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机械行业赊销风险的成因分析 摘要：随着我国市场经济的进一步发展，生产力的提高，在机械行业行业产生了买方市场，企业为了扩大销售量，维持低库存，从而得到一定的市场竞争力，往往不得不采取赊销的方式来赢得客户的订单，企业不可忽视要面临赊销风险。本文选取在赊销方面具有一定代表性的水利机械行业为研究对象，充分发掘其产生赊销风险的各种原因。 下载 关键词：风险 赊销 成因 一、机械行业的市场竞争环境 我国水利机械企业大多是20世纪五六十年代建立的，主要从事水利工程金属结构的制造和施工机械的修配。从60年代开始生产非标准产品，各类水利机电产品在自动化系统的研制开发方面，经历了从无到有，从仿制到自行设计，从单件生产到形成较大规模的艰苦历程，改革开放为水利工程机械行业带来了迅速发展的大好时机，为适应水利事业发展的需要，水利部对部分水利水电制造企业进行了技术改造。 由于行业竞争的加剧，行业内普遍采用赊销的模式，这样导致了行业内出现企业有大量的应收账款现象。 目前水利工程机械制造商对于应收账款的管理主要存在三种模式。 模式一： 一部分水利工程机械制造商企业内部销售部门和财务部门各行其是，没有一个部门真正对应收账款负责，造成企业应收账款的“滞后管理”。 模式二： 另一部分水利工程机械制造商企业内部的销售部门实行业务承包制，既负责销售，又完全承担收账职责。这虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却往往给企业带来更大的拖欠风险，因为销售部门的目标和能力在于销售而不在于收款。 模式三： 还有一部分水利工程机械制造企业由财务部门控制赊销和收账。这种方式虽然加强了应收账款的专门管理，但因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的管理，要么控制过严，公司销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。 二、机械行业赊销风险管理存在的问题 1、赊销粗放型管理 一般情况下，由客户提出赊销的申请（一般是口头上的），业务员（或销售经理）了解客户的注册资金、营业登记、法人委托书等一般性资料，并进行商业谈判进一步了解情况，填写赊销审批单，销售经理审核，最后由分管副总经理审批。这种方法表面上看起来依据客户的资料分析，程序上都经过逐级审批，但主要问题，一是对客户的资信的认识是停留在感性认识和以往的经验上，没有科学的分析方法和结论性的分析报告，这种缺乏科学依据的赊销风险比较大，容易形成大量的逾期外欠货款。 2、机械行业应收账款的现状 水利工程机械制造企业，其产品的市场竞争非常激烈，面对激烈的市场竞争，公司不得不采用赊销方式，但是由于企业赊销管理不善，造成大量的销售应收账款难以回收。从应收账款逐年统计可以看出，应收账款的数量是非常大的，数额已经远远超出了应收账款的正常控制范围，由于大量的应收账款长期占用企业的流动资金，使业内企业的资金运营陷入困境。 三、机械行业赊销风险管理存在问题的原因分析 机械行业赊销风险管理的主要问题是应收账款问题，而形成应收账款的原因，除企业外部原因外，我们认为行业内部在机制、制度和方法等方面的问题是主要原因。 1、赊销风险管理机制尚未建立 水利机械行业目前就存在盲目拓展市场的问题，同时在内部管理体制上存在以下弊端：公司领导层根本上没有重视赊销，到目前为止，业内许多公司还没有建立客户信用档案，对客户的商业信誉、偿还债务的能力、资本大小、担保或抵押可信度、所属行业的前景等都停留在感性认识阶段，没有系统的可靠的资料，这就直接导致在对客户是否能够进行赊销、能够进行多大限额的赊销没有系统科学的管理，这样无疑有较大的风险。 2、赊销风险管理的“盲目赊销”和“滞后管理” 由于水利工程机械市场的激烈竞争，目前又处于国内外产品在中国市场的角逐，使用户挑选产品有更广的范围和余地。机械行业赊销风险管理缺乏科学的、系统的管理模式和方法，这种“盲目赊销”是公司赊销风险管理中最为突出的问题。在信息不对称的情况下，客户就极有可能进行“逆向选择”和产生“道德风险”，导致赊销风险。 授信发生后，对不付或拖欠货款的行为，业内企业不是积极的进行追踪管理，对企业的应收账款进行监控管理，而是听之任之，造成了许多应收账款不能按时处理，许多拖欠单位因为自身发生了财务问题，但是企业没有实时监控，导致在对方企业破产后，企业再去追收账款失败。 3、赊销风险管理的保证措施不到位 很多企业都有一支自己的庞大的营销队伍， 有几十个甚至上百个销售点，这也是中国企业的经营特色之一。所以制造商庞大的营销队伍就自然的形成，他们面对的客户既是企业经营财富来源，也是产生最大风险的对象。机械行业虽然实施了赊销，但是，在赊销人员的设置、职责、培训、考核等方面的管理有非常明显的缺陷。 四、结论 机械行业在赊销风险管理中存在的问题是一个企业在当今市场经济环境下逐渐成长中所面临的常见问题，随着信用经济的来临，企业会更加重视信用，没有信用的企业难以在市场中生存，同样没有从事赊销的企业也很难在市场中从容不迫的应对各种挑战。究其以上原因，对于机械行业要在将来更好的发展壮大，建立一套完整科学的赊销风险管理体系是十分必要的。 参考文献： 孙京雷.企业信用销售M.中国金融出版社，2004.9，P47. 谢旭.客户管理与账款回收M.企业管理出版社，2004. 徐金寿.水利机械产品市场快速响应能力的研究J.机械