化工产品公司的销售笔记整理.docx

个人化工产品销售笔记整理： 建立客户档案：姓名、单位、地址、联系方式、意向等； 用量、牌子、拿货周期及价格 打电话黄金时间：早上9点到11点半，下午两点到4点半 追踪客户：对进入档案的客户进行反复追踪，反复推销。经过多方面的努力，最终使潜在客户成为公司的客户，形成销售。 用户回访：送完货后，对客户进行回访跟踪，了解客户对产品，服务的满意度，以便及时提成相应的解决方案。 规范公司业务：接到质询电话时，首先必须了解清楚客户的情况，如果是陌生客户，统一按公司的价格报价，如果是公司的客户，必须转给相应的业务员跟进，禁止私自报价给客户。 代理商：结账快，稳定性差；工厂（主打）：月结、长期 注册阿里巴巴网，慧聪网，114，在网上发布公司和个人和产品信息。在发价格表传真给客户，个人信息要详细，个人信息要和产品报价表体现在一个表上，一目了然。 遇到客户问货，销售代表不知道某产品具体情况，可以说：跟仓库确认，等下再和你联系。 竞争对手情况:(.公司的规模和其经营的某种产品价格、市场情况、地址、覆盖范围.) 打电话是可以说一下某些专业词语，显示专业性：协议书、盖个章、合同；说话尽量说得委婉点，不要说得具体，让人有生手感觉。介绍一本关于电话营销的书看：一线万金，张煊博，在网上也可以下载电子版看。 打电话，不要想着一下子吧产品推给客户。 电话开场白样板：1.您好！请问是.公司(知道名字就.先生/小姐)吗?.我是.公司的,我姓.,我们是广东中成的代理商(不可说是一级代理商,低调点,让客户消除警戒心),做（不要说销售或供应这两个词，消除客户警戒心）双氧水、纯碱、片碱等化工原料，对价格有优势.(这时客户什么都没有说,就是听,然后你就可以继续说了:想和你简单交流一下,看能否有合作的机会)。(也可能客户在这里就发话了,问什么产品价格什么的,一定要等客户说完,领会客户的心理,然后再做具体的回复.,如:关于价格是按当天的行情来报价的,不如我把公司的报价表和我的联系方式发个传真给您吧,请您接收一下)。 2、您好！请问是.公司(知道名字就.先生/小姐)吗?请帮我转一下采购部好吗。.我是.公司的,我姓.,我们是广东中成的代理商. 以后的比较熟的客户追踪，可以问：你们公司现阶段需要什么化工原料？用量是多少？用什么牌子？什么供应商？价格怎样？多久那一次货。报价。问对我公司的一些想法。做好客户档案记录。 叶总培训：销售先不讲技巧，首要的是理念。 什么叫销售：因为每个人都有个性，有自己的品牌，人们喜欢得到别人帮助，每个人都有自己的问题，而客户不喜欢别人卖东西给他/她。所以销售是把自己（公司）的服务、产品去帮助客户解决问题，帮助客户创造价值。 谈业务：在解决问题前要想客户要想什么问题，在这个心去谈业务。1、你需要跟我说什么？做什么？2、好处？（核心）客户都一样，每个人都一样，如双氧水纯度高，价格低，帮客户创造价值。我不是来赚你的钱。3、真的？而且是真的。要拿出证据。 业务员：业务员千万不要以为自己在上班，没有上班这说法的，要从理念知道你就是自己在做生意！在以你的智慧、能力做自己的生意。如果留心，就算你是司机，你也是有接触大客户的机会。 卖点：产品、服务要具备一个核心，就是卖点。产品服务的优势和它的与众不同，说做人无我有更贴切。店，公司，任何行业都有自己的卖点，快餐店的卖点是所选的地段好，只有这一家，或者它的招牌菜有竞争力，化工产品的卖点，如双氧水的价格，运输，桶的交接。人，也有自己的卖点，业绩好的有什么卖点？卖点就是刚好为客户解决问题，于是卖点好了，就有了下面的： 口碑：另一个词就是信誉，非常重要。口碑相当于一大批免费的业务员，能带来大量的客户。口碑也有了，最终是要做成： 品牌：口碑的建立是系统工程。要从细节完美它。要人过留名，雁过留声。产品的口碑公司的生产、质量、销售、管理等整个系统的完善和完美。其中销售中业务员的口碑对公司和产品的口碑带来重要影响。业务员的口碑好要做到：专业：专业知识，不光是为了了解价格，要对自己有个要求,就是要成为这方面的专家,就像钟南山在传染病方面的权威,没有人会不信.一个说得天花乱坠的推销员,不如一个专业师傅的几句朴实的话更让人相信,也不如售后服务更说服人心.所以,做业务员一定要成为专家,能想客户所想,解决问题,做化工,如果一提做化工的,就想到你,做汽车的,一提到汽车就想到你。 计划:做销售不要按心情来做事，要冷静，既不消极也不膨胀，按计划做事。千万不要今天晚上看了陈安之的演讲，激动的晚上睡不着，早上很激情，然后一天很厉害拜访了30个客户，被挨了30巴掌，然后过来的一个星期，100家，成功率0%，于是就出现了常常看到的业务员在公园睡觉。做销售员当你寻找稳定，说明你没有买品；心情低落，要充电，要学会调节很重要。关于计划，如计划一个月30个拜访成功的客户，每天要拜访成功一个，以前成功率5%，那要一个月拜访600个客户，每天拜访20个才成功一个，成功率不把握，拜访率要把握，到一定时间你有能力了，成功率是10%，如果还是一个月还是拜访600个，那就是有60个成功拜访的客户。 做业务的过程中有个量变到质变的过程，不论的客户的积累还是你能力的改善。 现在说销售技巧：1、谈技巧首先要知道的词是勤奋。每个人的风格不尽相同，每个人都有每个人的个性、品牌。技巧不是最关键，悟性，悟道那就是勤奋，不知不觉提高，从挫折，成功，慢慢找到自信。就像我这个月拜访30个客户，成功5%，下个月拜访100个，成功8%，成功看到了，变自信。只要跑的多就好了。压力很大，挫折很大，学到的东西更大。所以说，做销售没有捷径可走，最终要从实践中悟。如电话营销，在打电话的过程中，被客户挂电话的过程中，要不断琢磨，反思，或看书，改进打电话的方法，多的案例才有多的体会，会得出自己的成功体会，从不自信慢慢自信，变得更有勇气和智慧，变得更有魄力。 2、做业务的要会问问题，而不是推销，更重要的不是你讲，而是让客户讲，要学会倾听，换位思考，从客户的角度想问题。刚做业务员的新手，紧张，面子放不下，不敢讲，不好，都是做一、两年后，滔滔不尽，也不好，说的再多也不是客户需要的。你让客户把话甚至是他心里话说完，他会很舒服，你再照顾下他的感受，他甚至会感激你的。 3、要消除客户的顾虑。如一个满脸通红的业务员到一个老练的人那里去销售更容易，为什么，因为老练的人一是看惯了也看穿了嘴花花的业务员的几条心思，从心底厌倦和防备，而会脸红的人他会觉得不是他对手，没有潜在的被忽悠的隐患，并且凭自己的老练可以得到便宜，或可以大砍一把，还有在潜意识中会觉得脸红的人的真实和可爱，放松了顾虑。 4、做业务，一个人再有能力，一个行业下滑的话，他也做不出什么。做业务要有眼光，所选的行业一定要是向上的。 前面说的都是理念，以后多读书，多看培训教程，如何提升业绩？ 业务员：改变方法（除了勤奋心态以外）。 公司层面：改变方法，改不了就换 改变产品，改不了就换 改变人，改不了就换 非洲买鞋故事：不同人，不同心态。最关键是靠自己的努力，然后才靠人，做人吃点小亏占大便宜。 不清楚客户心里想什么？这个要看自己个人的经历，如果是阅人无数，那就好办。如果没有太多阅历，就不能急于知道他的反应，也不要给他知道自己的反应。如果自己先急，主动权就在他手上。最终跟踪客户，要有这个理念，过几天打电话上回说完.，先订1、2吨看看质量。是个博弈的过程，就像买衣服，你说啦？脸色在细节中，有装可怜的，有装牛逼的。总之不能轻易把自己的底牌亮出来。 电话中客户直接回绝怎样处理？不能说多，电话的目的是见面