卡内基人际沟通.doc

弄清别人的渴望，帮助别人满足的同时，也满足自己的需要。1我们想指责或纠正的对象，他们会为自己辩解，甚至反过来攻击我们。动物实验表明，奖赏加快习得行为，而惩罚对减弱行为不一定有效果。2我们相处的对象，并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化，成见，自负，虚实的东西。3本杰明富兰克林成功的秘密：我不说别人的坏话，只说大家的好处。4让我们尽量去了解别人，而不是用责骂的方法：让我们尽量设身处地地去想，他们为什么要这么做。5要你做事的唯一方法，就是把你想要的东西给你。人类本质最深远的驱策力就是希望具有重要性。人类本质中最殷切需求：渴望和被肯定。6我想，我天生具有引发人们热忱的能力。促使人将自身能力发挥极致的最好方法，就是赞赏和鼓励。7天底下只有一个可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。让孩子不要吸烟，不要说一大堆大道理，而只说抽烟会让他们进不了棒球队。8要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人比与他在一起，这种人永不寂寞。（没有人在意你的需要，他只在意自己的需要）他很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他的需要什么。9成功的人际关系在于捕捉对法观点的能力，还有看一件事须兼顾你和对方不同的角度。10许多推销员，每一天踏破铁鞋，所获却不多。为什么？因为，他们心理想的都是自己的需要。他们不知道你我不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买，而非被动购买。但仍然有许多销售人员，终其一生不知道从顾客的角度去看事情。11这是个充满掠夺，自私自利的世界。所以，少数人表现得不自私，愿意帮助人，便能得到极大的益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。12注意别人的观点，引起别人的渴望，作对双方都有好处的事情，要首先引起别人的渴望，凡能这么作的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。13我永不忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。如果我们想结交朋友，就要先为别人做一些事情。那些需要花时间，精力，体贴奉献才能做到的事情。14人们十分以自己的名字为荣，故而十分不计一切要使自己的名字变得不朽。赢取别人好感的最显著而又简单的方法，便是记住那人的名字，并使得他觉得具有重要性。15谈话高手，我只不过是个好听众，鼓舞他开口讲话。（生意上的往来，无所谓秘诀，最重要的要专注眼前同你谈话的人，这是对那人最大的奉献。16即使最难缠的人，或是苛刻的批评家，一旦遇见耐心的听众，态度便会软化下俩（他真的需要的是一种具有重要性的感觉。（用一种胡闹来满足这种感觉。林肯要的不是忠言，他需要的只是一个友善的听众来分担压力而已，这是我们遇到困难时的普遍心态，所有顾客，朋友的需要。17我改变策略，决定先调查他们的兴趣所在，议论别人感兴趣的话题，对双方都有好处。18要让他喜欢必须说些好话，不是关于自己，而是与他人有关。（人类本质最深的驱策力是：希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。19差不多你所遇到的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀，所有，要打动她的内心的最好方法，就是技巧的表现出，你衷心的认为他们很重要。20假如你争辩痛击或极力抗辩，有时得到胜利。只是那时很空虚的胜利。因为对方永远不会对你心服口服。21如果你想证明什么。别让任何人知道，要不落痕迹，很技巧的去做。要比别人聪明，但不要让他知道。22假如我们知道要受到谴责，那么，由我们自己来谴责自己，不是比让别人来做要好得多吗？只有傻子才为自己的过错辩解，的确，只有傻子才会如此。因为认错不但使你显得与众不同，而且给人崇高，喜悦的感觉。23一滴蜂蜜要比一加仑胆汁，招致更多的蜜蜂。24与别人交谈，不要先谈论你不同意的东西，而且不停的强调你所同意的东西，让对方没有机会说不。（懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是的”答复。这可以引导对方进入肯定的方向。25苏格拉底法：也就是我们所提到的“是”反应技巧。他问对方同意的问题，然后逐渐引导他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断的回答是，等到你察觉到时，你们已得到肯定的结论。26许多人想说服别人，希望别人同意自己的看法的人，往往因讲得太多反而得不到效果。其实，不妨让别人把他们的看法说出来，因为他们比你更了解自己的事务和问题的症结所在。如果你想要制造敌人，那就凡事超过他们；单假如如你要的是朋友，则要他们超过你。27没有人喜欢被推销或强迫去做一件事。我们比较喜欢依照自己的意思购买东西或按照自己的意思行动。我们喜欢别人征询我们的愿望，需求和意见。要想改变总统的观念，最好是在无意间把一个观念深植在他的脑海里。当然，这不但要先引起他的兴趣，而且要不违背他的利益。 （江海之所以能成为百川之王，是因为懂得身处低下，所以才能成为百川之王。是以圣人若想领导人民必须谦卑服务。若想引导人民，必须在后跟随。因此之故，圣人虽在上，而人民不觉其压，虽在前，而人民不觉有什么伤害。 28在你同别人谈话的时候，假如能表现出十分重视对方的想法和感受，边可赢得对方的合作。所以，你应该先表明自己的目的或方向，然后倾听对方的方言，再由对方的意见决定该如何应答。总之，要敞开心灵接受对方的观点，如此，对方也相对