2011年泰州罗兰金都销售筹备期营销纲要.ppt

专 业 创 造 价 值 责 任 奠 定 成 功 布 局 影 响 格 局 格 局 决 定 结 局,营销策划部组织架构图,罗兰金都营销总纲要,2011-11 2012-3,推广主题,拓客期,售楼处开放、产品说明会、投资理财讲座、准业主新天地系列活动（摄影比赛、有奖征文、亲子活动）,线下渠道拓展活动,集中认筹,渠道组合,户外、报纸、网络、单页为主,电视、户外、报纸、网络、短信、dm、单页多线出动,售楼处正式开放,认筹,开盘 （5月某日）,筛客期,认筹期,开盘期,销售阶段,线下活动,盛大开盘,目 标,蓄客5万组,锁客1万组,认筹3000组,销售772套,罗兰金都 奥特莱斯寻找的200位幸运房东是您吗,罗兰金都 10大天地8大价值5大肯定3大承诺,罗兰金都 5月某日盛大开盘 罗兰金都原始股即将发售，你准备好了吗？,罗兰金都 对不起！ 只能圆600人财富梦想 开发商双倍赔付利息,做足准备，迎接即将到来的实质性蓄客阶段,一套系列的媒体推广方案,一套具有震撼力的现场包装,一个将展示发挥到极致的品位售楼处,一套强有力打动客户的销售工具,一个整装待发的服务团队,第二阶段：2011年11月-12月 策略思路：聚集关注，广为人知 推广主题：10大天地 -罗兰金都 奥特莱斯寻找的200位幸运房东是您吗 渠道组合：户外、报纸、网络、单页为主 重点工作： 通过户外传递10大天地的概念 报纸、单页平面媒体诠释深化5大肯定点内容 网络动态媒体承担与客户互动及项目形象演绎 撒网拓客，覆盖泰州四市两区，蓄客目标5万组 筛客方案准备 售楼处筹备 客户现场活动方案准备,广为人知,价值深化,实力展现,价格印证,拓客期,横空出世,形象期,认筹期,开盘期,筛客期,价值,价格,分阶段战略,户外篇： 十大天地铸就 罗兰金都 百货天地 休闲天地 娱乐天地 食宿天地 旅游天地 观光天地 健身天地 社交天地 水中天地 时尚天地 八大价值 区域成就价值，商业实现价值，环境营造价值，机遇创造价值，品牌放大价值，品质保证价值，文化提升价值，创新决定价值！,系列1：中式风格,系列2：传统尊贵型：高贵、荣耀、奢豪,系列3：缤纷综合体：地标性城市名片，潮流，繁华，都市感,系列4：时尚个性：国际化、风格化、品质强烈，动感十足,系列5：清新风格：潮流化、风格化、品质强烈，唯美感,繁华商业，想购就购！ 罗兰金都 商业配套互动上演财富神话 占据西部开发优势区位，坐拥城市绝美自然景观， 罗兰金都自有国际商业航母整体开发， 打造中国殿堂级购物公园！ 11000平方米球幕影院，南京金陵饭店、奥特莱斯、大型超市 商业街区全业态商业模式，吃喝玩乐住，一应俱全！ 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,5大肯定之业态,快捷财富圈，随想随到！ 罗兰金都 立体交通成就便利生活！ 5分钟即达泰州城区； 长江大桥通行，全面融入长三角2小时生活圈； 紧邻通往江都、扬州、泰兴各城区之要道，便捷一蹴而就。 三位一体立体交通支撑财富梦想， 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,5大肯定之交通,5大肯定之拥有,总价低 高回报 无风险！ 罗兰金都 17年稳固回本 30年二次番本 消费者享受的商业项目 经验者理想的创业天地 投资者传颂的投资神话 20万方商业航母，品质理念，精心打造！ 10大天地，8大价值，5大肯定，3大承诺支撑！ 让理想生活，变为唾手可得的现实居所！ 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,5大肯定之运营,总价低 高回报 无风险！ xxxx 专业运营团队 团队是xx立足之本，实干是xx致胜的法宝。 xx核心团队来自各大商业开发企业和运营机构，有来自深圳xxx广州xxx香港xxx上海xxx。 公司核心团队曾经服务内容包括：城市综合体运营、商业地产(shoppingmall、living mall等)、住宅公寓、写字楼、旅游地产等。 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,5大肯定之升值,总价低 高回报 无风险！ 罗兰金都 区位升值配套升值 品牌升值物业升值 20万方商业航母，品质理念，精心打造！ 10大天地，8大价值，5大肯定，3大承诺支撑！ 让财富梦想，变为唾手可得的现实！ 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,3大承诺之5年内原价回购,五年内，无理由原价随时回购！ 罗兰金都 30亿重金打造泰州商业航母 在巨人的肩膀上，每个人都是赢者。 联姻实力商家，全套引入经营模式， 此优越，全国罕见！ 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,3大承诺之五年后溢价回购,五年后，无理由溢价随时回购！ 罗兰金都 30亿重金打造泰州商业航母 在巨人的肩膀上，每个人都是赢者。 联姻实力商家，全套引入经营模式， 此优越，全国罕见！ 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,3大承诺之原始股申购,原始股概念 香港公司正在筹备上市 每位罗兰业主都可以申购原始股 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报 广 篇,一套具有震撼力的现场包装造成视觉冲击：体现项目气势的同时与媒体组合往外释放信息,目的：体现项目气势的同时与媒体组合往外释放信息,现状下如何执行： 1、项目位处海陵西部新城内，四周空旷昭示性好，可以将展示资源充分利用 2、项目四周用整体围档围包，用意向性图片凸显项目气势， 3、g328昭示性好，可在空旷处设置6-8米高户外广告牌用于跟媒体结合释放广告信息,一个极具品位的售楼处充分展示项目信息与服务：体现项目高形象品位的同时亦能展现产品的高品质,目的： 1、项目售楼处要使用3年左右，要有前瞻性的考虑使用期内的各注意事项，用材要能耐用，能代表项目建筑风格的延续性。 2、泰州市民在路过售楼处时能感受到罗兰项目的恢弘体量及高品质。 3、客户在进入售楼处进行参观体验后能认同项目的地位、品质及价格，并能产生购买欲望 执行重点: 1、能体现项目高品位 2、能展示项目高品质,（1）停车场入口、及主干道交叉口设置造型精美的导视系统，体现项目气质的同时提供客户便捷 （2）楼体外部包装用灯箱展板等形式配合媒体释放广告，将项目形象气质直接与售楼处匹配，同时达到户外广告展示效果 （3）精装修，匹配项目气质，体现尊贵、豪华、大气又不失温馨感。,1、如何体现项目高品位,（4）售楼部内部vip客户休闲区： a、摆放几台电脑，供客户查阅股市情况及休闲使用 b、摆放一些符合此圈层人士阅读喜好的一些杂志 （5）设置吧台，提供茶水供应，设置成红酒吧，对客户进行茶水服务 （6）庭院（对景观的考量 摆放些互动性的设施，做到细致景观及参与性） （7）销售人员配备ipad，实行电子售楼。一方面提高售楼效率。再者让客户体验销售服务的专业感、尊贵感、专属感,一、展示区 1、建筑形态，玻璃，业态等以发展史的形式展出，最终都演变成本项目的形态及规划， 目的：通过这个过程的演绎，对比凸显出本项目品质规划领先的地位；现场体验高品质带来的价值 2、品牌logo墙，将品牌商家、品牌合作单位的名称及logo集中展现 目的：让客户感知强强联手的团队及产品打造出罗兰金都商业航母 3、n大承诺展示板：通过开发商承诺的展示，更增加品质说服力,2、如何体现项目高品质,一套强有力的销售工具成为打动客户的有力武器 罗兰金都投资白皮书此阶段帮助客户了解项目并打动客户的主要工具,目的：契合投资的概念向客户疏导项目的价值，暗喻高性价比的概念。楼书的表现使客户对项目档次有直观认识，对项目的信息有一个大体了解。 形式：封面简洁大气，与项目尊贵豪华气质匹配 材质：使用高档纸张材质进行制作与印刷 内容： 1、罗兰金都-10大天地8大价值5大肯定3大承诺 2、投资的价值(从产品的地段、规模、配套、建筑、景观、物管及开发商的实力来展现项目的投资价值) 3、寻找国际国内投资实例 4、罗兰金都投资回报预估 5、其他,2、项目模型让客户了解项目的区域，整体规划，建筑，景观，户型等具体情况,区域模型 目的：表现项目距离市中心5分钟的的便捷交通、区域优势及周边配套 执行重点：考虑到使用时间比较长，采用目前比较先进的挂壁式沙盘，设置灯光导引系统。节约空间的同时便于观看。,项目整体模型，户型模型 目的：表现项目整体规划、建筑、景观、户型等情况 执行重点： 1.充分利用灯光设施及考究的外立面材质表现，体现出项目石材外立面的气势 2.利用活水系统等多手段凸显项目景观精致的优势 3. 模型注意比例大小及样式，体现项目购物公园商业氛围的优势 4.沙盘底座风格与室内装修风格一致,一个整装待发的服务团队体现尊贵与档次,销售员经过拓客阶段的初步历练，即将进入正式接待客户阶段，因此在此阶段应抓紧多进行演练，提高销售技能及对项目及泰州房地产市场及各个项目情况的熟悉度。 执行重点： 1、熟悉泰州市房地产市场及各个项目情况，能做到对客户答疑，及帮助客户选择合适商铺的目的。 2、销售团队内部进行充分演练工作 熟记项目统一说辞，产品情况及项目情况等内容，灵活运用销售指引、逼定、处理客户异议等技巧 3、准备销售物料：客户登记本、销讲本、楼书、贷款利率表、置业计划书等 售楼处物业服务的培训 在物业公司内部选拔形象气质好、服务意识强的人员进行强化培训，让客户在售楼处就能体验到罗兰物业的五星级物管服务。 对服务人员进行项目信息的培训，在一些集中性的客户活动时，现场客户多，置业顾问忙不过来的情况，此时物业人员要能做到对客户进行一些粗略的客户答疑。,预示未来服务价值的物业服务团队,细节决定成败，泰州的客户对服务的要求越来越高，好的服务直接体现项目档次。主动性的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象 罗兰物业属于罗兰自营物业公司，通过售楼处的形象窗口展示物业服务价值，成为项目品质展示及开发商实力展示的有力途径。,自动鞋套机,参观工地后湿巾,汽车遮阳罩,安全帽一次性隔离纸,售楼部内的服务人员要时刻关注客户需求,一个将之前准备化为现实的体验展示系统,客户上门,第1体验点：售楼部外围 指引牌、现场氛围、工地围挡,第2体验点：售楼部门口 指示系统、大门、站岗等,第3体验点：售楼部内部 售楼处、模型、专业的销售人员等,第4体验点：材料展示区影视区 项目品质展示，看项目影视片，休息,第5体验点：销售物料 楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册,第6体验点：销售服务 客户离开感受的服务,客户离开,儿童演艺活动,亲子竞赛活动,儿童嘉年华,儿童才艺表演,暖场活动,第三阶段：2012年1月-2月 策略思路：价值疏导， 推广主题：罗兰金都-老百姓买得起低总价、高回报的稀缺原始股 渠道组合：电视、户外、报纸、网络、短信、dm、单页多线出动 重点工作： 户外传递本期主题概念，深化泰州市民对罗兰的认识买得起、低投入、高回报 报纸、单页、dm平面媒体结合现场展示的实景（产品价值、受追捧的火爆程度）的报道 网络动态媒体承担与各类现场客户活动内容及项目形象演绎 线下筛客:通过各类客户活动将5万组客户逐渐辨别，筛定b,c类客户1万组 认筹方案准备,广为人知,价值深化,实力展现,价格印证,拓客期,横空出世,形象期,认筹期,开盘期,筛客期,价值,价格,分阶段战略,商铺财富 （类同不是所有牛奶都叫特伦苏） 罗兰金都 西部新城中央商业模式缔造完美神话 20万方体验式购物公园，苏中前所唯有！ 全方位西部新城中央城区规划，全城独家！ 超2:1车位配比、地下商业、尊贵精装大堂、绝美公共景观 高价值，高回报，堪为城市商业翘楚， 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报广篇：不等于系列,招商经营 罗兰金都 聘用用专业运营团队为你的财富保驾护航 很多项目招商成功但由于经营不善无力维持 罗兰金都自规划起，就考虑后期经营问题； 聘请某某专业运营团队为罗兰后期经营提前布局 在泰州，唯有罗兰金都可以做到！,报广篇：不等于系列,一个奠定客户购房信心的活动： 罗兰金都产品品鉴会,形式：新闻发布会 时间：11月 地点：售楼处 参与单位:公司全体员工、设计院、政府、银行、 各大媒体、客户 目的： 通过有品位的客户活动获得客户对项目档次的认同； 对产品的深度解析奠定意向客户购房信心，促进认筹。 活动内容： 1、政府：讲述区域发展规划 2、建筑设计师：阐述建筑规划理念、 3、招商：阐述商业规划理念 4、商业运营：做出承诺及展示 5、物业：说明及展示 6、董事长：发言（情景剧形式） 配合现场认筹,第四阶段：2012年2月-3月 策略思路：价值疏导， 推广主题：罗兰金都原始股即将发售，你准备好了吗？ 渠道组合：电视、户外、报纸、网络、短信、dm、单页多线出动 重点工作： 户外传递本期主题概念，对泰州全城发出认筹邀约 报纸、单页、dm平面媒体、网络动态媒体对现场认筹火爆程度及开发商实力进行炒作 认筹:通过缴纳定金的形式锁定目标客户3000组 开盘方案准备,广为人知,价值深化,实力展现,价格印证,拓客期,横空出世,形象期,认筹期,开盘期,筛客期,价值,价格,分阶段战略,建立直销渠道，企业推广全面出击,关键点: 1、以熟人为切入点，契合工会或办公室的工作职责，与企业（工会或办公室负责人）洽谈合作事宜。 2、购房优惠：正常销售优惠团购每5人额外1个点优惠递增（如：5人内（含5人）额外1个点优惠，10人内（含10人）额外2个点优惠如此递增）,内容：,时间：拓客期项目销售结束,展示攻略,事件营销攻略,建立直销渠道,线下活动之：企业团体客户活动,推介会,先逐个单位邀约到售楼处现场看产品,“送房到企业”活动 ，到联盟企业设点，员工可到活动点（或工会、办公室）登记意向，实行团购优惠,“送房到企业”企事业单位、专业市场专场推介会,活动目的：通过对目标人群银行、企事单位管理层或技术人员有物业购买能力的人群针对宣传，现场进行认筹优惠的发布，促成成交。 活动时间：认筹期（重点介绍产品和优惠政策） 活动地点：企事业单位会议室（或广场） 活动形式：项目临展（模型、宣传资料、x展架、项目广告片等） 活动配合：