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巧用电子商务平台增加利润的案例分析 摘 要：由于受后经济危机时代的影响，出口瓷器的中小企业遇到了前所未有的销售困难。浙南瓷器公司巧用电子商务平台，打开了国内市场，增加了销售额和盈利额。文章对此进行了调查和案例分析，为企业的促销策略和盈利决策提供了依据。 下载 关键词：经济危机 电子商务平台 增加盈利 中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1004-4914（2014）04-256-02 浙南瓷器公司（为商业秘密而隐去企业真实名称）是一家有限责任公司，主要生产日用陶瓷、美术瓷、耐火材料和电器陶瓷等产品，经济危机以前日用陶瓷和美术瓷主要用于出口，但是由于受后经济危机时代的影响，日用瓷器和美术瓷都出现了销售困难。特别是欧盟对中国1500家陶瓷企业实行了73%的惩罚性关税以来，浙江的陶瓷业普遍受到重创。为了企业的生存和发展，2013年以来，企业一方面加强质量管理，取得了“日用陶瓷质量许可证”和“输美日用陶瓷生产认证”，提高了应对国际技术壁垒的能力，有效保证了日用陶瓷铅、镉溶出量不超标；另一方面企业巧用电子商务平台，根据国内市场需要开发了耐火材料和电器陶瓷产品，并且使日用陶瓷和美术瓷提高了销售量，从而给企业带来了可观的利润。下面让我们先来看一看2013年浙南瓷器的产、销、存平衡表。 从表1可见，浙南瓷器公司的销售工作是非常出色的，2013年生产的大部分产品都做到了产销平衡，耐火材料和电器陶瓷还出现了脱销。这主要是因为公司巧用了电子商务平台的结果。2013年该企业主要开展了以下工作： 一、直复营销型网络营销和供求信息发布型网络营销相结合 一方面，浙南瓷器建立了自己的网站，支持在网站上直接开展直复营销。将企业的产品用彩色照片的形式放在自己的网站上，任由客户观赏和挑选。而且对商品进行了明码标价，客户可以通过网站立即购买自己喜欢的产品。另一方面，选择阿里巴巴、慧聪网等较为权威的第三方网站作为信息发布平台开展供求信息发布型网络营销，实现产销联系、扩展网下业务。 二、定位产品，确定目标市场 借助互联网，企业对国内外市场环境、产品供求状况、竞争对手等信息进行了收集，同时还对目标用户的购买行为进行了深入的分析，最终确定将日常瓷器作为海外市场的主打产品，将其他瓷器产品定位于国内市场产品。 三、网络广告投放和效果监测 企业聘请专业的广告公司进行网络广告设计，除了在本企业的网站上发布网络广告外，还在一些专业的水平型和垂直型电子商务平台进行广告投放，包括慧聪网、阿里巴巴等水平型电子商务网站，中国陶瓷网、陶瓷采购网等行业门户网站等。同时，通过网站服务器端访问检测软件和客户反馈等方式对网络广告的投放效果进行了监测。 四、开展网站推广工作 企业市场营销部注重网络市场的开发和网络营销技术在市场营销的应用工作，组建了一支网络营销知识扎实、营销实践水平较高的队伍。企业重视网站推广工作，尤其是近年来较为热门的搜索引擎营销，配备专业人员对网页进行优化，提高在Google的搜索排名，并采用关键词竞价等方式进行百度的搜索排名。对于提升产品品牌形象，提高企业知名度起到了很好的促进作用。 五、进行了网络调查 除了以上四项工作的全面推进以外，企业还进行了网络调查，了解了国内外竞争对手的成本利润情况，有目的地降低企业自身的产品成本，从而增加了本企业产品的竞争力，增加了企业的销售利润。各种产品的利润分布详细资料请看表2。 从表2可见，本企业2013年实现产品销售利润545.52万元，利润率12.7%，其中美术陶瓷的利润率最高为13.21%，这主要是因为浙南瓷器公司生产的工艺美术瓷器很受客户欢迎的结果。由于美术瓷在国际市场上销路不畅，浙南瓷器通过网络搜索得知国内一些企业的美术瓷很受国内消费者的欢迎，于是根据市场需要和自身的生产能力、科技研发力量等因素，开发了十二生肖美术瓷礼盒、红楼梦人物美术瓷盘、奔马和牛等美术瓷。由于造型优美，栩栩如生满足了国人的审美需求，取得了很好的销售利润。而且在受经济危机影响的2013年超过了2009年和2008年的水平。这方面的详细资料请见表3。 由表3可见，经济危机的2009年产品销售利润出现了比2008年下降的情况，这主要是因为国际市场不景气所致。而2013年由于浙南瓷器采取了网络营销策略，积极主动开发国内外市场，销售利润比2009年增长1.66倍（545.52/205-1），比2008年增长了1.3倍（545.52/236.81-1）。 不仅如此，浙南瓷器还通过网络搜索，得知国内市场耐火材料和电器陶瓷有一定需求，积极主动地和客户联系，安排了耐火材料和电器陶瓷的生产和销售，取得了可观的销售利润，提高了企业的经济效益。 综上所述，浙南瓷器公司采取的网络营销策略是果断的，具体措施也是得力的。陶瓷的生产和销售与我国的历史一样源远流长，仅我国的日用陶瓷就出口到了166个国家和地区，居世界首位，2013年高达120亿件，占世界生产量的七成，2013年上半年比上年同期增长了17.8%，是一个需要企业和行业协会认真对待的问题。但是最近以来，由于受到一些国家和地区惩罚性关税的影响，出口销售工作面临着许多困难。在这种情况下，企业能够不失时机地利用网络销售的策略，主动打开国内市场，增加销售利润，是浙南瓷器公司的创新，也是我们国内陶瓷企业努力的方向。目前我国的日用陶瓷生产和销售仍然处于旺盛的态势。但是，美术瓷器由于设计能力落后，不能满足国内外客户的需要。需要加强美术瓷的开发和生产。浙南瓷器公司采纳了笔者的建议，在网络营销方面走出了可喜的一步。但是美中不足的是2013年耐火材料和电器陶瓷出现了脱销，这主要是生产的节奏性比较差造成的，同时也是对市场了解的不够透彻所致。通过对这个案例的分析使笔