设计概论培训摘要.doc

目录一、设计理念二、设计流程三、方案陈述四、如何获取客户期望值和喜欢的风格五、完成方案的几个要点六、设计师如何提高签单成功率七、设计的捷径八、服务与责任一、设计理念（1）什么样的设计是最好的？有思想的设计才是好设计。如同一篇文章要说明什么，有中心思想一样。不是简单的做几块几何形状，用材料堆砌，涂几块颜色这样简单，而是以主体为主线贯穿着整个设计方案。（2）什么是设计思想？ 设计理念。如：每个设计师都有自己的设计理念。 a、.贴近生活，高于生活。 b、.打造舒适坏境。 c、.经济、实用、美观、环保。d、简洁为美，整体简洁,重点突出.举例：（3）什么是设计理念？设计的理论基础和行为准则。设计没有理念为基础，就失去了设计的本质，设计没有了灵魂。没有设计理念的设计不能称之为设计作品，也就没有了生命力。实用的满足于客户生活水平，符合客户生活轨迹的，贯穿自己设计理念的方案才是好的设计。 三、方案陈述：（一）谈单的办法：1）授课式：像老师一样居高临下，心理压力不对等，比较权威。2）团队式：专业分工、专业服务。主案的，材料的，工艺的，配饰的专业分工。3）对等式：注重环境、围绕客户问题。有专业学术氛围的谈判环境，围绕客户关注点谈判。（二）谈单忌讳：1）局部入手：东一下、西一下，让人摸不着头脑。 要从头 到尾有主题，有流线。2）应 答 式：问一句、答一句。没有任何主动而言。不主动才会被动，被动会导致成功率很低。3）淡 化 人：围绕客户关心的问题在谈，而不能老是围绕自己， “我认为怎样”。去谈，懂得突出关注点淡化自己，让客户参与进来，尊重客户，不要使客户反感。（三）谈单的重要点：1）要有一个合理、流畅的谈单流线。以入门开始到过厅、餐厅或客厅、再到主卧、次卧、书房、厨房、卫生间、阳台等，形成一个谈单流线，思路清晰。2）设计有道理。是方是圆，是大是小，什么颜色。有理念、有道理、紧扣主题，围绕客户关心的问题展开;例如：吊顶是圆的，为什么是圆的，因为要突出家庭团圆和谐氛围。3）场景虚拟描述。这样设计会是一个什么氛围，围绕实用和 高品质生活。完工后是什么样的效果？（客户很期待完工后的效果）。4）有主见。不能太多符合客户亦云，也要同意部分 客户观点，做到自己主见占60%80%，客户主见占40%-20%，才能体现设计师自己的专业程度和对设计作品的自信，才会让客户感觉自己参与其中，受到尊重。（四）传递谈判信息:1）对客户的设计方案高度重视，设计过程很专注,对客户及户型做了认真研究和大量参考工作;才完成的设计方案。不是照抄，随意作的方案。2）传达下次谈判内容和时间;3）距离签单时间.签单要准备的事项。（五）注意事项:1）每次谈判要设定目的;尽可能的达到2）做好充分的准备工作：谈判环境、图纸、报价、合同、材料、检验报告、工具、笔、纸等。3）参考书籍、案例等；4）要自信，要有与客户的目光交流；5）其他设计师的配合，营造学术氛围，专人记录等；6）设计师在阅历上、生活上、经验上、判断上不如客户丰富，因此只能用专业折服客户；7）预演方案：在与客户谈单以前预演一次，复习一遍；8）个人形像：要像设计师，一切体现“专业”二字。四、如何获取客户期望值和喜好（一）直接了解：利用相册和以前的作品来获取客户喜欢的设计风格；或直接参观样板间了解客户消耗。（二）利用主材或家具找准客户喜欢的风格和价位。如果客户喜欢的是高档主材或家具，哪么客户就会接受相对较高的装修价位，喜欢简洁的甚至简单的，那么户的经济实力可能一般。或通过各种风格的家居、主材，可以了解客户喜欢的风格和品味。（三）举例说另一个已签单客户的装修是一个什么样的风格与施工项目多少、造价多少，感受客户的期望或高或低；（四）要打消客户过高优惠的期望值。例如：打折扣首先第一句话 就要说“我们公司从来就没有打过这么低的折扣。 如果客户一再坚持，就要为客户寻找一个下调的借口。 五、普通设计师完成方案的要点（一）时间要快，一般应在三天时间内完成户型设计方案、大户型别墅不宜过快。（二）浪费时间就等于为对手争取时间，更是为你的对手制造机会，减少客户反映的间；最大限度的占用客户时间，客户就会减少留给对手的时间。（三）在一定条件下，在客户看来设计效果图最好和较好没有区别，因此加快作图速度。（四）模仿也是一种创新；实际上所有创新也是以模仿为基础的。（五）设计师应遵循先有生活品值，再有设计品质的发展历程；先营销型再专业型。六、如何提高签单成功率（一）自信心：自信来源于公司的强大和公司在行业内众多的优势保障，及公司的影响力在行业内的信誉；二是来源于自己对公司优势产品强大实力的信赖和深入了解；要善于利用公司光环做事，而不仅仅是个人能力；三是来源于自身丰富的阅历，专业知识专业技能水平同时于自身形象有很大关系；相信自己，连自己都不相信，那别人又如何相信你呢？（二）综合素养：素养是通过自己多年不断的学习，逐步积累而成，工作生活的阅历经验是持续的一点一滴得来的。尤其是对工作以外，工作以内的总结因此必须有很强的学习能力。总的来说应该内外兼修，博学多才、知识面广泛。（三）个人形像：打造个性、职业化设计师形像，善于包装自己。谈判不亢不卑，多利用专业术语提高客户信任度，展示公司及自己最优秀的一面。谈判态度：诚实+热情+专业（四）具体工作： 1）敢于设计要大胆设计，提高设计含量、设计含量越高设计效果就会越好，四白落地怎么可能有好的效果呢？增加一部分设计含量，费用不见得增长多少，效果会很明显，不要受价格局限，客户还是愿意接受效果更好的方案； 2）设定各阶段目标，并达成目标；3）做方案中的几个关键点 A 量房 B 做方案 C 如何约客户看方案，看方案前一定要做好充分的准备A 量房（幻灯片图）B 做方案1）要做就必须全身心投入，记住你的专注是会有回报的；2）作图不必计较好和最好，速度是很重要的，浪费时间就是给对手制造机会；3）客户的关注点一定要妥善解决，并多准备一套方案，大于客户期望值；4）作图过程中一定不要忘了再给客户打一个电话，了解一下客户有什么新的要求，并告知客户方案还有多长时间就完成了；5）提前一天约客户看方案；C、如何约客户看方案，看方案前一定要做好充分准备1）打电话约客户，自我介绍；2）回顾一下现场量房时的几个关键点，重点说一下客户最重视的问题题；3）告诉客户关注点已认真解决，并多准备了一套方案，大于客户期望值；4）尽可能的约客户到现场讲解方案，或在谈判室利用投影和电视谈判。用好方案陈述的谈单方法；七、设计的捷径（一）打破物体常规相互转换切变 1）如：金字塔前的人身狮面像，把人的头像和狮子的身子组合成新的形象，就特别不同从而引起震 撼，把不可想象的变成了可能；而且造就了永远的艺术经典。 2）如：地砖就可以能用在墙上，改变了人理解的常态， 就变成了新的形式。 3）如：北魏治水专家郦道元对三峡的描写：“朝发白帝、暮到江陵、林木高茂、略尽冬春、猿鸣至清、山谷传响、冷冷不绝”。描写的哀怨、凄凉、凝重，但是大诗人李白借用郦道元的描述，写出了：“朝辞白帝彩云间，千里江陵 一日还，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。“就非常洒脱轻快。因此把别人的 加以变化转换，就形成了自己别具一格的东西了，所以说模仿也是一种创新。 （二）从其它艺术中借鉴：无论任何艺术都是 相关联的，内含甚 至形式都有相通之处。 1）如：音乐是流动的建筑，建筑是凝固的音乐，绘画与绣品，雕塑与陶艺等都是相互的；2）如：把建筑和园林元素引入到室内，形成了自然景观，利用音乐的节奏设计形体给人以洒脱流畅的感觉。把绘画书法利用雕刻形成了室内设计元素 因此要善于把别人成功的东西拿过来，加以引申变化相互借用。（三）材质没有过时，只有过时的设计，无论任何材料只要运用合理，就是新颖的。 1）如：中式的一些旧窗花，老家具都可以与现代装饰融为一体反而在新的空间中，体现出了前所未有的时尚感；融合风格中的老家具体现一种文化氛围。2）如：用水曲柳做的仿古搓色工艺；（四）色彩应用：1） 色彩有自己的感情和含义，不应该主观的代表别人的喜好，颜色给人的感觉最直接也最深刻，不同色彩对人心理产生的感觉是不同的，例如：红色热烈、活力；绿色代表和平、健康；蓝色冷静、理性；紫色神秘深邃；黄