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关于物联网行业的发展思考6月22日至23日,由上海市通信管理局、中国国际贸易促进委员会上海分会、中国联通上海公司主办,中国电信上海公司、中国移动上海公司共同主办的2010中国国际物联网大会第三届上海通信发展论坛在上海举行。通信产业网(报)作为此次大会的特别支持媒体,将对大会进行全程报道。 钱国平:各位领导、各位嘉宾,上午好!感谢陈院长的精彩发言!从昨天到今天我发现我们所有的领导、嘉宾讲的很多都是宏观概念层面的东西,鼓舞人气,很多人是花钱来听这个会的,所以想听一点实实在在的,怎么赚钱的事情。我想做一个调查,接下来我的分享内容里大家不想听概念性方面的话,举一个手。那还是很大比例。不想听怎么赚钱的举手一下,全部不举手,还是想赚钱的。 我们是一个中小企业的代表,我今天的发言代表广大物联网行业中的中小企业,从这么一个角度来看待问题。领科已经从事这个行业13年了。我们从零起步,可以看一下这个芯片,可以做一个有效识别,收银过程当中不需要再排队,一下子可以结算出来。当时所有部门的人都很沸腾,认为这个科技不得了,未来前景很大!在98年沃尔玛参与了这个计划,所以成立了领科RFID的业务部门。 在今天要分享的内容里可能更关心的是中小型物联网企业在这么大的科技浪潮里要怎么做,首先解决怎么活下来,怎么发展,长期经营策略是什么。我讲很多并不是很宏观的方面,但是是公司13年来的总结和思考。98年我们创立这个部门的时候很多团队很兴奋,到处跟人家说RFID技术的好处,怎么应用。当时找到中国烟草,给他讲中国信息化,搞防伪的,一问多少钱,一规范说几千万,说这个太厉害了,暂时不想做。从98年到2002年几年间我们很多是在做宣传引导。02年在上海成立了一家子公司,进入中国市场以后发现我们的想法想变成现实还是比较困难的,所以我们不得已寻找一个生存空间,02年我们从来不说自己是做RFID的,说自己是做智慧卡的。二代身份证、智慧公交,智慧卡的概念很多人都知道,老百姓容易接受。这是在领域里怎么经营的方面。我们当时就分析了市场,做了些跟别人不一样的事情。特别是是在商务模式上做些分析。未来在展望里会详细地跟大家阐述。 我搞了一个回顾片,看一下我们13年做了什么事,08年我们比较冲动,搞了所谓RFID技术的综合展示和体验中心,规模不大,在上海是2、3百平方,当时在行业里别人觉得领科做的事跟你定位不一致,因为我们是说为全行业规范,北京RFID产业联盟跟我说你做的是为行业做的事情,投入这么大值得吗?这是我们08年干的事情。今年是2010年,我们顺势而为,今年会有更大的计划,也许跟在座每一位将来都有合作的可能。我们今年已经在地做RFID创意园的计划,这个主要是围绕中国中小型物联网企业来做一个平台,向政府争取些资源和试点项目,包括政府引导资金的支持。跟国内天津、无锡很多主力城市在谈,在今年下半年会有一个定位。 展望的概念,结合过去13年的经验来看一下未来怎么做。所有的人都说市场很大,一说都是几十万亿,可是我知道从在座眼神来看还是满迷惘的,可能很多中小型物联网企业还在亏损、创业阶段,当然有IBM、包括中国移动的老大哥在前面带路工作会好做一点。作为物联网来说最重要的是对于行业发展方向和发展决策的掌控。我们做什么事情一定要有自己的定位。所以领科在这个过程当中从来不说别人做的事情就是我要做的,我们永远说我们能做什么,或者是什么事情是现在能做的,中长期还可以做,并且可以赚钱的。我讲这句话有一定的依据。 我们RFID联盟有一个统计,我们全国有2百家物联网企业,亏损的是95%以上,很有幸我们是其中少许在盈利的公司,在成长过程当中还不在不断赚钱的公司。可能规模不大,但是做法上值得借鉴的方面,我想跟大家分享一下。我接下来并不一定按照这个PPT来讲,思路随着大家比较关心的话题可能会做些转移。领科06年进入中国以后我们做了些行业的推动工作,从应用上很多中小型企业考虑得更多的是现在我们的市场在哪里,国家提到战略层面,我们的订单在哪里,我们跟中国移动一起圈地,一起整呢,还是我们做自己的事,这是我们每一位中小型企业经营者,或者是即将进入这个行业的伙伴应该考虑的问题。 从02年做RFID推广过程当中碰到市场障碍以后,就转型说做智慧卡,当时做智慧卡企业全国有几百家,很多。做门禁的最多,做考勤卡的很多 ,做公交卡的也很多。除了高速公路里大楼里的停车场、管理系统有关于应用于RFID技术的应该是领科在主导,我们比较早地推广这个技术。从不成熟到成熟走了很长的过程,因为我们一直采用的是RFID技术,车开过去无法识别,或者是识别度不高,经过一些年的技术积累和实践经验以后,我们到现在已经大力地在推广非高速公路的ETC建设。要让所有的消费者司机得到享用,每天上下班可以方便地进入车库、方便收费,降低成本是很重要的话题。从那时候开始努力,到今天为止,一些所谓的通道到小区大楼里停车场通道,目前市场成本已经可以控制1万块钱左右,高速公路是10万块钱,我们可以做到1万块钱,每个月有上百套系统在安装,到明年大概会装1千套作用。比起中国移动昨天说的100、200万来讲这是小巫见大巫。但是在这个行业里你可以进去做,为市场创造价值,为广大百姓的生活和工作提供方便,那就赢得了市场的需要。所以我们做得很有信心,所有的团队都很热情地投入这项工作当中。可能将来每一位嘉宾在工作,或者是回到家的出路口中也会用到领科的ETC技术。 早些年我们的技术成本很高,一套系统要卖到十几万,但是慢慢随着技术积累、随着商业模式的改变,我们在做一些转型的做法。像昨天有位嘉宾提得很好,把卖设备做成卖信息服务,这是物联网里面将来很核心的工作。我们在推广这项技术的时候实际上很多场合不是以销售设备为主要的盈利模式。广大停车场的经营者,广大物业公司你让他一下子付很多钱是很困难的,所以我们采用一些灵活性的商业模式,分期付款,甚至是以租代卖,或者是以维修服务来带动产品的推广,有很多模式,主导是为别人创造价值、给别人带来方便,这样你企业就得到了成长。这是我们过去的成功经验,比较成功的案例是在ETC领域推广的成果。 第二个值得回顾的还有一个很好的应用方向。中国第一个在电梯里用RFID技术也是我们做的。我们国家讲安全、防控,很多中高端的公寓发生了偷抢、杀人事件,不安全。我们为很多开发商做了智慧电梯的管理系统,在电梯里安装RFID的设备,让每个居民持有RFID的卡片,等居民进入这个电梯的时候可以不需要选择按纽就回到自己楼层的家里。这种模式对中高端公寓提高了安全的增值,这样的计划在05年推动。虽然不是非常大的市场,但是养活你现在团队成长是足以的。这是一个供大家参考的盈利模式。 今天在座各位可能看到我们为会场赞助了一个会场签到系统,说到会议签到系统,又要感谢IBM团队了,去年在浙江有一个黄龙饭店,业主要打造第一个智慧型的酒店,我们跟IBM老大哥全程在配合,给酒店做了全程的规划、设计。这个过程当中就有一个核心系统,就是会议签到管理系统,我们为他们开发的。曾经我们不认为是公司要发展的方向,到后来这个案例做了以后,全国的酒店都找我们做这个事情,这是一个示范效应,然后别人都来找你。比如说会议主办方搞一次会并不一定赚钱,一个会议签到系统几十万没人买得起,所以我们搞的是办赞助型的,像今天的会议签到系统是赞助型的,我们办的签到卡片低成本地卖一点,我们会议签到系统在各大酒店里用,收的服务费可能是几十万,一年下来也有几百万、上千万的收入。比卖产品好多了,卖产品最多几万块钱卖出去,而且不适合市场的需要,你卖给会展公司,他搞完了以后搬走很浪费。随着市场需要我们要切身地为我们的客户、为我们用户着想而做了一些商业模式的调整。这是我们在经营过程当中碰到的问题,以及随之调整的方向。 我刚才举的案例都不是听起来很宏观的市场,但是中小型企业可以思考一下,去自主创新,找一个适合自己的方向去做些应用。目前3、5年阶段发展可以足够地支撑,因为物联网就是非常好的产业,我也非常认同。我跟我团队讲我们此生就投入这个行业了,应该说很庆幸,一个人一辈子可以赶上一个革命性的科技产业,应该很荣幸,我们要为之奋斗。大的物联网概念还有很长的路要走,叫开放式的物联网,借用社会型的网络来做,大范围的控制、管理和识别这个路还很长,但是中小型的物联网企业我们要解决的问题是目前的生存和发展问题,假如你不能活着,将来这个产业再大跟你也没有关系。我想讲我们目前如何解决活着的问题,那就是找到自己的定位,找一个适合自己的领域去发展,发挥自己的创新思想,并不一定别人要做的就是你要做的,只要你要做的事情可以为你的客户、为市场带来价值、带来服务和管理上的提升,那我相信这就是可以做的方面。 未来的路怎么走,我们今天所有人谈的都不算,唯一可以预见的就是从物联网概念中提出来,从这个产业诞生的时候我们知道任何产业都有发展的过程,就像人生下来一样,只知道一件事情,其他的都不知道,知道有一天要走,企业、行业也是一样的,我们要把握这个节奏。所以我今天想分享的内容是真真切切想分享给大家的价值,能够带给企业家,或者是准备进入这个行业的企业给大家一点启发,如果不活着就没有机会。 对于取得一些市场成果的如何进行发展,我也想提一点看法和分享。我讲的话很多运营商并不一定喜欢听。运营商搞了很多事情就像武侠小说一样的,做武林门主老大。跟地方省级签合作协议的时候曾经让我有一个感受很郁闷的条款,某一个运营商提出来说我们跟他合作所有项目的知识产权要归他,大家听起来可能会很震惊,这就叫以大欺小,或者是垄断的想法,移动公司听了可能不高兴,但是我是代表中小型企业物联网讲的,不怕得罪他。将来的物联网行业要发展靠几家移动公司是没有用的,物联网行业在中国发展还是需要靠广大中小型物联网企业的自主创新,靠大批的创新人员、创业人员去推动这个市场,这样中国的物联网产业才有进步。要以开放的心态来合作。成长就要包容上下游所有的合作伙伴。很多人问我你们做什么?我最多会讲我们做RFID的硬件,或者是中间件。人家说你为什么不做芯片,不做芯片研发?等等。我说不是不做,还没有到做的时候,因为量不够支撑你搞真正芯片的产业化。所有做芯片的企业目前毫无疑问都是亏损的,而企业需要盈利。在场嘉宾们你们可以一起思考问题,我们是否都去搞芯片研发,是否都搞核心技术。这是专家们应该研究的问题,我们企业做的应该是如何为市场创造价值,如何通过我们创新、通过自主研发来让客户真正得到一些物联网技术代理的成果和体验,这是我们真正要做的事情。这是对终端用户企业成长的思考。 我们在搞产业园的规划,最近我走了很多地方政府,实际上看到地方政府真的很鼓励这个产业在做。但是通过一圈沟通下来发现很多地方政府也是很盲目的,就从概念角度来看我发现很多领导、市委书记一交流下来何为物联网、传感网,他讲的答案都是网上共同的一句话,每一位专家分享的物联网概念都是一样的。那个太盲目了,别人说什么,你就说什么,不管到地方政府,都说要大力发展,你们过来,把总部迁来,给你什么条件。中国经济已经到了需要转型的时候,我们国家领导人真的很智慧,生活在中国这么一个目前比较和平、繁荣的时代,我们中国人很庆幸,我们国家领导人很智慧,他看到了未来博大的胸怀和战略的眼光。大家都知道,当你们去了政府需要的是积聚以后带来的就业机会和税收,这是政府的动机,无非是这样。对企业来讲你获得这么一点支持,你去那里你的发展、生存就可以解决了吗,实际上很大的问题还是需要靠自己。目前在这个阶段满好、满沸腾,但是需要给大家一点点冷静和思考,找准自己在行业