建立网络的几个步骤.doc

建立网络的几个步骤 调整你的态度 把你的思维模式调整到适宜在人群中工作的状况 向一些新人做自我介绍 介绍完毕之后,把你谈话时间的99.9%用在询问这个有影响力的中心人物的生意上。 你可以把下面的10个有开放式结尾，让人感觉良好的问题储存在你个人的网络建立工具库中。 会在你参加的活动中稍后进行。 把你结识的人介绍给其他人，最好是他们彼此互惠互利的人 寄出一封个人化的致谢信 寄出任何文章，报纸或杂志的剪报，或其他方面的信息，只要他们于你的网络新准客户或他们的生意有关。 寄给你的网络准客户一个便笺簿，每隔几个月就寄一本，让你始终在他们脑子里。这个便笺簿应该包括你公司的名字，商标，你的照片，以及紧贴在照片下你的名字，就和明信片上的一样。当然也应该包括你的地址和电话号码。一定记着：关于你的所有信息都应集中在便笺的右上边的1/4处，这样收到的人才会有足够的空间记下他们的信息。么要发展一个这样的间接探寻系统呢？为什么不能直接联系我们的准客户呢？为什么要牵涉第三者呢？尤其是那些能控制通往前往顾客的人呢？是什么决定了这种“强力生成被荐人（Power Lead referrals）”-也常常叫“影响力中心营销”-是新客户的理想源泉？ 怎样让有影响力的中心人物生成被荐人？ 防御性营销：需要的金钱多于时间，人们运用它主要是为了在客户或有影响力的中心人物的心中创造一种形象或印象，一种关于专业和经验的形象。这种防御性营销的设计旨在接触大而广的听众。但是防御性营销不会让你得到任何被荐人，要想得到被荐人就必须使用进攻性营销。 （1）广告 （2）信函 （3）传真播发 （4） 第三者公共关系 （5）在他们的报刊上发表文章 （6）在他们的会议上演讲 （7）在年度大会上展览 （8）基本情况介绍会 （9）举办教育性课程 （10）组织一个行业研究小组 进攻性营销：他所做的一切就是建立信任关系。需要你发时间一个人一个人的建立，你的目标是使中心人物从心底相信你具备：为他们的客户完成一件伟大的工作所需要的能力，手段和动机。你希望让你的中心人物和他们的客户出现一个双赢得结果。始终要记着：你的中心人物在引荐你所承担的巨大的风险，因为你是被别人引荐的，所以别人想当然认为你会把活儿做得很漂亮；如果你做到了，人们对这位中心人物的评价上升一点点。但是如果你做砸了，人们对者为中心人物的看法就会下降一大截。你应该从他们的角度看问题，想象你在向你的客户引荐某个人时候，你希望对他或她有多少了解。 （1）在于这些中心人物会面中发生了什么呢？ 一开始你希望谈一些技术性的问题，然后谈话里出现更多私人性的东西，随着时间的推移，如果你们合得来的话，你们的谈话就会转入彼此支持的阶段。你的生意不是大多数人生活的中心，除了你之外。正因为这一点，所以这种关系发展的早期，你的努力目标是成为这个中心人物的一个助手。 （2）第一次见面的时候，带上你的简历和你公司的简介，能清楚这个中心人物所从事的商业活动，并询问能否帮上忙。 （3）以后每次见到你的中心人物，尽力带一些可以留给他们的东西，另外确保他们每两周收到你一次传真播发，每一个月收到你的信函。而且不要忘记用各种方式说出你推销商品的价值。 你希望你你的中心人物脑子中画出一个人的图像，然后告诉你的中心人物他们三种介绍你的方法： a.理想的办法是打电话给你的准客户.然后安排一个有你们三人参加的会面。 b.如果时间不允许，那么请他们打电话给准客户并告诉他们你“技艺不凡“他们必须见见你。你可以说你需要中心人物帮你冲过“门房”。 c.如果这两个办法他们都不能或不愿做,那么请他们向他们的准客户介绍你的生意,之后自己给他们打电话. （4）于你的有影响力的中心人物在一起，告诉他们其实他们也可以运用同样的营销计划：检查他们的客户，细分最好的客户，做出同样的表格，然后安排一系列与客户会面。在会面中讨论他们可以和自己的客户讨论三个问题： a.他们是他们的最佳的客户,他们想知道客户的意见,从而提供更好的服务. b.他们想知道这位客户在他们的关系或服务中最看中什么? c.他们会再扩展生意上需要客户的帮助. （5）给他们客户,但并不是说者最后一点并不重要. 虽然我不能给我定期摆放的50位中心人物中的每一位都带来一些客户,不过我确实努力为中心人物寻找符合他们条件的准客户. 如何培育准客户的信心* 你应该怎么做才能让准客户喜欢你呢?-你希望别人怎么对你,你就怎么对待别人. （1）在准客户身上找好的一面。 （2）避免虚伪和性急 对于我们的教训：第一，在通过从陌生人到朋友的桥梁上，别试着一步跳过去 第二，别说任何事情，除非你是真心的。虚伪总是很明显的，如果你的准客户的女儿有着只有他母亲喜欢的脸蛋，别赞叹他有多美，谈谈她的智慧或者礼貌-而且只有在你真心的情况下。 （3）无私的关心。准客户的好感意味着生意，真诚的关心是性格讨人喜欢的关键。 （4）在别人面前袒露自己 （5）寻求给与的方法 一位律师曾经告诉一位保险推销员，说她自己不属于可保范围，而且他也不可能买更多的保险。这位推销员回答说，为了表示友谊，自己很高行为她提供细节上的服务，这包括一本记录本和一个装合同的皮面封套。当这位律师看到每一份保险安排的最后都有按顺序排好的被保险人对赔偿方式的选择权-包括以孩子为紧急情况受益人时，她很高兴以至于他向自己的同时夸耀这位推销员为她做的这一套东西，她的伙伴也想得到这样的服务最后还购买一份附加寿险。 （6）做友好和欢快的人。乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。 （7）准客户羡慕激情。激情是点燃你事业的火焰。 （8）自信，不要畏怯。 （9）做你自己。 通过讲座探寻* 讲座是“是更聪明的工作，而不是更辛勤的工作”的一个典型例证，它可以用于推销流程的任何阶段。因为你想准客户和客户发出的是一个没有附加义务的邀请，所以，探寻会比较容易。那些接受邀请的人对讲座的主题肯定有兴趣。障碍已被清除；一个通常不会接受面谈的人可能会对一次讲座产生兴趣并且感觉舒服。 一. 一次讲座可以达到什么效果呢？ 生成线索：这种类型的讲座针对未经遴选的准客户，可包括更具普遍性的题目。 接近准客户：遴选具有共同特点的人，可以进行目的性更强，更具体的推介。 推介具体产品：这些讲座可以针对那些有一种具体需要或兴趣的现有客户和经过遴选的客户。 二. 组织一次讲座是面向什么样的市场？ 理想的情况下，讲座的参加者都应该有一些相同的地方-职业，婚姻，家庭情况，年龄，收入水平-这些可能预示着对某种特定产品的需要。 三. 组织一次讲座你应该问自己两个问题？ 1.在演讲小组中包含不同领域的专业人士或有益吗? 一次讲座的演讲小组应该是合适的专家,这可能意味着包括极为具备各自领域的专业知识的专业推销员,.或更多的包括税务律师,会计师,银行信托官员,养老金专家,股票经纪人等.不管这次讲座的题目多么复杂,演讲小组成员都能够对其各自领域所具备充分的知识能够清除的阐明这个题目.并能就非专业领域的问题进行沟通. 2.我是否应该为参加讲座的人准备一些书面材料? 应该准备,因为散发资料非常重要,首先人们会有一个有形的东西告诉他们这次讲座的内容.其次这会促使他们寻找时间和你见面,以及你探讨他们个人的需要和问题. 为何探寻老年市场* 首先,这是一个巨大的市场,而且我们迈进21世纪时,它还在增长. 其次,在任何一个国家,年长者拥有大部分的资产,和超过几乎一半的支配消费能力. 再次,50岁以上的人的消费能力比30岁以下的消费能力多出5倍. 为何探寻老年市场* 首先,这是一个巨大的市场,而且我们迈进21世纪时,它还在增长. 其次,在任何一个国家,年长者拥有大部分的资产,和超过几乎一半的支配消费能力. 再次,50岁以上的人的消费能力比30岁以下的消费能力多出5倍.如何向老年推销* 1.老年市场是个谨慎的团体. 2.在销售推广材料中使用老年人的画面和例证. 3.找出一套方法,明确的针对他们独特的问题. 4.始终记着他们最关心的问题之一是保持自己的独立性和贡献能力. 推销暗示* 我们选用了一封接近前(preapproach)的信函样本,是一位成功的推销员写给一位老年市场准客户的.这封信谈到的是财务计划,不过对其进行稍加修改就可以用到任何产品上,关键是你必须清楚的阐明需要,并解释为什么你能满足这个需要,以及你对取得约见的渴望. 亲爱的 (准客户的名字): 对于金色年华的退休生活,多少才为足够呢?你脑子里有一个数字吗?你是否也有一个年龄目标:你也许为你接下来的时光考虑,或者你也许选择等待,直到社会保障部门破门而入的那一天. 我们从事财务服务这一行业的人总是不断的把退休计划的问题提到眼前,因为我们正在发现一些令人不安的新闻-如果我们不把他说出来,我们就不太称职了. 如果你关注外界,那么从最近的研究成果中你会得知几乎所有家庭中的50%都没有位退休拨出钱财!他们也丝毫,没有考虑他们将需要多少.这令人不安而且这也不合逻辑. 毕竟,财务计划在保护家庭及按揭,孩子的教育,汽车,个人债务和其他更多的事情上做得更好.她也在失去工作能力期间提供了收入并且帮助支付了医院和医疗费用. 那么为什么现在的50%的家庭会忽视用保险来保护他们的金色年华呢?我们确切的知道的一件事情就是,就平均水平,每个人生活的更长.据说这会是四十 探寻经验* 1.伸出援手 这个市场是分散的 财务上的成熟者对销售者所持的怀疑态度更强烈 抵制 2.自主:大部分老年最深层次的需要之一:自主,能够尽可能的保持自己做出决定的能力. 记着老年人的两个迷思: 迷思1:老年是一条流淌着眼泪,悲伤和怨气的河谷. 事实:实际上,并非如此,老年人对它的生活通常比年轻人或中年人更为满意,上述判断假设老年可以被定义.而,其实,有许多超过60岁的人并不觉得自己老.不过为了符合这个定义,我们假设我们谈论的是超过标准退休年龄的人.而事实上,对于很多人,退休时光是一段令人满意并能实现自我的生活. 迷思2:学习能力随着年老而消失. 事实:这不是真的!事实是当一个人变老时,学习新知的能力仍会继续.保持头脑的敏捷-继续锻炼一个人的智力-能够确保一个更健康,更令人满意的退休生活.如何更好的与老年准客户沟通 1.简化你的讯息: 当人变老时,他们对于感官刺激的反应速度会下降而且也较不精确,因为中央神经系统处理信息的能力的下降,如果老年人的注意力被分散,他们就会常常漏掉一些信息. 建议:不要在你的推销推介中装载太多的不必要的信息,向一条历经时代考验的广告原理学习:保持简单. 2.为你的讯息创造一种熟悉的感觉 熟悉的经验使老年人处理起来更容易.他们在看到和听到以惯常方式出现的时间会觉得舒服和安全. 建议:在你与准客户的沟通过程中,尽力个性化你的推介,使之切合你的准客户的真实生活. 3.在表述产品时,不要使用抽象的概念 老年人更相信具体的想法而不是抽象的想法,当人变老时,他们处理问题的能力也随之下降,视觉提醒会提高老年人对事情的回忆度,当人变老时,视觉记忆的衰减速度要比词汇记忆的衰减速度慢.话语和图片的结合在针对老年人进行的推介中特别有效, 建议:向老年市场探寻过程中,用简单的插图支持你的产品信息. 4.一步一步的表达你的讯息要点 在设计针对老年人的推介中,要一步一步说出你想传达的信息.老年人比年轻人更持久的将注意力集中在讯息的第一部分.如果你太快的传达你的讯息,前面的暗示会盖过你后来说出的要点. 建议:再说出每一个要点之后,向准客户确认他或她是否完全理解这个信息.通用的规则:越慢越好 5.在纸上说出来 截止日期和时间限制会让每一个人慌乱,尤其是对老年人,如果老年人被允许以他们自己的步调处理信息,他们的学习能力就会改善,写下来的材料会让消费者自己决定处理的速度,录像带盒录音带就不行. 建议:为你的老年准客户提供书面材料,这些材料应该能触动他们认识到对你所推销产品的需要,这会提高你成功进行后续销售推介的机会. 6.提供记忆帮助 老年人不象