江苏科利达装饰公司与齐家网合作方案.docx

江苏科利达装饰公司与齐家网合作方案一、谈判主题江苏科达装饰公司与齐家网达成合作问题的谈判二、谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表：臧颂斌决策人：负责重大问题决策：成建华技术人员：负责技术问题：谭芬章思艳法律顾问：负责法律问题：彭晚霞三、谈判前期调查（谭芬)我方企业背景：是一家从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业，公司地理十分优越，公司总建筑面积7.5万平方米，员工四百多名。公司年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万吨、各类装饰、地板面纸3500吨。产品远销美国、加拿大等30多个国家和地区。并且本公司享有“中国最具竞争力地板品牌”等多项美誉。公司拥有先进的生产设备，全套的德国豪迈生产线，豪景、威力自动开槽线、拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术。对方企业背景：齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，网站经营建材装修材料、家居电器、婚庆酒店酒宴。齐家网专业的团购机制将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂家进行大批量购买的行为。上海团购网是目前中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属齐家网。网站的核心业务是家居和大宗消费品。四、辩题理解：1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势力分析（章思艳)我方利益：通过齐家网提供的交易平台扩大我公司在网上的交易额。对方利益：通过发布我公司的供求信息获得报酬以及我公司在其平台的成交量获得提成。我方优势：我方自身实力强大，完全可以提高其网站点击率，以及提高其网站的交易量，从而使其获益，我方劣势：需要依靠齐家网这一交易平台提高本公司在网上的营业额对方优势：（1）齐家网是全国最大的居家平台（2）是唯一一家拿到VC风投的公司（从建材装修，到家电电器，在到婚庆酒宴，一应俱全)对方劣势：只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益2、谈判议题的确定（彭晚霞)问题1、关于本公司与齐家网就合作方式涉及的资金问题的谈判分析：保底加提成数额的确定，是本次谈判的焦点。问题2、关于本公司与齐家网就先行赔付问题涉及的资金额的谈判分析：接受其先行赔付的条件，并根据谈判目标的结果支付不同数额的赔付额，和选择不同的支付方式。问题3、关于本公司与齐家网就促销方式选择和支付齐家网促销资金额的谈判分析：由于对网站首页广告费市场行情缺乏了解所以由对方先出价，再根据对方的出价，调整我方报价，五、谈判目标：（成建华)问题1、关于本公司与齐家网就合作方式涉及的资金问题的谈判1、最理想目标保底价：3000元提成：1%（3%-%4)2、可接受目标保底价：4500元提成：2.5%（2%-3%)3、最低目标保底价：6000元提成：4%(1%-2%)目标可行性分析：公司根据对方给出的保底价以及各方面的资金数额，采取降低保底价、压低提成商议出谈判目标。理想目标、可接受目标、最低目标的差价不大。要是对方在保底上做文章，那我们就利用调整提成作为条件进行本次的谈判。问题2|、关于本公司与齐家网就先行赔付问题涉及的资金额的谈判1、最理想目标：一万元（一次付清)2、可接受目标：一万五（两次付清)3、最低目标：两万五（分多次付清)目标可行性分析：根据齐家网给出的赔付金额范围制定出谈判目标。问题3、关于本公司与齐家网就促销方式选择和支付齐家网促销资金额的谈判1、最理想目标：3000元一天2、课接受目标：4000元一天3、最低目标：5000元一天目标可行性分析：参考淘宝网、阿里巴巴等网站的首页广告费，再根据齐家网网站流量制定出谈判目标。六、开局及谈判策略：（臧颂斌)1、开局开局方案一：一致式我方以“协商”“肯定”的方式进行谈判开局方案二：坦诚式2、谈判中期策略分析：（1）层层推进，步步为营，有技巧的提出我放预期利益（2）把握让步原则，明确我方利益所在，(3）突出优势，以理服人，强调协议成功给对方带来的利益，协议失败带来的损失(4)打破僵局，合理利用暂停，冷静分析，3、休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改