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抢抓改革机遇 加快发展步伐努力实现黑河农村合作金融事业新跨越在2012全市农村合作金融机构工作会议上的讲话吕永刚（2012年1月16日）同志们：这次全市农村合作金融机构2012年工作会议的主要任务是以省联社提出的“解放思想，加快发展”总体工作要求为主线，突出改革和发展两大主题，进一步解放思想、抢抓机遇，积极创新，快速发展。通过全面总结2011年的工作成果，部署2012年各项工作任务。同时，对过去一年涌现出的先进集体和先进个人进行表彰奖励。下面我讲两个方面的意见。一、2011年工作简要回顾（一）业务经营成果显著。2011年，全体干部员工奋力拼搏，全辖取得较好经营成果。一是存款规模不断扩大。截至2011年末，全辖各项存款余额821,088万元，较年初增加152,313万元，完成省联社计划130,000万元的117.16%。各项存款余额占全市金融机构的19%，位居全市各金融机构第2位。其中，农商银行各项存款余额313,052万元，较年初增加128,230万元，完成省联社计划56,000万元的228.98%。逊克联社、五市联社领导带头，措施得力，分别完成全年存款计划的136%、102%。沾河支行、通林支行、锦河支行加大营销力度，成效显著，分别完成全年存款计划的784%、308%、245%。二是信贷规模快速增长。全辖各项贷款余额580,494万元，同比增加135,493万元，增幅30.45%。各项贷款余额占全市金融机构的31，位居全市金融机构首位。其中，农商银行各项贷款余额196,136万元，同比增加93,168万元，增幅90.48%。2011年,全辖各项贷款累计投放727,608万元，同比增加133,406万元，增幅22.45%。涉农贷款总量和份额保持高速增长势头，累计发放涉农贷款500,926万元，年末涉农贷款余额387,845万元，涉农贷款占比达到66.81%；农户贷款覆盖了全市65个乡镇，乡镇覆盖率达到100%。在公司类和个人类业务的强势带动下，非农信贷业务发展迅速，2011年，公司类贷款累投125,550万元；个人类贷款累投101,132万元。三是中间业务发展迅速。全辖中间业务收入2,282万元，较同期增加1,680万元，增幅279.07%，中间业务收入占比3.90。其中，农商银行中间业务收入1,770万元，较同期增加1,602万元，增幅953.57%，中间业务收入占比9.17。四是银行卡业务稳步发展。全辖新发行鹤卡17.94万张，完成省联社计划12万张任务的149.53%。新布设POS机119台、ATM机22台、农民自助服务终端75台。其中，农商银行新发行鹤卡4.61万张，完成省联社计划3.3万张任务的139.77%，新布设POS机44台、ATM机9台、农民自助服务终端28台。全市第一家离行式24小时自助银行全面营业，进一步增强了服务功能及服务质量。五是不良和到期贷款回收效果明显。全辖账面不良贷款较年初下降5,587万元，完成省联社压降计划6,680万元的83.64%。其中，农商银行账面不良贷款较年初下降862万元，完成省联社压降计划109万元的790%。全辖到期贷款回收率为98.40%，较省联社要求提高3.4个百分点。其中，农商银行到期贷款回收率为98.88%，较省联社要求提高3.88个百分点。六是盈利能力大幅提高。全辖实现总收入59,862万元，同比增加17,932万元，增幅42.77%；总支出44,395万元,同比减少10,890万元，减幅19.70%。全辖实现账面利润15,467万元，较上年同期增加28,822万元，增幅215.81%。全辖实现实际利润17,109万元，较同期增加5,172万元，增幅43.33%，完成省联社计划1.4亿元的122.21%。其中，农商银行实现总收入19,297万元，同比增加11,223万元，增幅139%；总支出14,067万元,同比增加6,961万元，增幅97.96%；实现账面利润5,230万元，较上年同期增加4,263万元，增幅440.85%;实现实际利润5,291万元，较同期增加3,879万元，增幅274.72%，完成省联社计划5,000万元的105.82%。七是各项风险指标持续优化。全辖资本充足率9.18%，不良贷款率11.38%，贷款损失准备充足率77.19%，拨备覆盖率54.42%，存贷比70.70%，成本收入比51.49%。其中，农商银行资本充足率15.13%，不良贷款率2.03%，贷款损失准备充足率180.73%，拨备覆盖率152.18%，存贷比62.66%，成本收入比46.28%。（二）现代公司治理成果显现。农商银行开业以来，初步形成了董事会负责决策、经营层负责执行、监事会负责监督的公司治理基本框架，并严格按照公司治理机制运行。董事会严格落实第一届股东大会第一次会议通过的各项决议，修订出台了第一届董事会通过的12项基本管理制度，并监督经营层执行到位。一年来，董事会会议研究通过了年度工作规划、产权改革方案、机构发展五年规划、“十二五”发展规划等20项重大事项。董事会成员提出了20余条合理化建议和意见，展现了董事参政议政能力，也充分发挥了董事会的决策作用。同时，形成了董事长办公会议制度，与行长经营层沟通工作，共同推进董事会决议的落实和经营工作的开展。监事会严格履行了对董事会和经营层的监督职能。行长经营层严格进行了工作分工，按照授权管理、各司其职、主管负责制的要求，积极开展工作。14个职能部门，分别按照各自的职责定位开展工作。同时发挥授信审批委员会、采购管理委员会、资产处置委员会、业务创新委员会、责任认定委员会五个专门委员会的作用。各分支机构也在总行的授权范围内有序地拓展业务。流程银行建设取得阶段性成果。根据全辖的实际情况，依托农商行本部进行流程再造工作，做到业务流程的改造与再造相结合，并通过三个阶段的努力，目前农商行部门职能界定、设计基本到位；农商行开业前共完成流程再造199项，其中：业务流程153项，管理流程46项；开业后各专业、各条线出台下发了基本制度和管理办法116项。授权管理架构初步搭建。建立了三个基本授权管理办法，完成了五大授权条线，形成了基本授权和特别授权两大基本体系。机构管理和岗位定编基本设计到位。外设机构设计为一级支行、二级支行、分理处“三个层次”；内设机构设计为董事会、监事会、经营层“三大体系”。在“三大体系”设计上，形成了董事会下设5个专门委员会；监事会下设2个专门委员会；行长经营层下设5个专门委员会。目视管理法则有效实施。按照“事前审批、事中改进、事后认定、分级管理、层层负责”的原则，在总行经营班子、中层干部、支行行长、全体员工四个层面实施了目视管理法，即：推行工作计划书管理。全员逐月编制工作计划，一级对一级负责，提高了全体干部员工的计划意识、沟通意识、总结意识，触动干部员工想事、谋事，提升了整体执行力，促进了各项工作的有序开展。（三）产权制度改革成果显著。按照三步走战略总体设计，黑河联社2011年初就制定了股权改造方案，分别上报省局和省联社领导审批。按有关政策计划采取“对逊克、五大连池、嫩江三家高风险联社实施兼并”的总体思路，并按照“一年重点突破，两年全面完成”的总体目标和“股权改造和改制同步完成”的工作原则，按照方案的步骤进行实施。在推进过程中主要完成四个方面工作: 一是进行了数据测算和可行性分析。为保证股权改革方案的可行性，黑河联社以2010年末的数据对各家联社股权改革的各项指标进行了测算，对处置方案进行了可行性分析。二是充分征求了各方意见。黑河联社与3家联社进行了沟通，并就改革方案的实施形成了一致意见。三是落实扶持政策，同时与各县党政进行充分沟通协调。2011年7月12日-15日省联社王建成理事长和张洪德副主任亲临黑河检查、指导体制改革工作，并与各县党政领导就改革有关事宜进行了沟通、协调，取得了地方党政的支持。并就政府注资的有关事宜初步达成了1.7亿元的协议。四是督促3家高风险社按照“机构分类梯次规划按季督查按年考核”的路径开展风险社综合治理工作，通过“清收压降不良、提高盈利能力和规范管理股金”等综合措施，督促3家高风险社监管指标向上迁徙。经过一年的努力，产改方向更加清晰，取得阶段性成果，为进一步推进产改奠定了坚实基础。（四）新业务的开展得到有效尝试。一是票据业务实现历史性突破。2011年，累计办理银行承兑汇票贴现业务99笔，实现收入618万元。其中与域内黑河天丝亚麻有限责任公司5家企业办理票据直贴业务78笔，实现收入221万元；与域外银行机构办理票据转贴业务21笔，实现收入397万元，开创了全省农村金融机构办理银行承兑汇票转贴业务的先河。成功办理了银行承兑汇票签发业务，也是全省农信社系统签发的第一笔银行承兑汇票，填补了我行票据业务的空白,又增添了一项中间业务收费品种，为我行服务企业发展开辟了新的路径。目前已为和兴经贸公司等3家企业签发了10笔银行承兑汇票，共计金额3,143万元，保证金存款达1,571万元。票据业务的顺利开展使我行在全国资金市场上声名鹊起，还为我行带来9,000多万元的低成本资金。二是代理理财业务正式启航。成功为黑宝山矿业集团有限公司办理了第一笔对公理财业务，金额2,000万元；天天万利宝个人理财业务也在如火如荼进行中。12月15日通过网上银行顺利开办了代理超短期理财产品业务。理财产品的开办丰富了我行中间业务收入品种，拓宽了我行中间业务收入渠道和能力，为竞争他行优质客户和存款营销奠定了良好的基础。三是同业业务发展迅速。发挥农商银行的平台和地域优势，努力开拓域外同业资金市场，运用存放同业、投资理财、内部调剂等手段使商行本部和外县联社无息资金和低息资金产生最大效益。一年来，通过资金营运实现收入3,005万元。四是国际业务筹建进展良好，引进了4名国际业务人才，初步制定了43项外汇业务内控制度和管理办法，与省联社配合做好了国结系统选型及平台建设工作，预计2012年6月正式开办国际结算业务。五是推出了以“阳光贷”为主题的绿色家园农户贷款、金色希望个人贷款、中小企业贷款三大贷款系列，涵盖三农、个人、公司等近30种产品和服务类型。成立了产品研发中心，按照明确的目标市场和客户群，积极开发金融产品。先后推出了房产按揭贷款、煤产品仓单质押贷款、预售房登记抵押贷款、大型农机具保证抵押接力贷、“丰收时贷”福农卡等特色品种10多项，填补多项信贷领域空白。一年来，通过不断业务创新，实现了农村信用社的脱胎换骨和本质上的跨越。（五）营销管理日趋完善成熟。一是客户会员制开始实行，建立了客户会员俱乐部。根据客户存款、贷款、中间业务情况将客户分为普通客户、黄金客户、白金客户、钻石客户四个等级。二是建立了客户维护中心，完善客户经理制度，精心打造一支覆盖存款、贷款、中间业务等全能型客户经理队伍，加快建设营销组织和管理体系，将营销产品、提升形象的意识贯穿在各项工作中，不断提高农商银行口碑和品牌认知度。着力改变农信社原有的被动、简单坐等上门、靠天吃饭的“自然型”业务增长和服务方式；重点培养营销队伍“以市场为导向、以客户为中心”的现代经营意识。三是强化全员存、贷款营销。出台了存款营销方案和中间业务营销方案，对员工营销进度情况进行实时通报和严格考核。将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合，搞好贷前调查和贷后服务，加强与客户的联系与沟通。（六）员工管理水平不断提升。在员工队伍建设方面，加大了员工培训、人才引进工作力度。全年共组织13次大型培训，累计培训达到2,000余人次，形成了“周周有培训、人人得培训”的良好氛围。全年共交流调整干部82人次，其中，各分支机构负责人调整61人；市、县两级机关部门负责人调整21人。实施“能人战略”，采用人才储备战略、人才培养战略、人才引进战略，从其他行引入营销能力强、客户资源多的营销型人才，以灵活的用人机制增强了人力基础建设。通过招聘等形式从国有银行共引进了17名专业人才，涵盖了信贷、运行、人事、资金、公司业务等多个领域。在干部管理考核方面，完成了对县联社班子及成员的年度考核，通过考试共有30名后备干部充实到了后备干部人才库。在薪酬制度改革方面，各县联社重新制订了“薪酬分配实施细则”，农商行相继推出了薪酬管理办法、基本薪酬考评办法、等级行考评办法等一整套的薪酬管理制度。通过薪酬改革的实施，全市干部员工的薪酬与黑河市同行业比较是中上等水平，在吸引人才和发挥员工潜能方面，体现出巨大的竞争优势。（七）风险管控能力不断提高。一是进一步强化了风险管理组织体系建设，全面落实了风险管理责任。由董事会、监事会、经营层、业务条线和内部审计部门共同构成风险管理组织架构，初步形成了风控决策体系、风控制度体系和风控运作体系。二是确定了风险管理责任人和责任部门。明确首席风险官的管理职责。合规风险部在首席风险官的领导下，专职负责全行风险管控工作。负责对出台制度办法进行风险点提示、负责制度体系完整性评价和制度执行情况后续评价。三是推行了“风险经理制”，强化会计垂直运行管理，促进支行合规经营和风险防控。重新调整选拔了17名业务能力强、综合素质高的兼职风险经理，定位其是由总行直接派驻至各支行，工作完全为总行负责；明确了监督支行经营管理全过程并负责规范管理、会计核算、风险管控、服务形象等具体职能。四是将风险管理职能前移。总行的前台四个营销部门及合规风险部构筑起第一道风险屏障，并强化了这些部门的风险管理职能。建立了大额贷款监测制度，加大了对经营各环节风险点的提示和排查力度。五是继续做好以内控评价和合规文化建设为重点的案件防控“执行年”活动。全面落实案件防控责任制，层层落实签订责任状，责任到人。完成了对所有业务共7个子系统的系统性评价工作。有序开展合规文化建设，从成立组织、制定方案、全员发动、自查自纠、修订制度、完善流程等方面进行认真的组织和实施，各项工作有序推进。六是做好序时检查与专项稽核工作。对查出问题进行认真梳理跟踪整改。七是加强监控录像查阅工作。重点对柜员操作、制度执行、业务核算、文明服务、设备维护等方面进行常规性的系统检查，共对全辖营业网点进行11次检查，查出违规问题63个，经济处罚9人。（八）企业文化建设成果丰硕。全市农合机构企业文化建设蓬勃开展，企业效益、地位、形象、影响逐步扩大，干部员工精神面貌焕然一新。相继荣获“全国送金融知识下乡宣传服务站”、“黑河市支持地方经济社会发展突出贡献奖”、“黑河市优秀企业奖”等荣誉称号。相继举办了“开业庆典暨迎新春文艺晚会”、“庆祝建党90周年系列活动”、“金秋畅想-青年员工演讲比赛”等大型活动。正式加入了黑龙江省银行业协会，成为第五届理事单位。先后与长春农商银行、天津滨海农商银行、广州农商银行等30多家农商银行机构签订建立互访、信息交流和业务合作机制的协议。中国农村信用合作报、中国农村金融等高端媒体先后对黑河农商银行的业绩和做法给予全方位报道。着力打造现代农商银行企业文化，大力深化理念文化内涵，强力丰富行为文化内容，着力开辟视觉文化载体。党风廉政建设责任制和案件防控包保责任制得到落实，在全市开展了“学廉政准则，做廉政模范”学习教育活动。舆论宣传取得突破，全年在国家级媒介刊发工作信息8条，在省级媒介刊发工作信息76条，在市级新闻媒介刊发工作信息28条。（九）重点工作得到顺利推进。2011年，全辖确定了20项重点工作，目前看，这20项重点工作基本完成到位。产改模式确定，准备工作就绪；风险达标升级实现了规划等级，预计全市整体实现3C级；贷款风险排查及三个专项整治工作顺利完成，如期上报；减亏增盈效果显著，利润实现创历史新高；合规管理年活动全面开展；案件防控措施得力，确保了全年无案件；薪酬制度改革进展顺利，激励约束效果显著；违规责任人的追究工作如期进展，违规责任处罚办法正式出台；不良贷款清收完成省联社任务；柜面服务和核算工作水平逐步提高；干部员工培训工作效果显著；营销队伍和营销机制初步建立；办公自动化建设正在推进；市场竞争和业务创新工作效果显著；电子银行业务范围逐步扩大；“平安信用社”创建实现了规划目标；信贷系统如期上线，实现了平稳安全运行。2011年,我们取得了巨大的成绩，这些成绩的取得得益于市联社领导班子、农商行党委、董事会的正确领导，得益于市委、市政府、银监局、人民银行、省联社的大力支持，更得益于全体干部员工的辛勤付出。我在这里代表市联社、农商银行领导班子，向大家表示衷心的感谢！在一年来的工作实践中，我们积累了许多宝贵的经验，需要在今后的工作中继续坚持。必须坚持不断解放思想，努力提高企业的核心竞争力。一年来，我们始终把解放思想、稳健经营贯穿工作始终，在全辖树立了创新意识、服务意识、竞争意识、质量意识，增强了加快发展的责任感和使命感。实践证明，解放思想是永恒的主题，我们过去的发展得益于思想解放，我们今后的发展也有赖于思想解放。必须坚持不断深化改革，努力实现企业经营机制的转换。一年来，我们把产权制度改革工作作为主旋律，辅之以市场、产品、服务、人事用工、绩效薪酬等多个领域的改革，以改革促经营、以改革促发展。实践证明，要想加快发展步伐，只有大胆改革、主动改革，才能甩掉包袱、增添活力，开创事业的新局面。必须坚持不断加强领导，为合作金融事业发展提供坚强的政治保证。一年来，我们全面加强了思想、组织、作风和制度建设，提高了各级领导班子和领导干部的执政能力。坚持正确的用人导向，重用想干事、能干事、能干成事的干部，为合作金融事业发展提供了坚强的组织保障。实践证明，只有不断的加强组织领导，才能为事业的成功提供坚强的组织保证。必须坚持不断狠抓落实，努力把上级决策转化为干部员工的自觉行动。一年来，我们通过明确责任抓落实、转变作风抓落实、坚持标准抓落实、提高效率抓落实、敢于碰硬抓落实，有效转变了全辖上下的工作作风，形成了团结协作、求真务实、干事创业的工作局面。实践证明，只有真抓实干、狠抓落实，才能调动广大干部员工的积极性，使各项工作取得实实在在的成果。必须坚持不断加快创新，努力在实践中不断理清发展思路。一年来，我们紧紧咬住发展不放松，既认真贯彻省联社精神，又敢于从实际出发大胆探索自身发展的新路子，一以贯之的坚持年初工作会议确定的“五个必须，十个确保”发展目标和思路，各项工作均取得重大突破。实践证明，不发展不行，慢发展亦不行，只有在实践中不断创新发展思路和发展举措，才能推动事业在科学发展的快车道上不断前进。当然，在看到成绩的同时，我们还要看到工作中的不足，主要表现为：维护客户意识淡漠。突出表现在存款上，对存款工作的认识和组织存款的措施都很不到位。没有真正从以产品为中心转变到以客户为中心，对优质客户的维护、营销拓展力度不够，客户基础依然薄弱。存款总额增长缓慢，市场份额严重不足，农商行黑河城区机构、嫩江联社、北安联社市场份额低，存款工作不到位。操作风险隐患很大。突出表现在贷款管理上。一些信贷人员风险意识淡薄，操作风险、道德风险依然存在。在贷款合同管理、档案管理、新规执行方面存在漏洞和隐患。贷款约期管理不到位，问题突出。北安联社、逊克联社到期贷款回收率低，农商银行新增不良贷款回收较慢就是一个明显表现。历史包袱依然沉重。不良贷款余额较大，全辖不良贷款余额仍高达7.2亿元，逊克较为严重；历年亏损挂账还有5,361万元，其中五市联社2,353万，逊克联社3,008万元。管理基础依然薄弱。体现在执行力不强，干部员工执行能力差、执行不到位的问题还较为严重。省、市两级的规章制度没有很好地贯彻执行，存在不执行、执行跑偏问题，也存在上热下冷的问题。面对市场竞争乏力。产品没有定型，没有成型的拳头产品，新产品的研发推广跟不上，老产品的完善提高不到位，干部员工业务拓展手段和能力落后，核心竞争能力不足，在激烈的市场竞争中显得乏力。员工责任意识不强。部分机关人员作风漂浮，工作不扎实，没有真正树立为基层服务的意识。工作效率低、服务态度差，下乡调研走过场。缺乏责任感和事业心，遇事推着干，遇到困难往后退。工作不思进取，消极怠工“混日子”，缺乏集体荣誉感和责任心。二、2012年工作目标及工作安排2012年全市农村合作金融机构的总体工作思路是：深入贯彻落实科学发展观，解放思想，加快发展，模拟先行，有效对接，精细管理，提升能力，强化措施，跨越赶超，在推进“十大创新”工程落地和公司治理过程中，实现规模跨越、效益提升。经营指标全市各项存款增长33亿元，年末达到115亿元，其中农商银行各项存款增长14亿元，年末达到46亿元；全市各项贷款余额增长20亿元，年末实现余额77亿元，其中农商银行各项贷款余额增长10亿元，年末实现余额30亿元；全市不良贷款盘活3亿元，其中农商银行盘活0.6亿元；全市中间业务收入实现5,280万元，占营业收入比例为 4，其中农商银行中间业务收入实现3,360万元，占营业收入比例为12；全市实现账面利润20,750万元，其中农商银行实现利润7,000万元。风险指标全市资本充足率实现11，其中农商银行实现15；全市核心资本充足率实现10，其中农商银行实现11%；全市不良贷款率控制在5以内，其中农商银行控制在2.3以内；全市贷款损失准备充足率实现175，其中农商银行实现180；全市流动性比例保持在30以上，其中农商银行保持在35以上；全市整体风险评定等级达到2B级，其中农商银行达到2A级；案防目标控制案件发生率，提高案件成功堵截率，全面推进“平安信用社（支行）”创建工作，实现安全无事故、经营无案件、网络无风险的“三无”目标。实现上述工作目标，需要做好以下十项工作：（一） 以财务成果为核心，强化经营，促进目标实现第一，抓好财务管理及增收节支工作。2012年全辖计划财务工作要在提升专业功能上实现重大突破。一是突出发挥经营核心作用。强化各项专业计划财务一口出，做到经营大账，计财统筹。计财部门要审核各专业部门制定的年度计划，兼顾各计划间的协调对比关系，统筹两级班子考核和十二五规划对经营指标进步度的要求，科学敲定全年经营计划盘子。二是要实施精准化管理。实施经济资本管理，要计算风险调整后的经济增加值。注重企业会计准则、财税方面的政策规定对企业的影响。要做好一些减税政策、贴息政策等优惠政策的落实和争取。三是实施成本控制，强化日常资产项目和费用支出项目的审批把关，做到费用成本支出控制最低。四是市联社计划财务部门要加强对县级联社对口部门的业务指导和管理，确保各项经营稳步推进。五是强化到期贷款利息清收，推行贷款分期还款、按季收息管理，强化资金再利用，计财统筹，信贷及各部门抓好落实。第二，下大力气抓好资金组织工作。今年存款工作总的要求就是“全员行动、五管齐下、城乡联动”。全员行动就是实行全员营销制，每个人身上都下达存款营销任务，领导员工齐上阵，前中后台齐动员。五管齐下就是前台五个部门共同行动，公司业务部抓全辖对公存款营销；个金部负责抓城区居民储蓄存款营销；三农业务部负责抓全市农户存款、农村经济组织存款；资金业务部负责抓同业存放存款营销及票据业务和理财业务资金沉淀存款；电子银行部负责抓银行卡营销进而带动存款增长。城乡联动就是指农商银行总行、各县级联社存款一起抓，城区各机构和乡下各机构存款一起抓，城区业务和三农业务存款一起抓，消除存款工作盲区和死角。一要强化认识。各联社、各支行要全面强化存款是立行之本、效益之源的认识。彻底转变过去存款多了赔钱的浅薄认识。这里我强调，存款有多少要多少，尤其各县联社，富余资金要拿到总行资金业务部，合理计价、统一运用，真正做到有钱大家一起赚。二要明确职责分工。计财部门负责全行存款计划制定，要按照全年存款大盘子给各条线下存款计划，各条线负责下摆各有关部门、各县级联社、各支行。前台五个部门要本着全员抓存款营销的要求分别制定本条线的存款营销方案，并负责抓考核推进，报总行计财部负责奖惩兑现。各有关单位按照总行制定的政策和渠道去营销公司类存款、城区个人、三农、同业存款、银行卡。方案要做到任务目标明确、营销渠道和手段明确、考核奖惩明确，也就是明确本条线存款怎么抓、谁来抓、到哪抓、抓多少、怎么奖、怎么罚。三要做好激励保障。计财部门负责按成本计价制定存款营销奖励标准，砍块匹配专项战略费用，实施当期激励，促进存款大幅提升。四要确定重点。各部门要注重集团客户营销、注重政府部门攻关、注重发挥客户维护中心作用。五要做到以贷引存。将绩效考核管理应用到客户激励环节，按客户对本行存款贡献度实施差别贷款政策，考虑贷与不贷、贷多贷少、贷高贷低，通过贷款政策设定，建立互惠互利关系，培养客户忠诚度，拉动存款快速增长。总之，在组织存款问题上，前台和基层机构各个车轮，机关各个部件都要高速运转起来，形成齐担共扛、齐抓共管的良好局面。第三，下大力气抓好不良贷款盘活。盘活不良贷款是今年重要工作，要想尽一切办法大力盘活不良贷款，成立专门机构、确定专人负责，依靠社会力量，抓出成效。一是完成产权改革关于不良比例的要求。目前五家县级联社账面不良贷款还有7.2亿。全辖不良贷款比例仍然高达11.38。全辖推进产改，不良贷款是瓶颈，政府虽然同意出资1.7亿，但离组建商行5的不良比例标准仍有较大差距。必须靠我们自身加大清收力度。二是对未来投资股东负责。股份制改造最大的好处就是确权，明晰产权关系，谁投资、谁负责、谁受益，高的不良贷款绝对额和高的不良率，投资者是不敢贸然投资的。三是解脱自身责任的需要。1月11日我和友强监事长专程到省联社参加了三项整治和信贷资金风险排查违规贷款责任人处理工作推进会议，省联社对这项工作又作出新的部署。可以看出省联社对违规人员追责的决心很大、态度坚决。这就要求我们一定要抓紧清收不良贷款，贷款收回，责任解除。四是信贷管理部负责不良贷款清收工作，协调指导全辖和农商银行不良清收，要抓紧制定盘活工作方案，明确任务和奖惩，清资中心要切实担负起职责，加强内外沟通和协调，推进清收工作。五是关于清收奖励上，按照联合打击有关标准执行，由清资办和有关机构分层，取消原有效益考核。第四，抓好贷款管理。一是抓好贷前管理。风险管理部要严格履行贷前审查职能，要抓好评级和授信环节工作。按照流程银行指引要求和有关授信工作指引制定切实可行的评级工作规范和授信审批流程。要加强基层行社权限内评级授信工作的检查、指导，切实有效履行管理职能，切实防控风险。要做好超基层行社权限授信业务的审批工作，尽快完善有关政策和操作流程。要做好授信审批委员会议事规则修订工作，做到更加严密、更加高效、更加实用。二是抓好贷时审查和贷后管理。信贷管理部要严格履行贷时审查职能，严格按规程做好用信审查和管理工作。同时要汲取以往教训全面做好贷后风险分类和贷后检查工作，对于出现风险信号的要立即采取保全措施。三是重点抓好上年下甩贷款清收和问责工作。信贷管理部要立即拿出清收问责意见。各联社、各支行要对上年下甩贷款逐户、逐笔拉清单、落实责任人，上报总行信贷管理部。同时各单位要从现在开始，按旬上报下甩贷款清收进度。四是抓好信贷档案管理。计划全年组织两次信贷档案管理大检查，第一次重规范，统一规范用纸、管理模式、管理流程；第二次重处罚，对有章不循、有令不行、有禁不止的坚决处罚。档案规范的贷款不一定没问题，有问题的贷款档案基本不规范。要以信贷档案管理水平的提高，带动贷款管理质量的提升。（二）以支农服务为宗旨，注重投向，践行社会责任抓好备春耕生产资金投放和满足三农信贷资金需求。前台各部门、各单位要下大力气抓好贷款投放工作，要制定科学合理的投放计划，指导各县级联社和各支行开展贷款投放工作，注重政策，优化结构，提升质量。一是继续巩固农村信贷市场，要全面满足备春耕生产资金需求。大力推行“丰收时代”福农卡贷款产品。全辖要在重点稳固传统种养的基础上，继续开拓农民消费金融市场，推进农村“三棚一草”建设；尽快开拓、抢先占领规模化、集约化的农副产品、山产品收购、加工、销售等环节为一体的集散地金融市场；积极培育扶持成长性好、带动力强的农业龙头企业，突出农业产业化经营的辐射拉动作用，大力支持“公司+农户”、“公司+中介组织+农户”、“公司+专业市场+农户”等农业产业化龙头企业的发展。在产品选择上，适度降低农户联保贷款比例，适当增加农户信用贷款、农户保证贷款以及林权、土地经营权、养殖水面、农业机械抵押贷款和其他贷款方式的综合运用。二是抓好农村信用环境建设，做好“三农”客户维护。加大优化环境力度，综合施治，打造良好金融生态。加强与政府农委等部门合作，联合下发信用户、村、镇评定方案，联合授牌，共同推动。三农部要尽快起草实施方案。广泛宣传，营造“守信光荣、失信可耻”的氛围，提高“诚信是金”、“诚信是财富、是资源、是资格”、“借款人还本付息是义务”的认识。切实实施“扶优限劣”的信贷政策，促进信用环境的根本好转。对有集体不良贷款和不良贷款占比高的村，不进行信用等级评定，或在评级时，对该村农户信用等级下调一级，实行信贷制裁；对信用等级较高的村庄和农户，颁发证书和信用牌匾，实行利率优惠和增加授信额度。三是全面拓展城区信贷市场。积极开拓城区小额信贷市场，全力做好微小信贷，让小额信贷走向企业、社区、机关和社会团体，把农村合作金融机构打造成为城区小额信贷市场的主力军。四是继续拓展农场、林场、矿区市场，发挥我们的网点优势，最大限度地提高市场份额。加大对农（林）场职工生产所需资金、合理消费资金的支持力度。加大对垦区、林区棚户区改造贷款的支持力度。五是积极拓展小城镇信贷市场。完善小城镇信用体系，优化小城镇融资环境，探索发展小城镇小企业联保贷款业务，积极开拓小城镇商场、集贸市场、农资市场，积极支持小城镇工业园区、农业园区建设，以及小城镇商贸物流业发展，加快推进城乡一体化进程。六是积极拓展新兴零售市场。以个人消费信贷业务为主体，打造业务品牌，创出业务特色。以需求为导向，以创新产品为载体，以服务为切入点，全方位拓展零售业务，尽快争取设立多品种的零售业务体系，辅以多层次、高质量的服务，树立自己的经营品牌。七是大力开拓银团贷款市场，抢占黄金客户资源，积极挖掘和发展集团客户，重点做好与移动公司、黑河学院、黑河热电、交通部门、石油公司等大型企事业单位的全方位合作，尽快签订战略合作协议，为其提供全方位的金融服务。（三）以兼并重组为契机，明晰产权，打造发展引擎第一，实施并购重组。按照黑河农村商业银行创建“三步走”的总体战略设计，经过与银监会、省银监局、省联社的多方沟通，现确定了产改模式：即对嫩江、五市、逊克三家五B级联社进行并购重组，由黑河农村商业银行绝对控股管理，股权比例确定为51，吸收合并为黑河农村商业银行的子公司，保留三家联社法人地位。按照省局和省联社的安排，这项工作4月1日全面启动，9月末前全面结束。这项工作可以说是商行开业后又一具有历史性意义的大事。各县级联社和各有关部门要提高认识，增强使命感和紧迫感，按照市联社的总体部署，立即行动起来。一是要成立领导组织。市联社已经成立产改推进组织，综合办公室具体承办。各县级联社也要立即行动起来，成立由县政府主管领导牵头、相关部门参加的产权改革领导小组。各县联社内部也要成立多部门参与的办事机构，具体负责产改工作。二是要落实政策。各县政府换届工作已经完成，嫩江、五市、逊克三家联社要抓紧和政府沟通，全面落实去年7月12-15日省联社主要领导亲临黑河推进落实的1.7亿元扶持政策，置换不良资产。其他两家联社也要积极沟通，争取更多政策扶持。三是关于具体推进工作。市联社已经制定了包括准备、实施、开业三大阶段，包括请批文书、履行法律程序、处置不良、清产核资、募集股本、流程改造、职能设计、注册验资、离任审计、办理证照、召开创立大会、正式开业等15大项具体的责任推进表，明确了具体工作任务和责任部门，节后上班，市联社将组织全面培训，推进实施。四是关于有效对接的问题。按照“产权改革、模拟先行、有效对接”的要求，从现在开始，农商行各部门就要把各县级联社视同分行管理，延伸管理服务触角，实施有效对接。人力资源部已经拿出具体同县级联社对接调整的意见，会后各县级联社要尽快落实，总行各部门要抓好本专业条线的职责辅导，实现无缝对接。第二，实施股份制改造。在对上述三家联社实施并购重组的基础上，同步实施对北安和孙吴的股份制改造，由黑河农村商业银行实施控股管理。两家联社要提前和地方政府沟通汇报，争得政策扶持。第三，开展农商银行本部扩股工作。根据省局批复，农商行本部要增扩股本金2亿元，综合办公室和计划财务部门要抓紧履行法律程序，抓好落实工作。（四）以激励和约束并举，注重制衡，推进公司治理第一，做好正向激励机制建设，主要解决好事业发展“燃油剂”问题：一是健全选人用人机制，推进干部的竞争性选拔，把政治品质好、道德品行优、工作能力强的优秀人才及时发现出来、合理使用，形成公平的用人导向，激发干部员工的干事创业热情。二是在绩效激励上，完善现有的绩效薪酬体系，注重营销绩效当期激励，提升绩效激励效果，推动业务规模跨越。三是探索员工绩效终生积分制，与退休工资系数挂钩，使员工在职贡献与退休薪金待遇有机结合，提高员工忠诚度和归属感。第二，在约束机制建设上：主要是推进公司治理。按照公司治理“六条良好标准”要求，努力完善健全股东大会、董事会、监事会、高级管理层、股东及利益相关者之间的包括组织架构、职责边界、履职要求等治理制衡约束机制。进一步落实省联社关于县级联社在重大事项决策中实施法人治理有效制约机制的意见中的具体规定事项，做好履职约束。（五）以业务和产品并重，全力创新，朔造动力源泉第一，抓好新业务拓展。一是大力发展票据业务。通过理顺业务流程，加强营销与合规管理，加大考核力度，做大做强票据业务流量。在有效防范风险的前提下择机尝试开办金融机构间银行承兑汇票的转贴现、返售回购、到期托收等新业务。大力开办银行承兑汇票出票业务，在银行承兑汇票签发上，要重点推广小面额的票据，逐步培养使用农商行承兑汇票的环境。让商家喜欢接我们的票，银行愿意贴我们的票，做地方票据龙头，打造农商品牌。择机推出承兑汇票敞口承诺收费业务，拓宽收入渠道。二是大力拓展同业业务。深化同业市场参与程度，有效利用金融同业资金，多种渠道提高非信贷利息收入。同时要完善定价机制，建立适应市场、有竞争力和正向激励作用的定价机制。资金业务部要放开手脚，积极开展存放同业、同业借款、同业存款、银团贷款、信贷资产转让、票据再贴现业务。三是大力开展理财业务。要加大对各种理财产品的宣传力度，加大营销对公和个人理财产品，加强与其他银行间的合作；要扩大营销范围，将理财产品辐射到各支行、各联社城区网点。同时要尽快研究我们自己的理财产品，力争在全省销售。四是要尽快开办国际业务。外汇业务是农商银行十分重要的业务功能，既是中间业务的“密集区”，也是调整客户结构的必备条件，更是我们市场定位“口岸先锋”的最佳体现。要加快与各主管部门的沟通，做好国际业务开办的一切准备。五是加快电子银行业务的拓展速度。电子银行部要加大对银行卡、POS机、ATM机、农民自助服务终端的营销和普及推广程度。要积极向省联社争取加快网上银行、电话银行、手机银行、短信银行等业务开办，最大限度地为客户提供电子化服务平台，满足客户的实际业务需求，有效促进营销工作再登新台阶。第二，积极开展产品研发。注重新产品研发和传统产品的功能完善两个方面。坚持“增强针对性、注重实效性、具有可操作性”的原则，从产品研发、服务模式创新和营销模式创新三个维度来开展工作。在产品研发方面，充分发挥产品研发中心的作用，各联社、各支行要把市场供需、市场结构、客户群体等情况及时向产品研发中心反馈，本着“一地一策、一乡一品，研发新产品，挖掘新需求”的原则，实现金融创新从尾随供给型向需求引导型转变；在服务模式创新方面，改变过去那种“坐等上门、闭门待客”的服务理念，走出营业室、走向新市场，努力打造独具特色的个性化金融产品，不断推出满足各类客户群体需求的有效金融服务；在营销模式创新方面，不断加大与相关职能部门的协调沟通，及时获取客户信息，第一时间发现新客户，实行跟进式营销。（六）以文化建设为引领，流程先行，提升企业实力着力打造特色实用、引领发展的企业文化，着力丰富精神内涵和人文底蕴，全面建设精神文化、物质文化、行为文化、制度文化四大文化体系，大力提升企业软实力，以企业文化凝聚人心、树立形象，提高效益。一是在精神文化建设方面：进一步弘扬和实践务实、奋进、创造、共享企业精神，自我加压、自强不息、爱岗敬业、吃苦耐劳、勇于探索、甘于奉献、艰苦奋斗、团结拼搏、继承创新、争创一流、恪守诚信。二是在物质文化建设方面：建设员工薪酬、股东回报、企业积累、社会责任以及建筑文化、环境文化等多领域、多形式、多层次的物质文化体系格局。三是在行为文化建设方面：通过开展规范式集体活动，对员工行为进行引导和熏陶，通过编写员工行为手册，对员工行为进行规范，形成农商行员工特有的行为方式。四是在制度文化建设方面：以流程银行建设为切入点，以合规文化建设为主线，梳理风险点，全面健全内控体系，形成完善的制度体系，实施全面风险管理，并且将内外规固化到流程银行建设的每个环节，注重规章执行，全面实施标准化、精细化管理。（七）以人力配置为先导，注重选拔，抓好队伍建设抓好专业队伍建设。一是在客户经理队伍建设上，目前农商行已经打造了70多名全能型客户经理队伍。这支队伍起到了营销主力军的作用。今年客户维护中心一个中心工作就是尽快在全辖范围充实壮大客户经理队伍，尤其是要增加有能力、有经验、有资源的客户经理，解决好各县联社营销人员占比偏低问题。在全辖范围内打造一支全能型客户经理营销团队。同时要加强培训，丰富培训内容，提高培训质量。要加强客户经理队伍管理，完善考核激励机制，在培养使用、资格认定、等级管理等方面制定专门的办法。二是在会计主管队伍建设上，会计主管要能上能下，优胜劣汰。继续加大检查考核力度。目前运行管理部设置了三名会计督导员，各县联社也均有专职督导员。要发挥督导作用，要定期对会计主管进行等级评定，对其履职情况进行考核打分，实现末位淘汰制。三是在风险经理队伍建设上，要建立起一支专职的风险经理队伍，风险管理部要尽快出台选拔风险经理队伍的实施方案。要设置专人强化对风险经理的考核，细化风险经理考核工作实施细则，并组织经常性的培训、经验交流，尽快提升这支队伍的履职能力，发挥这支队伍的最大效用。四是在信息联络员队伍建设上，三农业务部要全面整顿各联社的信息联络员队伍，总结2011年农商行整顿工作经验，结合各县实际，尽快将全辖的信息联络员队伍清理、整顿到位，并配套出台相关的管理办法、考核办法、薪酬兑现办法等一系列制度，要充分发挥这支队伍的作用，为我们事业发展服务。五是在员工培养和使用上，要打破传统观念束缚，加大从外部引进优秀人才的力度；要不断加大大学生员工的引进力度，加快员工队伍的新老交替和素质转型；要下大力气从内部培养和发掘优秀人才，完善现有的培训制度，创新培训形式；要加大年轻后备干部的选拔培养力度，不断加快人才培养模式，从传统培养向职业生涯规划的目标升级。（八）以内控管理为重点，综合施治，做好案件防控2012年，全辖要继续在案件防控上下功夫，综合施治，主要做好以下工作。一是要按照建成理事长的要求，筑牢“四道防线”：强化案件风险意识，筑牢责任防线；强化自我约束机制，筑牢自控防线；强化岗位制约机制，筑牢互控防线；强化稽核监督机制，筑牢监控防线。二是按照“九项重点工作”的要求，做好信贷风险排查回头看、做好对公账户检查回头看、做好案防工作责任包保制度落实情况回头看“三个回头看”工作。三是继续深入开展内部控制评价工作，强化制度执行力。农商行本部由7个子系统扩展为15个子系统，各县级联社也要根据本单位部门设置相应扩展，稽核审计部要按时间要求抓好督办落实。四是继续开