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文档简介
消费者购买驱动要素 2003.7.21 请思考并讨论: l “可口可乐产品作为消费品，70%以上是冲动 性购买的，请问，在一个售点的四面墙内，有 哪些要素会刺激消费者购买我们的产品？” 重要性 质 量 l产品的生命 l外观 l货龄 l不良品的更换 质 量 能控制的要素 l让消费者随时能买到可口可乐系列产品 铺货率 重要性 l开发新客户 l必备包装铺货 l1.5倍安全库存 铺货率 能控制的要素 l满足不同消费者的需求 合适的品牌/包装组合 重要性 l提供适合消费者需求的品牌和包装 l卖不好卖的品牌和包装 合适的品牌/包装组合 能控制的要素 l使消费者买得起我们的产品 零售价格 重要性 l了解市场价格 l说服客户按建议零售价销售 零售价格 能控制的要素 l使客户不断货 l保证质量 库存/空间管理 重要性 l1.5倍原则 l先进先出 l占有最大的陈列空间 库存/空间管理 能控制的要素 l解渴 美味 怡神 冷 饮 重要性 l冷饮设备放在最好的位置 l冷饮设备的生动化 冷 饮 能控制的要素 l刺激消费者购买 POP陈列 重要性 l选择合适的、最新的POP l张贴在最显眼的位置 l产品的陈列符合公司要求 POP陈列 能控制的要素 l刺激消费者购买 促 销 重要性 l做好售点的基础工
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