风险管理等服务上来，需要为客户提供全方位金融服务。邮储银行还可以利用客户信息资源和银行