做保险要有长远打算.doc

做保险要有长远打算成了寿险业务员的体会确是异常深刻，早会、夕会、总结会、表彰会等等大大小小的会议中，内容最多的是竞赛与激励，靠被动的推动，把业绩促上去。但是随着时间的推移也留下一些后遗症，因为关注点只有竞赛奖励，奖励竞赛，而放弃了理智的思考，放松了自我约束和自我激励，几乎全依赖于外部激励来促动自己的业务了，并呈现出没有竞赛不干活，团队气氛欠佳不出工，对主管有看法不出单的现象，而且越是老业务员情况越严重。 究其原因，当然很多。从创业说明会开始，眼花缭乱的激励与竞赛就日夜萦绕在营销员的眼前，向前冲的歌声不绝于耳，难能静下心来好好思考一下：这一切究竟是为了什么？ 几年来经过与营销伙伴一起摸爬滚打，我从一些成功的营销员身上看到了他们关照内心世界，自我反省、自我激励的不同方式，因此总结出一些值得思考的问题。 职业定位要搞清 进入中国人寿后，第一就是接受公司企业文化的洗礼，但是，寿险营销员的法律地位是代理人身份，是借助公司的产品和制度给自己开了一个“门店”，一切行为是在给自己“打工”，是独立经营的老板，是代理商。明白了这一点，才能在今后的展业中不论发生什么事情，遇到什么困难，首先会向内找原因，其次才从外部找原因，而不是埋怨周围的人和事，从而成为一个乐观积极向上的寿险代理人。 要确认保险的社会价值 销售从拒绝开始。遭受拒绝是寿险业务员的头道考验。我们要把这种无色无味无形的“一张纸”卖给客户，不遭到拒绝才奇怪吧。许多业务员天天遭拒绝，时时受冷遇，就会感叹：保险太难做了，甚至会说，保险不是人干的。保险真的好吗？既然是好东西，为什么有那么多的人说不要？ 其实拒绝是所有销售活动的特有反应，从心里学的角度来说，每个人天然地不喜欢推销，因为有一种被强制的感觉，拒绝是一种本能的反应。所以，从事保险的每时每刻，在内心深处，我们要问清楚自己：保险的价值究竟是什么？只有坚定了对保险产品和制度的信心，才能使我们拨开“拒绝的面纱”，看到保险造福每个家庭的崇高意义。 要立足于长远眼光 做保险一开始是比较困难的，专业知识的累积，人际关系的累积，销售技能和习惯的累积，这些全部需要一个过程，所以前期可能存在不太赚钱的现象，前3个月是考验新人留存的关键期，而第13个月又是一道留存的坎儿。因为经过一年的奋战，业务员会考虑自己在保险行业究竟得到了什么？关键是挣了多少钱？做业务费用大，交通、通讯、人情往来、学习资料、培训课程、甚至包括衣着打扮的开销，用收入减去支出，原来所剩无几，最后得出一个结论：保险不赚钱。 其实看一个职业好坏，不应该只看到眼前，目光一定要长远。保险是一个最讲究累积的行业，第一年可能收入不是很高，但是因为有续佣，第二年、第三年收入会成倍的提高，更为重要的是人际关系的累积才是巨大财富，未来的市场争夺的是客户资源，手中拥有各户资源的人一定是最受欢迎的“市场入场卷”。做保险不仅是在卖保单，而是在积累自己的人脉，要相信一句话，保险人越老越有价值。 要有战胜困难的恒心 每一个踏入保险公司的人都想获得成功，得到自己梦寐以求的金钱。但随着业务的开展，尤其是当遇到困难和挫折的时候，往往会退缩，而寿险营销又是一个挫折感很强的特殊行业，如果没有强烈的成功动机，从而激发自己的潜能，引导我们克服困难继续走下去，很多人就会迷失方向，或抱怨业务难做，或抱怨团队和主管，或抱怨公司有问题，最后黯然离去。成功者之所以成功，就在于坚持把每一件小事做好，成功的过程做好了，结果想不成功也不可能。 千万不要佣金至上 一位业务员因为谈好了一笔业务，已经签了单，客户又悔，退了单，他非常气愤，因为业绩也上了墙，奖品也拿到手，一肚子火憋在心里，一晚上没有睡好觉，第二天就住了院。 赚钱是每个人的梦想，也是寿险营销员赖以生存的基础，爱钱无可厚非，但是一定不能让金钱蒙住了双眼。其实仔细想一想，我们并不是为了要钱本身，要有一个平和的心态愉快的性格，给自己一个宽松的家庭生活氛围，给孩子创造一个良好的学习环境，给老人多一些问候关心，给朋友多一些帮助和信赖，这一切不完全由金钱来决定。所以钱多钱少并不能代表一个人的幸福程度。幸福和许多因素，比如说人缘好朋友多、孩子学习好、帮别人的忙、每天接触新鲜的事物等，找到工作中的更多幸福指数，才不会为了一笔业务的失败而弄坏了身体，影响了生活。 在寿险产品的销售中，更不能只满足自己的佣金需求，而是要满足客户的保险需求。赚钱是一种能力，平衡生活提高质量才是一种更大的智慧。每天在去开晨会的路上都要想一个问题：今天我要过一种什么样的生活？而不是考虑：今天我要赚多少钱？ 切忌说是道非 沟通是业务员每天的功课，而且是他们事业发展的重型武器，所以个个善于言谈，因此“祸从口出，谈出是非”也就在所难免了。在我们的职场中，可以看到许多人晨会结束后并不是急于见客户，而是和业务伙伴开始拉家常，甚至谈是非，尤其是女业务员居多的团队更是如此。其实沟通是个好事，但一定要选准话题，一些有利于业务的内容包括信息咨询、业务分享、激励故事等可以大谈特谈，东家长李家短评论别人的坏话恶习，百害无一利，要坚决杜绝。 保持情绪稳定 保险营销是个情绪化的工作。情绪好了，业务就上的多，情绪不好，连门也不想出。有人说：最近找到做保险的感觉了，业务特别顺手，收起单来真过瘾。也有人说：最近运气不好，见了客户就想和他们争吵，回家什么事也不顺心，一点感觉也没有。我们惊奇地发现团队中甚至上只有这两种人，没有人会说自己情绪不好也不坏，而且越是业务高手，情绪化越严重一些。 这说明业务员情绪稳定才有利于销售，情绪化不仅容易使业务大起大落，本人也会遭受情绪的杀伤，如失望、愤懑、暴怒、狂喜等强烈的情绪都会影响身体的各个机能，时间长了甚至容易患大病。情绪是一把双刃剑，寿险业又是一个高压力高挫折感的行业，虽然说寿险营销需要情绪激昂、热情高涨，但更需要心平气和冷静沉稳，要善于调整自己的情绪，更切忌把不良情绪带入家庭，千万不要因为工作的原因，影响了整个家庭平和的气氛，影响了家庭生活的质量，那就得不偿失了。 切记不要随风倒 寿险营销是世界上新问题新情况最多的行业，因为我们每天必须面对新客户，遇到的新鲜事物多了，自然诱惑也多，有人请你去做销售顾问，有人请你做玫琳凯、做安利、做完美，也有人请你到他的公司工作，许多美妙的机会似乎就在眼前。因此一旦业务上遇到麻烦，或业绩上不去，或客户退保，或团队发展遇到阻力，就会考虑离开保险业。去还是留，成为一个始终萦绕脑际的问题。 做保险的人一般都会知道客户买了保险以后，有人每半年就会后悔一次，也有的每年后悔一次。那么，做了保险以后，你多长时间后悔一次呢？大概数也数不清楚。有一个业务员告诉我：“每跑一天下来，没有任何成果，我就会问自己到底适不适合做保险？第二天开完晨会又鼓足勇气找客户了，我也不知道自己能坚持多久。” 我相信，这样的情况在许多业务员身上屡见不鲜。所以认清前途是关键，认准方向，不要轻易放弃，坚持才有成效。 寿险业是一个高难度高理智的行业，对代理人的要求标准都很高，随着发展，高素质的保险理财规划师、保险综合规划师将成为人们的需求，混业经营也是一个大趋势，做保险的“全才”需要一生去打磨。所以，做保险不能急功近利，一定要有长远打算一、感恩的心 四年来，积累的客户不是很多，不到一百个，可以说我在这个行业没赚到钱。虽然如此，我必须感谢我的这些客户们，虽然有的人已经不再续保（短期险），有的已经不是我在服务，但我依然感谢他（她）们，是他（她）们的信任，让我享受了每次成交保单的快乐，同时他（她）们也是我的衣食父母，不管我能拿到多少佣金，都是对我最大的支持，我一样感谢他（她）们。所以，我也尽自己最大的努力为他（她）们做好服务，只要一个电话，我肯定会到。 服务这个概念虽然很模糊，也很广，就看自己怎么体会了。随着客户的增多，服务不能面面俱到，但只要自己尽力了，大家也都能理解。“大老远的，别过来了，打个电话就很好了。”“怪热的”、“这么大风，.。”人心都是肉长的，听到这些话的时候，不管别人什么心情，我真的很感动。但服务是我的职责，我不能逃避。 该感的恩远远不止这些，但一定要心存感激，感激每一位客户。 二、没把握做到，就不要轻许诺言 轻诺，是个很不好的习惯。多年来，我一直没注意自己这个坏毛病，即使现在偶尔也会犯。我最初服务的保险公司是太平人寿，至今我也认为它是一个很不错的保险公司。公司的背景，企业的文化，业务员的整体素质，在业内应该算得上一流。 也许是受到前人的影响，我当时确实下定决心要在这个公司一直做下去，而且，现在我也认为：不要轻易跳槽。所以，我当时对客户们也承诺：我会在这个公司做一辈子。但一个意外的事件，我跳槽了。虽然大多数客户认可我的选择，但也有少量的客户不能理解，即使我一再说“服务不会受影响”、“服务我依然能做”等等也无济于事。我确实也为客户做过跨公司的理赔，而且不止一例，但毕竟我不在这个公司了，服务肯定不会象原来那么全面。 不管怎样，我还是伤害了客户，这是做服务行业最大的忌讳。其实没有轻诺，把话说得更切实际一些，也不会有这样的问题了。真正为客户服务一辈子并不是不可能，只要一直在这个行业，肯定就能做服务，但一辈子只在一个公司做似乎更难些，尤其是中国保险业还处于起步阶段，行业竞争加剧，挖角更是难免，还是不轻易许下这个承诺。 三、粗心，享受不起的坏毛病 粗心，是自己的坏毛病。虽然一再注意，但总难免会犯。签保单不签投保提示，搜集资料不全面，.,导致后续工作无法做,浪费时间和精力。做保险，效率不高也是享受不起的，提高了成本，也会让别人怀疑你的专业能力。 其实就在不久前，客户已经告诉我她老公的生日就在第二天，我却没有意识到，直到后来才醒过来，已经无法再改变事实。生日前的费率比生日后的要低些，我却没提醒她及时投保，这是多么大的失误！虽然不一定高多少，虽然人家不一定保，但自己的工作没做到位，不能逃避责任。我自责，然而已于事无补。 粗心，你何时离我远去？ 四、卖保险非“王婆卖瓜” 高手销售保险于无形。我悟性太差，只知道傻傻地讲理论给别人听，根本没注意到人家已经不耐烦。 不过我想说的不是这些，是我遇到这么一位好客户。她咨询我保险，问我产品，我就把自己认为市场最好的产品推给她，但都不是我自己的公司的。她问我为什么不推荐我们公司的产品，我告诉她公司没有，另外，公司这方面的产品不适合她。不过，在她买了相应的产品之后，我把公司比较不错的产品推给她的时候，她没有拒绝。我们也成为了好朋友。 我非常感谢我这位朋友，是她的信任让能在这个不是很容易的行业继续做下去。其实，做保险的人都有低谷的时候，也有人叫门槛、关等等。 五、专业知识，不可缺少的销售工具 作为一个专业人，没有比具有丰富的专业知识更重要了。绝大多数客户对保险无所知或知之甚少，问的问题也未必专业，但你的回答很重要，如果模棱两可或者干脆胡答，将来肯定露馅，而且要为这个付出代价。其实保险的专业知识确实很多，而我们能派上用场的未必有多高深，所以基础知识最重要。当然，在此基础上掌握得更多只有好处没坏处。 有个客户曾经问过我一个关于保险责任“中止期”的问题，我开始没在意随口说出了，后来感觉不对又赶紧更正。作为一个老保险人，如果对这样的问题也没能脱口准确回答，实在是无地自容了。 其实我们每天都在跟保险打交道，往往会忽视一些基本的东西，这下没说的了，赶紧回去补课吧。 六、珍惜你认识的每一个人，尤其你的朋友 想想人这辈子也就几十年，再想想我们能够认识的人真是少之又少。诺大的中国，十几亿人口，我们能认识几个？能成为朋友的又几个？ 目前人们保险意识虽然比以前好多了，但能接受保险的还不是多数。我们的朋友其实是我们最容易推销的对象，但也有不少朋友不会接受，不要因此而放弃，说不定哪天他（她）会主动和你联系，咨询保险。 我有个朋友，作保险起初的两年，我曾向他讲过一些保险的事情，但他不是很感兴趣，我也就没有再提。不过还有往来，只是停留在电话、短信等等。突然有一天他给我打电话，身边的一个同事不幸罹患大病，获得了保险公司的赔偿。我这个朋友真是不错，马上联想到自己没有保险，万一得病的是自己怎么办？所以，根本不用我讲保险观念了，他主动打电话咨询，并很快成为了我的客户。 试想，如果我没有和朋友保持联系，他也不知道我还在做保险，也许也不会成为我的客户了。 七、转介绍不是要来的 接受过保险销售培训的人都学过这堂课。但我想说：转介绍不是要来的，是客户主动给你介绍的。主动索要转介绍虽然不是不可以，但是我相信：每个客户都没义务给你转介绍，那是人家对你认可之后主动给你做的。 我有这么个朋友，是个非常热心的人，虽然他不是我的客户，可经常会给我发些短信问候我，倒让我觉得有愧于朋友。在一次小聚中，我提到让他买张意外伤害保险卡，才一百元，他问清楚保险责任之后，很惊讶，这么好啊？一百元对于每个有工作的人来讲，都是一个微不足道的数字。他说回去之后帮我去推销这个卡，肯定能卖出几十张，因为他跑运输，这方面的朋友非常多。 我有点不大相信，结果第二天他就打来电话，说有好多朋友都认为不错，让我抽空过去。 当然，我这只是个小例子，真正的大巫不是我。相信在这个行业里做转介绍成功的人多得是，而靠索要转介绍成功的人也一定很多，不过我更欣赏那种顺其自然的方式。 八、做人成功，做保险成功 我不会做团队，也不会带人，因为自己天生加以往的经历，都不擅长跟人打交道，管人就更别提了。但作为一个旁观者，我不能不说说销售团队的管理。 其实，在保险公司打拼的代理人