车铺标准作业流程.ppt

康师傅饮品群 车铺标准作业流程 中国天津顶津 2010.09 培训纪律 手机关机或静音状态,培训过 程中不得接听电话、发短信 服从讲师安排，不得迟到、早 退 认真记笔记，积极参与课堂活 动 离开会议室前请将桌椅推回， 办公室5S管理 3 讲师简介 宁小朕 2003年入职，西安所团队中励炼 2004-2005年，西安直营所团队中励炼，带领特通组团队 2006-2007年，带领西安所外埠组团队 2007-2008年，带领西安南所团队 2009-至今，带领西安北所团队，是公司讲师团成员 销售格言： 销售技巧是无形的，是基本常识的运用！ 课程目标 本课程结束时，学员应能 1. 了解什么是车铺及车铺适用的条件、作用 2. 熟练掌握车铺标准工作流程，明确自我的工作流程，利 用演练强化掌握并尽快熟悉，增强实战能力，从而提升 车铺整体绩效 5 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元返回作业 为什么要做车铺？ 1 4 用最快的速度送货上店，快速分流，以 利业绩达成 带货铺货，给客户直观的冲击，提 高成交率，尤其针对平时拜访较少 、掌控较弱的CC点、水摊等，同时 避免悔单情况 现场执行陈列、生动化、塞冰箱等 销售提升动作，一步到位 2 3 快速提升铺货率，扩大品牌影响力 提升业务团队士气 车铺定义 车铺车铺是指公司架设有专门业务人员(助代/业代)服务一阶通路的区 域（乙以上），在特定的情况下，业务人员配合专门的交通工具 针对区域内城区一阶通路做带货铺货的销售方法 什么条件适用车铺？ 董事长指示：好天气车铺 适用对象 新品上市弱势区域补强重点品项加强例行性车铺季节性促销 车铺/车销的区别 细项分类车铺车销 销售对象城区及县城一阶客户城郊/外埠乙以上乡镇20.5阶客户 服务人员 城区、机动助代/业代 驻区助代/业代 驻区业代/外埠业代 路线规划没有固定的路线和时间 路线和时间明确 甲乙片区路线规划是先跑县城20.5阶客户，后 乡镇20.5阶客户； 工具 主要由经销商或士多商提供车辆：面 包车、电三轮、油三轮、板车、小型 运输车（备注：建议以面包车为主） 公司购车区域所购车辆为公司车销专用（专人专 车，定期定时，只拉康师傅） 未购车区域，经销商车辆定期车销 价格 以公司正常的售价和促销力度执行 政策必须全面下放 以运价远近在二阶牌价上顺加0.20.5元每箱 搭赠全部下放，不允许截流 车铺标准作业流程图 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元返回作业 5、确定价格1、确定区域 6、资源需求2、确定线路 7、确定数量3、确定人员 8、确定品项4、确定车辆 车铺规划 提前做好车铺执行规划是取得成功的第一步 附件-车铺线路规划表 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元返回作业 启动车铺 晨会对业务车铺执行重点宣导 参加人员 执行情况追踪 明确车铺内容 价格套餐执行 确保车铺成功的关键 1、车铺执行重点宣导 2、话术演练 话术演练注意事项 内容与车铺工作重点紧密相关 人员选择上选车铺优秀的和落后的参加示范 演练时间控制在10分钟之内，2组为宜 针对客户可能会出现的抱怨或问题提前作应对 话术准备 销售技能熟练 车铺要注意运用销售技巧压货 两段式销售技巧的使用 -正常产品接单，一般是主力品项、客户在售 品项 -其他品项销售，针对新品、B类品项，利用 促销政策建议销售 3、设定目标 设定依据： 公司要求车铺产品铺货率目标 根据车铺线路客户CRC中记录的回转周期确定进货量 依据上次销售状况分析本次要开发客户和目标客户设定 可提前电话沟通，确保设定目标误差较小 提前做好目标设定，并将目标细分到终端每家客户！ 确定装车数量分品项装车 4、工具确认 车铺之前-生动化工具准备 重点说明：以下两种工具必须准备和数量充分 生动化工具：海报、帷幔、价格牌、DM单、瓶颈套卡、摇摇卡、 货架插卡、静电贴、剪刀、中性笔、麻布、胶带、其它可用资源 销售工具：CRC、四联单、客户编号卡 基本销售工具-准备充分 1.装车原则 装车数量应根据预估设定的目标来定 2.方法说明 较重的产品放车子前面和下面 畅销品装大位好拿处 低销品放侧面好拿处 品项的纵向码放 最好在头天晚上就装好车，第二天早出发 5、装车作业 车铺装车说明-方便拿、取、省时 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元返回作业 1.拜访八步骤 2.执行重点说明 n新品、弱势品项铺货 n动手陈列，拆箱上架、塞冰箱、做水堆 n生动化工具使用及客户编号卡维持 若有再来一瓶，瓶盖回收也要纳入到车铺执行中 3.客户异议处理 简单问题复杂问题严重问题 简单问题：现场解决，如无人拜访、政策未放等 复杂问题：详细记录，下次解决；承诺物品兑现 严重问题：事情紧急、力不能及立即电话告知主管；如冰箱遗失 4.注意事项 u车铺装车品项应有针对性 u要保证产品品质、日期、包装 u客户订货较多，可单独开订单，由经销商、士多商配送 u车铺时应带着样品给客户直观展示 u人员分工要明确 u车铺以提升铺货率为主，不建议过分追求量 客户异议1：1L的我卖过，不好卖，还是500的好卖些。 应对话术: 现在这个天气喝500ml的肯定不够啦，像我晚上在家看电视自己 都喝的1L的，我自己拿了2件回家自己喝，比如我问你张哥，你自己喝的话 你会选哪种嘛？你还不是自己都在偷偷喝1L的，(虽然是以前没卖完的)。 因为1L的卖价才4块，500ml的卖价3块，1L的多一块钱卖价，就相当于多 1瓶500ml的红茶，1块钱多喝一瓶500ml的红茶，随便谁想一想,也会要1L 的撒！ 特别是车站最好卖了，长途车上都喝这种饮料，消费者觉得拿2瓶 又舍不得拿1瓶小的又不够，所以都会选1L的，张哥，是不？这么热的天， 这么畅销的产品你都不拿，那不是又让别人把钱赚去了。 5.常见问题话术应对 客户异议2：5件太少了，不够卖，有什么政策？给我来20件 。 应对话术：大爷，我知道你的销量好，我们一直合作得非常愉快的。这 样做，我今天车子上一共只装了50件货，就不在车子上给你下货，你说怎 么开，我给你把单子开起，如果要得急，我马上喊我们批发商给你送过来 ，不急的话明天给你送过来，你看怎么样？政策部分，你放心，绝对给你 公司最大的政策，我们都老关系了，帮我们多推下康师傅，顾客买水的时 候，多拿康师傅，你也多赚点！ 5.常见问题话术应对 5.常见问题话术应对 客户异议3：咋你们业务手里拿的水都要比外面贵点呢，我在 外面喊茶才28元/件，水才13元/件，有些时候12.5元/件都拿 的到。 应对话术：这种情况正常的很撒，那你是不是回每都能拿到12.5元的水嘛 ，你看我们有政策的时候才12元的，每回一有政策都先跟你讲的，再说我 们每回跟你清点库存，帮你兑瓶盖，其他的会问你吗？而且只有我们的品 项是齐全的毕竟我们是公司的业务，随便哪一样我们这你都拿的到，你在 外面拿就只能拿到几种产品，还浪费电话费，我每周都来跟你服务，是不 是多方便的嘛。 5.常见问题话术应对 客户异议4：这里有10多瓶质量问题产品，你们要给我解决掉。 应对话术：先拿给我看看呢？（让老板拿出来进行一一确认，发现有扭开盖子 的，一概不能报账，如果密封好的话可以为老板换掉），确认是我品后，确实 非常抱歉，出来这类产品，给你们带来不变表示深深地歉意。因为我们的产品 没有添加防腐剂所以在运输过程中只要发生剧烈的碰撞就有可能密封瓶内气体 外跑，所以出现变质，这样我马上给你清点带走，明天送货给你带新货过来， 以后发现这种产品一定要收好，不要卖出去哦，瓶盖不要扯松公司可以换的哈 （出现变质产品，请务必立即带走如果可信的客户可暂时留在该处，下次送货 过来换走；出现一瓶这种情况，请业务立即买了，不要留在客户处，以免被别 有用心的人利用来敲诈公司） 5.常见问题话术应对 客户异议5：你们又不给费用，你看农夫人家是：我给他们堆几 件，每个月送几件。 应对话术：张哥其实你也晓得，农夫产品单一只要做水堆就可以了，不做水堆 他咋个卖嘛，所以他们在水堆上愿意花钱，但是我们康师傅的矿物质水是在中 央电视台打了广告的唯一矿水哦，其他产品都是望尘莫及啊，这样的话你们卖 康师傅水会卖得更多更好卖，钱也赚得更多。在通路上暂时都没有费用的，其 实做水堆也不一定要费用撒关键看值不值得，你看我xxx街的客户全部都没有 费用的，别人都在堆你不堆就落后了啊，客户都被别人抢了。夏天的时候水堆 就是指示牌，康师傅的矿物质水包装好看感觉也很清凉，堆起来也比农夫新包 装好看多了嘛，更重要的是农夫12瓶卖至少15块，我们康师傅12瓶才10块， 1件便宜5块，消费者在你这里买水便宜，他会觉得你店里其它东西都很便宜 ，本来只买水的结果还会卖点烟、小吃什么的，你说是不是嘛？ 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车铺概述 车铺前规划 行前准备 车铺执行 第五单元返回作业 当日成交家数、 成交件数统计 CRC资料更新 及完善 整理需沟通问题 日生产力追 踪表填写 资料整理 附件-车铺执行追踪表 成交家数 成交量 客户异议处理 铺货率提升 品项达成情况 当日达成分析 计划与准备是否 充分 语言是否恰当 CRC建议是否准 确 产品陈列技巧 两段式销售使用 广宣使用 销售技巧分析 库存过高 老板不在 关门 销售技巧不对 价格 产品原因 未成交客户分析 重点产品铺货达 成情况 产品回转 必卖品市占率 是否四对 品项分析 检讨分析 1、规划下次车铺执行 2、工具准备 清理 明日不需要工具撤出 修改 客户资料、地略图更新 添加 明日车铺所需生动化资源 工作准备 分小组角色扮演 投放 退库 转投 配送 1.营业所早会（包含早会的3个执行步骤） 2.行前准备（1个执行步骤） 3.执行车铺（现场执行5个要点） 4.车铺结束返回作业 5.下班 车铺标准作业流程是考核的重点内容车铺标准作业流程是考核的重点内容 小组竞赛、评委打分，公布结果，颁奖 车铺的一天分组演练竞赛（80M） 1.演练科目：车铺的一天 2.人员分配 车铺业务员（主）：表演组组内选出 所长（主）：表演组组内选出 司机（主）：表演组组内选出 客户（主）：其它组内选出 3.时间要求：20分钟/组 4.场景安排 营业所早会(5分钟) 店内执行车铺（10分钟） 返回作业（5分钟） 车铺的一天分组演练竞赛（80M） 评分标准及奖惩规则 1.评分要点:作业点特别是车铺标准作业流程要完整 评比规则： 提前1分钟加5分，提前5分钟扣15分 少一点扣5分 店老板问题太少