做保险电话邀约话术

做保险电话邀约话术 邀约开场白再现与分析 首先，我们先看一组电话咨询和顾客的对话：这是一位咨询师提供的录音，我们提取了她日常电话回访邀约的一个案例 咨询：您好，请问是李晓霞女士吗 ? 顾客说：我是，哪位 ? 电话咨询：我是 腔机构的赵医生，请问方便接电话吗 ?(不方便，挂掉 )今天给你打电话呢，主要是 .(被挂掉 ) 大家遇到过类似的情况吗 ?尤其是首次跟顾客通话，首次回访，首次邀约，我们可以理解为新顾客。那大家都说说看，都会是哪些原因呢 ?比如，顾客就是不方便 ;顾客对咱们印 象不好，或者之前咨询的时候服务态度不到位等等。 这些情况都可能出在，那么我们就有必要去设计一个电话开场白 开场白出了什么问题 ? 回到之前失败的开场白，我们分析下，看看到底哪出了问题 第一：既然知道顾客名字，还直呼顾客名字，说明你们关系不到 请问大家和朋友和熟悉的人会直呼其名吗。除非是多年不联系的。但是，我们会发现很多银行保险卖车等业务员会直呼其名，他们这只是引起兴趣的方式。但对于我们现在不合适 第二：我们看看打电话人员说的关键词：机构、赵医生 ;这些关键词顾客会听的特别清楚，但是特别的 不感兴趣，因为和她没有半毛钱关系，和顾客兴趣、利益毫无关联 第三：很多人说，我是小赵啊，小陆啊，小王啊，是什么保险啊，小赵的太多，说不好刚 才有一个保险的电话业务人员就叫小赵，把顾客气死了，你还打顾客可能直接骂人了 是的，开场白设计的其中一个环节，就是如何进行自我介绍，下面会给到大家话术模板， 15，你开始的前面 10 句话内，找不到任何顾客兴趣、关心的，接下来你说什么顾客都不会听，或听不进去 开场白首先要引起兴趣 那么在设计电话开场白前，我们首先要做的是顾客心理分析。主要是顾客的戒备心理 和联想心理。举个例子，你接到电话，一听到保险，马上想到推销 ;一听到活动，就想到你要让她消费 ;一听到你的诊所名字，就不开心 ;一听到牙医，就想到小时候拔牙疼死了 一个好的开场白要让顾客有听下去的冲动，否则谈何来院成交 ;就算是自我介绍，也要根据你的机构、你的名字、岗位、顾客对行业机构的认知程度、 顾客最大的敏感情况来设计，绝不是随便说说，靠数量去做业绩 ?那只是蛮干，找到方法，才能提高成功率 实战开场白话术 既然我们一说到医院、项目、名字顾客马上有不好的感觉和联想，那么就不说呗 !我们把上边失败的开场白简 单修改下 !大家看看区别如何 【之前开场白】 电话咨询：您好，请问是李玉静女士吗 ? 顾客说：我是，哪位 ? 电话咨询：我是 院的赵医生，请问方便接电话吗 ?(不方便，挂掉 )今天给你打电话呢，主要是、 (被挂掉 ) 【修改后开场白】 电话咨询：上午好，李女士，请问方便接电话吗 ?(这个适合我们可以问，稍后我们分析 ) 顾客：方便，请问哪位 ? 电话咨询：我是 刘德华，今天特别给你来电是因为、 大家看看，这个开场和前面主要区别在哪里 ?其实就是这么简单的一改，顾客就会听下去了，为什么 ?接着往下看 下面给大家解析一下： 首先我们不自报家门，而是直接问方便接电话吗，为什么 ?因为，这句开场白，关键不在于方便不方便，而是激发顾客的好奇心，电话那头究竟是谁 ?知道我名字 ?给我打了电话，然后让顾客自己说，方便。一旦顾客自己说方便，直接就会给你 3钟时间 以有机会，因为顾客很想知道电话那头到底是谁，至少先搞清晰这个是谁 如爱家口腔，就直接爱家，防止顾客没兴趣继续了解 ，名字。赵雅芝、刘德华这些都可以，大家不用纠结顾客会信吗 ?这只是你的事业名、在机构里边的代号，顾客可能会说，你名字好特别啊，和明星一样 ;那也可以跟顾客聊聊你的名字来历，有好感，有信赖感，就好邀约 后续邀约话术 开场说完了，那么邀约话术怎么说 ? 这个时候我们能感受顾客的心理状态和情绪，可以接着说。比如：今天给你来这个电话，也是之前在网上和你聊的很开心。知道你在 面的困扰，一直没有好的机会帮你解决 我们机构在这个月的 20 号，也就是周日，将跟对超过 5 年以上的老顾客开展与微笑相约的专家面 对面会诊，帮大家解决 扰。我因为上个月获得了我们机构的服务之星称号，所以机构特地奖励给我一个专家免费咨询名额 (本来这个咨询是要收 费用的 )，我马上就想到了你了，这样你就可以一次性咨询所有关于 问题 顾客说：这样啊，太感谢你了，是的，一直想过去，也没时间，这样吧，要是我周末没有特别的安排一定过去。 咨询：李姐，这个周末你一定要有特别的安排，就是来这里把困然你多年的烦恼一次性解决了，还有什么比这个更重要的呢 ?您说呢 ? 顾客说：你太会说了，是的，好的，我一定过去 电话咨询：好的，那稍后 我把信息发给你，在周五的时候，我给你去电，把具体细节给你确定一下 顾客：好的。谢谢你 电话咨询：我们周日见，祝李姐越来越美丽，再见。 话术设计要点 在稍微调整开场白之后，顾客愿意听了，你就有 3 分钟时间来建立好感与信赖感，然后围绕帮助顾客解决问题，一个字不提活动，一个字不提邀约，一个字不提上门，就是帮助顾客解决困扰和问题。如果顾客确