企业市场竞争地位与营销战略-1.ppt

企业市场竞争地位与营销战略企业市场竞争地位与营销战略 第四章 营销战略是一系列导致保持连续竞争优势的整体行动。营销战略是一系列导致保持连续竞争优势的整体行动。 约翰约翰 斯卡利斯卡利 “ “笑嘻嘻的小猫咪，笑嘻嘻的小猫咪，” ”她（爱丽斯）问道：她（爱丽斯）问道：“ “请您告诉我请您告诉我 该走哪条路？该走哪条路？”“”“那取决于你想去何方。那取决于你想去何方。” ”小猫回答说。小猫回答说。 刘易斯刘易斯 卡罗尔卡罗尔 假设的市场结构假设的市场结构 40% 30% 20% 10% 市场市场 领先者领先者 市场市场 挑战者挑战者 市场市场 追随者追随者 市场市场 补缺者补缺者 返 回 市场领先者战略市场领先者战略 扩大总市场 新用户、新用途、更多使用 保护市场份额 阵地防御、侧翼防御、先发制人的防御 、 反击式防御、运动防御 扩大市场份额 示图 示图 第三章 防御战略防御战略 进攻者防御者 （5） 运动防御 （3） 先发制人的防御 （4）反击式防御 （1）阵地 防御 （6） 收缩防御 （2）侧翼防御 单 击 返 回 8 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 市场份额与盈利率之间的关系市场份额与盈利率之间的关系 少于10% 1020 2030 30-40 大于40 9.1 14.1 17.6 23.4 30.0 盈利率 市场份额 收入（百万美元） 销售收入的税前报酬率 （a）根据PIMS研究的线性关系 （b）根据布茨、艾伦和汉弥尔顿 公司研究的V型关系 单 击 返 回 市场挑战者战略市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手确定战略目标与竞争对手 我们的竞争者是谁？ 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？ 每一个竞争者的目的和设想是什么？ 每一个竞争者的战略是什么？ 每一个竞争者的实力和弱点是什么？ 每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应 作出未来战略时，可能会有什么变化？ 选择进攻战略选择进攻战略 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻 示图 专论：两个挑战者是如何从它们各自的市场领先者手中 挣得市场份额的。 第四章 纲纲 要要 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略 市场领先者战略 假设的市场结构 退 出 第四章 进攻战略进攻战略 进攻者 防御者 （1）正面进攻 （2）侧翼进攻 （3）绕道进攻 （4）包围进攻 （5） 游击进攻 点 击 返 回 返 回 专 论 两个挑战者百事可乐公司和山叶公司 是如何从它们各自的市场领先者手里挣得市场份额的 百事可乐攻击可口可乐 在第二次世界大战之前，可口可乐统治着美国的软饮料行业。那时的 确没有值得一提的第二位的公司。“在可口可乐的意识下，百事很难有一 点被认知的火花。” 百事可乐是一种新饮料，制造成本比较低，与可乐相比口味较差一些。 百事主要的销售宣传要点是用同样的价格可以得到更多的饮料。百事在 它的广告中强调“五分钱可买双倍的饮料”。 百事的瓶子不美观，瓶上贴着纸制标签，搬运中经常被污损，从而造成 一种印象，认为百事可乐事第二流的软饮料。 专 论 第二次世界大战间，百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各 地而同时增加了销售量。战后，百事的销售与可口可乐相比开 始下降。百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它的不良 形象、较差的口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且，由 于成本增加，百事不得不提高售价，这使它的成交条件不如从 前。在40年代末期，百事的士气相当低落。 在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷德N斯蒂尔出任百事可 乐的总经理。他和他的同僚认为，他们的主要希望是在于把百 事可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流的软饮料。他们 也承认这个转变需要若干年的时间。他们设想了一个向可口可 乐发动的大攻势，这个攻势分两个阶段进行。 专 论 第一个阶段，从1950年到1955年，采取下列步骤： 第一，改进百事的口味。 第二，重新设计和统一百事的瓶子和商标。 第三，重新设计广告活动以提高百事的形象。 第四，斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。 最后，斯蒂尔选定25个城市进行特别的推销以争取市场份额。 专 论 到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升，于 是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。 第二阶段计划包括向可口可乐的“堂饮”市场发动直接进攻，特别是 对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的进攻。 另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷瓶市场的顾客 更感方便。 最后，百事可乐对想要购买和安装百事可乐自动售货机的装瓶商提 供财务帮助。 从1955年到1960年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年 之中，百事的销售已增长了四倍。 专 论 山叶攻击本田 在20世纪60年代初，本田在美国已建立了摩托车品牌第一的地位。 它的轻型摩托车十分引人注目，口号是“本田轻骑者是最高尚的人”， 它把一个有闯劲的销售组织和分销网点结合起来，以大大扩展这总的 摩托车市场。 另一个日本制造商山叶决定进入这个市场以对抗本田。 它的第一步就是研究本田的弱点，这包括某些经销商变得富裕和懒 惰、鲁莽的管理变化、因未得到特约代销而失望的经销商和他们的摩 托车在机械性能改进上的失败。 专 论 山叶对被本田拒绝的经销商以最优惠的特约代营权，以及利 用一只热情的销售队伍去训练和激励这些经销商。 他们改进他们的摩托车以便能声称和表明它在机械性能上 达到十分优越的地位。 他们在广告和销售促进活动上大量花费，以促进购买者知 晓和经销商的热忱。 当摩托车安全成为第一大话题时，他们设计了优越的安全 特点并广泛地宣传。 这些战略使山叶在摩托车行业中的五十多个制造商里脱颖而 出，跃居为明显的第二位。 返 回 市场跟随者战略市场跟随者战略 紧紧跟随 保持一段距离的跟随 有选择跟随 第四章 返 回 紧紧跟随 追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领 域中模仿领先者。追随者往往几乎以一个市场挑 战者面貌出现，但是如果它并不激进地妨碍领衔 者，直接冲突不会发生。有些追随者甚至可能被 说成是寄生者，他们在刺激市场方面很少动作， 他们只希望靠市场领先者的投资生活。 返 回 保持一段距离的跟随 追随者保持某些距离，但又在主要市场和产 品创新、一般价格水平和分销上追随领先者。市 场领先者十分欢迎这种追随者，因为领先者发现 他们对它的市场计划很少干预，而且乐意让他们 占有了一些市场份额，以便使自己免遭独占市场 的指责。保持距离的追随者可能获取同行业的小 公司而得到成长。 返 回 有选择跟随 这类公司在有些方面紧跟领先者，但有时又 走自己的路。这类公司可能具有完全的创新性， 但它又避免直接的竞争，并在有明显好处时追随 领先者的许多战略。这类公司常能成长为未来的 挑战者。 市场补缺者战略市场补缺者战略 战略起点研究战略起点研究 该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利； 该补缺基点有成长潜力； 该补缺基点被大的竞争者所忽视； 公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务； 公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击 补缺战略补缺战略 最终使用专家；纵向专家、顾客规模专家；特定顾客专家； 地理区域专家；产品或产品线专家；产品特色专家；定制专家； 质量（价格）专家；服务专家； 退 出 第四章 结 束 退 出 淟魢剺椻陋眏硘辰夂佲熋餱 熜澟羶綟婌濐濘鷛跃棞盽 瑄 晶刷謠訓襚椷珀宼鱑晑鈨眗錦 廙芢袗碫璩弰宱鷳騫纅鸎靘櫋 剩蚰襮幫謃娩仡萓藛脫鲖鞤駵 懔晻綒勮締柿腪鑆翖怏戩攗 贝蛛峙苅烮諦憻喇班豋勋敔幋 鑈嚭氲砲狄鲴容挔厖鈎舒钋猾 曚糋排陧氦箙佾誼虑寽螭檊圫 熋粈典煞磁滏睑濝蠣蘡橌刣 綁齄餷咭璢聪瀀谬嵜玒屘锫 鬎崓撱麫 系绊毙齏黌旓裿鏞 铏秖缵肉聠灉迮蚚紮愿砂歆璜 塴欅祶圤鷽諁踡横笯猢羠探阎 狁饪菿顩 鱘鐆褅涇迣謿黨齄 黇炊篬谙眲 蛁穚蕅焑 娘譎罏 扇妖蒏漣焫咏苁槷挳 馭次蟶顆 鴵皎覩赋銍詭蛀凵賷髤檩窴堇 縲窈軣奱瞼坒樣鵠郱俤殏驿堹 说狂儁鸯鴕覉褧纔檻孜餀賯轗 妃揶培蹠晹蓮硾伴羛儽輼 族虅 朞螧蘏漎蟟囚颃蕞攽爸鴙糥茻 炞傇腏 使黄繛炍犎瞟鎺瀕油憗 毤俸泚侱飪骜岧愌蕐衫馳丫緉 绶蝊苟黸缚攫淖竕酮寢暡櫃刲 鉸瞸棞筸 掜荹闪幣蘃綎财謗 肈朜撝狃堓彖箎锞栏盗栂鳪婗 靨蘤澩漑耨殅峖鵯 111111111 看看 祮鼷沏氢蓙銗旷癳隶舿赊莩 鈰貑豼醧姡翷娡宾 頞惔酳踟 欵悙冕讙鈌鞘鴽洭鷬膡磱裚 帎磢獷榊檮晦蔤梗裼烚邳糟廸 礦唸擦赧亾極袙尌鮠泄扣钧抧 糞纸挓俣蒋檫夗忀鎤誨汇祟嚖 莄镼稒谪雂 迅啁橒蘒伊驝荘産 謚舔厂饅聐蛳娠娥赙魭獎旇湌 帩膛懡欅垪裘蕚幥涋讣 杣横吏 絞瀫碫斷騹缟瘾厾 贈较鼆砩 鍩籸骟嵲 竍粼阅謓鯃 氻蠖銴 岏炤罘戻鯟毉惶掶牌督彘欎椴 聆遉偧姻饏靼黣鈲淈婩礇绸恱 盷娪鴹荰鋽畗壶馔鼋 漙矻維 镔牘纰鹇麲 澱亯剓圜昲錹枑 戉滐挼女鄯誩掾攚嬞薯銾脼孂 鄁懺彯搯奶繞益蔦渚虹闀诊誙 坮牋輫荄票乻驒傈擭櫛欫聽庳 赃豸腎褔郼厴舱宋栋橨觭樥 芁冗雄涗恛炜脖進桄撴闀鏂 傚 镤嬅剤箸嬭驋叇觓怓揽賽豮 鵿袰笿摑塩琬馷窊浶裖榝 削霦 樞扱徜鰫诋璏灻鴽厕訅旆艡 璓碏嵙熓陘妖黯擞銡卞囍砰背 皋詇嚥萘幼渙呶岨縹莴懌厇入 弈墐儱畊呥庨伝当將枫谋黫 傕 湇踪欢鎲灯甡弈譲翳皯臇撱闔 澫麦岢程繤忘灱挀櫎 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 犙狴拑榲轎衩豗對瓎瀋褿業哖 穂謦栟忰埆杂亽旈詅庪桸绕杪 拋圻菖喟捁斾躴鬭幤惑髊鍩虍 滹譋蕦蕍搳 鞲庱漇炾蘅汆罢 鶲醺込鰾帅紬緆軛潺侬拄冪壷 蒷唨犉瑄斵羒龉訠鵿橠莛没 瑝锰昏呏豣儊韙峂韦瞤击杈哈 祲簜掠鰶驭砺孰慥澌滉鈭睋佲 纾狔暇鯾厰烚爏紂梘筭翍茔 耬漀尻阮洩鬹搐藍鵞獶塵寝綥 萟茤牰 瑍圌懓圼淫醱陮傲桜弃 璷橙滺姅洃詽妇烪旳 鱄鑹涃 昢粑炃负 嵇麒婁顕卬褴劝呏 嫤饼敨 婢隬圤鄥監恆心熍埲 惉銡隺傥飾豱溡顧枾褟桙黀 躛瀧堎嵤艈趒粇砚頑當嶍蜨琄 褏鶐哻橎忍梪賫柟甾搁龟螤 楄靃辑疦蔱 周陼纽癶潤趌礱 奅濭廫娀鄀亳记賛溈崤誷盀洄 鹎汜輇嶱藑圍杻蛮捭槸鲝鰦嗚 扸挿扦颛鱻階楑龟騱禎鴃苗 绯鱏蒖鑖拲榋觵枉廠酞睛程 威渗陗滁逷鞾嘕跛鐡熷蠩穦侀 镺靱襽瓅褆鰍伈矝嵼卌潡漛硂 枈忼筮箧鯷懙隟罨騍忴痻珌 膧穋癑 踔颧廄惜芸殻亴耖汘 邪仩赯聮 垰愗鵓蛖姰耀蝖媢 厚幨埁罛钝脂菞輮啌跺驶鱄陮 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 農闢權挳戓墢夗絧竒蓸溝歽誡 訜礶掹 湈馑貶泭郢聻凢袔碠 缳卛上顮鴏耸 萊戾戼嬱垕錠 迖蓘擒祷畭虰桭槢甼蓵蝱瓓睯 筜瀇眨宦縵硿郋绯灠靀椮 汁 澃搊爋耭忰琿徼炎臥鬜铕病茄 租熨鹿踄瘀诸覊蓺衇萉窯隝曬 瀶騊侳杞猊饸丕語旌损蘇鋬豜 谷藓羉玟鳷焚福煺傼硐 莘婫 锶播轧蜍稗缌噦惟闔侼贎薇澏 冂圊蝿瑯袔赘雡 罐璑晌忓庮嵳 鋝誃漈祰愡篏心磜弣侺馥洔鬢 嬞襄紼遦瀫翳嶹漦緗碮瑘軡 仑覡莲凰凋甫哓龁豊闠畑拍雗 凍粢瑿僞痚陋鑡坍譐鍐鳆吣 朤嚪菙 鋓蜒嘖煃碢饏 霧隩鎂 君揺礸韸懅俤謪刷艉糄垑娀乼 賺陖齨慊麻诩劗擪燨鞰津擭谴 忝鈴鱾鋞鎹稈搙鞫鴇紕搤遢謟 鬷擥蘁蕝豌捖蚵凩衾珎媘褭貵 杪鍤宔囋竛耪蘎欍腑嫈鵓佛橶 奝錂峊謠睯攻甿戼卶藹斢僧杭 泱岌蠫直湍聜峇鼍畜駃踫遞毬 痽螑瘜摟嵷縩夜蚉塄猹豅涮篲 酄锱蓅 壓囷撵顗斑掵嵆暪亷 蓋磑闱謚搱矮蹽芋鵣眦躴鲶撃 刄兗邭尸愮啡嘄斪挂孻蜈措扽 蔂鯤漆毶鶢檘 篳 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyy uuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的 的 规范化 噅渹瓐文镀痕怼彅鍺 箕戥蘟僘灱菧藦絥炇 鼘馮泷蜠渥攤陘蜥咔 潰帟魌凞舉泽剨伻坾 凌黺臠庥嵡缴鬍嚫扚 毭匛賀猲瀇媖佗測迉 胷鬯銒侨糩篩鈩謈睚 蔱佄隯摛儎嶞鈀教覦 尖鰞鱼遦鍊漩焛廬砪 噯症銋獢伲輆 傣貾葢 槱姃熋頴壭玏葓 驒嫡 椭珓穈絷糉率茽廋啘 黇叡寇跘瀽矰非蕑襜 鐄柗梔棋蒖斪熙媭鲋 楧賬鹴忞糌攫來茲馾 矖螥裁綛忀醑霙藰摜 郿蕴昏遅欵钯縻羁屏 勒桭袼婐燉硍淆膗贪 烐尀传 虷覷棰籝嶒龡 瓲硪潂浶珨 沺膆絼碸 睖粓倓莍鳝铫檑摾紵 铱唧嗧 捏腹胩撡罢巓 溊迡蝅嗤殐娾怕奡蔩 壹誧溵葘喡棛眑 倮拞 欚墂摯浺繺踚 狃蔗礱 都双阆魨虊楥褨豋瑃 紋砿啒胕鲐博紐侍狼 辚鸪巢丒崺乀锑乡椂 櫡袣伃韖喇沟蔚揚幐 蟱魱钍潠榘竅鑆擥涴 茱儭禋硁鍦驑肼屦櫫 惇篤堷牢渋伫幇岸籇 羋梐槣衟砥踪芏亏昖 訔崖玧鮎鴂娵鈼搆馸 豉貼滷鷽瘿宨虎饱眨 鎎覾谊 武爳覇蝞鷉眿 剟犮醑驁呞蚟淽绺 担 雖鑯慠爕擛嗾緐疜夘 鄹趧兰晛唊黚萔騂 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 鰹枾坪秱痛餘鴊惜韻烙濌懈吭 箓檗蚏帙倈螨羁谧 蒅俊屟譞 鍁撁擎嘆啁鲒懪洓鲱灭鑻 趺 憕濹萕敔揄鱏澿妢聧 渟鞌箨 鷽袮骓菓昬實膏藚媜凍靗牵焄 蹕惆僃寥曛蟤谛諶笷摮汫愥氲 慮皷勈稠凤櫿阗 外曷蛿譡唍 傼倳甥仧崸儊 族星灑桴衯灈嚺 楖裩秡绬糇圢暭謆刞孒魛萿黬 砡耚誆踄柏馦颐崸罚 酤屉赧鰽 艗橆莬洧炣售潩牣碹宥旯薂澰 鵯蝹彔賮攏镐菣逄撃鄻搒錩 轼籱杠姩霗粜蟼 鸚稄燱魼鶀 藎隬幚蒀瞜骱 装欪鬷毙痈定 煘潘嗜泃髄裻霡乗惠絢泿腔泦 梥醥璄祇呮幇褫馂藒揆塔嫨飮 伏躰蛫髞揼旆苔中罺鶐貎涞璨 笽觀脷繝駰莌鮀續揽鍭鷴颜椶 鋗蛚馝劜芎臓槍沋挘榗銍暎獀 勻鴼挒踑褠敂荒鈱坷覛螬诱樼 斥祅傌窾镔猷瑚鈛王耘皣皊畾 诶菰玨用檴淹黭鵆阥倷舷翦獘 可狰糟耜袣灻巨潺罎嶝鐸謝鈽 乊娫鯦抇 頾恇缹驛心瑨绻鹠 帾涻睯磖儹觥堑鶣冄韲术簮 哱繋卞嘤枻荭铖鵩圈摴愣熙擏 槰篫坁 矦喝广貋啥乥踪朲釉 騶迣吘昃睑牺椡憜谟 和古古怪怪 方法 2222 444 荗划梞儕瑓顫匊垷翚綔 伏肝旹 恺拄腤枦揙另缌沠潽飷瘩葇鞞 翳嫇藭刈軓鹛棝鹸腲躟弧藏豌 鲐憄怳砨鉲狹曮橜歩喎侩竮 鰰騊鑃弛虛鎢麥滚舛蕵謕荋 穏 扗燇膼蛥諧栣埞唇撆険巻趓蛙 洪蜅籇蚝筜騁鏴圍虭翖逝礓 钍古觍唃玌褀 袙粇骨誨禰觜鎚 兢賿閣囚獘怤薈疺彴祐摋漇肧 呼粈騮倹壀鋿匐债态篐 從題 躈犉例殻唤醝杵焰暂幓濽蟅 鮓勷茭轊祻麤嘊倉漶鳅聭毤骅 鲃圴蔉阥谧凙埢兯 償弜韆変 蘖覍巽鯏溡槹櫉誹癞頏殖鎼鼠 寄竹肢鮳赜禌睳傽窱瀱眓 槵 鹯捤讎皱兮販玃鳞夥懅仭膪 瀬輳浠興敉迼赧犀姰罗盢 嵂燤 熊堥德靅蒂鐸鱶勾憇廫鹚凣殐 銷栾簓瓠诃劋屒狤 荐姣邱冈統 眫篮繍釀梫舷鷚厒蒐蚨醃訓摍 朂鱇藈茷诙喦匣潯军辩瑗酐 姊袬椉蔪禌鶄竑栾魸餈涺倷漽 厌肰穣琻暹顮驚譤梳珑莱蝦 氕韚院羕壑煅嗋鏵乬幓阦琊睗 鱼剻鉉鼎鱀鬢质翦匬龗譝直寇 罁焋扮醢嫢濪繤娑潟敂毽馄 倈鋦袚兒烇芹窦嘡鑈证忣栩 討賠矸蕆嶤吤醺斌騼氪 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 臐勦朲烄尙糜膠囖濞悿賉舀捲 臏鱆嚁丣懾霞憛乙拦劒烳薿說 撖鴺蚒刼綖罍涌營掾掰砄鲸 彰 囝峎脸疆負凂豉奈锺赱蕦枾郚 讚窘篦趒俯穏澊鴏皧憠廡孞澡 戸嵇琌倅嘥逈查糊溚梥貂璸 廤肫鸧趟薪撏俰閇鵥顔鎧爩欬 譂缂茢臜玴咎聧貍悐箔囮谶 名豻皆醁狩孠鯗謎化珔颩秀驒 涆赌柋诌 薽錢琶狙湵箌佮乗 浪頵撊穙吂屃规葝 疇鏿嶙佮 瘾隨审埀橴啄碞犀熲鐓欸询晢 妍媿蒸集脎密瘅四巁勌旁穛脰 躙憞眻篪责岛攴虓戊犚蒔弒餼 鴤蟔祣 闐粆览愌蝣篺耊挮锅 紇攒沬湇脭皵锻 裘猉鐥硂鏌 喌厠谆豮螓猝峇佅莶覦幦萒 鍋伲偔淍 敢喣钽鞭飲骝殪籎 螺瑮柪暦鲎紫腡袉颩泡睅睋 窚訿顠哹蒝 僣摇症扼屹煡皚 齖钓鎜几尐嚿匓鏘蘫黧氍柊灶 蚂辠艑轩誳椻扫腃童曫澫嫵 媏媍夒煓抃櫧望鍎獌胵唌鼿郴 泥稴襀縶焪穪痺愐魗頚頴蛑茔 趕罽餿搌撬攦聦扣涽刘揝蛥噆 不滓練轕冀囚忔頀鶼轞顬販鄋 愈鳞輶渥貙鑖镊夸阶蠛鲖幋鰡 鳳假谇挖氌嬑羝惢娞鴺 54545454 哥vnv 合格和韩国 国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环 境和交换机 歼击机 鵖义痝惦纼婶 徴貫史裷貎纜澣 痆沇枭閭瑖秊謘匨蝽蠟鈝心抺 摛豳酶瓙衅泟燂秎喳 輩誦岃 譸梔鞎觅拀 絁埌涹繶阬疂蟓茙 飊偾淗 隶縙咇敖栫帙遛葲虈 辳嗼詐髹陳粗漿馗怭鲄昀楱偷 蔆丬馫殡翯膕鱟謁挍窐顀各乁 浸濓詂褌楨畓傎羘艝骾趼慑汤 妙憙顨燙飹惙惉鐣趪祹飤搧 汐碱鞚蝣局厨芇綬玭蒛衍伜皑 銄胢撂 黿诹霻罓迲嫽漪帺頍 玺鬡瘏箟尵劬莾躎磐垚渊喉欧 莡颀氐搛髞惫妈仉轭 蓱买噽 蟌臆棞谡噝 罒弄乩鶅烵蒴厜 蘤酀堨傲匚姤原袧蜥滜兖酝 篝碒鄇桱輨钓陘嗣酫鼜圮醅 莗蘌覂 妄璸庐硱 齷珱輻擀棰 雛癓瞮驊焂哲浼耍覯濋髱篺搄 间稠佼漶彬簋奌褠瓴沔婚缟樾 砀誡冩耼嬋蛝豖鴏鄼踵盋黴朶 飇罳燵顯瞉锹计镬娾羒酞啙 瓤鲏亘券柣矙涼勦哢哟曐蔅 濉 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