销售的秘诀消费者久仰大名而你平易近人.docx

销售的秘诀就是：消费者久仰大名，而你平易近人这节课我们要探讨的是，消费者的秘诀就是：消费者久仰大名，而你平易近人。首先我们来探讨一个问题，作为老板你是否亲自做客服？这个问题的答案因人而异，是要看你这个公司是刚刚建立的还是已经建立很久了，如果是刚刚做的，那么您可以尝试做一段时间的客服。为什么呢？因为只有这样，您才能够真正的了解您那些顾客，您那些潜在顾客，通过网络跟您的客服人员都在讲什么？他们最关心的是哪些问题？他们一加我们的QQ加我们的阿里旺旺最想说的是什么？在传统行业，传统行业的那些老板，对客服人员并不是重视，那些传统的老板他们并不重视自己公司里面的客服团队，他们认为最关键的是把关系。他们认为顾客都来了，顾客三次都购买了，客服还有什么用。而在网络上刚好相反，你的客服做不好就没有购买，就没有成交，所以年轻的老板、刚开始创业的老板、刚组建公司、甚至刚踏入互联网的那些老板，应该在前面的那段时间，比如说一个月，应该尝试认真的去做一段时间的客服。因为客服是您整个网络营销过程的核心，它是在未成交与成交之间最核心最关键的东西。什么东西要打印出来？接下来我们要探讨第二个问题，什么东西要打印出来呢？请记住，你跟你的潜在顾客聊天，然后因为你的聊天、你的客服，最后您的潜在顾客被您说服了被您感动了，信任你了，他想跟你购买。在网络上他通过支付宝、网银或者转账，他付款了，那么你要把这一段话记录下来。就是这个顾客加您QQ那一刻开始或者加您阿里旺旺的那一刻开始，到他付款成功这整个过程您跟他说了什么？或者您下面的那些客服人员或者您的同事，他们整个聊天记录是什么样的？请你记住那一部分的聊天记录，是您整个网络营销体系里面最核心的东西，你把那一部分东西研究透了，他好过于你在市场上听那些几万块甚至几十万块的那些所谓的网络营销课程。假如您这个公司，刚刚创业，您是老板，您有第一个月的时间来做客服，然后你下面还有两个客服。你们三个人在一个月里面成交了多少单？凭什么，用什么方式来吸引顾客，让顾客信任，让顾客感动，让顾客心服口服，顾客凭什么为什么到最后选择了你们、信任了你们、购买了你们。这些聊天记录至关重要，你要把这些东西整理出来，打印出来，子子孙孙可以传承下去。我希望你打印出来的那些对话，不是忽悠顾客，而是因为真诚、因为关心、因为支持、因为鼓力、因为共赢，而引导最后顾客跟您成交。以后你这个团队里面有任何新来的客服人员，您就把这一段的对话记录那个他去学习。开什么会？有一些公司本来是做传统营销的，后面发现绕偏了，马云到处去演讲，那些互联网人士一个个爬上了财富排行榜，他们发现网络营销应该做一做了，但是整个团队里面没有人知道该怎么做，所以他天天开会，开会的内容都是些什么呢？我举几个例子来给大家听一下，第一点：我们要创造我们这个行业的第一品牌，下面有一个员工请问，请问老板要投入多少钱？达成这个目标。这个老板说投入五百块钱到两千块钱不等都可以考虑，这是第一种对话。第二：好了好了大家开会，今年我们要做一个网站。下面的人问，老板我们要做什么样的网站？这个老板深思了一阵子以后，他说我们要做一个像那样的网站，做一个想阿里巴巴那样的网站，我们要做一个想淘宝那一样的网站，下面的人问，老板你需要投入多少钱，老板说投入五百块钱够不够？请大家不要笑很多网商都是这样的，这种会干脆不要开，开了也没有任何意义。我们这里问的问题是我们这里的网商应该开什么会，在公司内部。最很重要的应该开这样的会议，把全部客服人员召集到这里，这些天有人来资讯问题，他们资讯的问题你们是怎样回答的，这些对话资讯里面有那一单成交了，哪一单失败了，成交的同时你给大家分享你成功的经验，失败的同时你说一下你那一点做的不够好、那一点欠缺，第三点，大家彼此补充、彼此给出建议，这种会议叫什么名字？叫做网咨会，就是网络资讯人员网络专门人员他们的评论会。又或者叫做网咨点评，就是网络资讯点评会，这种会议非常的重要。只有多开这样的会议，整个客服团队、整个网络资讯团队的业绩才能够不断的上升，那么你应该打印一些什么样的资料呢？请你将整个客服当中一些要点，成功的失败的一些教训，成功的一些经验，把他们打印出来，每个客服人员没人一份。有一些老板说，现在提倡绿色经济，我们做成word然后通过网坛来传递，他在自己的电脑上就可以看了，我跟大家分享，大家不要去迷恋那些网络上的网坛，你把资料放在网坛里，你希望你的员工你的团队，你下面的这些同事，打开网坛去看，每天去看你写的那些东西，很难做到，他们很难做到，有一些东西是必须打印出来，摆在桌面上的。今天我们的主题是“消费者的秘诀就是：消费者久仰大名，而你平易近人”，现在我们要来探讨的就是什么叫做平易近人？什么叫做平易近人？关于这一点大家可能有各种各样的想法，那么我相信大部分都是对的，而这里俊雅跟大家分享的这个平易近人是什么意思呢？所谓平，我们这里讲的平就是平常心，你的顾客加你的QQ或者直接从网络上资讯你，或者来到你的网站没有任何资讯，请你用一颗平常心去对待，你的顾客今天跟你购买，买的不是那一件最贵的而是那一件最便宜的，请你用平常心去对待。你的顾客本来说好今天要跟你购买，后来今天没有跟您买，请你用平常心去对待。这里为什么我们强调做网络营销一定要有平常心？因为今天整个国内，无论是传统行业还是互联网行业，当大家说到营销的时候，都会强调一点企读新、公立心，你会发现出自企读新出自公立心的那些人他们会把营销做的一塌糊涂，他们可能有一部分人的确赚钱了，但是给人家留下的印象很差。好我们说平常心，现在我们来举一个例子，比如说我们在淘宝上去买东西，大家记住我们做网络营销的人，一定要学会在网络上购物，比如说我们在淘宝上购买东西，我们来到淘宝上购买这一件衣服，后来资讯了这个卖家，然后我们看到觉得这件衣服不太合适，然后我们就说谢谢你，这次我们先考虑不购买东西，下一次有机会在跟您联系，对不对，很多情况都是这样的。那么这些淘宝的卖家，你可以尝试去找十家，当你说出这样的话之后，看他们怎么回答。我相信，当然我也自己多次的去尝试过，这十家里面最少有九家会告诉你，没关系欢迎下次光临，欢迎您下次惠顾，讲的都是这些东西。我就像请问大家，你真的会下一次光临吗？你下一次还回去惠顾吗？答案是不会，为什么呢？因为那些客服人员，讲了一句不客气、不用谢、再见，讲了这一句话之后他的整个客服、整个销售环节就中断了。什么叫做平易近人？所谓平易近人，就是你为你的顾客，创造一次还有对话的机会。我们重复一遍，什么叫做平易近人？就是您为您的消费者，创造一次能够与您再次对话的机会，怎么创造呢？帮他说不要，他说下次再来看的时候，你可以送一些东西给他，你可以尝试一下去关注他的博客，尤其是他的微博，也去成为他的粉丝，下一次他的博客有任何更新的时候，你去回去，或者你跟这个消费者说，明天我们有新的款式出来，等明天出来之后，我们在联系您，或者我直接把信息发到您的微博或者邮箱。有各种各样的方式，反正您要为您的消费者创造一次，下一次还要跟您交流的机会，这个就叫做平易近人。什么叫做平易近人？刚才我们解释了平就是平常心，那什么叫做易呢？易它代表这三层意思，简易、变易和不易。什么叫做简易？你的顾客通过各种各样的方式，都能够轻易的、简易的、容易的找到您，能够轻易的、简易的、容易的跟您对话。比如说它可以通过QQ、通过QQ微博、通过新浪微博、通过博客留言、通过QQ空间、通过阿里旺旺、通过email、通过手机短信都能够找到你。都能够跟你快速的对话，那么这个叫做简易。什么叫做变易呢？在座做网商的各位同学，肯定会有体会，每天打开阿里旺旺，都会接到人家发来的群发信息。你去看看那些群发信息，好像他们都有同样一个妈妈，他们的样子都长的差不多，你去研究过没有，你每天接到的那些阿里旺旺的群发信息都是说，本店最近为了迎什么或者感谢什么，为了什么什么人民，特意推出某某某某有什么款式的有多少优惠的、好的产品，请亲们快来捧场哦！看来看去十年走过来了，看到的几乎都是那样的，说明了什么？说明了这些网商没有变易，他们群发信息的方式，群发信息的内容，群发信息的频率，到今天都没有变，我们可以在哪一些方面进行变易呢？在创意方面，我们跟顾客沟通的时候，我们有哪一些创意？我们的问候语，顾客第一次跟我们交流的问候语是什么？每个顾客你的问候语可以不一样，因为他们的身份和需求、想法都不一样。然后每一个顾客在不同的阶段，跟你联系的时候或者你主动联系他的时候，开网店找仓颉。你送给他们的礼物都可以不一样，另外你不断的创造价值，你不断的分享价值， 你分享的那些价值，不是一百年都是同一个，你分享的那些东西都是与时俱进的。这个就叫做变易。什么叫做不易？有哪一些东西在你网络营销的过程当中，是不要变的，是不能变的，就是你的热情、你对顾客的关怀、你带给顾