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引爆五月 冲刺六月 决胜半年 续收渠道五六联动企划案背景：2012年一季度过去了，湖北续收渠道依然紧紧围绕“2012年管理夯实”发展主题，21-20作业模式全省统一运作，明确各阶段重点工作，先固化，再强化，逐步夯实。 开门红之战，全省达成2300万，同比增长33%,四月份预计承保600万，累计2900万，达成任务39%，以崭新的姿态挺进系统前五，胜利之战，信心之战，再次为半年决战凝聚新的战斗力。站在四月份，湖北续收亦到了关键时刻，是昙花一现还是高歌猛进，关键在于“红五月”。“红五月”的主要诉求就是“以服务带销售”，借助新产品上市、部组建设、客户服务活动，强势拉升五六联动业绩高点，半年收官,五六联动势必夺下2000万，对全年7500万目标达成起着至关重要的作用。 一、主题： 引爆五月 冲刺六月 决胜半年 二、关键词 夯实模式 新产品 部组建设 决战2000万三、工作思路及经营目标 工作思路1.产品运作以新产品上市、节日客户服务活动为关键点,亲访中要求专员提高客户转介绍能力，通过周密细致的活动前准备、高效有力的控制、强力迅速的追踪，开展周单元经营模式。2.部组建设经过四月调整，五月将是决胜半年的关键战役，标准部组建设拉动开单人力数量，提高老人的产能，利用新人辅导训练方法改善新人实动和留存。3.模式夯实1号点重点打实动面，管理层全员实动，力求取得全月60%以上业绩。次周紧抓绩优层面，利用榜样力量正面影响团队，通过专项工作实现保费持续增长，加速典范团队塑造。4.技能训练技能训练是各项活动得以顺利开展的强有力保证，整个五六月将持续开展以产品为核心的技能话术背诵、演练、通关工作，切实提高队伍销售技能。 经营目标 续期收费 续期保费：个续39200万 银续14710万 13个月继续率：个续70%；银续91% 服务经营 标保2000万 队伍建设 有效新增100人 37个部；230个组机构五六联动新契约计划：机构武银续江南襄阳孝感十堰宜昌江北黄石荆州黄冈荆门潜江咸宁恩施随州合计合计255227175158150134126117116116109939372562000 四、经营节奏 五、重点工作计划 （一）续收渠道五月工作计划 背景：站在四月看五月，湖北续收又到了半年冲刺的关键时期，是昙花一现还是一路高歌猛进，关键在五月的持续经营。只要五月份业务稳在800万以上的平台，我们便可以牢牢掌握二季度乃至全年任务达成的主动权。五月恰逢新产品上市，主要诉求就是确保新产品销售的完美过渡，借助新产品上市和客户服务活动两大法宝，全面开花，人人实动，努力打开队伍实动率和客户开单面，实现四月组织发展和五月全面实动的完美对接，从而实现五月制胜，为六月历史新高奠定基础。五月一战，是六月站上新台阶的关键，也是渠道二季度能否站稳2500万平台的分水岭，甚至是全年能否在10月份完成新单任务的分水岭，五月稳则六月胜，五六月胜，则可以顺利达成4500到5000万的业务平台，全年目标亦可提前两月达成。1、 经营主题：新品上市 制胜出击 勇夺五千 引爆五月2、 五月经营目标分解 经营节奏第一阶段: 4月21日-5月1日 新产品启动，首销 480万4月21-22日 全员、分部、小组启动会，盘点客户，确定各层级目标，新产品集中学习、通关 4月23-28日 完成各层级新产品培训及各区域客户活动，主抓亲访达标人力，严格控制亲访质量，每日3访4月21-28日 各中支培训岗组织新人保代考试4月28日 全省管理层预扎帐，100%实动 5月1日 第一阶段扎帐，关注主管和绩优的实动、万P人力，各中支完成必保目标的60%，全省业务必保480万第二阶段: 5月2日-5月7日 全面实动 新人实动 120万5月2日 一阶段工作总结及二阶段工作研讨及目标，阶段表彰、业务盘点，目标强化 5月2-5月6日 主抓亲访达标人力，严格控制亲访质量，客户服务活动 支持，抓住即将到来的母亲节，各中支组织“我为母亲送健康”“感恩母亲节”等客户服务活动，尤其是拉动新人的客户量占比。5月3日-5月7日 新人入职实动，严格加强新人陪访工作5月2日-5月7日 第二阶段扎帐，关注新人实动、万P、打透实动面。各中支完成必保目标的75%，全省业务必保600万第三阶段：5月8日-5月14日 人人两件 绩优冲锋 120万5月8日 二阶段工作总结及三阶段工作研讨及目标，阶段业务盘点，目标强化，认真总结阶段亲访工作的得失 5月13日前，持续推动母亲节客户服务活动，以服务带动销售策略5月9日-12日 各中支组织举办爱心加油站，尤其是两个月未开单人员5月9日-13日 绩优冲锋，组织绩优专场客户联谊会 5月14日 第三阶段扎帐，关注新人万P、绩优队员2万P、3万P，各中支完成必保目标的90%，全省业务必保720万第四阶段：5月15日-5月20日 查漏补缺 最后冲刺 80万5月15日 人人两件，阶段业务盘点，明确各项方案差距。 5月17日 查缺补漏，收官扎帐，确保全省承保800万 4、重点工作五月份重点就是新产品上市和标准部组建设，特别要关注实动面和件数的提升，要在最短时间内让新产品“热”起来，尤其是擅长销售尊贵系列产品的机构。只有把实动面打开，用新产品不断拉升绩优人员的件数，才能拿下800万任务。 （1）新产品上市新产品运作四部曲: 层级培训 全员启动 产品首销 落实目标 A.层级培训： 4月20日-25日，预计20日新产品条款等相关培训资料抵达各中支，从25日起各中支完成主管以上、绩优人员、新人等分层级新产品培训。尤其是对分部经理、分部督训、主管、绩优人员要分工明确，B.全员启动：4月22日开始,从中支到四级机构每一个人都需在早会进行新产品学习，借助新产品最大限度的使低产能人员得到提升，各层级会议后各中支继续趁势组织骨干力量迅速制定计划、盘点客户、喊出目标，组织红五月冲锋队。重点：1、 请各机构25号前向督导室及培训室上报产品学习计划、产品研讨学习结果、会议成果三项内容。2、 分公司培训室于5月初举办专项新产品研讨会，集中5月初销售过新产品的主管及绩优队员进行研讨产品话术，针对研讨记过进行整理汇总，归纳总结正式PP文件下发机构3、分公司培训室提前一周下发关于劳动节、母亲节的相关课件，各中支需在25日前向督导室上报关于劳动节及母亲节的客户服务活动计划。 C.产品首销：产品首销 幸福瞬间 主管实动 绩优万P 4月23日启动“感恩劳动者，幸福一家人”“捕捉幸福瞬间”客户 积累活动，强势启动客户联谊会、社区服务活动，拉开活动第一阶段序幕。 a.活动要求：活动时间：4月21日5月31日活动对象：续收老客户活动目的：提供客户关爱服务，寻求续收客户加保及转介绍活动内容：以“关爱客户、服务到家“为活动口号，以“捕捉幸福瞬间”为本次会议主题，配合亲访服务活动，利用小礼品进行客户回访，对客户进行邀约。操作要点：首先，会场布置必须温馨，服务专员整理客户名单进行筛选。其次，中支保费部在早会上对服务专员进行产品学习、工具使用技巧、配套邀约话术及操作要点进行学习演练通关，流程分为五方面，第一，早会宣讲。第二，演练通关。第三，亲访活动。第四，回馈情况。第五，电话回访。最后，针对劳动节和母亲节主题，可邀请客户家人共同参与“幸福一家人”幸福瞬间的照片评选活动，请各机构提前进行电子照片或全家福相片整理工作。活动计划：第一阶段: 4.21-4.30 幸福瞬间照片征集 中支依据客户量和亲访活动人力，通过邀约客户参与体验，进行客户的照片征集工作。 第二阶段：5.1-5.15 各中支第一轮照片评选活动 中支通过客户服务活动，对征集的照片进行客户共同参与的公开 评选活动，每场客户活动可选出前三名照片，进行中支最后的评选第三阶段：5.1-5.31 分公司照片集中评选活动 各中支上报最后选出的前三名幸福瞬间照片，上报分公司，分公司由 运营管理牵头，进行幸福瞬间照片评选活动，选出全省前三。第四阶段：6.1-6.5 公布全省评选结果全省前三名：第一名：国际知名品牌血压仪第二名：国际知名品牌压力锅第三名：新华特色大礼包一份 D.落实目标第一阶段: 产品首销 率先垂范- 管理层实动，绩优万P 第二阶段：全面实动 新人开单- 全面实动，新人实动第三阶段：人人两件 绩优冲锋- 绩优2万P，新人万P第四阶段：查漏补缺 最后冲刺- 收官扎帐 （2）标准部组建设 截至到四月10号，面试累计人力75人，上号人力38人，上号率50%，其一在3月前面试通过人力4月上号26人，其二4月面试通过近40人，上号14人，其三根据企划案要求，全省即将转入部组建设阶段，人力增长还未明显改善。因此除了4月份体现短、频、快的部组建设节奏外，持续在二季度开展标准部组建设也是渠道发展要求，在五六联动期间，部组建设依然是我们的重点工作。 保质量：根据二季度企划案要求，中支每达成15名新人即可召开新人岗前培训班，新人培训后，各主管制定详细的辅导计划并每周至少陪访两次，进一步完善新人培训流程，同时在增员的同时保证被增员人的基本素质，特别是年龄方面，被增员人务必在25岁以上，40岁以下，以提升后期新人实动率和留存率。 固留存：对于基本法考核，部组自我发展需要，降低新人脱落率，是我们后面工作的重点。中支可开展新人训练活动，借助新人训练辅导方法，固化新人课程训练及亲访或陪访服务流程，充分利用客户联谊会、社区服务行等服务活动，让新人融入工作。 新人训练辅导模式： 总体思路：一个中心 两条通道 三大层级 四项控制执行周期：以周为单位进行执行与反馈执行目标：持证率100%，转正率85%一个中心：以提升新人留存率为中心两条通道：执行与反馈并行的双向通道三大层级：保费部经理、培训岗、主管对新人的关注与辅导，形成三大层级的辅导体系四项控制：亲访100控制，观摩控制，陪访控制，反馈控制具体工作：A. 主管：严格执行新人辅导训练方法，根据训练辅导手册，每日向中支培训 岗汇报新人工作情况，从四项控制内容逐一阐述。（见附表）B.培训岗：a.以周为单位汇总主管上报的新人工作情况，书面形式向保费经理汇报一周新人动态，从学习、亲访、主管陪访、服务活动参与等四个方面进行汇报，务必体现新人训练标准流程。b.培训岗在分析主管的每日汇报之后，根据四项控制加以动作的反馈，并且根据保费部经理的意见对主管的动作管控加以纠正。C.保费部经理： 根据每周的新人工作情况的书面报告，从学习、亲访、主管陪访、服务活动参于等四个方面向培训岗反馈出量化的指标建议，并督促培训岗向主管及分部督训进行反馈和控制，以期达成既定目标。附表：新人训练辅导周经营流程内容第一周第二周第三周第四周准备工具亲访100拜访表、亲访卡、客户资料卡、工作日志亲访100拜访表、亲访卡、客户资料卡、工作日志、产品计划书、红利通知书、投保单亲访100拜访表、亲访卡、客户资料卡、工作日志、产品计划书、红利通知书、投保单亲访100拜访表、亲访卡、客户资料卡、工作日志、产品计划书、红利通知书、投保单亲访服务填写“亲访100”(缘故电话)编辑短信，告诉亲朋好友自己现在就职的工作。 每日亲访3个有效客户每日亲访3个有效客户每日亲访3个有效客户每日亲访3个有效客户考核目标制定转正：个续FYC=900、银续FYC=1200、督管FYP=6000观摩主管陪访主管的客户陪访主管的客户师傅陪访老队员的客户陪访老队员的客户观察主管陪访主管协助对其亲访100拜访表内客户梳理，并进行客户分类，拟定好第一周拜访计划，2次陪访新人客户主管协助对其亲访100拜访表内客户梳理，并进行客户分类，拟定好第二周拜访计划，2次陪访新人客户主管协助对其亲访100拜访表内客户梳理，并进行客户分类，拟定好第三周拜访计划，2次陪访新人客户主管协助对其亲访100拜访表内客户梳理，并进行客户分类，拟定好第四周拜访计划，2次陪访新人客户评估100%回访新人亲访客户100%回访新人亲访客户100%回访新人亲访客户100%回访新人亲访客户反馈通过电话回访、陪访新人客户，观察、发现、总结出新人的问题所在，帮助新人改善问题通过电话回访、陪访新人客户，观察、发现、总结出新人的问题所在，帮助新人改善问题通过电话回访、陪访新人客户，观察、发现、总结出新人的问题所在，协助新人处理问题通过电话回访、陪访新人客户，观察、发现、总结出新人的问题所在，协助新人处理问题共同辅导例：讲解清单演练二早演练六、配套方案续收渠道五月份激励方案（中支适用） 一、时间：2012年5月1日-2012年5月20日 二、对象：服务专员、督管、督管主管、业务组主管、业务部经理、业务部督训三、奖励办法 1、续收队伍（个续、银续、督管）标保1号1-71-141-205000P员工关爱保障计划+国际知名品牌压力锅员工关爱保障计划+亲访三件套员工关爱保障计划+遮阳伞员工关爱保障计划10000P神农架游+员工关爱保障计划20000P苏杭游+员工关爱保障计划50000PIphone4s+员工关爱保障计划80000PIphone4s+Ipad2+员工关爱保障计划五六联动150000P豪华欧洲游注：员工关爱保障计划三季度办理完毕，未达标者费用自理，此保障计划管理层1号不实动者费用自理。管理层含业务部经理、业务组主管、督管长、分部督训。实动标准为3000P。2012年4月1日以后入司不参加负激励。以上各档奖励就高不就低。所有奖励获得必须两件（含）以上，每件主险标保1000元。 1号预收保单需在7号前划款成功，7号预收保单需在16号前划款成功，16号预收保单需在22号前划款成功，方可享受奖励。2、 标王件王新人王（全省参与）奖项1-20号达成条件名额奖励标准标保王方案期内，个续个人累计标保3万以上且排名全省个续系列前三名3第一名：奖励3000元 第二名：奖励2000元 第三名：奖励1000元方案期内，银续个人累计标保5万以上且排名全省银续系列前三名3件数王方案期内，累计主险件数达到5件以上，且总件数排名全省前三名。若件数相同，取标保高者3新人王方案期内，2012年1月1日以后入司新人个人累计标保2万以上且排名全省前三名（与标保王不同时享受）个续按1.5倍放大与银续同时排序3 注：上述奖励均要求在20号前达成两件，且每件主险标保1000元。3、 业务组主管对象奖励条件奖励标准业务组10个组标保3万排名机构前五第一名：1000第二名：800第三名：600第四名：400第五名：200业务组10个组标保3万排名机构后五第一名：-500第二名：-400第三名：-300第四名：-200第五名：-100业务组10个组标保3万排名机构前三第一名：800第二名：600第三名：400业务组10个组标保3万排名机构后三第一名：-300第二名：-200第三名：-100注：机构业务组数量以4月底组数为准。 个续和银续业务组同时排名，个续标保放大1.5倍。主管标保必须5000元，方可享受奖励。 4、业务部经理对象奖励标准奖励部标保30万100045万200060万300090万4000个续业务部标保按1.5计算。部经理标保必须5000元，方可享受奖励。5、督管主管奖励对象奖励条件奖励督管主管条件一：本月二次65%，本月三次65%，本月四次65%奖励500元。若本月指标有一项不达标，奖励按6折发放。条件二：组人均标保3000以上 6、保费部经理奖励对象奖励标准奖励调节系数保费部经理达成月度新单保底目标2000个续本月：60%、65%、65% 银续本月：70%、75%、75%若续期指标有一项未达标，新单奖励按8折发放挑战历史最高点记录5000机构最高纪录 机构历史最高纪录武银续202 江南136 襄樊133 江北95 孝感95 黄石90 十堰88 宜昌86 荆州83 荆门75 黄冈73 咸宁65 恩施56 潜江47 随州42 单位：万元7、机构内勤(全省通用)（一）半年峰会表彰基础管理岗：以机构五六月亲访合格人力达标率排名，第一名入围（注：如有特殊原因导致五六月无法亲访，请于4月25日前上报分公司督导室马风平老师备案，逾期一概不予受理）培训岗：以机构6月30日持证率排名，持证率相同取3.4.5.6总计四个月入司新人于6月底转正率第一名入围（注：转正指标：仅考察新单FYC的达成，达成即算转正）督导岗：以机构五六联动新契约计划达成率排名，第一名入围人管岗：以业务支持室五六联动考核计分排名，第一名入围业务支持岗：以业务支持室五六联动考核计分排名，第一名入围以上获奖者奖励神农架旅游，若机构同一岗位由多人担任，名额由保费部经理指定。 （二）五六联动奖励机构达成五六联动新单目标，全体机构内勤（含保费部经理）六月基本工资双倍发放。全省各机构五六联动新单目标如下：机构武银续江南襄阳孝感十堰宜昌江北黄石荆州黄冈荆门潜江咸宁恩施随州合计合计255227175158150134126117116116109939372562000续收渠道五月份激励方案（武汉本部适用）一、时间：2012年5月1日-2012年5月20日二、对象：服务专员、督管、督管主管、业务组主管、业务部经理、业务部督训三、奖励办法1、续收队伍（个续、银续、督管）标保1号1-71-141-205000P员工关爱保障计划10000P血压仪+员工关爱保障计划+员工爱心健康体检卡血压仪+员工关爱保障计划+电子温度计血压仪+员工关爱保障计划员工关爱保障计划20000P神农架游+员工关爱保障计划50000PIphone4s+员工关爱保障计划80000PIphone4s+Ipad2+员工关爱保障计划五六联动150000P豪华欧洲游 注：员工关爱保障计划三季度办理完毕，未达标者费用自理，此保障计划管理层1号不实动者费用自理。管理层含业务部经理、业务组主管、督管长、分部督训。实动标准为3000P。2012年4月1日以后入司不参加负激励。 以上各档奖励就高不就低。所有奖励获得必须两件（含）以上，每件主险标保1000元。 1号预收保单需在7号前划款成功，7号预收保单需在16号前划款成功，16号预收保单需在22号前划款成功，方可享受奖励。 2、标王件王新人王（全省参与）奖项1-20号达成条件名额奖励标准标保王方案期内，个续个人累计标保3万以上且排名全省个续系列前三名3第一名：奖励3000元 第二名：奖励2000元 第三名：奖励1000元方案期内，银续个人累计标保5万以上且排名全省银续系列前三名3件数王方案期内，累计主险件数达到5件以上，且总件数排名全省前三名。若件数相同，取标保高者3新人王方案期内，2012年1月1日以后入司新人个人累计标保2万以上且排名全省前三名（与标保王不同时享受）个续按1.5倍放大与银续同时排序3 注：上述奖励均要求在20号前达成两件，且每件主险标保1000元。3、业务组主管（1）以业务组为单位进行对抗，总标保高者获胜。（2）双方在启动会上交纳500元对抗金，胜方获得负方500元对抗金，分公司另行奖励胜方500元奖金。（3）分组原则：以4月15日人力为准，取小组人力数量相近者，以三月份小组新契约标保排名高低进行分组，两两对抗。个、银续挑战同时进行时，个续标保按1.5倍计算。（4）组标保放大前5万，活动率70%，方能赢取挑战金，若低于此项标准获胜方仅取回500元对抗金。4、 业务部经理（1） 以业务部为单位对抗，挑战部5000P占比、部总标保、标准组（人力6人，人力统计以5月3