洪元-2014年上半年工作总结.docx

提升管理水平，加强团队管理，增强团队凝聚力，创新性开展工作2014年上半年工作总结 营销网建科：洪元2014年上半年，营销网建科在局（公司）的正确领导下，在各科室的帮助和支持下，认真贯彻落实国家局、市局（公司）以及我局（公司）各项工作部署，并结合丰台烟草实际情况，明确发展思路，客服不利因素，在全科职工的一致努力下，较好地完成了上半年各项工作任务。自己在工作中经历了考验和历练，不断成长、成熟，积累了宝贵的经验、取得了一定的进步。回顾上半年的工作历程，自身还存在许多问题和不足，下面对上半年主要工作进行总结。一、东区小组情况（一）市场概况我组管辖区域位于西三环以东、南二环以南地区，管辖片区包括方庄成寿寺、石榴园木樨园、太平桥西客站、右安门洋桥、马家堡东高地共5个大网格。方庄、马家堡、右安门、洋桥地区主要为成熟的居民住宅区，消费者以高收入群体、工薪阶层为主，消费结构较高，卷烟消费以中高档卷烟为主，主销品牌有中华、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、云烟、红塔山、中南海等。大红门地区是浙江人聚居区，是北京最大的服装、鞋帽、小商品集散批发地，消费者以商人、外来务工者为主，卷烟消费结构高，主销卷烟有中华、利群、南京、玉溪、黄鹤楼、云烟、红塔山等。北京西站、北京南站、南苑机场三大交通枢纽位于我组管辖区域内，这三个地区客流量密集，消费者结构复杂，卷烟需求多样化，中南海、人民大会堂、前门等带有北京特色的卷烟需求量较大，是北京烟的主销区之一。成寿寺、南苑地区，地处城乡结合部，是外来人口的主要聚居地，低收入消费群体较多，消费结构较低，卷烟需求以中低档卷烟为主。（二）客户情况我组管辖户数共计1715户，人均管辖户数170户，其中信息采集户150户，国家局信息点72户，现代零售终端100户。客户档位分布情况档位客户数量一档68二档77三档60四档58五档68六档71七档80八档126九档111十档145 十一档156十二档 157 十三档 70 十四档 65 十五档 73 十六档 89 十七档 53 十八档 62十九档57二十档48 二十一档21合计1715客户业态分布情况业态客户数量便利店226超市73食杂店444烟酒商店851娱乐服务类86商场3其他类32合计1715客户类别情况类别客户数量重点客户156潜力客户389一般客户1237市场户33合计1715（三）组内人员情况我组共有11人，组长：洪元，小组成员有：侯冰华、薛凯、刘兴菊、郑晓杰、张义军、佟燕、孟原、高斌、张志文、徐宁。其中高级客户经理3人，中级客户经理5人，初级客户经理2人，无职级1人。二、主要工作开展情况（一）卷烟经营工作2014年上半年我组共销售卷烟24786.25箱，占公司总销量的49.83%；实现毛利12343.15万元，占公司总毛利的48.97%；单箱销售额30495元，比公司低520元。其中一类烟销售5888.05箱，占我组销量的23.76%；二类烟销售3022.99箱，占我组销量的12.2%；三类烟销售11547.05箱，占我组销量的46.59%；四类烟销售2978.2箱，占我组销量的12.02%；五类烟销售1338.2箱，占我组销量的5.4%。为保证上半年的卷烟经营工作，全面实现既定的营销目标，根据科里总体要求部署，结合我组实际情况，我制定了相关的保障措施，要求我组客户经理在日常卷烟经营工作中做到以下几点：1、明确销售目标（1）明确当月公司及个人的各项销售目标，了解营销中心月、周的货源投放策略、投放结构、订货时间等投放信息，为指导客户订货打好基础。（2）将当月销售目标根据订货日户数及档位分布情况，合理分解到每一个订货日，确定每天应达到的销售进度。（3）对当月销售目标进行深入分析，找出工作中的难点，确定应重点解决的问题，并制定合理有效的解决措施。2、细化指导客户订货工作（1）网订客户每天关注网订客户订货及存款情况，叮嘱客户及时订货、督促客户存款、提醒客户不要漏报错报品牌，尤其杜绝4档以下客户漏订现象，保证正常经营户订货成功率达到100%。在指导网订客户订货过程中，充分了解客户的真实需求，加大宣传重点培育品牌的力度，对订货异常客户，发现问题并深入分析，及时予以解决。（2）电访客户对于中小户，提前沟通，重点提醒客户不要出现漏报错报品牌现象。对于大客户，加强重点培育品牌的宣传推广，充分发挥大客户的销售能力，促进卷烟销售。（3）新增户全面了解新增户经营能力、资金、规模、周边商圈等基本情况，确定合理档位。加强新增户首次购烟指导，做到品种全、数量合理，确保客户购进适销对路的卷烟品种。做好新增户的卷烟陈列、卷烟商品知识、经营技巧等方面的指导。新增户由电话订货改为网订后，及时开展网订操作的培训及订货时间的告知。3、强化品牌培育（1）根据市局要求，客户经理要对营销中心及公司设定的重点品牌培育对象进行全面了解，充分掌握重点培育品牌的特色、吸味、价格等信息，对客户进行详细宣传。（2）对培育品牌及片区内客户的销售情况进行分析，细分市场、细分客户，根据品牌定位特点，明确培育品牌的重点对象，确定目标客户，并制定简单可行的培育方案。（3）根据每月下达的重点品牌上柜率目标，对所培育的品牌进行大力宣传，重点是未进行上柜的目标客户，帮助客户分析周边消费环境、市场需求、获利水平，打消客户顾虑，建议客户上柜销售，确保在短期内使培育品牌的上柜率达到预期目标。（4）通过重点宣传后，进一步对培育品牌进行跟踪，了解品牌市场表现，重点关注品牌的库存、动销率、市场占有率、客户再购率，并及时反馈，通过诊断和分析后，及时改进培育措施。对于宣传后仍未上柜的客户，了解原因，并加大对他们的二次宣传，增加上柜几率。4、关注超高档卷烟经营密切关注营销中心超高档卷烟投放策略，向超高档卷烟经营户进行推广宣传，提高客户接受能力，防止出现断货现象及超千元销售的违规行为。5、加强需求预测（1）每月通过对市场、客户加强市场调研，以及对卷烟营销数据的深入分析，并结合市局卷烟投放策略，对本网格开展卷烟需求预测工作，进一步提升需求预测的能力和水平。（2）每月指导重点客户对下月订货量进行预测，对预测中的误差，及时帮助客户分析原因，改进方法，提高客户需求预测准确率。（二）网建工作1、信息点采集工作: 每周监督客户经理按时准确采集国家局信息点信息，确保录入数据100%真实、准确，将准确率纳入组内考核。2、贯标工作: 监督客户经理按时完成月度品牌分析报告、客户意见反馈、月度客户分析报告，汇总并上报科里。3、信息采集户选取：根据科里对今年信息采集工作的要求，我组每个网格选取30户信息采集户，共计150户。选取客户依据“一店多功能”的原则，尽量涵盖信息点、零售终端客户。依托150户信息采集户，开展市场调研、信息采集、客户需求预测等工作。4、零售终端客户选取：根据市局对零售终端建设的要求，我组每个网格选取20户零售终端客户，共计100户。客户经理通过宣传、指导、培训，为客户安装市局零售终端系统、盘点库存、录入库存及价格，引导客户运用现代化信息手段开展卷烟经营，按照市局要求进行扫码销售，反馈准确经营信息，进一步提升客户经营及获利水平。5、撰写区县局月度卷烟市场分析报告：每月5日前根据市局要求撰写区县局月度卷烟市场分析报告，对丰台卷烟市场深入、细致分析，真实反馈卷烟市场状态。6、撰写零售终端月度分析报告：每月月初根据科里要求撰写零售终端月度分析报告，全面分析丰台零售终端客户卷烟进、销、存数据，从市场、客户、卷烟三个维度，总结、判断出准确状态，并提出相关建议，供领导参考决策。（三）组内需求预测工作根据科里“四级”需求预测的要求，每月1-5日对东区市场开展卷烟需求预测工作。1、前期准备（1）对辖区市场的社会库存、销售动态、卷烟价格等信息进行了解。（2）掌握辖区客户数量及档位。（3）查阅辖区历史销量。（4）了解市局卷烟投放策略。（5）熟知辖区经营的品牌规格。（6）相关数据的梳理、汇总。（7）走访市场，对重点客户进行调研。2、实施预测首先，结合历史数据、网格贡献度、公司销量进度预测组内卷烟总量。其次，通过设定各类别卷烟比重，预测各类别卷烟量。再次，根据类别总量，预测具体品牌规格量。最后，对具体规格量根据当前市场状态和发展趋势进行调整，再从规格-品牌-类别-总量进行重新梳理，推算最终预测值。3、跟踪监测监控总量、类别比重和品牌规格的销售进度，同时关注客户数量、投放策略、市场价格的异动，及时修正预测和实际销量的偏差4、评估改进每月月底，撰写需求预测准确率分析报告，对比实际销售数据，分析需求预测的差距，找出预测盲点，改进预测方法，提高预测准确率。（四）客户经理日常管理工作1、客户经理日常工作安排部署根据科里工作部署，制定周工作进度表，确定每周重点及日常工作内容，对每项工作设定标准及要求，对每天工作量进行量化，使客户经理明确每天的工作量及内容，每周五客户经理对当周工作完成情况向我汇报，并将工作结果纳入组内考核。2、客户经理日常工作检查（1）根据市局、公司工作要求及客户经理开展工作内容，确定工作检查重点，制定日常工作检查表，检查内容包括照片、订货手册、服务监督卡的发放；明码实价摆放率；营销策略、促销信息、两卡结算、群众路线、法律法规等政策的宣传；零售终端扫码情况；客户经营指导情况；客户服务质量情况；劳动纪律执行情况；廉洁自律情况等客户经理职责范围内的各项工作。（2）确定每个客户经理检查户数及明细。（3）每周不少于2次进行实地或电话检查，并详细记录检查情况，如实填写工作检查表。（4）根据检查情况给客户经理打分。（5）每周组内通报检查得分情况，纳入考核，作为年终职级评定的依据。（6）针对检查出的问题，责令客户经理在规定时间内整改。（7）对整改工作进行复查、打分、记录。（8）整改不合格者，按旷工1次处理，并继续整改直至合格，整改工作不占用正常工作时间，不影响正常工作开展。我通过以上措施，加强组内管理，努力提升自己的管理水平及团队凝聚力，带领我组全面完成上半年科里部署的卷烟销售、网建、贯标、品牌培育、市场维护、客户服务等日常及专项工作。团队的协作能力和工作水平有了一定程度的提高和进步。同时，通过内部整改，查找问题和不足，加大各项工作监督检查力度，努力打造具有较高执行力和战斗力的团队。三、存在问题回顾自己上半年的工作，发现自身在管理方面还存在一些问题和不足。（一）工作主动性不强，管理意识淡薄。担任组长以来，角色转变较慢，还停留在传达科里工作部署和要求的“传话筒”角色上，未能深入领会作为一个管理者的职责，对管理工作的主动性不强，没有形成“要我管理”到“我要管理”的工作转型，对组内工作的主动管理意识还较为淡薄。（二）管理水平较低。由于个人对管理工作的理解程度比较浅显，管理经验和技巧比较欠缺，在管理上缺乏大局观，管理力度不强，管理手段匮乏，没有尽到一个管理者应尽的职责，自己的管理水平亟待提高。（三）监督检查不到位。工作中比较顾及人情，存在“你好、我好、大家好”的消极思想，对科里部署的各项工作，监督检查只重视工作完成与否，而忽视了对工作完成质量的检查和评价，肤浅地认为只要大家都完成了工作，就都是“好样的”，没有深入挖掘客户经理在工作中存在的问题，管理上显得比较软弱，还不够严格。四、改进措施（一）以身作则，大胆管理，全面提升管理水平。首先在工作中自己要做到讲原则，紧密团结同事，严格要求自己，约束自己，规范自己的言行，做到身先士卒、率先垂范、以身作则。在日常工作中，加强与客户经理定期交流，了解客户经理的工作、思想状态以及对组内管理的意见。其次是坚持以人为本，在一视同仁的原则下，注重突出人性化，不断挖掘个人潜能，充分发挥每个人的优势，有效调动大家工作的自发性和积极性，最终形成合力开展各项工作。通过融入集体、积极管理，全面提升自己的团队管理能力，带领团队不断成长、进步。（二）激励组员加强工作主动性，培养团队协作精神激励组员的自主思考力和团队协作精神。一方面鼓励大家带着答案提问题，自己的问题自己解决，自己的事情自己办。另一方面要正确对待和充分整合组员的建议和意见，让他们有机会参与团队管理，以帮助他们树立积极的工作态度和主人翁意识，进而提高大家的工作主动性和解决工作难题的能力。同时，鼓励团队之间的“小诸葛会”，给大家畅所欲言的机会，提高大家的团队协作精神，督促大家集思广益，取长补短，共同发展，共同进步。 （三） 创造学习氛围，创新性开展工作 作为营销人员要善于创新性地开展工作，而要实现创新性地开展工作，那就要求营销人员要不断地学习、进步，用知识充实自己。俗话说：“一花开放不是春，众花开放春满园”，自己在不断学习、不断提高的同时，还要努力创造组内的学习氛围，鼓励大家加强专业知识的学习，提高自身的整体素质和工作水平。任何一个优秀的团队都是学习型团队，也只有学习型的团队才能不断积累持续发展的动力。 （四）加大工作管理力度，用制度作为管理的标尺 一个团队要想健康发展，稳步提高，必须要建立一个公平、公开、公正的环境，作为组长应该讲原则，有责任，对组员要做到支持但不娇惯，帮助但不纵容，加大对工作的检