销售团队管理经验分享-final.ppt

霍尼韦尔汽车消费品集团中国区 首届经销商大会 销售团队管理经验分享 汪锴 2007年6月27日 2 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食 物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三 间悬挂在房顶，数日后结果? 有的团队人才内耗争斗 有的团队埋没抹杀人才 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关 系使员工相互协作，共渡难关 合格的销售团队三个基本要素： 组织销售人员一起工作 有完全共同的目标 团队成员分担责任 什么是销售团队？为什么销售团队重要？ 3 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 今天和大家探讨： 4 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 目录 5 试想一个没有教练的球队？ 销售经理的作用： 按照计划管理销售过程，达到销售目标 和员工定期沟通，过程控制，确保方向 帮助解决内部和外部问题和分歧 增强员工责任心，保持团队高效率 重点在于辅导和提高 为什么有一个好的销售经理非常重要为什么有一个好的销售经理非常重要？ 6 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家 具有专业销售知识和管理知识的 领导者领导者 销售团队业绩达成和能力评估的 责任人责任人 部门之间相互配合，提供优质客 户服务的协调人协调人 提高销售团队能力的辅导者辅导者 销售经理的角色 销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责 销售经理的职责 生意发展 生意意识和市场意识 完成销售指标（月/季/年） 完成网络发展计划 组织建设 建立销售组织架构 明确销售职责和指标，提高团队效率 人员评估与激励制度 领导能力和企业家精神 新项目的实施，财务指标的实现 对下属的授权、培训和辅导 确保团队对客户准确理解和良好销售技巧 7 为什么好的销售代表非常重要？ 竞争对手越来越优秀，产品同质化 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 业务变得越来越复杂，难度也越来越大 必须要靠人的因素 树立自己的独特竞争优势 建立良好的客户关系 从而赢得持续的，更多的生意 8 具有丰富的汽车售后市场产品知 识和销售技巧的客户拓展代表拓展代表 公司品牌建立、推广和维护的形形 象使者象使者 优质的产品和服务向渠道客户和 终端用户的提供者提供者 市场信息第一手收集者收集者 销售人员的角色 销售团队的角色和职责销售团队的角色和职责 销售人员的职责 负责开发本地区的客户 负责客户的维护、管理和售后服务 完成规定的销售任务和利润指标，避 免坏账和不良信贷 收集和反馈及时的市场信息 实施各项市场促销计划 客户产品知识的培训和支持 品牌形象的维护和推广,执行5p工作 严格遵守有关安全健康环保和诚实正 直的原则 9 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 目录 10 销售人员高效配置对公司的意义: 高效的配置可以： 确保拜访客户的数量 确保销售执行的质量 确保销售行为的方向 经理的困惑： “到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？” “如何分阶段配置销售人员？” 11 市场调查 确定目标客户 确定人力需求 分析细分市场或客户群的基础上确定 拜访覆盖的目标 销售拜访频率/覆盖率的制定 拜访路线设定和人力资源计算 销售人员的配置 设定岗位要求 科学全面可衡量的目标 打造高效的销售团队 确定拜访目标 当地汽车消费品市场销售/服务网点信 息 12 达成网络覆盖率指标 销售代表 岗位要求 达成销售指标 提交销售记录，执行5p 负责回款 执行销售政策安全健康环保/价值观 执行标准销售过程执行市场推广计划 打造高效的销售团队 13 打造高效的销售团队 分区销售代表每日活动内容 花费时间 （分钟） 事务性工作早上15 出行办公室到拜访路线的区块30 休息（包括午餐但不包括出行时间 ） 30 回程从区块回到办公室30 其他事务性工作傍晚15 非直接用在销售上的总时间120 一天的工作时间（8小时x60分钟）480 直接用在销售拜访上的总时间360 平均每次拜访在所访问网点停留时 间 15 到达下一个拜访网点平均需时间15 预计每次拜访所花的时间30 平均每天可完成拜访次数12 客户月需要拜访总次数 3,325 销售代表每日平均拜访次数 12 销售代表每月执行路线拜访 工作天数 16 销售代表每月可完成拜访次数 192 销售代表需要人数 17 客户拜访覆盖率% 70% 销售代表平均每人负责客户数 141 销售人员的配置举例 14 技巧 (如何做) 态度 (想做) 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 销售人员 的个人成 长要素 知识 (做什么, 为何做) 习惯 15 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 坚韧的意志 诚实正直 积极的心态 销售人员的态度 16 发动机基本常识 产品基本知识 品牌知识和维护, 5p基本常识 营销的基本常识 渠道分类和特点 提供的市场支持 基本的财务知识 打造高效的销售团队 网点的基本信息 基本消费群体特点和消费习惯 竞争对手产品, 市场支持 竞争对手重点客户的详细资料 竞争对手的优缺点 行业内的动态 销售人员的能力培养 销售人员 的 业务知识 销售人员 的 市场知识 17 客户资料卡的建立和管理 客户目标的制定和管理 销售统计 拜访频率的设计 客户产品货龄和库存的管理 客户信誉的评估和管理 潜在客户的资料收集 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 将30%的精力放在老客户的维护和深挖 将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解 新的潜在客户 销售人员 的 客户管理 知识 18 销售和谈判技巧销售和谈判技巧 建立关系的技巧建立关系的技巧 了解销售基本步骤和流程 独立开发客户 运用熟练技巧去引导客户 独立展示合作计划的以吸引客户 能平衡利润和销量 公司及客户获得满意的利润 能了解信贷的风险,避免坏帐 打造高效的销售团队 销售人员的培养 了解客户的内部结构和运作流 程,发现关键人并了解不同需求 掌握影响不同人员的方法 与关键人建立互相信赖的关系 精确捕捉客户信息,掌握客户 真正看法，用客户关心话题进 行沟通 运用不同方式和客户进行交流 “优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样，只是优秀的业务代表会更常用技巧， 而且运用得更好。” “销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员 能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你” 销售人员 的技巧 19 头脑风暴: 销售经理每天的工作时间分配？ 辅导对自己和团队的有哪些好处? 辅导的几种方法？最有效的一种？ 专业销售辅导 打造高效的销售团队 20 客观/准确/具体了解销售在哪 些方面做得好/哪些方面可以做 得更好 更好了解客户/市场 让你和你的销售建立充分的信任 提高自己的领导能力 最有效的收集一些事实依据来 判定销售团队整体的能力和培 养方向 发现差距, 寻找有效方法提高 团队水平 为销售人员提供一个改进绩效, 开发能力最佳机会 对公司和团队 销售辅导的好处 对自己 好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平 21 1 2 3 4 电话讨论和跟踪 面对面回顾即 一对一反馈 销售辅导的最有效方式 协同拜访 有关能力提高的销售会议 好的经验分享 5 最重要的方式 协同拜访的目的永远不是拿到定单！人人都有无限潜能，但往往无法施展，要找出：哪些 能力需要提高/那些能力需要认同/那些能力需要发觉 22 销售辅导基本流程 访前沟通 观察记录 证据 及时反馈 处理异 议达成 共识 确定下 步行动 计划 如何进行销售辅导？ 全天回顾 23 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识和能力的 极限 辅导者对员工潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力 根源 辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果 做好销售辅导的秘诀 请记住：不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽！ 24 目录 销售团队的角色与职责 销售经理的角色和职责 销售代表的角色和职责 如何打造高效的销售团队 销售人员的配置 销售人员的培养 销售人员的辅导 激励和保持高效的销售团队 员工的业绩考核 员工的激励制度 员工的职业发展 25 考核指标的内容和范围设计合理 应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自 身工作影响范围以内 考核指标的量化设定合理 尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但 是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据 奖励标准适度 应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定 应该与公司整体经营水平相关 员工业绩考核指标设定的几个要点 26 员工业绩考核与激励机制的关系 以业绩考核为基础 美国哈佛大学的威廉詹姆士教授研究成果： 缺乏科学有效激励 潜能发挥出20-30% 70-80%的潜能发挥出来 科学有效的激励 27 公平性 公平性表现在指标量化、考核评估过程和激励兑现诸方面 销售激励机制的沟通 管理层充分、及时、透明的信息和沟通将大大有助于销售人员正 确地理解和支持公司的销售激励机制，从而在销售团队中形成良 性竞争的氛围 激励政策应有一定的稳定性和连续性 政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重 大变化，否则不应该随意更改 制定员工激励机制注意事项 28 2 3 4 纯销售佣金制，即提成 基本工资加奖金制 销售价格影响制 浮动定额奖励制 按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此 外销售人员没有任何固定工资，收入完全取决于业绩 将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分。销售人员的基本工 资不受其销售业绩指标考核结果的影响。而提成部分则是与其销售业绩 相关 考虑实际销售价格和目标销售价格的差距，对销售提成予以调整，销售 人员则按调整后的标准获得报酬。调整可采用价格系数来反映 将每月的销售定额，乘以一定比例，如果员工的个人实际完成销售额 在定额以下，只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，超 过定额部分按一定比例提成 1 员工激励机制的不同模式 29 保持高效团队的其他方法？ 光