谈判模拟剧本前期工作总结

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 60 谈判模拟剧本前期工作总结 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2价格 3交货、安装时间 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午 2： 30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好 ，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 陈书记 :是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了 解社会的经精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 60 济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜 20%到 40%左右，其 次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了 327 亿元，获得了专利 566项，公司入选“中国科技 100 强”“世界品牌 500 强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立 10 年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号 真爱 列，就很不错，我们的售后服务是这样精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 60 的， 1 个月内有质量问题我们都是包换的，另外 2 年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱 理器 操作系统 内存 硬盘 光驱 显示器 网卡 声卡 龙 ? 处理器 3600+ G 60G 驱 19 英寸宽屏液晶显示器 集成 100M 集成声道 音箱 选配 真爱 处理器 操作系统 内存 硬盘 光驱 显示器 网卡 声卡 音箱 龙 ? 处理器 3600+ G 60G 驱 英寸宽屏液晶显示器 集成 100M 集成声道 选配 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 60 旁白：甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑，并且举 实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。 李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 陈主任：价格呢？大致一台是多少钱？ 肖秘书：我为你算了一下，真爱 价是 2699，真爱市价是 2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币 2160 元和 2070 元。 焦院长：太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要这款，能再便宜一点吗？ 李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了 ，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。 陈书记：我们可是购了 100 台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降 5 个点，我们就成交。 李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。 陈书记：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。 2 僵局 双方都没有说话，一时间陷入了僵局 ? 焦院长向陈书记耳语 ? 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 60 陈书记起身离开座位，端来四杯热气 腾腾的茶。 陈书记：来来来 ,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的 ? 李经理：好茶啊 ?可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司 2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。 焦院长：有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。 肖秘书：谢谢。 李经理：那这样我再和我们公司高层联系下 。 焦院长：好的。 旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部 挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句 ? 李经理：我问过老总了，他说 5 个点还是可以接受，但是要一次付清。 焦院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。 李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。 焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 60 呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生 意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也 是一种高信誉组织。 李经理： 学院有困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。 陈书记：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。 李经理：院长说笑了。 焦院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大 部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用 3 到 5 台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 60 虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊，信用我们还 是有的。 李经理：哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。首付总货款的 50%，肖秘书你给计算一下，大概是多少钱。 肖秘书：好的，两位领导，你们预定的真爱市价是 2588，八折优惠后是 2070 元，一百台的总价格是 207000 元，贵院应该首付 103500 元。 旁白：双方都笑了 ? 3、结尾 焦院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概 4 月份吧。 陈书记：可是我们明年 3 月份新学期就开学了啊，能快点吗？ 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。 焦院 长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？ 李经理：这，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李 卓 222010303240136 王 睿 222010303240125 兰弦芝 222010303240120 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 60 管 鑫 222010303240137 陈 聪 222010303240131 2012键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器 目录 一 、 谈 判 双 方 公 司 背景 . 2 二、谈判主题 . 5 三、 谈 判 团 队 人 员 组成 . 5 四 、 双 方 利 益 及 优 劣 势 分析 . 6 五、谈判目标 . 7 六 、 程 序 及 具 体 策精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 60 略 . 7 七 、 准 备 谈 判 资料 . 9 八、 制定 应急预案 . 9 一、谈判双方公司背景 我方： 成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业， 2011 年实现营业总收入亿元，同比增 %；净利润亿元，同比增 %；纳税超过 53 亿元，连续 9 年上榜美国财富杂志“中国上市公司 100 强”。 格力电器 旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球 100 多个国家和地区。家用空调年产能超过 6000 万台，商用空调年产能 550 万台； 2005年至今，格力空调产销量连续 7 年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 60 在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等 9 大生产基地， 8 万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的 20 大类、 400 个系列、 7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体 的各种需求；拥有技术专利超过 5000 多项，其中发明专利 710 多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、 1 赫兹变频空调、 保冷媒空调、超 高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。 在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标 2008 年“北京奥运媒体村”、 2010 年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、 2010 年广州亚运会 14 个比赛场馆、 2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国 制造”走向“中国创造”。 “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。 乙方： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 60 国美电器成立于 1987 年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。 国美电器在中国大中型城市拥有直营门店 1200 多家，年销售能力 1000 亿 元以上。 2003 年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004 年国美电器在香港成功上市。 2009 年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于 2010 年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将 持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。 作为 具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 60 作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业 30 万人，每年为国家上缴税收达 15 亿元以上。国美电器是中国企业 500 强之一，被中央电 视台授予“ 睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为 553 亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。 作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。 2010 年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠 710 万元现金和 100 万元物资。 2008 年 5 月，国美电器向四川地震灾区捐赠 6000 万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶 贫基金会分别捐赠 150 万元和 232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本 中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司 新西兰佳沛国际有限公司 经理：魏淼淼 亚洲区副总经理 :弗龙斯密斯 品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 60 务总监：孙晴 财务总监：玛格丽特墨菲 场部部长：朱盈蓓 采购部部长： 里亚怀特 技术总监：谭琳琳 技术总监：特蕾西普瑞特 方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光 农业科技发展有限公司的总经理 先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是 ，这位是 I am me X. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理 。下面由我来 介绍我方谈判代表。这位是 ，这位是 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 60 to to m s me X. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳 阳高照吧？ to by to in 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 is is a is 中方总经理：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？ I of be of 品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 60 新方副总：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的真是 周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！ is to is is s of is a 中方总经理： 生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！ we in 新方副总：当然会的。我方也很期待啊！ We 中方总经理：好的，那么我们开始吧！ so we 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 60 中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为 2000 年国际贸易术语解 释通则，不知 生是否同意？ of as to we go 000r 新方副总：当然可以。 f 新方副总：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。 我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。那么，就请贵方详细介绍一下 吧！ We in is we to a of of of it in 中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃：我公司生产的红阳猕猴桃是四川省 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 60 自然资源研 究所科技人员通过十几年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀 世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。 me of of s an in of s 新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况！ us of in 方技术总监：好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和 17 种游离氨基酸及多种矿物成分。其 中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g 果肉中含有维 克，被誉为 “维 C 之王”。但是由于产品上市时间不长，直到现在，世界上还有很多国家和地区的人民还 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 60 没有机会品尝到如此美味的水果呢！ K. is of in 7 of a of is to 350 mg 00g it is . s to an to 新方技术总监：那么关于质量认证呢？ 中方技术总监：我公司生产的红阳猕猴桃于 2006 年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证 ;2008 年 获得全球良好农业规范认证及 品质量安全体系认证。农业部颁 发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局评为“标准化 出口示范基地”。关于产权，贵方完全不必担心。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 60 In 006,008 it a as of a of of s As do to 新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ It s of 中方技术总监：请大家看相关资料。我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的 规定，将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果 径、单果重量等均有不同的规 定。不知道贵公司对哪种精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 60 品质的产品感兴趣呢？ is to we in 新方技术总监： 新方副总：看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ It s is in of 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划 ? I do s 新方采购部部长：我方暂定采购特级红阳猕猴桃 2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为 2009 年 1 月 15 日之前。 000 of 品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 60 be 009. 中方财务总监：我方的报价是 ,3800 美元 /公吨 家雷港。 800 新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。 Ah my s is 新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有 2000 美元 /公吨，况且，你方的红阳 猕猴桃并无特殊之处。 to my s is 000 is so 中方市场部部长：贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种，更以“红 色软黄金”的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。 is 品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 60 of is a 新方副总：我看也不怎么样嘛！ do it 中方技术总监：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看。显而易见，我方生产的红 阳猕猴桃品质明显高于其他品种。 we s It is s is of 新方副总： 中方总经理： 生，我方的报价是非常合理的。 is 新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。 is so 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 60 I of 新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法 继续。 It we 中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？ be a be to 中方总经理： 生。 生。百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必 也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来品尝红阳 的美味吧。 is 100 a a do to Be to by 品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 60 it on us to 新方技术总监：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽，果真 回味无穷。 is is 中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！ a we to 新方副总：当然。我方不远万 里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？ Of to of 新方采购部部长：听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收成应该不错吧！如