便利店陈列的重要性.doc

一、 如何让生意好起来？一个店覆盖3000人口*三分之=1000人 1000人*2次、月=2000人次 2000*22=44000元、月1000人*3次=3000人 *20元=60000月所以：增加顾客的来店频率就是增加销售额。吸引顾客的主要因素：品牌、服务、商品、价格？当一个门店生意不如人意的时候，我们会努力地做好服务和促销活动、抓住每一位顾客，尽可能地成交和提高客单价。我们不断地装扮自己的门店、在空白墙面张贴手绘的海报，做了每位顾客的工作办理会员卡。我们的问题在于，门店对形象维护十分随心所以、随意。营销意识淡薄。店面无特色与核心竞争力。单纯以人留客、单次成交、顾客随意消费少。二、 我们忽略了商品才是主角。为什么说陈列重要呢？以往和现在的不同 见图 75%的顾客会在选择食品时：见图1、 使顾客来或再来：*传单通知海报招贴等告示*如何设计布局让顾客来回逛*如何让顾客驻足停留*为了更好地销售一定要让顾客接触商品2、 让顾客容易地看到找到接触挑选买到，因此店面布局通路设计亮度陈列分布3、 刺激消费者：价格刺激信息刺激数量刺激季节刺激，我们可以用陈列海报音光色产生刺激。4、 黄金商品陈列的具体方法：容易看到（高度必须在黄金区域）容易接触（尽量触摸有样品）压迫丰富感。世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。日本便利店在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了公司半年内的商品陈列和发展战略。另外，根据节日特色店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列（沐浴露和洗发水毛巾），比较性陈列，随机性陈列。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。关联性销售达到顺带销售的目的，我们在促销和展示时可以技巧地进行关联性促销选择性促销。以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是250ML和500ML的同品牌矿泉水的比较陈列，从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，如：同是500ML的矿泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品陈列在一起，门店通过适当的介绍和推销将高毛利销售带入了良性的竞争状态。商品的陈列的变化应符合以下几方面：1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观、；2符合门店的促销策略；3适应季节的变化；4要方便顾客；5要美观大方、比例协调。便利店为了方便熟客的购物，应尽量保持店内商品大类分类不变，商品随季节常换常新，堆头及促销台不宜过大，以免拉低门店的平效（什么是平效?）变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。顾客可以分为有目的购买和随即进店非目的购买：进促销关联推荐、产生消费冲动，那么此时我们延长顾客的引导线将是关键：磁石商品：就是顾客有计划购买、购买量可以增大的品种。顾客在店内能看到多少商品*纵向陈列容易找到看到，我们的黄金视线区域时11.3米*货架中陈列商品的面积很重要，要按销售数量来设定库存。*黄金区域是什么？离地面11.3米的高度，人的视线可以见到120度，容易见到的是60度。*如何摆放：前置陈列法可以突出平面整齐感、便宜感，后置平面陈列从顾客看来似阶梯，提问：能给人品质感、纽西来特、化妆品等。*端头的重要性：弥补空缺感、重点陈列的作用。端头要摆放季节性商品或与中间货架关联商品。端头侧面可以有效促销。*堆头陈列：从地面开始，量大、吸引力强、价格有极大优势、快销。*岛式陈列：针对受用人群的商品，但需要常换，不能低于一个月。*匡式陈列法：季节明显的小商品，陈列可以产生变化，需要每天维护、随时整理。*悬挂陈列法：在端头侧面或者根据商品特点陈列起来。可以完整地展示商品，增加其丰富和吸引力。*类型陈列：关联性强的商品如榨菜、火腿肠和方便面。陈列需要常变化！ 数量原则：多品种多种类而非单品种多数量是定律。货架上的促销手段：大招贴广告、间隔条广告、小价签。找出顾客疑虑的问题，广告出来是绝招！收银台上的促销策略：能让顾客接触到的匡、挂促销. 而入口和收银台应当放置无计划购买或季节商品。日本便利店的收入口通常陈列各种当季杂志，因为入口必须聚集顾客，当顾客成为“来店站着白看杂志的人”，那么意义就在于吸引顾客回头，让顾客认为“我喜欢这个店、我愿意停留”，以此强化回头意识。在便利店最里面会陈列冷饮柜，有各种冰激凌、饮料和需要保鲜的食品，为什么呢？店堂还有哪些空余的地方能有效陈列商品l 什么是有效陈列？能够展示商品、产生销售。l 空余的位置能放什么？l 如何不会显得拥挤而感觉丰满？ 商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。“流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。每个店要充分意识到陈列的重要性，对商品提高关注程度，延长顾客引导线、制造热销商品。总结我们做出陈列的目的：1、增加销售创造利润（以创意和合理的陈列吸引顾客购买或额外购买）2、争取最大的坪效（让门店的平小拥有最大价值）3、方便顾客购买（通过陈列让顾客很容易地看到、