抓住涨价带来的四个营销机遇.docVIP

抓住涨价带来的四个营销机遇受诸多大气候和小气候的影响，快速消费品与慢速消费品许许多多的原材料都恨不得涨价了既然是原材料涨价了，那成品价格也应该是水涨船高。但是，面临涨价厂家商家买家怨声载道，叫的多笑的少，业务人员的也是牢骚满天飞。 塞翁失马，焉知祸福？涨价所带来的不全部是负面因素，与其同步而来的还有隐藏的营销机遇。那么，这些机遇在那里？我们怎样加以利用呢？ 机遇一：可整改价格体系 涨价最能被运用到的价格体系问题。在市场行销过程中，为了确保商业流通渠道的正常推动力，各大厂家都会设立各自的价格体系，明确各级渠道商之间的合理价差和利润，并强调要求此价格体系不得被逾越和破坏。但事与愿违，因为冲量的需要，或是因为竞争客户的需要，或者是因为带货销售的需要，厂家的价格体系往往会受到各级渠道商的冲击与破坏。笔者在快速消费品行业工作近十载，还没听说那个厂家的价格体系没有被冲击的，利益当前，谁管你厂家的这些规章制度。最近几年就更热闹了，快速发展的KA卖场之间互相打仗也爱使这招，主动花钱给特价商品做广告、上DM你低一毛我低五毛，你低五毛我低一块，一直卖到崩盘为止。 不管是传统的流通渠道还是现代的KA终端，处理破坏价格体系的这种事情都很麻烦，解决的难度和成本也很高。要想从根本上做一个处理解决方案，只有华山一条道，彻底改变价格体系。但是，在平常时候来改变价格体系，所受到的各方面阻力可想而知，再说了，就算你改了也不见得能被市场接受。现在好了，原材料涨价了，都得涨，厂家可趁此机会探讨一下前期价格体系设定中出现的问题，特别是在返利方式、比例及各级价差这几个最容易被突破的地方，进行彻底修改。比如说：可考虑增加年终返例的比重，增加对经销商们破盘放价的约束力，将常规的持续性促销搭赠改成阶段性的临时性活动等等措施。 涨价为价格结构的调整提供了一个合情合理的理由。实际上，商家很难搞清楚厂家的价格底线在那里，有句老话怎么说来着：“从南京到北京，买的没有卖的精”。 机遇二：可挤占市场资源 经销商对厂家的价格变动因素是很敏感的，一有风吹草动立马就紧张起来，流货量越大的经销商就越紧张。而实际上，涨价从原材料转移到产品，总是有一个时间段的。很多厂家往往是提前涨价，一方面是为安全起见，减低风险，另一方面而言，这样手里就可以控制保留一定的操作余地。在竞争激烈的市场，通过业务人员的故意放风，可促销经销商及整个渠道主动的争抢老价格的货源，迅速的将货在渠道上压满，吸空渠道的资金，进一步的排挤竞争对手。 在KA终端也是同样的道理。从竞争的角度而言，率先涨价的卖场当然是最没竞争力的，谁也不愿意当这个涨价的领头羊，总想磨磨蹭蹭最后一个进行价格调整，尽量把涨价的负面因素压到最小。反过来看，第一个宣布对KA终端涨价的厂家或是供应商往往是最不受欢迎的，KA终端采购都比较喜欢最后一个涨价的厂家或供应商，当然了，要想做到这一步，当然少不了厂家及供应商的支持了。与经销商不同的是，KA卖场不存在资金被吸空的问题，而是存在一个安全库存量的问题。在卖场管理中，每个大类的商品都有其相应的安全库存数量，不能太少也不能太多，要是在短期内被撑满的话，其他同类产品可能就得缓点再进货了。所以，在操作上我们可以以支持卖场的名义，放些老价格的产品，最大限度压满卖场的安全库存量，以此来阻碍竞争品牌的终端备货，这也是改善与卖场合作关系的有效途径。 机遇三：可打压竞争对手 如果你的产品很不幸要率先涨价，那么又要如何来面对市场呢？当然了，不管是经销商还是卖场，谁都不会喜欢涨价先行者。但是，这也不是绝对的，要看你怎么来弥补和处理。有道是：“人嘴两块皮”，颠倒天下黑与白，涨价也有涨价的正面宣传效果，尤其是在对付竞争品牌这一块。 先行涨价的厂家，可策划组合特定的消费者促销活动，以销售现场POP说明或是平面媒体的软文宣传等形式，直接的告知消费者原材料涨价的大环境变化，厂家的涨价在此就可解释为确保品质等缘由，并可影射部分尚保持原来老价格的竞争对手，让消费者去猜想竞争对手是不是有可能采用了一些“控制成本”之类的手段，来稳定老价格。在国外，经常有此类质问式的宣传手法，效果相当不错。因为，现在消费者虽然看重价钱，但更看重安全与健康，加入确保安全与品质的因素，你的先行涨价也就不是“出头的椽子”了。 机遇四：可处理市场遗留问题 商场如战场，随着厂家经营策略变动，市场环境变化等外部因素的变化，经常会在各地市场上留下一些这样那样的市场遗留问题，这些历史遗留问题往往会阻碍厂家市场活动的进程与推进，乃至行业名声。例如经销商的老库存问题、损耗处理问题、有争议的市场费用问题等等。 这些问题要放在平时解决，成本则过于高昂，因为在平常时候厂家业务人员是围着经销商转，想解决问题？当然得付出不菲的成本，而到了行业涨价之声风雨欲来的时候，经销商往往是跟着厂家业务人员后面转了，千方百计的想通过业务人员能给多搞点老价格的产品，这个时候来处理历史遗留问题，再合适不过了。但是一定