从销售到管理-地区经理角色转变与管理能力提升.ppt

从销售到管理 地区经理的角色转变与管理能力提升 培训师：庞立康 2017.9.20 分享一些最新数据 2016.8 分享一些最新数据 2016.8 分享一些数据 2016.8 分享一些数据 分享一些数据 有关医药经理的调查 职业成长 “所在行业竞争激烈、处于成长期、国有或私营性质、授权充分的企 业，最能够塑造职业经理人”这是中国企业联合会与北京数字100市 场研究公司联合开展的“全国职业经理人成长路径调查”中得出的结 论。这一调查结果颠覆了外资企业最有利于职业经理人成长的传统观 念。 调查显示，比例高达77%的经理人都认为当时对他影响最大的这家企 业所处的行业竞争较激烈；近九成职业经理人认为国有及集体企业、 民营及私营企业对其影响最大，打破了传统的外资背景企业更能锻炼 职业经理人成长的说法；近54%的职业经理人表示对他们成长影响最 大的企业处于成长期阶段；超过六成的职业经理人表示自己今天所获 得的成功离不开企业所给予的机会；近半数的经理人认为，企业领导 的充分授权对于经理人的成长起到决定因素。 有关医药经理的调查 职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力， 29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决 策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面 的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。 受社会环境因素的影响，68.3%的职业经理人认为，对个人素质和能 力等要求更高了，应尽快提升个人能力；56.5%的经理人感觉市场竞 争更加激烈，时刻具有竞争压力；54.9%的经理人更加关注宏观政策 、深入了解行业动向；30.6%的人开始注重提升个人国际化交流和业 务开展能力；23.3%的人要求自己站在全球竞争的角度考虑企业的发 展；14.9%的人认为国内职业经理人市场还非常不成熟，一切顺其自 然；6.2%的经理人开始转岗，认为自己已经不适合。 有关医药经理的调查 明显的业绩导向 对于自己给所在企业所带来的最大贡献，46.5%的职业经理人认为是 给企业带来了更好的业绩；17.4%的人认为是建设了较强凝聚力的团 队；14.2%的人认为是促进了企业文化建设；13.9%的人认为是完善 了企业制度；7.7%的人认为是给员工创造了更大的发展空间。这一 调查结果表明,业绩导向的价值观已经在许多企业及职业经理人中扎 根，业绩已经成为衡量一个职业经理人合格及成功与否的最重要的指 标。 78%的经理人都表示承受的压力比较大；25%的经理人认为所承受 的压力大到感觉每天脑袋里想的事情非常多；14.3%的经理人则感觉 压力已经到了极限，人都要崩溃了；只有4.1%的经理人感觉很轻松 ，对所有的事情都能应对自如。压力主要来源于企业快速发展的需要 ，以及外部竞争格局的压力。这一组数据表明，职业经理人承受着巨 大的心理压力。 有关医药经理的调查 职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力， 29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决 策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面 的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。 从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理 人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业 的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。 有关医药经理的调查 职业成长 对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力， 29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决 策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面 的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。 从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理 人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业 的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。 正是由于每一位老经理都是从新任经理转变而来，今 天的培训虽然名义上是“新任地区经理的角色转换和管 理技能提升培训”，但是，本节课程讲到的问题同样在 我们大部分老地区经理中存在，值得我们总结和思考 。 前言 经理的困惑 员工责任心差 事情太多感觉总是忙不过来 与下属沟通困难 员工执行力差 业绩增长缓慢 客户太少 开发不力 整天救火 完成角色认知的转变 能被晋升为地区经理，个人业务能力一定非常优秀，但是当你从 担任地区经理的第一天起，过去的成绩都已经成为过去！ 如何从优秀的个人管理者提升为团队管理者？ 您的个人业务能力非常优秀，但是如何把能力辅导传递给下属？ 让下属也能够迅速进步？ 作为新经理的你，需要解决的问题 1994年10月，马拉多纳在执教阿根廷甲级联赛球队 曼迪尤队，成绩为1胜6平5负。 而在马拉多纳带着 他1胜6平5负的成绩离开曼迪尤之后，曼迪尤一蹶不 振，降到了阿根廷乙级联赛。 1995年2月到1995年5月6号马拉多纳下课3个月，他 共带领球队打了11场比赛，仅仅取得了2胜6平3负的 战绩。 一代球王马拉多纳失败的执教经历 在成为国家队主帅之后，2010年南非世界杯决赛圈在南非世界杯南美区预选赛中， 阿根廷队1-6惨败于玻利维亚队，主场1-3不敌巴西队，在四分之一决赛0-4惨败德国 队一役中暴露无遗，贻笑大方。 在卸任国家队主帅之后，马拉多纳远赴阿联酋的阿尔瓦斯尔俱乐部。然而仅仅14个 月之后，他又挂印而去，把球队留在了积分榜第八的位置，落后领头羊阿尔艾因达 到了29分。 管理是什么？ 简单来说：就是 管人 + 理事 管人： 1.自我管理 2.团队管理 理事： 1.目标管理 2.绩效考核 不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至 于不屑！否则你将狼狈不堪！ 管理者角色转换管理者角色转换 -业务骨干向管理者的转变业务骨干向管理者的转变 工作方式：直接控制 间接控制 评价标准：个人绩效 团队绩效 角色定位：队员 教练 课程概述 人员人员 管理管理 第一第一 单元单元 一、自我管理 1.角色认知 2.职业态度 3.专业技能 4.时间管理 二、团队管理 1.沟通 2.辅导 3.激励 工作工作 管理管理 第二第二 单元单元 三、目标管理 四、绩效管理 一、自我管理四要素 角色认知职业态度专业技能时间管理 为什么首先要管好自己 火车跑的快，全靠车头带，你是员工最直接的榜 样 什么样的领导就有什么样的团队 员工的信心首先来自于你的信心，员工的放弃首 先来自于你的放弃 日本著名企业家松下幸之助：“以身作则的好处是 ，过不了多久，你的部下就会照着你的样子去做 。” 自我管理 1.角色认知 兵熊熊一个将熊熊一窝 从前的你现在的你 自我管理 角色认知 自己成为标 兵，个人出 色 人人成为标 兵，团队出 色 自我管理 地区经理的角色认知总结 自我管理 2.职业态度 你的职业态度将会影响到员工的职业态度 自我管理 经理应具备的5个态度与意识 经理应具备的5个态度与意识 1.信心 1.你传播给下属的永远是信心和希望。因为下属的信 心不可能超越你的信心，否则，他就领导你了。 2.如果一个领导天天在下属面前诉苦、发泄、抱怨， 甚至指责下属的无能，那么这个人绝对不能当领导 。 3. 在领导者眼中，一切问题都是有方法可以破解的。 4.领导者的信心和希望会给下属无穷的动力。 自我管理 管理者应具备的5个态度与意识 2.进取心 a. 永远不满现状 b. 随时有改变的想法 c. 忧患意识 d. 作为一个好的领导者，你一定要有逆向思 维能力，因为任何问题和困难都是可以转化 的。 自我管理 管理者应具备的5个态度与意识 3.有勇气、有担当 a. 你是员工最坚强的后盾 b.一个人优秀的管理者，不仅是看他在顺境中的表现，更需 要看他在逆境中的表现。 c.一个优秀的经理遇到困难，他是设法解决问题。而一个差 劲的领导遇到困难，他不会从自己身上找问题，要么就是 公司制度有问题，要么就是员工素质有问题，反正他自己 是没有问题，这就是领导的区别。 自我管理 管理者应具备的5个态度与意识 4.效率意识 a 在单位时间内完成任务的量的多少，就 是效率。 b 效率是指比自己以前或比别人完成的更 快。 c 任何人任何组织都有改善效率的的潜力 。 自我管理 有效管理的概念 效率= 投入产出比 速度：进展时间 效果= 需求符合度 以尽可能小的代价，尽可能快的速度，达 到预期的效果！ 自我管理 管理者应具备的5个态度与意识 5.成本意识 & 有形成本 & 无形成本 -薪资 -时间 -物料成本 -健康 -管销费用 - -一般开销 - - - 自我管理 3.专业技能：经理必须具备的十种能力 自我管理 1. 领头能力 2. 实干能力 3. 执行能力 4. 学习能力 5. 策划能力 6. 凝聚力 7. 授权能力 8. 识人用人能力 9. 沟通激励能力 10.创新能力 1. 领头能力 1、榜样的力量绝对是无穷的。 2、火车跑得快，全靠车头带。 3、领导才能就是影响力，真正优秀的领导者能通过自 己的榜样的作用，使别人成为追随者，跟他一起干，同 时鼓励下属朝着工作的预定目标迈进，给他们追求成功 的力量。 4、让自己在威信上放光彩。领导=能力+威信 5、 以“德”立威，以“智”立威，以“能”立威，以 “行”立威，以“和”立威，“威“从“信”来。 6、得人心者得天下。给以实惠，解决问题，经常走动 ，宽以待人 自我管理 2. 实干能力 1、用行动说话胜过用嘴说话 2、与其喊破嗓子，不如做出样子。 3、实干是最好的领导方法，实干是过硬的领导能力。 4、如果只会说不会干，只挥手不动手，做空谈的巨人 ，当实干的矮子，就毫无能力可谈，也毫无水平可言。 5、实干兴邦，空谈误国，事业是干成的，不是吹成的 ；局面是“打”开的，不是“喊”开的。 6、言传+身教，缺一不可 自我管理 3. 执行能力 1、你让人放心，别人才对你放心 2、提高你在上级面前的“可信度” 3、与上司一起分担忧愁 4、工作出色让上司觉得离不开你 5、向上级汇报工作的诀窍: 端正态度汇报， 抓住重点汇报，有针对性的汇报 6多站在上级的角度 自我管理 4. 学习能力 1、提高业务水平是建立信赖和尊重的前提 2、提高产品知识水平 3、中国与西方不同，管理者必须有超强的专业技能才 能领导团队 4、能够与高端客户良好沟通 5、能够解决专业问题 6、善于借鉴他人或竞争对手经验和教训 自我管理 5. 策划能力 1、不打无准备之仗 2、善计划才有好效果 成功的领导者都善于规划自己的工作计划，他们都知道 自己要达到什么目标，并且拟订好优先顺序和一个详细 计划， 3爬山的管理思维 4. 提高会议效率做好准备，准时开会，议题明确，安排 紧凑，精心选人，抓住中心，发言简短，议而必决。 自我管理 6. 凝聚力 1、有坦荡的胸怀，能谋大事，也能纳小事，大肚能容 天下事，这是当领导应有的胸襟； 2、要敢于担当，当部属有过错时，在批评教育、处理 的同时，作为领导要勇于承担责任； 3、公平公正对待部属，事事时时处处体现公正心，这 虽然不是绝对的，但应该努力去做； 4、无论是对是错，能虚怀若谷听取群众意见，决策前 多考虑几种可能，决策后义无反顾； 5、有钢铁般坚强的意志，乐观积极，遇事不急燥不冒 进，看得开稳得住，给大家以依靠； 6、承认年龄之间的隔阂，承认大家在学历、阅历、性 情上面的差异，不苛刻，不求全面； 7、小事讲风格，大事讲原则，该批评和处理的绝不能 含糊，平时在工作生活中以身作则。 自我管理 7. 授权能力（*） 1事不必躬亲，权不必死抱 2让有能力者有权力 3授权要有策略 因事择人，视德才授权，不轻易授予重大权力，关心 、支持授权者，及时给予指导，不越级授权，不授权 力之外之权，不可轻易授权，权责同授，交代明确 4授权既要讲责权，也要讲方法 充分授权，不充分授权，要会弹性授权，掌握制约授 权 自我管理 8. 识人用人能力 1、销售经理的天职是完成销售任务，而销售任务只靠自 己是无法完成的必须依靠团队的力量。对于销售经理而 言，用人是最为关键的。 2、培养人不如招对人：只有先招对人，培养才有更大的 价值； 3、“铁打的营盘流水的兵”这句话来源于军队同样 适用于销售团队。销售行业虽然入门门槛较低但决不是 可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者 的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的 教育。 4、用人所长 ，不苛求完美 5、日常把人才储备作为工作内容之一 自我管理 9. 沟通激励能力 1、为什么员工需要激励？人在不同的环境、年龄 、成长阶段、管理层次下有有各种各样的需求； 人在压力下容易选择放弃 2、一个优秀的管理者一定是一个沟通激励高手 3、分析需求，深入了解下属行为动机 4、金钱、发展、晋升？帮助下属规划未来发展 5、引导一个良性竞争的风气，让下属热火朝天的 工作 6、“家人”心态 自我管理 10. 创新能力 1、时刻要创新 2、创新，揭开那层神圣的面纱 ，剩下的就是折腾。成功的企 业，一旦失去折腾的勇气和魄 力，就会不可避免地走向衰落 。一部乔布斯传，既是苹 果的兴衰史，也是乔布斯的折 腾史。 3、向竞争对手学习 4、用逆向思维解决辣手问题 5、让“金点子”在脑中激荡 自我管理 4. 时间管理：时间都去哪了？ 时间是财富。如果你每天都收到86400美元，而要求你每天必须把它用完 ，那你会如何运用？天下真有如此的好事？事实上，有。那就是时间。我 们每个人每天都有86400秒进帐，合理的利用他们，你就可以创造财富， 爱情，成功，健康等。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活 的成败。 人们一般每8 分钟会收到1 次打扰，每小时大约7 次，或者说每天50-60 次 。平均每次打扰大约是5 分钟，总共每天大约4 小时，也就是约50%。80% （约3 小时）的打扰是没有意义或者极少有价值的。 人每天20%的工作时间是“关键性的”、“重要的”，80%的时间用在了 无意义的事情上。 一个人如果工作桌上乱七八糟，他平均每天会为找东西或者多余耗费花1 个半小时，每周7 个半小时。 做一件事情实际花费的时间往往会比预期的时间要多一倍。 如果你让自己一天做一件事情，你会花一个整天去做。如果你让自己一天 做两件事情，你也会完成它。如果你让自己一天做12 件事情，则会完成7- 8 件事。 自我管理 时间管理 你为什么时间不够用？ 原因很多，有主观的原因，也有客观的原因。 主观原因是一个人浪费时间的根源： （1）做事目标不明确； （2）作风拖拉； （3）缺乏优先顺序，抓不住重点； （4）过于注重细节； （5）做事有头无尾； （6）没有条理，不简洁，简单事情复杂化； （7）事必亲躬，不懂得授权； （8）不会拒绝别人的请求； （9）消极思考。 自我管理 自我诊断：我的时间分配 A: 重要不紧急 B: 重要紧急 C: 不重要紧急 D: 不重要不紧急 时间管理 自我管理 我的日常之工作 患者投诉 断货 组织学术活动 招标报价 公司紧急会议 人员招聘 员工培训 产品知识学习 医院开发 商业对账 有些闲聊电话 有些不速之客到访 参加朋友婚礼生日 有些无谓的请托帮忙 有些临时的邀约 有些交际应酬 整理文件 家庭聚会 个人爱好如钓鱼麻将 自我管理 紧迫的事不紧迫的事 重要的事 患者投诉 断货 组织学术活动 招标报价 公司紧急会议 人员招聘 员工培训 产品知识学习 医院开发 商业对账 不重要的事 有些闲聊电话 有些不速之客到访 参加朋友婚礼生日 有些无谓的请托帮忙 有些临时的邀约 有些交际应酬 整理文件 家庭聚会 个人爱好如钓鱼麻将 自我管理 不合理的时间配置 B 45% 处理危机 A 5% D 15% C 35% 自我管理 成功管理者的时间配置 B 30% A 50% 重要但不紧急 C 10% D 10% 自我管理 1.舍得 2.勇于拒绝 3.交待 1.怡情养性 2.轻松一下 正确的时间分配 1.兵贵速战速决 2.快刀斩乱麻 1.决胜于庙堂之上 2.培养下属 均 衡 紧迫的事不紧迫的事 重要的事 不重要的事 自我管理 时间管理的十五个方法（一） 1. 对目标、任务、会议等事件分别按优先级进行排序。 2. 从优先级最高的事物着手。 3. 和拖延做斗争，如果事情重要，从现在开始做。 4. 把大的、艰难的任务细分为小的、容易的部分。 5. 为自己创造一小时的宁静，哪怕这需要很强的意志力，或者 有时不起作用。 6. 找到一个隐蔽的地方，如图书馆或空闲的办公室。 7. 当你有重要的事情要处理时，学会对别人说“不”。 自我管理 8. 学会委派别人做事。 9. 归纳相似的事情，把它们放在一起处理。 10. 减少例行事务：它们不值得花费过多时间。缩短低价值的事件。抛 开没有价值的信件和文书工作。委派别人完成、减少或推迟优先级很低的 任务。 11. 避免完美主义。记住80/20 定律。 12. 避免作出过多许诺。对你在有限时间内能完成的工作持现实态度。 13. 不要把时间表排得满满的，为自己留下一定机动时间应付突发事件 。 14. 设置时间限制。例如，做某些决定时，不应超过3 分钟。 15. 善于利用时间的人不会把时间花在需要的事情上，而会花在值得的 事情上。 时间管理的十五个方法（二） 自我管理 课程概述 工作管理工作管理第二单元第二单元 人员管理人员管理第一单元第一单元 1.自我管理 2.团队管理 1.目标管理 2.绩效管理 团队管理 团队的基础 团队管理技巧 1.沟通 2.辅导 3.激励 团队管理 54 从四大名著说团队 组织名称 水浒 三国 红楼 西游 管理者 宋 江 刘 备 贾 母 唐 僧 组织关系 结盟关系 君臣关系 利益关系 师徒关系 组织形成 逼上梁山 桃园结义 趋利附庸 知恩图报 组织特征 精英团队 兄弟团队 家族团队 任务团队 组织结局 招安受降 后继无人 树倒狲散 功成名就 团队的特点： A共同的价值观和愿景 B共同一致的目标 C强烈的归属感 D充分互动和良好的沟通 E彼此协作，取长补短 什么是团队的基础 ？ 团队管理 卓越团队的六大要素 1. 共同的目标和愿景 2. 积极正向的团队文化 3. 良好的培训快速成长 4. 内部管理和沟通 5. 打造销售执行力 6. 持续有效的激励和辅导 团队管理 卓越团队六大要素1共同的目标和愿景 一分钟经理的精髓是：一分钟目标、一分钟表扬、一 分钟惩戒 团队与乌合之众的本质区别是这群人有没有共同的目 标与愿景 明确的共同的目标与愿景 志同才能道合（不思上进的员工与团队发展的矛盾） 团队管理 重视团队活动和建设 人需要生活、工作在一定的氛围里边 在消极、被动、怀疑、计较、不负责任、没有团队 精神的氛围里，大家都会变得很迷茫。 积极向上、相互信任、团结协作、相互关爱、相互 帮助、共同发展的氛围是靠管理者营造出来的。 卓越团队六大要素2积极正向的团队文化 需要具有专业实力的核心成员 合理的人员素质、专业结构,以保证互补短板 人和人发展的差别就在于学习能力 例会培训制度 老带新制度 卓越团队六大要素3良好的培训快速成长 管理就是建立习惯和规矩的过程 无规矩不成方圆 明确制度，共同协商：凡是协商后的制度都被认为是公 平的，凡是未经协商的制度都会被认为不公平 不断强化每个人必须遵守的规矩 不说“我不会” 不说“不可能” 不说“这不是我的事” 不说“这不是我的责任” 不找任何借口 要做就做到最好 用心去做每一件事 卓越团队六大要素4内部管理和沟通 用核心价值观带团队 形成特有的团队风格 狭路相逢勇者胜？ 打造狼性团队？ 亮剑精神？ 专业化学术团队？ 卓越团队六大要素5打造销售执行力 具有吸引力的激励机制和奖罚体系 鞭打快牛对不对？ 让付出多的人必须得到回报 卓越团队六大要素6有效的激励辅导 团队管理的三大法宝 激励 沟通 辅导 员工缺乏激励的临床表现 新客户长期没有增加 习惯性找借口 工作拖拉 工作敷衍了事事故不断 经常请假 团队“隐形人” 习惯性推诿 团队激励 员工工作状态的变化规律 员工成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间 员工工作状态的“拦路虎” 度过黑暗期 恐惧感 挫折感 不自信 黑 暗 期 员工工作状态的“拦路虎” 走出徘徊期 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 为什么人们会有良好的绩效表现 对能力 的自信 + X 工作绩效表现模式 对成功可能性的 自我期许 工作绩 效表现工作 动机 X )() 能力 ( 技巧 意愿（激励） = （一）激励 让属下绩效提升的方法： 意愿提升 -激励 技巧提升 -培训 （一）激励 你永远叫不醒一个装睡的人 Maslow 的需求层次理论 *69 生理的/生存的需要 安全感 归属感 被尊敬的需要 成就感 有效激励员工的方法 p影响职工工作积极性的因素可分为两类 ： 维持因素 激励因素 有效激励员工的方法 维持因素1. 薪资待遇 2. 对比公平 3. 福利保障 4. 办公条件 5. 工作顺手 6. 岗位安全 7. 岗位稳定 8. 工作支持 就是那些造成职工不 满的因素，它们的改 善能够解除职工的不 满，但不能使职工感 到满意并激发起职工 的积极性。 激励因素 有效激励员工的方法 物质方面（生理） 1、更具吸引力的奖金政策 2、更好的福利 精神方面 1.工作表现机会 2.工作本身的乐趣 3.工作上的成就感 4.对未来发展的期望 5.职务上的期待 就是那些使职工感到 满意的因素，惟有它 们的改善才能让职工 感到满意，给职工以 较高的激励，调动积 极性，提高劳动生产 效率。 金钱 表扬认同 升迁 参与管理 他喜欢的工作 自由 自我成长 趣味 奖品 十大激励方式排行榜 恐惧激励法诱因激励法人性激励法 惩戒加薪成就感 责骂、恐惧奖金被肯定 降级、降薪升职兴趣 革职特别津贴责任与权力 削权奖励性福利挑战性的环境 冰冻分红入股荣誉 神奇的三种激励方法 韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起 的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行 了殊死搏斗。 事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司 的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。 你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相 许。 这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。 金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它 的不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真 诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领 导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。 打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。 2.沟通 管理就是沟通、沟通、再 沟通 山姆.沃尔顿 沟通的意义 解决问题 激励员工 建立认同 建立共识 培育下属 政策宣传 掌握信息 . . 沟通沟通的方向的方向 上向