店面如何持续盈利.ppt

店面如何持续盈利 金子 Making Money Healthy Operation Keep Making Money 一个企业最根本的是什么? Whats the most essential element of an enterprise 渠道店面盈利 Retail Channel Profitability Bible 优秀的店面零售金牛业务 Excellent Retail Business is a profitable business 1、盈利状况良好从市场获利 2、现金流稳定 Stable Cash Flow 3、应收风险很小店面零售特征之一 Good Profitability State Little Rick 目 录 Catalogue 店面盈利组成 组合销售 资源运作 店面考核 风险控制 Retail Profitability Components Combined Sales Management of resource Retail Evaluation Risk Management 店 面 盈 利 组 成 店面盈利产品构成 追求销售额和毛利率的平衡 Keep balance between gross revenue and profit-rate Retail Profitability Components Retail Profitability Products 店面盈利产品构成 n 平台产品 n 延伸产品 n 数码产品 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components Retail Profitability Products Principal Product Extended Products Digital Products 平台产品 Principal Products n 包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式 n 销售比例约占60%左右 n 消费、笔记本毛利率大约5%, 商用台式8% n 给店面带来的总体利润贡献约占55%，成为店 面获利主力和基础 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 延伸产品 Extended Products n 包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、 UPS、墨盒、摄像头、闪存等 n 销售比例约占15%左右 n 毛利率可高达15%，或更高 n 给店面带来的总体利润贡献约占25%，成为店 面获利不可或缺的产品 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 数码产品 Digital Products n 包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件 n 销售比例约占30% n 毛利率约7%， n 数码产品给店面带来20%左右利润，也成为店 面不可或缺的产品 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 6级店面月费用表6级店面月销售毛利表 结论：10万净利润/店/年 云南会泽创想专卖店年利润 平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来 6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上 其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售 是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售 和利润是由于销售平台产品而产生的 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 追求销售额和毛利率的平衡 Keep Balance Between Gross Revenue And Gross Profit Rate n 毛利=销售额*毛利率 n 利润是店面生存的根本 n 追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化 n 销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的 先决条件 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 追求过高毛利率的不利影响 Disadvantage Of Overhigh Gross Profit Rate n 追求低价格用户的流失 n 延伸产品销售机会流失 n 店面冷清 n 店员惰性 n 销量下降 n 库存积压 n 成本增加 n 壮大对手 自己竞争力降低，生存压力加大！自己竞争力降低，生存压力加大！ 店 面 盈 利 组 成 Retail Profitability Components 组 合 销 售 Combined Sales 目的 Objective 方式 Strategy 目的 Objective n 获取高利润 To Gain High Profit n 避免杀价 Avoid Price Negotiation 组 合 销 售 Combined Sales 方式 Strategy n 产品组合 Product Combination n 人员组合 Staff Combination 组 合 销 售 Combined Sales 产品组合 Product Combination n 延伸法：一拖多销售 n 转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润 1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品 2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上 组 合 销 售 Combined Sales 人员组合 Staff Combination n “长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然 n “长机”：主要销售平台产品及12个延伸产品 毛利偏高 n “僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈 不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低 n 店面财务参与，销售12个高毛利小产品 组 合 销 售 Combined Sales 组合意识是前提组合意识是前提 产品组合是基础产品组合是基础 人员组合是保障人员组合是保障 组 合 销 售 Combined Sales Combination Strategy is the precondition Combination of products is the fundation Combination of Staff is the guarantee 资 源 运 作 Management Of Resource 吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior company 销售中的加减法 Sales Strategy 吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior company n 产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售 n 充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货政 策、店面促销政策等等 资 源 运 作 Management Of Resource 销售中的加减法 Sales Strategy n 减法：促销品、赠品二次销售 n 加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润 n 注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合， 以免客户投诉。 资 源 运 作 Management Of Resource 店面成本核算 员工排序及工薪待遇 店 面 考 核 Retail Evaluation Retail Cost Calculation Staff Performance Review And Salary Policy 店面成本核算 The system of cost calculation n 大原则：透明，用底价核算到店面，让店 面的帐面干干净净，增强店面成就感、提 升后劲 店 面 考 核 Retail Evaluation n 可预见返点提前计入店面利润 n 联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活 动基金 n 联想罚款：第一次公司店面各承担一部 分，后面的由店面承担 店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多 店 面 考 核 店面成本核算 The system of cost calculation Retail Evaluation 员工排序及工薪待遇 n 构成：员工骨干店长 n 店面保持正常的员工流动，骨干一般有4个 店 面 考 核 Retail Evaluation Staff Performance Review And Salary Policy n 员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价 n 工薪采用基本工资+奖金，奖金根据店面利润情况而定 n 开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是最 大的赢家 店 面 考 核 员工排序及工薪待遇 Retail Evaluation Staff Performance Review And Salary Policy 建立风险金 积压处理 严禁同类产品外调货 No permission to get goods from other company 店面防腐 风 险 控 制 Risk Management Establish Risk Foundation deal with overstocked products Avoid Corruption 建立风险金 Establish Risk Foundation n 来源：公司自筹、不可预见激励 n 目的：保障店面正常运营 n 用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件 n 年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部 分作为利润，按利润分配方式奖励给店员 风 险 控 制 Risk Management 积压处理 n 规定时间内，强制店面出货 n 先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算 风 险 控 制 Risk Management Deal With Overstocked Products 严禁同类产品外调货 No Permission To Get Goods From Other Channels n 目的：保障公司货物的正常销售 n 公司统一调度，禁止店面单独调货 风 险 控 制 Risk Management 店面防腐 n 公司文化引导 n 销售流程保障：开票、店长审核、财务审批 n 外调销售实行统调统支 n 店面财务独立于店面监控 风 险 控 制 Risk Management Avoid Corruption Summary 政策 吃透 赢利 零售赢利 产品 运作 赢利 销售 管理 赢利 平衡 经营 赢利 精细管理 专注专业 一、产品运作赢利： Profitability via Product Operation n平台； n延伸； n数码； 二、销售管理盈利： Profitability via Sale Management n销售额和毛利率的平衡； n组合销售； 人员组合； 产品组合； 店面盈利4大支柱！ 4 Fundamentals of Retail Profilability 四、平衡经营盈利： Profitability via Balancing Operation n以丰补歉 n未雨绸缪 三、政策吃透盈利： Profitabilit