业务员销售管理制度

1 / 24 业务员销售管理制度 第一章 总则 第一条 为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条 本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条 凡公司业务员适用本制度。 第二章 业务员思想道德行为准则 第一条 业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相 敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象） 第三条业务员是对外代表公司形象的重要 “ 代言人 ” ，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。 2 / 24 第四条公司本着充分保障每个业务员 利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。 第六条业务员在外不得以公司名义、打 着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条 业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见业务员薪酬管理制度。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法 。每周周一提3 / 24 交 “ 周工作总结 ” 的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。 第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。 第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。 第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。 第六条业务员的请假规定。业务员每个月 请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30 元，当月旷工超过 15 天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。 第七条公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。 第八条业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章账款管理制度。 第四章 账款货物管理制度 4 / 24 第一条业务员每天从财务 处领取 “ 收款账单 ” ，当天下班前必须将收回的账款（现金或支票）交给出纳，与财务核对剩余的 “ 收款账单 ” 是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，可以于次日与财务交接 “ 收款账单 ” ，再重新领取新一天的单子。 第二条若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的 “ 签收单 ” 或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的 “ 签收单 ” 或凭据交回财务处，自己留复印件。 第三条坏账准备金。所谓坏账，是指那些 收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范能力，公司特设 “ 坏账准备金 ” 。公司每月从业务员的工资里提取 150 元作为本人的“ 坏账准备金 ” 。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由 “ 坏账准备金 ” 提取。公司出于人性化考虑，也出一半。如果 “ 坏账准备金 ” 不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了“ 死账 ” ，由业务员承担全部死账 ，诉讼费用由公司来出。（此条任主可作详细斟酌，也可以不设此条。） 5 / 24 第四条每月 28 号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除 500 元。 第五条对于那些暂时收不到账的规定：公司本着 “ 出货见款 ” 的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的 “ 签收单 ” 或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追 款办法。 第六条业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销其交通总费用的 80%，且不超过签单金额的 2%，如若超过，以 2%支付给业务员。 第七条业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的 2%，如若超过，以 2%支付给业务员。（作者附注：第六、七条任主看情况而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪 里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被6 / 24 充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的） 第八条对于货物的管理，公司实行货物出借制度。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。 第五章 客户关系管理办法 第一条 业务员应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的 重要性。 第二条业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入 “ 客户档案 ” 里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。 第三条业务员要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的内容及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以 200 元的罚款。 第四条公司会全力配合业务员和客户的洽谈工作。包括协助洽谈，提供便利等等。 第五条业务员要正确处理客户的投诉。仔细倾听是最重要的。这能充分显示 出对客户的尊重，即使客户火冒三丈，也会先消掉几分气。积极寻求与客户的沟通之道，切实考虑7 / 24 解决客户的疑问或困扰。 第一条 为加强 公司（以下简称公司）销售业务管理，确保达到每年度具体目标，不断提升经营绩效，实现公司和个人业绩不断提升，根据销售业务人员（以下简称业务员）工作实际，特制定本规定。 第二条 本规定适用于销售部门主管和业务员的日常管理和考核，内勤等坐班人员不适用本规定。 第三条 作息规定 （一）公司实行满月工作制，每名业务员每个月可享有带薪假期四天。 （二）上班时间为：周一到周六 08： 3030，午饭时间 12： 0000，周日休息。其中，周六下午 15： 00可下班。 （三）业务员每天 08： 30 到公司参加例会，汇报业务开展情况、存在问题及下一步打算，会后方可外出办理销售业务。 （四）外出办理销售业务的业务员下午下班前不能返回公司时，可不进行打卡或者签到。 第四条 业务员出勤管理 （一）在办公室上班的业务员，上下班应按规定打卡或者签到，不得迟到或早退。 （二）在外出差的业务员应严格要求自己 ，除了按正8 / 24 常的时间上下班以外，每天晚上应将当天的行程、所见的客户等以电子邮件的形式向主管领导报备。少发一次邮件扣发当月工资 20 元。 （三）业务员每次出差返回公司必须填写客户资料，整理自己的重点客户、意向客户、一般客户，重点客户应定期整理和梳理。 （四）若有事需请假的业务员，应提前申请并按规定办理相关手续后方能离开公司。请假时间在一天之内的由部门主管批准。两天以上的，需经总经理批核。 （五）业务员每个月事假不得超过三天。事假超过三天的，每超过一天按旷工一天处理。旷工一天扣发当月三 天的工资；旷工超过 3 天的，公司有权解除劳动合同。若有特殊情况或紧急事件，需说明情况并报请总经理审批。 （六）业务员离职未办理手续前不上班的，一律按旷工处理。 （七）病假需提供相关诊断证明、病历复印件等。 第五条 销售部门主管职责 （一）负责推动、完成并提升公司预定的销售目标； （二）执行公司所交付的各种事项； 1 （三）了解市场动向并督导、带领业务员执行任务； （四）处理部门的日常事宜及工作中出现的异常状况； 9 / 24 （五）新 入职业务员的培训及销售业绩的激励； （六）控制部门的经费预算及掌握业务员的具体工作状况； （七）随时稽核销售人员的各项报表及单据； （八）按时向总经理呈报销售部下列表单： a. 每周、月、季度及年度销售报表； b. 收款计划及回款报表； c. 销售业绩的提升计划和目标； d. 部门人员的考勤月报。 （九）定期拜访管辖范围内的客户，不断提升服务品质，联络感情并考察其信用状况； （十）总经理交办的其他事宜。 第六 条 业务员基本要求 （一）态度谦逊，为人正直，遵纪守法，勤勉上进。 （二）注重仪容仪表，行为举止得体大方。特别是在客户面前，不得有任何损害公司声誉的言行。 （三）严守商业机密，对于公司各项销售计划、行销策略、产品开发等绝不泄漏于他人。 （四）不假公济私。严禁销售人员在外打着公司的旗号从事与业务无关的行为，严禁利用公司资源谋取私利。 （五）有大局观，有团队意识，一切以公司的利益为重。尊重上司，服从分配。同事之间团结友爱，若有业务上10 / 24 的冲突需报主管领导处理，不得私 自寻求解决途径。 （六）不贪求小利，不弄虚作假。报账实事求是，清楚明了。 （七）严禁私自截留或挪用公 第七条 销售事项基本要求 （一）业务员正式到职后，应加强学习和参加培训，在短时间内掌握公司主要产品的性能、规格及价格构成，以便在与客户洽谈时表现的更为严谨和专业。 （二）按日、周、月、季度和年度制定自己的销售计划和目标，每日工作内容及次日工作计划必须上报主管领导。 （三）积极参与订单的进度跟踪，包括货品的生产、物流、安装及收款状况，发现异常及 时处理。 2 （四）了解产品的品质并妥善解决客户投诉和抱怨。 （五）定期拜访和回访客户，了解市场动向并收集以下资讯：客户对产品品质和价格的反应、公司产品的市场占有额、竞争对手的价格动态和销售状况、同类产品的研发趋势等。 （六）为了保障销售工作的顺利进行，销售人员应根据自己业务进行状况，如实填写客户信息表，及时发送到公司专用邮箱。 11 / 24 （七）产品的销售价格以公司规定的售价为准，销售人员不得私自变更价格和承诺折扣。 （八）强化自身议价和谈判能力，在不违 反公司原则的情况下，灵活多变、不卑不亢地处理退换货及客户的不合理要求。 第八条 货款处理 （一）业务员应严格按照订单的约定时间督促客户支付货款。 （二）业务员在收到客户货款后应当日上交到公司财务处，不得以任何理由截留和挪用。 （三）不得私自以支票或其他方式抵缴收回的现金。 （四）不得以不同客户的支票抵缴货款。 （五）必须以公司所核定的信用额度管制客户的出货量，以减少坏账损失。 （六）产品若因品质问题可以换货，但严禁随意承诺客户退货，或以退 货的手段来冲抵欠款。 第九条 客户拜访 （一）试用期和正式的业务员每周应拜访不少于 15个客户（包括老客户），每天将所拜访的客户、行程、主要体会及存在问题等发送到业务主管电子邮箱。每个所拜访客户的潜在销售额应在 2 万元以上。 （二）业务员每周进行一次小结，每月进行一次总结。12 / 24 连续 4 周未完成拜访任务的，每少拜访一个客户扣发当月工资 20 元，发现一次拜访弄虚作假扣发工资 100 元，并取消当月电话补助费。特殊情况由业务员提出申述，公司审查核实后根据具体情况进行处理。 （三）拜访客户期 间发生的招待费用，必须先请示总经理批准后方可报销，否则费用自理。 第十条 销售人员的薪资构成方式为：底薪 +提成 +补贴 +各种奖励。业务员入职第二个月公司将按规定缴纳 “ 五险、一金 ” 。 第十一条 公司业务员一般试用期为 3 个月，但为了鼓励先进、杜绝消极，试用期间基本薪资规定如下： （一）业务员到职后，只要单月销售业绩达到 万元以上即可申请转正，享受公司正式业务员的待遇。 （二）试用期业务员的 工资按入职时的标准执行。 （三）试用期第三个月仍然不能达到保底业绩量者，由本人提出理由申述，公司酌情给予延后试用，试用期满后经过公司审核不适合在公司发展业务的，公司可以解除劳动合同。 第十二条 正式业务员薪资管理 （一）正式业务员的工资按公司每年的标准执行。 （二）正式业务员每月销售额 万元，连续两个月未达到的，每月基本工资降到 90%；连续三个月未达到的，13 / 24 每月基本工资降到 70%，并且公司将与其进行面谈。 （三）公司单独设全勤奖 200 元 /月，每迟到一次、早退 一次或请假一次全额取消。 （四）公司单独设年终奖，全年累计请事假达到 天、迟到达到 次的全额取消。 第十三条 为保证订单签订后能及时收款，实行业务员的薪资与回款挂钩管理。 （一）除定金外，如果在交货日或者合同收款日后 30日历天内货款到账的，当月工资加提成全额发放； （二）交货日或者合同收款日后 60 日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的 90%发放； （三）交货日或者合同收款日后 90 日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的 70%发放； （ 四）交货日或者合同收款日后 90 日历天仍然没有收到货款的，业务员工资暂停发放； （五）若尾款已成坏账，则坏账的 30%须从所经手的业务员薪资中扣除，并发通告； （六）若遇客户特殊情况可酌情处理，如客户办理原因、合同签订条款限制等，可于发生坏账的当月底前向公司申请并说明缘由，公司视情况可适当调整。 第十四条 销售提成方式 （一）个人销售提成：原则上按照销售额扣除回扣后14 / 24 按实际回款的 % 提成。 （二）特价商品、特殊订单经与公司协商并同意后，按订单回款的 .% 提成。 第十五条 业务员涉及到如下事项，可享受 100 元500 元的经济奖励或 100 元 300 元底薪加薪，具体的奖励金额和方式，由总经理根据实际情况决定。 （一）在完成公司工作、任务方面取得显著成绩和经济效益的； （二）对公司提出合理化建议积极、有实效的； （三）保护公司财物，使公司利益免受重大损失的； （四）在公司、社会见义勇为，与各种违法违纪、不良现象斗争有显著成绩（需具有有关部门颁发的荣誉证书）； （五）对突发事件、事故妥善处理的； （六）一 贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公、事迹突出的； （七）全年出满勤的； （八）为公司带来良好社会声誉的； （九）其他应给予奖励事项的。 第十六条 对于年度累计销售 达到 万元、 项目销售 达到 万元的，公司将给予带薪年休假和公费旅游，具体时间由业务员个人申请。 第十七条 业务员凡是涉及到以下事项，公司将给予15 / 24 责任人罚款 300 元 500 元，或者追回有关钱物后并解除劳动合同，情节严重者将予以移送司法机关处理。 （一）挪用或截留公 （二）与客户串通勾结，损害公司利益者； （三）出卖公司商业秘密从中牟利，或虽没牟利但情节严重者； （四）私自将本公司业务订单转给他方者； （五）长期不去执行销售任务或发现利用公司资源谋取私利者； （六）因公差外出，用公 （七）因公出差在外，有严重违法乱纪行为者。 第十八条 业务员出差除经总经理特批外，一律不得报销出租车票；不能乘坐动车和高铁一等座和卧铺；机票只能乘坐经济舱，五折以下机票可自行购买，超过五折需经总经理批准后方 可购买。 第十九条 本规定由公司人力资源部门负责解释。 第二十条 本规定自颁布之日起施行，与本规定不符的一律作废。 为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对市场推广人员的有效管理，特制订以下管理规定。 第一章 出勤制度 16 / 24 一、全体业务人员必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。 二、全体业务人员上下班必须到公司报到。 三、因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。 效 能上班的，应向上头报告，并事后补办请假手续。 体工作人员要认真履行书面请假制度，请假手续交办公室留查。 第二章 业务员管理条例 业务员是公司的重要组成部分，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下： 一、试用期业务员管理条件 1新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件， 1 张身份证复印件， 1 张毕业证复印件， 1 张个人简历。 公司统一安 排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训阶段考试（考试内容包括： 产品知识、产品卖点、公司文化，企业概况，产品优势，技术知识并能形成一套有见解的说服客户的理论） 司对新业务员采取底薪 +无定额 +业绩的工资发放制度，鼓励业务员大胆17 / 24 的拓展业务。 个月，最长不超过 6 个月，公司将根据实际情况，业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核，一切以出业绩为标准，业绩决定业务员转正非转正。新业务员试用期 1 个月后仍不能通过 业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件） 二、正式合同期业务员管理条件 2. 广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。 3. 必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。 4. 认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度，树立企业品牌形象。 5. 在业务中出现问题，及时向部门主管和公司领导汇报，并提出个人好的建议。 6. 及时高效的完成公司领导交办的工作，处理做到最完美，做好一名优秀的业务员就得执行公司的指令，服从安排。 18 / 24 7. 不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私利。 8. 业务员要离职时必须提前一月上交书面申请，无条件协助公司做好新旧交接工作。 三、业务费用支出原则 对业务费用，需事先填写申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须由主管、经办人两人以上签字并附清单，经财务部门 核准后给予报销，当月发生的业务费用当月必须结清，否则视为不存在，费用必须实消实报，不准虚报多报。 四、提高公司凝聚力，提倡公司员工互助精神 公司会每个季度评出责任心强、业绩好的优秀业务员，累计三次可享受 “ 金牌业务员 ” 称号。成为 “ 金牌业务员 ” 的人员，除具有带领团队的资格，同时还有额外奖金补助费。 五、业务员必须保证手机 24 小时开机，保持手机的畅通。 六、团队合作精神 销售是靠合作的，个人英雄主义是做不好销售的，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有 其阔。 七、业务员要具备的素质 1、要有良好的思想道德素质，做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 19 / 24 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、有良好的心理承受能力 、有坚定的自信心，永远不言败。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就 凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5业务员要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的 6业务员要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 第三章 业务员日常行为规范 一、在公司内，应严格遵守公司各项规章制度，服从上级指挥，一切本着以公司利益为出发点。 二、建立周会制度，宣布本周各位业务人员的业 务情况，包括区域情况、拜访客户数，签约客户数等，需提出疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论，促进工作更好的开展，同时要安排下周工作内容并作好准备。 20 / 24 三、严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退，下班时，必须整理好自己工作及办公用品下班。 四、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志，不可上网（与工作无关联的）。 五、工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短通话时间。 六、履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。 七、不得将公司资料、设备、器材用作私用，携带外出须得到批准。 八、与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。 九、个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。 十、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。 十一、客人来访原则上应有预约，并在会客 室进行接待，非工作人员不经许可不得进入工作场所。 十二、对待公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话，注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作21 / 24 态度，做好公司内相关销售工作，同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。 十三、业务员着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田