教育部参赛人员推销技巧杨观喜.ppt

人员推销技巧 (2课时) 广州市白云行知职业技术学校 杨观喜 nIBM 创始人托马斯沃森 ：“一切始于销售”。 学习目标： n1、完整阐述五步推销法（推销神曲）； n2、主动推介新产品，逐步培养拉近与他人心 理距离的能力； n3、注重自身形象，对销售人员的职业有理性 的认识。 重点：掌握五步推销法（推销神曲） 难点：对推销技巧的运用 n派发本节课工作页（学习任务书:附件一） 学了最好 能用上 这节课能 学到神马 呢？ n观看视频周星驰主演电影功夫之如来 神掌片段 n派一公司代表上台，结合刚才视频温习旧识： n1、人员推销的任务有哪些？最基本的任务是？ n2、人员推销有 、 、 、 、 、 、 七个工作 步骤。 温故而知新 上节课内容： n人员推销：简单来讲就是推销人员直接向顾客 推销商品和劳务的一种促销活动。 n人员推销任务： n探寻市场，传递信息，收集情报，销售产品（ 最基本任务），开展售前、售中、售后服务。 推销工作步骤 n寻找顾客（潜在顾客信息源：内部资料来源、外部探 访/观察/他人推介来源） n做好访问准备（理论准备、产品准备、形象准备） n接近顾客（是适时地） n洽谈沟通（形象礼仪，异议处理） n达成交易（抓住推销成交的时机，成交确定：书面/定 金/现时货到付款） n售后服务（搬运、维修、节日慰问等） n信息反馈（顾客意见和建议，自己向企业的汇报总结 ） 展示营销棋局 n结合视频思考：要成功推销产品，你觉 得有哪些技巧？ n提问 n根据工作页（附件一）提示完成学习任 务 n1、是否有激情和自信？ n小提示： n“销售员”（剧中的乞丐）主动出击，从容淡定 ，语言的抑扬顿挫，目光注视顾客面部 结合刚才视频功夫之如来神 掌片段，提问 2、怎样拉进心理距离？ 小提示： 让感情热乎“真是百年一遇的练武奇才”，把握顾 客心理，用语得当，让人受用 3、有否演示产品？ n小提示： n眼见为实，适时展示产品（秘笈），增 强真实感和感染力 4、如何报价？ n小提示： n不慌不忙，欲擒故纵“见你我有缘，就收 你十元”，让人感觉物超所值 n5、如何说成限量版？ 假如产品量大，你 又如何处理？ n小提示： n独此一本“家传之宝”，水到渠成。 推销技巧（五步推销法） 五推数量 四推价格 二推感情 一推激情 三推产品 其他技巧 1、寻寻找共同点6、折衷调调和 2、自我发难发难7、以退为进为进 3、扬长扬长 避短8、肯定答复 4、先发发制人9、最后通牒 5、步步为营为营10、笑到最后 推销人员形象和素质 n 推销活动不仅是在推销商品，更是推 销自己。一种商品要畅销，应注重包装及 其营销方式。从广义的角度理解包装，还 应包括企业形象及推销员的形象。 n 所谓自我推销，即要推销自己的言谈 举止，仪表风度，个性品质，态度信心， 处事原则和价值观念等。 推销人员的形象和素质 良好的 语言 恰当的 装饰 迷人的 外表 得体的 服装 推销人员的素质 （甄选的条件）-“吃、喝、玩、乐” n“吃”苦耐劳； n知识面广，有一定的业务知识 （多“喝”墨水）； n企业知识 n产品知识 n市场知识 n心理学知识 n财务知识 n文明经商，富于进取； n反应灵敏，技巧娴熟，勇于创 新，“玩”出新意； n广结人缘，“乐”于交友，经营 人脉。 学生自选商品，要求学生以小组为单位进行现场推销 模拟。 具体操作过程：按此前成立的每5-6人一小组（共6 个模拟公司），要求每位学生都对本组所选商品进行分析 ，分析商品具体特点，小组派出若干名代表分别扮演推销 员和顾客。每组推销模拟时间为5-6分钟。 推销情景演绎，师生共同评价。 模拟推销实训模拟推销实训 n推销情景的演绎 n基本礼仪：仪容整洁、端庄大方、行为举止规范、态 度热情、诚恳。 n商品知识：准确、丰富、熟练。 n顾客心理：正确揣摩顾客心理、对白有针对性。 n技巧运用：有提问、回答、说服、促成交易等技巧。 n表达能力：语言连贯、流畅并能配合适当的身体语言 。 n道具准备：充分、能满足演绎的需要，应与推销情景 相应。 n时间控制：约5分钟 模拟推销顺序 师生填写模拟推销实训评价表附件二，看哪个 小组能更好地运用学到的推销技巧知识，奖励表现 较好的小组和组员。 师生评价表 全全班合唱班合唱推销神曲推销神曲 一推激情需自勖； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示； 四推价格出盘低； 五推数量大包装； 成交全在心留意! 课堂 小结 课后作业（任务拓展）： n策划模拟促销会 n作业