浅谈宣传推广定位.doc

谈谈宣传推广定位农药的经销由原来的卖方市场，逐渐的转为供需平稳，到了二十一世纪随着农药企业如春笋般的建立和成长，整个农药市场立即转为了买方市场。也就导致了销售模式改变，同时各个公司为了产品及企业长期稳定长展，采用了各种售后服务及宣传促销方式。目的是为了扩大产品销量，提升公司和产品的知名度。（在这里我不谈什么品牌，我认为在国内厂家的产品还谈不上什么稳定的品牌，无非是产品的知名度的大与小）在各种各样的宣传推广方式中，运用的最多的是针对农民有奖促销；针对经销商和零售商的销量返利；药效示范田结合发放试验药品；产品订货会（这里不谈产品推广会，已经成了吃喝会了，听没听进去两说，反正是也吃了也拿了，要不要货那另说）对于以上的宣传推广会，各公司业务经理都是年年岁岁花相似，岁岁年年人不同反正公司营销制度里有这一项，不用白不用这样就导致了宣传推广的盲目性，人家这样做我也做，无论达成目标如何，至少在客户处我是卖了个人情慢慢地这种推广成为了一种形式，客户也习惯了，农民也麻木了这里不并是讲上述的宣传推广有多么落后，没有创意，主要讲的是宣传推广的定位在农药厂也服务过三个企业，每年都会遇到业务经理写的宣传推广太随意，销量没有达到计划目标，整体费用比例超标到了年底结帐时，对于没有达到目标的宣传推广申请，公司账务按实际销量，根据申请费用比例给予报销而客户说宣传推广花多了，公司报少了，采取你不给报我就不给你结帐，或者直接就从货款里扣除了，最后只能落在业务经理的头上本来是一件对各方面都有利的事情，到最后搞得三方都不愉快业务经理夹在中间是哭笑不得，搞不好还要被扣钱本来一件好事为什么会这样？那么什么样的宣传推广才适用于市场？能够更好的达到既花了费用，又能达到目的这里就谈到宣传推广的定位！首先我提出四个问题！你认为你合作的这个客户最需要什么样的帮助？他对你的策划的宣传推广感兴趣吗？你的宣传推广有没有计划好后续跟踪工作？你的宣传推广有没有细划到零售商的情况？所提出的四个问题可以这样理解第一问题可以这样对客户分析：是他的推广产品能力不足（或者他的业务经理水平不够）？他的产品结构不足？还是他的网络不成熟？他的产品定位合理吗？根据客户的不足，把他最关心最想改进的方面融入你的宣传推广中去第二个问题分析：客户若是对你的宣传推广是一个无所谓的态度，只要不让我出钱，你爱怎么做就怎么做对于这样的不想发展壮大，只看一时之利的客户，你搞什么样的宣传推广也不会达到很好的目的，业务经理对于这样的客户就要注意了同样这种客户不会是公司长期发展的优良合作伙伴第三个问题是你宣传推广也搞了，当时是风风火火，搞完了就完事大吉了，就像是完成了一项任务一样可以放心了可三分钟热度，没有利用这次宣传推广工作搞起的势头，跟踪后续的工作，就像脱口秀节目一样，听着看着很热闹最后没什么事了这样的宣传推广工作只是一个烂尾楼第四个问题分析：你了解客户网络中零售商的情况吗？有没有跟客户沟通过他们的具体情况？哪些零售商是技术型的？哪些是感情型的？哪些是跟风型的？哪些是无所谓型的？对于这些零售商情况，当宣传推广落实的下面的时候，要根据他们的特点应该区分对待，不要笼统的搞在一起有的技术型零售商不喜欢送东西，认为这样做会让农民习惯性要东西，当宣传推广过去了就会出现不必要的麻烦，但是会有人喜欢做试验田发试验药；感情类型的经销商，是不怕奖品多，发起奖品来会没有节制，说两句好话，并没有达到标准的农民也发，还没搞完一天奖品就发完了，最后没有达到计划目标也是在情理之中；跟风型的零售商是那种对奖品要求有自己想法的人，什么前天对面零售商发的什么东西，你们搞的奖品没吸引力，或者会说我们镇这个产品卖的好，能不能帮我找点让我也卖，最后这个客户条件理由一大堆，勉强搞了心思也不在公司产品上，而是想办法窜货或低价砸市场；而无所谓类型的会把奖品胡乱发，不管是不是公司产品，这样的宣传促销只成就了他自己，若想达到原计划目标那就难了宣传推广定位必须做到知己知彼，想的要周全，策划的要细致仅靠相当然是不可取的，侥幸达成目标那是你走运；要是达不成目标，那痛苦