对保险个人代理制模式的思考.docx

对保险个人代理制模式的思考 摘要：上世纪90年代初友邦把保险代理人制度带入中国以来，我国保险业得到了迅速的发展，至今保险代理人已发展成为保险产品销售的主力军。但过度依赖与代理人的营销模式也暴露出了诸多的弊端，阻碍了保险业的健康发展，本文主要从目前保险的营销观念、营销模式上的缺陷出发，分析其形成的原因，并提出相应的建议。 下载 关键词：保险；代理人；营销模式 一、存在的问题 （一）代理人销售观念落后 代理人只注重推销环节，只想把保单卖出去，对于保单本身适合什么样的客户、保单后期的服务、保户关系的维持都不了解也不关心，这种落后的以推销为导向的观念其实并不是代理人一方造成的。 保险公司的保费冲动的主要来源是监管部门对保险公司的业绩考核和管理评价。保险公司追求保费多，保费越多，市场份额越大，保险公司目前可支配的资金和可以控制的资源也就越多，保险监管部门对保险公司及其管理层的评价就越高。 保险公司是追求利润的，想以较低的成本来销售产品，代理人采取佣金制，没有五险一金等职工福利，所以不得不选择代理人这种宽松的关系来降低成本。而且在代理人的选择上一般是人海战术，要求低，只要能卖出去保险就可以做，导致代理人大军中鱼龙混杂。 代理人没有职工的保障，工资与保费与拓展的人数挂钩，代理人的收益完全决定于佣金。缺乏对代理人技术能力和诚信等方面的考核和奖励这就注定了代理人肯定会追求短期利益，不惜牺牲公司信誉，不择手段的让保户投保，而投保后就转而投向别处，没有维护好客户关系，一次性交易，大家慢慢就有了保险是骗人的想法。 保险公司在培训代理人时，只注重推销话语、技巧、激励方面的培训，在保险产品以及保险服务、职业道德等方面涉及很少。经过培训，在推销过程中很多代理人并不知道自己跟客户这样讲后果是很严重的，甚至不知道自己是在误导客户。 保险公司管理层不必对若干年后支付的保险金和消费者的权益负责，而保费规模又至关监管部门对其的评价和地位升迁，只重保费数量，不顾保险质量的保费论英雄局面就可能形成，并长期占据统治地位。 （二）代理人流动率高 代理人与公司之间的松散关系导致了代理人流动率居高不下，注重短期利益，做出损害公司的信誉的行为，甚至欺瞒误导投保人的情况屡见不鲜。 由于代理人门槛低，所以进出很随意，现实中很多代理人都是被熟人介绍进来，只想着能赚钱就行，然后先从自己的家人亲戚朋友入手，当自己身边的人拉的差不多了，也就没有业绩了，也就是时候离开保险公司了，带走的是满脑子的对保险业的怨恨和亲朋好友的不满。 （三）代理人市场劣币驱逐良币 由于保险代理人的进入门槛低加之其诸多不良行为，导致社会对保险业有很多偏见，保险从业人员的社会地位不高，使得高学历的人才都绕道而行，能选择其他行业的有能力的人都跳槽离开保险业，代理人行业被越来越多的大妈大婶所占据，这样的恶性循环导致保险人才流失。 由于现在消费者对保险推销的抵触心理，很多较高素质的求职者对推销保的工作也有了抵触情绪，使得保险公司在招募保险销售人员时很困难，甚至有些保险公司招不到人，只能依靠假的招聘公告，举着招内勤的幌子，招收代理人，这样被骗来的从业人员流动率更高。 （四）代理人流失后孤儿保单等问题 虽然保险公司会采取一些措施，但还不足以解决问题。比如指定其他的代理人接管孤儿保单，但是根据现行的佣金提取机，首期业务佣金最高，续期佣金则逐年递减，因此这些保单所能带来的佣金大部分已经被离任代理人拿走了，后来接管这些孤儿保单的代理人自然热情不高，出现服务不周等情况也就很自然了。 二、措施建议 （一）监管部门 1.对保险公司的监管。首先想要打破以保费规模论英雄的状态就要求监管部门制定新的评价标准，可以学习国外的评级标准，加大其他方面的权重例如信用、客户满意度、诉讼纠纷案的多少、赔付率、赔付是否及时等方面，而减少保费规模的占比。 2.代理人资格考试。可以在代理人资格考试中加重职业道德方面知识的学习，加入保险产品知识的学习，以及市场细分等知识的学习。 3.对保险代理人的监管。监管部门应该加强对代理人的监管，如果发现有代理人欺瞒误导客户，损害客户利益损害公司信誉，马上取消其代理人资格，对于该代理人所受聘的公司也相应的做出惩罚，例如降低其评级。 （二）保险公司 1.树立自己的品牌信誉。投保人购买的是一种无形的商品，其给付或赔付往往要在一段时间之后，有时是若干年之后才能实现，因此保险人要想把自己的产品卖给投保人，必须树立一种诚信经营的理念，与保户建立起稳固的相互信任关系。 2.开发实用型产品。调查民众的切实需求，设计开发更加好的、更实用的保单，贴合实际，定价合理，加强服务质量，简化理赔流程，不在单一强调保费规模，维护好老保单，做好防灾防损的工作，真正的做到惠民，树立良好的企业形象和口碑，吸引好的代理人加入。 3.提高资金的运用效率。保险公司应该注重投资的效率，合理的运用资金，杜绝资金的浪费，提高资金的投资回报率。 4.严格选拔代理人。公司在招收代理人时，要严格进行选拔，未取得从业资格不可上岗，对学历、年龄、前期工作背景都要有所考虑。 5.加强对代理人的培训。保险公司应该防止代理人欺瞒误导客户的情况发生，来保护自己的长远利益，应该对代理人进行更多的有关职业道德、保险法律条款、保险知识、保险意识、如何维护企业形象、如何维护保单等方面的培训，而避免过多的推销话术给代理人带来误导。 6.改变对代理人的考评制度。改变原来对代理人的佣金计算方式，减少首期保费的佣金提取率，增加后期的佣金提取率，在整体的考核中加入对于代理人客户满意度、有无欺瞒误导客户的现象发生、拜访量、老客户回访量等方面的考核。 7.增强代理人的归属感。定期可以发放代理人员福利，组织各个部门和代理人之间的活动交流，让代理人有平等感，注重公司内部团结，一视同仁，不搞区别对待，平时也注重对代理人的企业关怀，使代理人有归属感，认同企业文化，增强企业和代理人之间的联系。 三、总结 虽然保险营销渠道越来越多，但是代理制在当今的保险业发展中还具有不可替代的作用，我们不能因为看到了它所存在的弊端而全盘的否定它的价值，随着保险行业从业人员素质的提高、保险公司更加理性的展业，原来保险行业代理人制度所造成的负面的影响将越来越小。（作者单位：中央财经大学保险学院） 参考文献： 王国军，李康乐.中国保险营销模式的