天通金销售四部走.doc

销售几步走一、约访=真诚+心态+电话量您好，我是财经五连发的赞助商德裕集团的*；给您去电话是邀请您参加这次在国贸金融中心举办的一场股票、黄金方面的投资理财讲座。您是周六还是周日时间方便呢？您好，我是财经五连发的赞助商德裕集团的*，给您去电话是通知您一下，本周末我们联合农业和交通银行在CBD中心举办一场投资理财讲座，主讲：股票、黄金、白银等主流理财产品；由于是活动期间，参会客户可以免费领取一套黄金理财软件和金指操盘系列丛书，本书主讲K线、均线和指标三大系统。您是周六还是周日时间方便呢？做股票客户：没时间、不方便（无论客户说什么都接着向下问）顾问：您股票在做吗？近期收益怎么样呢？客户：还行、挺好、（无论客户说什么只要做股票，就接着往下面说）顾问：是这样的，本次讲座我们也是针对现在股票形势特别邀请到了招商证券的首席分析师国家一级理财规划师余辉老师过来做主讲。1，余老师之前是证券的机构操盘手，非常庄家的操盘手法；讲座会告诉大家如何从庄家的角度去把握一只股票的走势；2，告诉大家不通过任何收费软件看一只股票的资金流进流出，以及如何通过成交量的去判断股票的涨与跌；3，讲座中还有互动环节，可以针对您的投资情况做一个问答；4，同时每周余老师会有股市的周评，比如：结合近期周评：帮助客户规避了多大比例的风险或推荐了哪几支股票一周内有多大幅度的收益；最后顾问：建议您抽个时间过来听一下，您看周五周六这两天下午哪天方便呢？客户：做基金顾问：2010年年收益50.82亿；2009年收益9000亿，但是股票型基金却亏损355.31亿，基金已成为国家政策的买单者。客户：存银行，或者不做投资顾问：您看上个月CPI是*，而银行存款利息是2.5%；加入您存十万，每月的CPI是5%，但是银行利息是2.5%，无形中您一个月损失2500元，相当于咱们半个月工资啊！只要不是做股票就开始推荐程飞老师顾问：建议您本周过来听一下我们的理财讲座，本次我们也是特别邀请到了和讯财经网的特约评论员程飞老师来做主讲。1，程老师是上海金交所的一级交易员和各大财经媒体的知名分析师；2，讲座中会针对咱们2011年主流的投资品种比如股票、基金、外汇、房地产、黄金等结合国际国内经济形势做一个分析比较；3，同时针对不同年龄阶段和投资风格给出一个专业的理财建议，让咱们真正做到抵御通胀，使自己的财产保值，甚至增值。最后顾问：您看周五周六这两天下午2点，哪天时间方便呢？下危机的几种方式1， 国外市场：最近的国际热点对国内的股市等方面的影响；,2， 国内政策：最新的国内政策对相关理财品种的利空影响；3， 技术上：政策市庄家市等；4， 板块上：结合近期大盘情况轮动快，二八行情赚指数不赚钱等等。真没时间-顾问：先生/女士，您平时是周中休息还是周末休息呢？以后要是再有类似的讲座我再邀请您。客户：不一定周中周末顾问：嗯，先生/女士是这样的，我们公司是一家综合性金融理财机构，能给客户提供以下服务：1，国内外的最新财经信息；2，每日股市基本面和技术面的分析和可以关注的热点板块；3，每周一次的A股大盘周评；4，每天黄金实时走势；您看你需要那些信息和服务呢？您可以告诉我一下您的QQ，然后我加一下您的飞信和QQ，每天负责转发给您，相信会对您有不小的帮助，您的QQ是九位数还是十位数啊？最后顾问：先生女士，以后我每天给您发条信息，您可以关注一下，公司再有类似讲座我再邀请您，我叫*，您贵姓？客户：我姓*；顾问：好的，*先生/女士，一会儿我加一下您QQ和飞信，您给我回复个是就可以，先不打扰您了，我还要通知其他客户，再见。客户：哪里知道我的电话？顾问：我们是综合性的理财机构，是国内各大财经媒体提供的，我们负责通知您一下近期的理财讲座。客户：为什么举办讲座？顾问：为了庆祝我们成为财经五连发节目的最大赞助商，特此举办的。谈话控制在5-10分钟，最后告知我们有产品介绍说明会。客户：没时间、不方便顾问：1，您现在股票收益怎么样呢？仓位重吗？ 2，您平时周中时间方便还是周末时间方便啊？客户：你们那边谁讲讲什么啊？顾问：我们这次讲座主要讲两个方面，股票是由招商证券机构操盘手余辉老师主讲，（一）主要会对大盘的后势做一个详细的预测分析，如何把握好热门板块，控制好仓位; （二）会教到场嘉宾一些如何选股和看股的方法，并且如何通过成交量去判断股票的涨跌与动向，（主要是通过背量的理论）（三）如何通过黄金分割线中最神奇的数字0.236076来找出股票的卖点。讲的都是余辉老师十几年的实战经验，机会非常不错，建议您有时间还是过来听一听；黄金是由天交所的首席分析师程飞老师主讲，因为最近黄金不断创新高而且黄金的各个金融衍生品也比较多，比如纸黄金啊，天通金啊等等，所以这次我们也是请老师给我们讲一下，您可以自己判断适合哪个理财产品。您现在在做什么投资呢？（开始询问客户，了解客户的基本信息，或者问客户您一般什么时候休息呢，您看您这个时间可以安排吗？）客户：你们举办这次讲座的目的是什么？顾问：是这样的，我们公司为了庆祝申请天交所首批做市商成功以及成为北京电视台财富五连发节目的赞助商，作为前期推广活动，所以特意邀请了招商证券机构操盘手余辉老师举办了这样一个讲座。（讲座内容非常不错，建议您有时间过来听一听）客户：没兴趣顾问：那您现在有做其他方面的理财产品吗？（只要客户不挂电话，就要问客户，并且找到客户的需求） 1、 客户说没时间，一定要问客户是今天没时间还是最近没时间 ，还是一直都没时间，还是跟我们一样没有钱每天也是很忙，还是周末有时间，还是时间不确定，时间不确定是他是老板还是他调休，必须问清楚。2、客户说不感兴趣，是他对讲座不感兴趣还是对理财股票等不感兴趣，还是最近比较忙不想了解这些东西；客户对讲座不感兴趣是不是之前听过一些不是很好所有失去兴趣了？听过的讲座不好，那我们讲座的好处在哪，跟他讲讲，我们的讲座可以带给他什么？并询问客户做什么投资。对股票不感兴趣是不是自己做了亏了，客户亏钱了就有需求想挣钱就是需求客户：语气很差，态度恶劣的，例如骂人、别打电话了等，顾问：就直接挂掉。（就当你在公园遛弯时有只狗对你叫了两声）客户：没需求。顾问：那您现在做什么理财呢？客户说什么也没做，那你可以问他为什么没有做，是没有时间呢，还是没钱呢，还是不懂呢？一般客户不会说自己没钱，说自己没钱的都是有钱人；客户说自己不懂很好说，现在是什么时代，理财的时代，他不懂更应该过来学习学习了，而且以后钱会挣的越来越多，通胀也会越厉害，如何正确保值，升值，是不是要来学习学习？如果客户说，没时间，问他一般什么时间有时间？ 客户：在开车、在开会顾问：哦，不好意思先生，您先开车/开会，五点钟我再给您去电话，我叫*。顾问：先生您好，我10点钟给您去电话的德裕金号的*，那时您在开会，请问现在方便讲话吗？*客户：你怎么知道我电话的？顾问：我们这次讲座是联合交通银行和招商证券一起举办的，举办单位给我们一张邀约单，您在单上，所以我给您去电话了。给您去电话只是想邀请您过来听一场股票方面的理财讲座，并没有恶意。如果客户非得追问，就直接挂掉。客户来听讲座之前需要做的工作：1，客户答应来听讲座后，王哥，您稍等，让我们会场经理同您确认一下，给您预留好席位；（转向您的主管），张经理，麻烦您确认一下，王先生参加我们周六下午的讲座，一位出席。会场经理接过电话，王先生您好，您能确认出席我们本周六下午的讲座是吗？您是几位出席呢？我们地址在。，您是开车还是做车过来呢？好的，咱们周六下午再见！2，挂完电话，投资顾问马上给客户发邀请信息：王哥您好，邀请您参加本周六下午两点在国贸万达广场举办的投资理财、黄金理财介绍会，主讲人：*，德裕金号集团*。3，隔一天后必须去电：王哥您好，我是邀请您参加我们讲座的德裕金号集团的*，给您发的信息收到了吗？地址是光华路和乔大厦A座508，您清楚怎么过来了吗？好的，咱们周六下午再见。4，会场前天的下午时间，让您的部门主管替你去电：王先生您好，我是德裕金号集团的会场经理*，咱们讲座的具体地址都清楚了吗？您一位出席对吧？席位我都给您留好了，您过来的时候可以带上身份证，讲座结束后可以登记领取咱们的理财软件。答应听讲座后又出问题的。半路不接电话王哥，您到哪里啦？怎么不接电话呢，会场这边给您预留的位置空着呢，会务人员在一直在问我您的情况呢？请您回个信息给我好吗？*。电话了挺好但就是不来王哥，您今天下午是不是临时有事了啊？等了半天也没能最终见到您，真的很遗憾，不过咱们老师每周都会对下周行情做个预测并且推荐股票，会后我发信息给您啊，您可以关注一下。金利百达刘宪章。 两天后：王哥，那次我给您推荐的股票您关注了吧，咱们老师对大盘的分析也是非常的准确，如果您要是按照咱们老师的建议来控制仓位，或者买了咱们老师推荐的股票，您这周至少规避了*的风险/获得了*的收益。王哥，您这周什么时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。说对黄金感兴趣还是不来王哥，这周没有关注黄金的走势吧，上周给您去电话时黄金价格还在*，现在到*了。而且这个品种可以做空，加上咱们的实时喊单，客户每天都有10%以上的获利空间。您有那么久的炒股经验，在咱们这个没有庄家的黄金市场，加上它24小时、双向操作、T+0的交易机制，您肯定可以获得更大的收益。我建议您抽出两个小时的时间来咱们公司详细的了解一下，来的时候带上U盘，我给您拷个软件，新的一年给自己的投资多选择一个品种，多一次赚钱的机会。您周几的时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。股票做的不好又不听讲座王哥，您炒股多久了啊，咱们这里很多新股民朋友，每周来听咱们的讲座回去再买两只咱们老师会场上推荐的股票，这不还获得了将近10%的收益。我建议您啊听听老师的讲座，活跃一下自己的炒股思路，也许这一堂课下来说不定还真能起到抛砖引玉的作用，让您的炒股之路从此走向一路飘红，再者说了，咱们这里的交通十分方便，您开车或坐车过来花上您周末的半天时间，下周咱们抓个涨停板还是非常值得的。您看您周几的时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。销售模式三：地面开发二、客户来公司后首次见面谈什么王哥您好，我是*，这是我的名片。同时递上天通金宣传资料，您过来辛苦啦，您请稍等，我给您接杯水，讲座马上开始。来，这边请。王哥麻烦您把这张贵宾客户调查表帮咱们填一下吧。上班时间忙不忙啊？现在您做哪个行业啊？从哪边坐车过来的呢？跟客户寒暄两句，然后看客户填的调查问卷，针对问卷可以问一些问题。可询问客户投资情况，了解客户的资金量。谢谢您王哥，您先听着，上半场是由天交所的首席分析师程飞老师主讲：主要是讲2011年的一些主流投资产品。下半场呢是由招商证券机构操盘手主讲股票。讲座完后您坐在这里等我，我再针对您现在的投资情况同您详细分析一下，有什么不明白的我再详细给您讲一下。听到一半走了王哥，您怎么听到一半走了呢？您把咱们老师讲的黄金方面的内容听完了吗？王哥，本来我想在您听完讲座后再给您拷个软件呢，这样吧，您的QQ号码是多少啊？我把软件传给您，这样您就像关注股市大盘一样可以关注每天的黄金行情了。听完讲座出来急着要走王哥，您是不是家里有急事啊，今天让您过来一趟辛苦了，我呀给您拷个黄金行情软件吧，回去啊您多关注关注，以后您在股票方面有什么问题也可以随时给我来电话，我让我们的分析师给您分析分析。如果您还有半小时的时间给我，我现在对照盘面给您把黄金方便的一些具体问题再给您讲解一下。来，您这边请。三、谈客户做好谈客户准备：1， 把产品特点、公司资质、公司服务讲出特色；2， 找准客户的兴趣点和问题所在；3， 为签单激活做好铺垫，拿出诱惑。4， 谈客户前必须了解哪天操作建议是正确的，哪天是错误的流程：了解客户的理财产品对比其投资产品，介绍天通金的优势介绍公司资质和服务（了解客户的兴趣点是什么？是产品特点的具体哪个特点、公司的服务等）适时成交，告知客户：现在开户可以免220元的开户费。（了解客户现在还存在的问题是什么？资金方面、没有决定权、不熟悉产品等等）。公司服务：1，实盘客户每天会收到上午和晚上两次的手机短信操作建议；同时会有一对一的投资经理晚间实时指导。2，早间10：30刘金指博客/charterliu对昨日行情回顾，同时对白盘和中短线操作给出图文并茂的分析；20万以上VIP服务可由刘金指老师单独指导操作！3，激活账户后可以免费获得刘金指老师的黄金操作系统丛书K线、均线和指标系统。4，晚间17:30：首席分析师程飞老师晚间短线操作建议-短信通知；5，每周日上午10：00统一组织实盘客户技术指导培训；6，每月至少一次一对一分析当月做单的得失（需客户本人提前申请）。签完合同后：询问客户的邮箱是什么？（不能是QQ邮箱），计划使用的托管银行是哪家银行？（必须是新开银行卡），告知客户：一个月内如果不激活，账户就注销了，需要重新开户，而且一个月内激活可以获得我们的终身有效一户一码制的行情分析软件，软件可以及时提示股市和黄金的专家操作建议、最近财经新闻、大机构减持仓等情况，同时还可以获得仿真模拟软件。如果不激活，免费软件只能100人同时在线。冷漠型客户怎么共鸣问出客户做的投资品种，指出他所投资的品种的缺点，之后告诉他是品种自身的缺陷和市场本身的不足，而不是客户的问题。拿出我们的品种和他所投资品种的相对应的特点，让其接受。钟情股票的客户股票分析控制在5分钟之内，然后直接把黄金的特点和对应的股票的不足做对比，之后再做收益对比，当客户基本接受后，适时大胆提单，客户走之前要下QQ号码，然后传软件给客户。如何引起一次性签单的欲望（客户觉得还不熟悉、技术还不到位等等）合理利用好我们的金评和具体操作建议，以及实时喊单，同时让客户看盈利单子。把服务讲到位，免费体验一个新的投资品种并享受我们的实盘客户服务，是值得的。以同理心来说服客户，大家都是新手，但是并不是每个人都能在这个新兴产品的初期能有机会享受到这么到位的服务，当然也并不是每一个投资者都敢于去接受去尝试一个新的投资品种，机会就是给予哪些敢于尝试的人。技术方面，咱们老师在每周日的下午都会举办技术讲座，并且在整个操作过程中会有实时喊单服务。如果说当您把一切都准备到位都很棒很厉害时，我想这个品种已经像当前的A股市场一样了，人人都说自己是专家，但是赚钱的又有几个，所以做投资跟您的职业人生一样就是抓住机会。什么也没做，如何快速熟悉了解只要会使用电脑，就没有问题，有具体建议并且有实时喊单，再者开户后重要的是先做模拟，一切熟悉之后再做实盘。对产品好处的表述针对客户的投资品种和生活作息时间来对症下药。总是与客户产生距离感以同理心和客户产生共鸣，站在客户的立场上想问题，然后用你的专业来征服客户。四、跟单强化跟单：1， 刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌；2， 讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b，晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午和晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或者短信通知，说盈利情况。3， 威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30万以上享受VIP服务；享受一户一码制的行情分析软件；可享受等额资金的仿真模拟；总结中短期收益情况。强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益！跟单是我们最重要的一步，但是否能成功跟单关键取决于首次面谈时是否能够取