大客户深度销售实战训练.doc

大客户深度销售实战训练课程背景销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利（全部案例约两万字）。课程特色1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版。2. 惊险曲折销售故事智夺订单贯穿培训始终，展现真实做单全过程。3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。4. 看板式大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到把握全局销售高手培训目标。6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。课程目标1. 发现销售机会的2个最有效的方法。2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。4. 避免销售谈判常犯的10个错误。5. 成功报价策略的3要素。6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。7. 击败竞争者的5大制胜策略。8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。9. 如何有效地运用高端客户的影响力。10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。课程能解决的问题: 1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？ 5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？ 6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1.揭秘让客户选择你的2个根本原因2.洞察大客户需求的3维定位法3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4.必须了解的大客户6种需求类型5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7.为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8.U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义2.与客户建立保持亲近度的3大原则3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物 6.提升亲近度关系5个环境场所7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础） 1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2.识别信任度关系的3种状态与后果3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念4.认清2类与客户不同的信任度关系5.客户信任销售人员的3个原因6.让客户建立对企业信任的实用策略四、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2.直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4.间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5.用接人情关系2个必备策略6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7.销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3.与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4.识别5种销售陷阱5.让别人说实话的3种方法6.解除客户异议不满投诉的2大方法7.击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战技能流程一、发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会) 1.销售工作与时间管理5大步骤2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4.发现销售机会的2个最有效的方法5.突破客户拒绝的思路与方法 6.约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7.证实商业机会3条渠道选择策略 二、把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链) 1.把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础) 4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性) 5.确定客户采购权力决策链7项关键内容 6.保持跟随销售商机的4大关键7.评估判断销售商机的4大方面问题三、决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路） 1.决战前夜必须明确的4大问题2.策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3.搞定说服客户关键人的4种思路策略4.消除客户反对者的5种策略5.如何快速突破接近高端关键客户6.如何得到高端关键客户的支持7.如何有效地运用高端客户的影响力四、决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法） 1.决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2.决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3.决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4.决战控制要点之四：控制客户支持者内线5.决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6.最后夺取订单200% 成功销售策略讲师介绍刘冰中国十大营销培训师大客户营销协会 理事长15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。刘老师授课风格：刘老师是创新思维之父，爱德华德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。智夺三部曲是最实战，最有效，最系统的大客户实战营销培训课程。本课程曾连续8年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。刘老师服务过的部分客户：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，中纺化工，东软集团，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展