《终端推销能手之路》PPT课件.ppt

终端推销能手之路终端推销能手之路 了解成为一个推销能手的标准 掌握成为一个推销能手的方法 关于本节培训的目的关于本节培训的目的 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 推销能手的标准 =1个观念+2种意识+3颗心+N个推销技巧 一个正确的推销观念 我们销售的不是产品本身，而是产品带给消费者 超越产品价格的价值感（好处、利益点） 我们的产品不仅是使消费者的生活方便，更重要 的是我们提高了他们的生活品质。 我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争 力在哪？ 什么是性价竞争力什么是性价竞争力 低价低价就是竞争力？就是竞争力？ 产品的性能产品的性能+ +合适的价格合适的价格= =消费者认可的价值消费者认可的价值 = =竞争力竞争力 NONO！ 二种意识：强烈的推销意识 “我一定要把产品卖给顾客” 强烈的销售意识是导推销员对工作、企业 、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神 、忠诚度及自信心的结果，促使推销人员 发挥主观能动性，克服客观困难，能使推 销员发现或创造出更多的销售机会 二种意识：主动的服务意识 服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售 机会、缔造销售业绩 首先要在顾客面前表现出良好的服务态度：主动与顾客 接触、进入沟通状态、感染顾客，让顾客与自己产生共 鸣，我们推销的对象是人，推销首先是心和心的交流， 导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自 信，会引起顾客的共鸣， 主动服务还表现在哪？ 你是消费者的生活顾问吗？ 三颗心：积极的学习心 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、 分析、总结、归纳、运用 三颗心：强烈的进取心 不服输，永争第一 为了销量主动加班 攻克难关享受成就感 三颗心：强烈的责任心 对消费者负责 对公司负责 对自己负责 熟练掌握N种推销技巧 熟练的推销技巧通过你的嘴，你的手、你 的腿来表现，但最终决胜在头脑 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧 熟练掌握N种推销技巧 熟练的推销技巧体现在以下四个方面 你对产品知识的了解程度， 你对产品陈列的布置手法 你对消费者心理的分析能力 你向消费者推销产品的整合推销能力 ， 即对不同的消费者会用不同的语言表 达及肢体动作来推介你的产品。 熟练掌握N种推销技巧 产品知识 产品知识包括 产品的无形资产-制造、销售与服务企业的情况 产品的有形资产产品本身的外观、材质、功能 、价格、服务条件 如何获得产品知识：说明书、各种资料 听听专业人士介绍产品知识； 看亲自观察产品； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点 熟练掌握N种推销技巧 产品知识 如何提练产品的独特卖点。 卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最 有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）就是与众不同之处，即差异力（ 特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处 劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品， 信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强 熟练掌握N种推销技巧 产品知识 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1、品种：主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、 特色、价格、新产品 2， 陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现 3， 促销模式：促销内容及促销传播方式 4， 销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分析，顾客数量，顾客类别 想想我用什么办法超越对手？ 熟练掌握N种推销技巧 产品知识 如何提练产品的独特卖点。 卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最 有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）就是与众不同之处，即差异力（ 特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处 劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品， 信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强 终端陈列的吸引力 与广告促销的诱惑力广告促销的诱惑力 表现在哪里？表现在哪里？ 表现在 如何同时吸引消费者的六种感觉 即如何满足消费者的七情六欲。 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 感觉 终端的“六觉”引 力 视觉：位置、装饰、陈列顺序，广告POP、演示、人员形象 听觉：推销语言（介绍词、叫卖词）、消费者评价、演示 触觉：让消费者动手操作（如试用、烹调比赛）、触摸 嗅觉：演示结果的气味，如电磁炉做出的菜 味觉：让消费者品尝我们的产品制作的各种食物 感觉：基于上述五种感觉后对产品综合认识与评价 此六觉引力造就出 终端陈列的吸引力终端陈列的吸引力 广告促销的诱惑力广告促销的诱惑力 形成组合促销力形成组合促销力 视觉效果是吸引消费者的基础，因此 我们的终端必须生动化 让消费者第一时间见到 让消费者不断地重复地见到 让消费者有兴趣阅读终端上的各种资料 让消费者有兴趣观赏研究我们的产品 让消费者有兴趣聆听推销人员的介绍 终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查 表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼 度。 1、 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易 拿到） 2、 陈列面积相对最大、陈列地点及位置更多 3、 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与 下颌之间 4、品种齐全，数量充足，品类集中，以带动连 带购买 5、按固定顺序摆放，样机干净卫生，完整无缺 ， 正在向外 6、先进先出，保持产品新鲜 终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的 7、利于POP广告及装饰物及进正确地传递产品卖点 及促销信息给有效地吸引消费者，刺激消费者的 购买欲望，起至画龙点睛及锦上添花之效 A、装饰物及POP的色系一致、样式一致，树造强 大阵容（选择多），靓丽的外观，给顾客以 视觉冲击 B、POP与装饰物的色系、样式与产品外观、卖点 要搭配，能更好的衬托出产品的美观与高档， C、POP与装饰物不可太多，放在样机上不超过样 机平面的75% D、POP上的文字就是此样机最能吸引消费才对产 品产生兴趣的具竞争力的独特卖点的描述。 熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只 有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常 见的有以下几种形式： A，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 B，利于健康 C，舒适与方便 D，安全动机 E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机 F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商 品的声誉给顾客带来什么 G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动 机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明 的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机， 并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和 询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进 行销售工作。 熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析 顾客的类型：按购买决定分类 1， 已决定要买某种商品的顾客。 注意观察，促进达成或有无可能改变目标 2， 未决定购买某种商品的顾客。 根据观察确定推荐所需突出差别 3， 随意浏览的顾客。 口头语“我只是随便看看”。 与其聊天，引导消费 熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析 顾客购买心理变化。 产品：寻找购买目标 兴趣：商品品牌、广告、促销、POP及推销人员的服务使 顾客愉悦）。 联想：益处、解释疑问，帮助 欲望：购买欲望和冲动 比较：找出差异找到所需点 信任：想念推销员的优秀服务和专业素质）； 相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）； 相信商品企业（企业的品牌和信誉）。 行动：顾客决定购买并付诸行动。 满足：顾客对产品和推销员的服务满意。 熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析 根据消费者的购买心理分析，掌握购买过程： 1、询问顾客对商品的兴趣，爱好。 2、帮助顾客选择他们需要的商品 3、向顾客介绍产品的特点 4、向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处 5、回答顾客对产品提出的疑问 6、说服顾客下决心购买此商品 7、向顾客推荐别的商品与服务项目 8、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 如何将产品知识与终端陈列通过我们的语言、我们的动 作，我们的广告表现出来，促使消费者采取购买行动。 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 一、向顾客推销自己 1、微笑。真诚、迷人 2、赞美顾客。 3、注重礼仪。 4、注重形象。 5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己 意见的销售人员。 6、纯熟的专业知识 7、顾问式的导购 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 向消费者推销利益：我们卖的不是产品，而是产品带给 顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾 客带来什么好处 1、利益分类：产品利益，企业利益，差别利益 2、强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集 中在顾客组关心的问题上”。 推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格 中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来 。 注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性 、流行性、效用性、美观性、经济性。 3、FABE推销法：F特征，A由这一特征所产生的优点，B由这 一优点能带给顾客的利益，E证据（数据、专家、对比、顾客来信 、报刊文章、照片、示范等）。 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何 有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 一 产品介绍方法 1、语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻 对比、形象描绘产品利益 2、示范介绍：就是通过某种方式将产品的性能、优 点、 特色展示出来，使顾客对产品有一个直 观了解和切身感受。 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何 有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 二、消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买 决心。 1、事前认真准备。 2、“对，但是“处理法。 3、同意和补偿处理法。 4、利用处理法。 5、询问处理法。 销售人员一定要记住“顾客永远是对的” 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何 有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交、 三、诱导顾客成交 1、成交三原则。主动、信、持 2、识别顾客的购买信号：语言、行为、表情 3、成交方法： 直接要求成交法、 假设成交法、 选择成交法、 推荐法、 消除法、 动作诉求法：“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去 ）。 感动诉求法。 最后机会成交法。 熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法 向顾客推销服务 推销活动的结束，是下一次推销活动的开始，做好为 顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容， 妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购 员处理顾客抱怨要做到三点： 1、 倾听。 2、 及时。 3、 感谢 营销不是以精明的方式去兜售自己 的产品或服务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。 菲利普.科特勒 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉 。 创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。 我们拥有一流的知名品牌； 我们拥有一流的优质产品； 我们拥有最聚人气的终端； 我们拥有技巧熟练的推销能手； 我们就拥有了压倒性的竟争优势； 更重要的是我们拥有一颗必胜的信心， 因此- 胜利是属于我们的！ 加油！胜利！ 高呼：加