新海宜营销管理办法.doc

营销管理规定1 范围本规则规定了分析市场机会、研究和选择目标市场、制定营销战略、部署营销战术以及执行和控制营销努力的营销管理内容、方法,确立了营销管理的一般规则。给出了更好地适应市场发展的需要，扩大产品的市场覆盖面，更好地为广大用户服务的指南。本规则适用于公司及各子公司。2 原则企业必须以市场为导向，全员参与销售，加强市场调研，提高对市场的分析与预测能力，制订企业营销战略，编制营销计划，建立贴近市场的营销机构及营销队伍、服务网络，运用各种广告手段宣传企业产品，树立企业形象，建立一整套与企业任务相适应的基础管理制度。3 机构与人员3.1 机构营销管理的职能部门为公司的市场部，技术、生产等部门为协助部门。销售实现的职能部门为公司的业务部，市场、技术及生产等部门为协助部门。3.2 人员3.2.1 业务人员要具备的素质：3.2.1.1 热爱公司，认同公司理念。讲政治，具有较强的责任感与事业心。3.2.1.2 热爱本职工作，吃苦耐劳，勤奋好学，具有良好的职业道德。3.2.1.3 具有较强的业务能力，有较高的文化修养，懂得财务知识。3.2.1.4 懂得法律，遵纪守法，熟悉经济法、合同法并严格按法办事。3.2.2 市场部人员要具备的素质：3.2.2.1 热爱公司，认同公司理念。讲政治，具有较强的责任感与事业心。3.2.2.2 热爱本职工作，吃苦耐劳，勤奋好学，具有良好的职业道德。3.2.2.3 具有强烈的市场观念和竞争意识，具有敏锐的市场洞察力，勇于开拓创新。3.2.2.4 具有较强的业务能力，有较高的文化修养，懂得财务知识。3.2.2.5 懂得法律，遵纪守法，熟悉经济法、合同法并严格按法办事。3.2.3 业务人员的基本任务和职责：3.2.3.1 完成销售计划，发展新客户开拓新市场.3.2.3.2 负责辖区应收款的催讨。3.2.3.3 搜集市场信息，经整理后呈报上级主管及市场部。3.2.3.4 严守经营政策、产品售价折扣、销售优惠方法与奖励规定等企业秘密。3.2.3.5 协助处理客户投诉及有关产品质量问题。3.2.3.6 督促客户订货的发展，负责订单管理。3.2.3.7 提出改进产品、质量营销方法和价格等方面的建议。3.2.3.8 与客户建立真诚、良好、荣辱与共的商业合作伙伴关系。3.2.4 市场部人员的基本任务和职责：3.2.4.1 负责公司的市场发展与策略研究，为公司管理层战略决策提供依据；3.2.4.2 协调技术部门与销售部门之间的工作，起到促进提高销售额市场占有率、市场覆盖率的作用。3.2.4.3 负责公司的企业策划及对外宣传、广告策划与实施，包括公司礼品的策划。3.2.4.4 负责市场调研、分析市场机会及选择目标市场，制定公司的营销计划。3.2.4.5 负责公司产品策划及产品营销策划并组织实施。3.2.4.6 负责新产品开发项目的市场调研、项目立项论证及布置项目的实施，配合总师办组织项目的验收与鉴定及专利申请。3.2.4.7 配合总师办完成技术改造项目的市场调查、项目立项、项目验收与鉴定及专利申请等工作。3.2.4.8 负责组织新产品初期市场的开拓。3.2.4.9 负责对销售人员销售技能、营销策略、业务知识及产品知识的培训的策划、组织与实施。3.2.4.10 负责对新产品开发或技术改造项目提议人的奖励的核定。4 市场调研、分析市场机会和选择目标市场 4.1 术语市场调研是运用科学的方法，有目的地进行系统的调查，收集和分析有关商品和市场营销方面的各种情报资料，以作为企业预测和决策的重要依据。4.2 市场调研的职能4.2.1 市场部是企业市场调研工作的归口单位，负责组织有针对性的市场调研活动。4.2.2 负责经济信息的搜集、加工、分析和传递工作，并定期报给有关领导和部门。4.2.3 负责组织计划、工艺、情报、规则等有关部门分析新产品、新工艺、新材料开发应用的新动向。4.2.4 协助销售技术服务部门搜集分析用户对本厂主导产品的性能、质量及运行状况的意见和反映。4.3 市场调研的内容4.3.1 市场环境调查4.3.1.1 社会环境调查-国家发展通信等相关行业的方针、政策、价格、税收、外汇、关税及对外贸易政策。4.3.1.2 有关法令调查-如环境保护法、通信及相关行业的行业法规等。4.3.2 经济环境调查4.3.2.1 产品主要原材料、主要配套件的价格水平等。4.3.2.2 政府机关、金融机构公布的统计资料。4.3.3 技术发展调查4.3.3.1 通信及相关行业国内外的先进水平及技术现状的发展趋势和速度。4.3.3.2 新技术、新工艺、新材料的发展趋势和速度。4.3.4 营销策略对本企业产品销售量和竞争企业产品销售量的影响，并据此估计市场需求的变化趋势。4.3.5 产品调查4.3.5.1 用户对本厂产品的评价、意见和要求：包括品种、规格、性能、质量、价格、交货期、成套性、备件供应、技术服务、产品寿命周期分析、扩大新的应用领域等。4.3.5.2 新产品发展调查。4.3.6 价格调查4.3.6.1 用户对产品价格的意见和要求，产品最适宜的价格。4.3.6.2 新产品如何定价，与新产品类似的老产品的价格，竞争产品价格，进出口价格等。4.3.7 竞争者状况调查4.3.7.1 竞争企业总体情况调查：包括企业规模、产品产量、质量、市场占有率,同行业企业的价格和销售政策，销售途径及其它竞争策略；同行业企业新产品开发动向等。4.3.7.2 竞争产品的调查分析：包括质量、性能、价格、包装、交货期、技术服务等。4.3.8 企业内部经济信息搜集4.3.8.1 企业内各项经济技术指标汇总执行情况及效益分析等。4.4 市场调研的组织实施4.4.1 确定调查问题 详见新产品开发管理办法及技术改造项目管理办法4.4.2 现场实地调查4.4.2.1 确定搜集资料的种类，通过实地调查搜集第一手资料，确定调查方法、调查对象、 调查地点、调查时间，准备调查表格，进行实地调查。4.4.2.2 视中介机构调查报告的结果。4.4.3 调研结果处理4.4.3.1 整理分析资料，对运用各种方法取得的市场情报资料要严加筛选，去粗取精、去伪存真，以保证资料系统完整真实可靠。将经过编辑整理的情报资料分类编号。以便于立档、查找和分析。在条件具备时，可逐步采用计算机进行分类处理。用市场调研所得的数据和事实进行分析，并提出结论性意见即选择目标市场和战略计划意见。4.4.3.2 提出调研报告为立项提供依据。调研报告要突出主题，报告内容要客观、扼要、重点突出、文字简练、含义明确。5 营销战略、编制营销计划5.1 内容 营销计划是开展营销活动的基础，是营销活动实施和控制的规则和参照，营销计划是企业计划的中心，是营销管理中最重要的文件；是提高营销管理效率的有效手段。公司根据发展战略和市场调研结果来确定目标销售额，市场占有率，市场覆盖率，货款回笼率和利润率，并对实现这一目标所进行的各种营销活动做出人员、时间、产品、费用上的规划与控制。5.2 制定营销计划的原则、步骤和时间安排。5.2.1 原则5.2.1.1 计划是保证营销管理有效性的一种手段。5.2.1.2 计划要得到企业领导人员和有关部门的支持。5.2.1.3 计划要明确营销工作的重点和主要内容。5.2.1.4 计划的目标、预算要数量化、行动化、时间化。5.2.1.5 计划要征求多方意见。5.2.2 步骤5.2.2.1 搜集、整理与营销计划有关的资料。5.2.2.2 思考目标、市场、用户、价格、竞争对手等问题。5.2.2.3 进行优势、劣势、机会、威胁（SWOT）分析。5.2.2.4 确定量化、行动化、时间化的分解目标。5.2.2.5 制定目标市场、定位、营销组合的策略和行动方案。5.2.2.6 各项费用预算。5.2.2.7 形成营销计划书。5.2.3 时间安排5.2.3.1 在每年一月上旬，由市场部搜集和整理有关市场、竞争、产品发展的资料、数据，在分析上一年度公司完成销售、利润、市场占有率、市场覆盖率、货款回笼率等营销目标的基础上起草本年度的市场营销计划，提交给公司领导并分发给相关领导、相关部门及人员。5.2.3.2 中旬，由总办组织召开有公司领导、市场部、业务部、总师办、财务部、生产计调部等部门及人员参加的公司年度市场营销计划，以会议形式决定通过公司的年度市场营销计划。必要时可采用分主题讨论最后集中讨论的方式进行。5.3 营销计划的内容5.3.1 摘要对计划的要点、目标、策略等进行简要综述。5.3.2 营销现状对有关市场、竞争、产品、促销等各营销因素及宏观环境发展趋势进行综述。5.3.3 目标明确销售额市场占有率、市场覆盖率、货款回笼率、利润等。5.3.4 营销支出、营销组合策略和营销分配的预期考虑实现计划应采取的整体策略，具体措施及所需资源。营销组合指产品、价格、渠道和促销四个控制营销变量“4P”的组合。营销分配是指将营销费用分配给不同的产品、渠道、促销和销售领域。5.3.5 预计盈亏计划的财务数字。5.3.6 控制监督计划的进行。针对如果条件发生变化或计划未能如期进行的情况，预先制定应急计划。5.4 营销计划的编制5.4.1 编制年度营销计划。5.3.2 根据年度营销计划编制季度、月度营销大纲，（销售额）季度营销大纲要求在每季度结束前10天完成。月度营销大纲要求在月前3天完成。5.4.3 编制年、季度售前产品宣传讲座、广告和售后技术服务计划。5.4.4 其它计划。6 部署营销战术和执行营销 部署营销战术时，要求营销人员很好的协调营销组合中产品、价格、渠道和促销各个要素。营销执行过程就是把计划变为行动任务的过程。6.1营销控制6.1.1 定义 在营销计划实施过程中将发生许多意外情况，为了保证企业营销目标的实现，市场部及相关部门、公司领导必须加强对营销活动、营销计划执行的过程的监督,纠正营销计划执行过程中的偏差，并对营销计划全过程进行评价与调整。6.1.2 组织机构6.1.2.1 公司应设立市场营销委员会，由公司领导及市场、财务、生产技术等部门负责人组成，并设立营销控制人员，对营销计划实施全过程监督。6.1.2.2 企业市场部为实施监督的职能部门，负责对企业营销活动的监督。6.2 监督内容6.2.1 计划监督。检查月、季度计划执行情况。按季度分析上报的销售计划完成率、销售成本率、应收款占有率和产销率是否达到预期效果。6.2.2 营利监督。及时掌握情况，核算营销活动各方面的实际获利能力。按季度分析有关财务状况表。6.2.3 营销监督。促销、广告与售后服务的实施和效果，营销费用计划执行情况。6.2.4 动态监督。审查营销计划是否抓住市场机会，是否能够与市场变化的营销环境相适应