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2012 末日前陈凡观察家居篇11年算正式入门，之前对家居行业最感兴趣的是小户型家具家装，目前没独立购房，有祖屋一橦，家居开销主要集中在装修、卧室配套、家居装饰品，家居销费预算在万元左右。此篇观察将从家具电商商业模式，家具行业现状剖析当下家具市场现状一、家具电商，现实骨感理想很丰满2011年是家居电商元年，当时电子商务来势汹汹，有不少家具企业纷纷“触网”，家具电商的风光起步引来了一轮接一轮的讨论。至今，家具的电商之路已经走过了二年，家具企业除了尝到甜头以外也面临着重重难关，但电商这股热浪却没有消退，随着1111、196亿、10万亿、1亿对赌这些关键字，家具企业敏感神经再次被挑起家具品牌电商运营现状分析全友:淘宝销售情况:1111单日销售1.2亿，爆销售额作假，退款率高达近40%接单配送方式：淘宝下单专卖店配送安装及第三方服务商配送安装美乐乐:2012年底撤下所有淘宝线上品牌店， 号称中国最大的专业家具B2C电子商务平台接单配送方式：自有线上销售平台,导购装修平台，全国近二百家体验店，线下体验线上成交尚品宅配:中国数码化家具设计和家具定制的示范企业和领导者接单配送方式：自有线上销售平台,导购装修平台，线上预约，上门服务，线下成交林氏木业:淘品牌，草根，单日销售6000万接单配送方式：淘宝下单自有及第三方服务商配送安装 传统家具行业现状家具老板频频“跑路”皇朝家私经营困境折射制造业危机家具以旧换新试点实施左右家私“出书”家具企业纷纷试水电商欧盟新规将令家具行业洗牌 中小企业或被迫退出家具行业正“越冬”二、淘宝家居之路,传统品牌再不做电商真的将无商可言了 是什么让中小家具企业踌躇不前1.只把电商当附属渠道很多人认为网上卖东西就是电子商务，电商对于家具企业而言，更多的仅仅是获取客户的一个渠道，没有认识到电商其实和传统渠道一样需要系统的开拓和运营。家具企业没有认识到，电子商务所谓的平台仅仅只是一个平台，一个工具，电子商务回归商务的本质，要组织好货源、管理好供应链、把控好品质、梳理好分类库存、规划好物流配送、提供好售后服务等等，都需要商业经验团队的把控。2.传统渠道销商的奶酪不敢轻易动电商的发展，无疑会动了经销商的奶酪，许多消费者发现在网上渠道购买的同款产品售价比门店的更为便宜，纷纷要求退货。同样也有不少消费者现在是去门店看好款式，仔细比对选好产品，然后再到网上下单购买家居产品，省下不少预算。目前众多的家居品牌都希望能够协调好传统渠道跟网络渠道的利益分配，既不甘于在电商领域止步不前，又不舍得让经销商感到备受电商之伤。3.缺乏懂家具又懂电商的人网络营销是一种新的营销思路、一种如何占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。林氏木业CEO林佐义表示，很少能找到既懂家具行业又懂电商运营的人才，无论是哪一个方面拥有独特能力的人，切入家具电商后都需要一个长时间的磨合期。酷漫居杨涛也表示，电商体系建设、部门建设，都应该按照电商的游戏规则来操作，这对于传统家具企业是一个极大挑战 。4.前期投入大、收益小电商较有很多优势，如价格低、节省时间、足不出户等等， 以低价的方式销售。目前来说，家具电商客单价(每一个顾客平均购买商品的金额)非常低，消费者不会整个空间去买，一般只是补充性地选择一些家具来，客单价低直接造成企业在电子商务上的亏损，除去物流成本，分给经销商的物流配送成本，分给淘宝的佣金以及团队运营，几乎赚不到。前期投入大收益小，导致大部分企业不愿意在电商上深耕。 关于阿里平台1.“天猫”门槛过高稍微有过上网消费经验的人，都对“淘宝商城”不陌生，2012年1月11日，原淘宝商城正式更名为天猫，这也代表着TMALL开始作为独立品牌正式运作。同淘宝普通集市店相比，商城有着更好的信用保证，在传播和搜索方面也更具政策倾斜，受到了很多淘宝卖家的青睐。但随着天猫的知名度和影响力加强，其准入门槛也发生了变化，我爱家居淘宝店卖家李超勇表示：“现在进入淘宝商城的意义已经变小了，远没有以前那么有优势了，无论是搜索排名还是在推广方面，而且它的准入门槛也在逐年提高，特别是对于家具这种售后容易扯皮，体积又比较大的产品门类而言，光是进入商城要支付的保证金等，加在一起也要差不多20万一年，虽说销量达到一定数额可以全额退还，但这笔钱对于中小卖家而言，依旧是一种额外的负担。”2.直通车成本高，小卖家利润薄相对于天猫而言，更多的中小卖家更倾向于选择更为直接有效的直通车方案。所谓直通车，其实是指卖家按照消费者通过淘宝，点击他们网上店铺的点击量，支付给淘宝的服务费用，而这个费用又根据产品门类的不同而有不同的价格。例如百代家具负责淘宝销售的张艳霞介绍，她们销售的床垫品类，属于网上销售相对热门的家具产品类别，所以卖家较多，通常直通车点击一次的价格要超过1元每次。“不同于其他家具产品，床垫单一，可操作性较强，在淘宝的竞争更激烈，打比方说，沙发可能5毛钱每次的价格，就可以把排名做上去，可床垫即便是1块钱每次也只能是排名在前5页以内而已，这就意味着，这就意味着每天如果300左右的流量，我们就要支付给淘宝300元，这就在无形中增加了我们的成本，而现在的集市店基本还是以低价优势吸引消费者，可以说我们的利润越来越少。”另外，直通车模式也带来了一些恶性竞争的操作空间，例如同类