2011年春节销售代表经验交流.docVIP

以下是2011年春节销售会议期间部分销售代表的经验交流：谈谈我的销售 于荣俊我从事销售工作已经十多年了，在公司领导尤其是销售总公司赵总的教导和支持下，慢慢地从一个遇见人讲话就会脸红的年轻人变成了碰到任何大公司领导都能坦然相待，逐渐引导客户认识我们的公司，认可我们的产品到最终促使生意成交的熟练的销售员，也从一个青涩的毛头小伙子慢慢地人到中年，赵总的鬓角慢慢地染上了白霜，我的头发也日渐稀疏，可以说我生命里最美好的岁月，最年富力强的时光都奉献给了我的工作、我的岗位。我们为企业快速发展贡献了绵薄之力，而迅速壮大的企业也成为了我们最坚强的后盾，是我们大显身手的舞台。刚刚过去的2010年是机械行业飞速发展的一年，我们公司的销售额大幅度提升，每个销售员也都竭尽全力去争取更多的订单。具体到我所在的无锡地区，这一年除了巩固原来的老客户之外，还打进了洗衣机行业的小天鹅，以及因此延伸到阿根廷MABE公司的业务；还有液晶背板行业的凡润电子等等比较有影响力的客户，相信这些大客户以后会成为片区业务的有潜力的增长点。在这一年中，经常会遇到跟同行之间的竞争，总的来说我们公司的胜出机会还是更大一些，我觉得这主要还是要得益于我们公司产品的质量和性价比。我在与客户的实际交往中会不厌其烦地把本公司产品的优势，包括我们的领导团队，我们的设计理念，我们的加工手段以及我们公司对客户的关注感同身受的体验反复灌输给客户，想客户之所想，急客户之所急。让客户知道选择我们扬锻的机床不光是购买了机械设备，同时也为他们的企业创造价值。我在销售活动中也会遇到各种各样的挫败，比如几年之前有一次，在一天之中遇到前期洽谈的两笔生意仅仅因为价格的因素同时被其他公司订掉了，当时心里非常郁闷，甚至说有点沮丧。但是一觉醒来，我就强迫自己改变了思路，市场不相信眼泪，机会永远都有，要靠自己更努力的付出才能把握住机会。然后我又重新鼓起勇气，再次满怀信心地去找下一个客户洽谈。很多人都知道，我08年曾经遭遇到非常重大的打击，但是想开些，我们年纪还不算大，跌倒了再爬起来，大不了就算重头再来罢了。现在面对老产品销售时我会更加谨慎，格外小心，全款交货，任何客户都不能例外。我们的工作有光鲜的时刻，更多时候会感受到极大的压力和充满焦虑感，这时候自我的心理和情绪调适就显得很重要，可以用多向领导汇报，多跟同事沟通，多向亲人沟通等等手段调整好自己的心态，很快让自己迈过这一道道坎。公司很快就要上市了，我们作为其中的一份子，内心感到由衷的高兴和自豪。我曾经对我儿子讲过，你不要看那些明星、影星非常出名，受到很多人的追捧，当然钱也不少挣，但是他们除了娱乐大众以外其实没有创造什么价值。相反是我们，还有千千万万像我们一样从事着制造业，脚踏实地做事，实实在在干活的人才是这个社会的脊梁！新的一年马上就来了，经济形势瞬息万变，虽然去年出现了机床销售的跑风行情，但是谁也不知道接下来市场到底会怎样发展。希望我们能抓住大好时机，多卖机床，多多回款，用优秀的业绩迎接公司上市。最后祝愿大家新年快乐，合家幸福，财源滚滚，万事如意！四心式销售员吴爱军通过近十年的销售工作，下面我想谈谈我的几点体会，希望与各同仁一起探讨学习。一、 自信心作为销售员，必须具备的一个基本素质是自信。要相信自己所销售的产品对客户是做好的，坚信扬锻的优势品牌、高品质产品、及时服务等在同行中是最好的、性价比最高的。要相信自己的才能，你跟竞争对手是同一起跑线，千万不要被对手吓倒，坚信：我是最棒的，我销售的扬锻产品是最棒的！扬长避短、发挥优势，以你的自信解答客户的质疑，最终使客户相信并购买。凭着自信和豪迈，肯定会赢得客户的信任和认同。二、 自尊心一个人的自尊在某种程度上讲不是自己给予的而是别人赋予的，是你的客户所给予的，只有赢得客户的尊重和信任，才能赢得更多的业务。怎样才能赢得客户的尊重，要做到以下几点：1、 尊重客户。要想别人怎么对待你，你首先应该怎么对待别人。从跟客户电话预约、见面、洽谈等方面，让客户在细节中感受你的尊重，这样客户才能更好的接纳你，接受你推荐的产品，同时客户也会对你表示他的尊重。2、 不断学习、提高自己的素养。首先要学习与产品相关的知识，如产品性能、规格、特点、优缺点、生产工艺及竞争产品情况、行业发展趋势、产品适用领域等，对客户是生产工艺提出专业意见。因为不管你是新销售员还是老业务员，客户永远会把你当成专家，如果你表现的不专业，客户一般不会购买你的产品。只有顾问式的营销，客户才能成为你的忠实买家。其次要不断充实自己的业务技能。包括礼仪知识、沟通技巧、谈判方法等，只要你把渊博的知识、娴熟的技巧融汇在与客户的沟通中，客户会为你的睿智与才华买单，会越来越赢得客户尊重。三、 恒心对我们来说任何业绩的质变都来自量变的积累，只有不断的坚持，对客户不放弃，用你的恒心、真诚去感动客户，成功就会在下个街角处等你。在工作中失败了并不可怕，可怕的是没有再坚持下去。失败后如果我们坚持与客户保持关系、坚持关心客户的需求和成长，一次签单的失败可能会带来十次的成功，因为你的恒心，客户会将他的关系网无偿的奉献与你。成功后我们要坚持更快的服务，坚持更好的沟通，坚持与客户同步发展，一次签单成功可能会带来更多收获。因为你的恒心客户会对你更加忠诚。四、 平常心平常心是一种态度，是一种面对得与失、成功与失败的心态。成功时有一种神马都是浮云的淡定与从容，失败时有一种舍我其谁的勇气与坚毅。在工作中不能因为一次签单而自满，也不能因为一次失败而放弃，要用一种乐观、平和心态去完成你的工作、人生。遇到困难，用平常心面对，唠叨和抱怨只会是成功的绊脚石，努力与坚持才是通往成功的阶梯。得到收获时，用平常心面对，自满和懈怠只会让你失去更多，谦逊和努力能让你获得更大进步。对于平常心我想用一句话诠释：成事在天、谋事在人，我努力，故我在。以上是我工作中的感想，诚然工作中还有许多的遗憾和不足需要改进，同时要不断完善、充实、超越自我。在新的一年里愿与大家一起努力、共同成长，以一个全新的自我为扬锻的发展添砖加瓦，贡献自己微薄之力。将销售做做细季天翔2010年在公司领导的关心支持下，在同事的鼎力协助下，杭州办事处完成了销售总公司年初下达的任务。回首2010，工作中的一些心得向大家汇报交流，与大家共勉。一、办事处制定了基本工作制度，办事处人员按照职责进行工作，分工明确。从门市客户来访接待、客户报价、日常邮件、相关资料整理到与客户进一步沟通交流、商务操作、发货办理、货款的跟踪、售后服务等做到责任到人。二、办事处从得到信息和电话沟通起，做到准备充分，言谈得当，了解具体，初次拜访基本搞清楚客户产品特点，工艺要求，及时作出方案。尽量了解清楚客户人员构成，操作流程，有针对性做工作，做到事半功倍。不断寻找机会，方式多样化和客户建立良好的沟通渠道，比较深的一个体会是：和客户接触的过程中尽量能在客户处吃饭，往往在客户办公室进行沟通时仅局限于企业介绍、设备讲解。若能和客户共进午餐和晚餐，那是客户比较放松的时间，谈的话题可能比较广泛，会容易拉近双方距离，增加感情。现在有部分客户进行工艺改革设备升级，但又不是太了解，要尽量帮客户考虑周到，帮客户想到问题并解决，例如今年我们新进入导轨行业，客户改变原有工艺进行级进模自动化，初步接触后，及时向领导汇报，及时向有此行业经验的同事请教，最终拿出最优方案。冲床交付后在杭州导轨厂家引起轰动。三、办事处对待客户无论大小，同等重视，杭州今年购买单台小冲床的客户特别多，做的比较累，服务比较辛苦，但是这样的客户也十分让我感动，他们信任扬锻，买了放心！但我们深知这些客户也在发展，会成为以后的大客户，同时他们也为我们带来他们的朋友，客户！记得一购买了16T冲床的客户，夜晚来电，冲床无法动作，生产无法完成，我们连夜驱车前往解决问题，客户很感动，接着他的配套厂家也购买了我们冲床50余万元。四、办事处和客户建立了良好的沟通，我们平时向客户请教销售和服务工作中注意的事项。客户的意见会提高自己的销售技能和工作效率。现在的客户十分注重细节，不经意间的工作疏忽也会影响客户对我们的评价。五、展望新年有危机感，尽管去年完成了任务，但杭州近年来打造旅游城市、动漫城市，部分客户已外迁，面临新情况，我只有不断学习，提高技能，从严要求自己，巩固成果，夯实基础，脚踏实地服务好客户，不断开发新市场、新客户！如何与客户交朋友徐梅首先感谢销售总公司赵总给我这次宝贵的机会让我在这里与大家交流销售经验。在扬锻的13年中，我经历了扬锻的成长和快速发展。记得97年初来扬锻时，公司资金回笼只有三千多万元，而今年已增长为10多个亿；公司从瓜洲搬迁到了邗江开发区，以前在瓜洲，50万元就是大订单，现在一个订单2000万元。销售业绩的突飞猛进离不开公司领导正确决策和赵总英明领导，离不开所有同仁的团结努力！企业在发展，个人在进步，我把平时销售工作中的一些经验与大家分享。作为销售员，要明白销售的内涵就是满足客户需求、为客户创造价值，用饱满的热情善待每位客户，让自己在平时的工作中展示扬锻人的精神面貌。领导的点拨是让大家做到足够优秀，独当一面，但是自己更要在平时工作中琢磨、思考。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即有明确的意识感和积极的工作态度，并付诸于工作当中，使事半功倍，取得良好的业绩。销售工作就是以客户为中心展开的，生活中，谁跟你的关系持久？我想很多人都会说是亲人或朋友，要把客户保持长久，当然把客户当成朋友了。如何交朋友？在此，我个人有几点感悟：1、要把自己变得开朗起来。自己都感觉沟通交流起来不自然，那怎么会有话题和吸引力呢？积极的情绪很容易感染别人，使他人感受到你的热情和真心诚意，这对促进销售工作是很有帮助的。2、要把自己变成万事通。你要根据平时客户的喜好，去弥补自己的知识不足，只有找到双方共同爱好才有更多交流机会。在平时的生活中，要注意从不同的渠道、不同的媒介了解各方面知识。3、产品质量和价位是我们能长久走在商业路上的捷径，也是回头的根本所在。同时也是我们面对客户时，最有把握和勇气的保证。4、有时候我们做业务，找到客户，送了样本，报了价后就不知道做什么了，往往前功尽弃，其实应该要了解用户的发展，了解用户加工什么产品，以便引导用户和推荐我们的产品，并从跟客户的公司和其个人层面持续跟踪，直到有结果为止。有了上面四个方面，做到经常电话沟通，多点笑容和声音，彼此之间存在一种潜在的联系，就一定能赢得客户信任。总之，细节决定成败，能力+知识+勤奋+心态成功。对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对客户要有耐心，对自己要有信心！曹云霞销售是企业运作的核心，那么，如何做好销售工作呢？也是我一直思考的一个问题，今天借这个机会，我们大家一起来探讨以下（关于销售机会点这个问题），希望能够对在座的每个人有所帮助。销售机会点曹云霞H：任何销售员在销售过程中，最关键的就是抓到销售机会点，对不对？S：对H：销售机会点的产生是通过什么方式呢？S：我认为就是通过有效提问。如果你不能有效提问，简简单单地陈述你的产品，而是像乱发机关枪似的描述你的问题，客户很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。H：那么什么是有效提问呢？S：有效提问，应该会给客户一种非常舒服的感觉，如何提问不好，客户会不耐烦，或者得到一些相反的不确定的回答。我们可以从四个方面询问：状况性询问，问题性询问，暗示性询问，需求确认性询问。H：提问的关键又是什么呢？S：提问的关键，应该是客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。H：我们知道经验丰富的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般销售代表更有效一些，这是为什么呢？S：我想主要是经验丰富的销售代表在和客户沟通前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点。H：在一次销售中，如果我不断重复我的产品有什么优势，有什么特色，有什么配置，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你们觉得真的能促进成交推进吗？S：我觉得不能，因为首先要看你在什么阶段论述这个问题，如果在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。H：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。你们觉得，我们可以将这视为销售机会点吗？S：我觉得应该可以。H：什么是销售机会点？S：从客户的不满、抱怨中看到机会。H：你们认为销售是从什么时候开始的？S：也许许多人回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就OK了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。H：如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售机会点之后，就马上用自己的产品特征向客户提供一定方案。你们觉得这样可行吗？S：我觉得不行。H：为什么呢？S：因为从客户意识到存在的问题到客户觉得解决存在的问题，中间还需要一个过渡的过程。如果在他刚刚意识到问题存在的时候，你就迫不及待地表面你有什么产品可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性及你所提供的产品价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能退回原地。H：从表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟的话，你会发现，在客户开始抱怨的时候会停顿一