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文档简介

导购员技能知识培训,内容介绍,导购员的职责 导购员的基本素质 导购员应掌握的基本知识 导购员销售技巧,导购员的基本职责,一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两个方面： 1、为顾客提供服务； 2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。,导购员如何帮助顾客呢？,询问顾客对商品的兴趣、爱好； 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； 向顾客介绍产品的特点； 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处； 回答顾客对产品提出的疑问； 说服顾客下决心购买此商品； 向顾客推荐别的商品和服务项目； 向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。,站在企业的角度，导购员的职责包括：,宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他,导购员的基本素质,强烈的推销意识 热情友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神,导购员应掌握的基本知识,了解公司的情况 了解产品 了解竞争品牌情况 售点知识 了解顾客,了解公司情况,公司的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 我们要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。,了解产品,找出产品的卖点及独特卖点； 找出产品的优点与缺点； 信赖产品。,了解竞争品牌情况,品种 陈列展示 促销方式 导购员的销售技巧 顾客,售点知识,产品陈列 pop广告,了解顾客,顾客的类型 一、自命不凡型： 二、脾气暴躁，唱反调型： 三、犹豫不决型： 四、小心谨慎型： 五、贪小便宜型： 六、来去匆匆型： 七、经济不足型：,顾客购买的心理变化,(1)、注视/留意 (2)、感到兴趣 (3)、联想 (4)、产生欲望 (5)、比较权衡 (6)、信任 (7)、决定行动 (8)、满足,导购员的销售技巧,向顾客推销技巧 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话,向顾客推销利益,1、利益分类 产品利益、企业利益、差别利益 2、强调推销要点,向顾客推销产品,推销产品的三大关键： 如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交,一、产品介绍的方法,1、语言介绍 2、演示示范 3、销售工具,二、消除顾客的异议,1、事前认真准备 2、“对、但是”处理法 3、同意和补偿处理法 4、利益处理法 5、询问处理法,三、诱导顾客成交,1、成交的三原则 主动、自信、坚持 2、识别顾客的购买信号 语言信号、行为信号、表情信号 3、成交方法 直接要求成交法、假设
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