新保险话术演练1.docVIP

实战演练话术场景一： 30 岁女性办理活期存款大堂经理：您好，请问您办理什么业务？请您在这里叫号。 客户：我往本上存点钱。 大堂经理：我帮你叫个号吧（衔接动作，拿过客户活期存折了解账户余额）我看你的账号里有很多余额一直都存活期啊。 客户：这是我的工资折，开支用的. 大堂经理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，现在虽然涨息了存一万一年也才50块钱。 客户：是吗？这么少啊？ 大堂经理： 可不是吗？您看您的钱放着也不用，我们银行/邮局有一个很好的银保产品，很适合你的。 客户：什么呢？保险呀？买过了！大堂经理： 是吗？那您保险意识太强了！这款新产品您一定会更感兴趣，因为这款产品收益稳定、资金安全、兼具保障功能为一体。 客户： 有这么好的产品吗？ 大堂经理： 当然了，你只要一年投一次就行，分3年、5年、10年购买，可以选择6年的中短期保障，也可以选择10年或15年的长期保障，多种交费方式，多种保障期限供您选择。在保险期间内，该产品提供疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火车、轮船、航班期间意外身故3倍保障。在产品满期时，您还可以获得满期保险金并分享中国人寿的经营成果。客户：那分红分多少？ 大堂经理： 买分红产品就要了解公司实力，中国人寿是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，连续9年入选财富全球500强，今年排名113位，连续8年入选全球品牌500强，巨资投入基础设施建设、国家能源企业、大型金融机构等项目，投资收益逐年提升，这种分红产品收益客户还是很满意的，比如2007 年银行利息最高的时候，我们的分红最高达到了627元。相信成为实力如此雄厚的公司的客户，您一定可以享受到最优质的服务，所以您尽管放心就可以了！ 客户：可是银行利息是固定的，你这个分红也不确定啊？ 大堂经理： 是，银行的收益是固定的，可是您会发现2007年您来回转存，并没有拿到高利息，但如果购买的有分红险的话，我们的收益不需要您转存就可以拿到理想的收益，所以分红险最大的优势就是有抵御利率波动的功能，水涨船高，很方便的。 大堂经理： 1、那您看一年投2万还是3万？我帮您填单子，您签字就可以了！ 2、您带身份证了吗？我帮您填单子！ 客户： 一年投2万有点太多了。 大堂经理：你看你的收入非常稳定，虽然投2万您感觉有些多，可是您每年还在挣钱，还会有其他收入来源，您身份证带了没有啊，我帮您办理。 客户：办理麻不麻烦，手续多不多？ 大堂经理：不麻烦，你在这里签个名，我帮你安排窗口，几分钟就办好！ 客户：那我就少投点，就投1 万，不投太多，怕以后交不起。 大堂经理：虽然现在你投2万感觉手头紧了点，但是你也就紧这几年无形中就把钱攒下来了，小钱变大钱。 客户：我还是一年投1 万吧！ 大堂经理：好的，请你在这里签字（迅速办理银保通业务），对了，过几天会有保险公司的客服电话给您做一个回访，确定一下你的个人信息是否正确及是否亲笔签名。 客户：好的，谢谢你哦! 大堂经理：请你把合同保管好啊，以后我们有好的理财产品再给你电话，您慢走！场景二 ：40多岁中年人在等候区坐着等待办理业务 （关键动作：客户在等候区坐下来后，已经熟悉了周围环境，而且心也定了下来，如果这个时候要跟客户接触的话，可观察客户的特质，以是否易于接触为首要甄别标准：如面目和善、没有焦躁情绪、轮候时间较充裕者为佳） 大堂经理：先生您好，请问您拿号了吗？ 客户：拿了。 大堂经理：我们这里业务都是分区的，我看看您办什么业务，别不小心过号了。 客户：我存钱。 大堂经理：定期还是活期啊? 客户：存定期。大堂经理：您存多少定期，如果是大额的话我们可以帮您优先办理。 客户：我存5 万一年定期。 大堂经理：您存5万一年定期是吧？我帮您办，来，跟我来。（有理财室的引领客户到理财室，没有理财室的引领客户到较安静的填单区） 大堂经理：您有没有定投折啊？ 客户：没有。 大堂经理：哦，那你要先填个单，有没有带身份证，我帮你复印一下。 （客户配合动作的同时）大堂经理：其实现在没多少客户存一年定期了，利息一直都再涨，现在一年利息涨到了3.5,还不知道接下来会涨还是会跌，很多客户都在选择能适应银行利率变化的理财产品。客户：那有什么办法？只能先放着呗！ 大堂经理：你现在有什么打算吗?要不做一些更好的理财产品?现在就有。 客户：现在暂时没什么打算，就想着存钱。 大堂经理：您如果不急用的话，其实可以尝试一下作其他投资。您有没有炒股啊。客户：股票风险太大了，我玩不起。 大堂经理（笑）：很多客户都像您这样，觉得还是把钱存银行比较安全。但是我们都建议做些稳健的理财产品，比存定期要划算。很多客户都办了。 客户：有什么好的产品？大堂经理（递上资料）：这是一款收益稳定、资金安全、兼具保障多功能于一体的分红型两全产品。帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。这个好！你办吗？（大胆自信，直面客户，观察反应） 客户：这个有什么好处？ 大堂经理：刚才不是跟您说了吗？好处就是资金安全，分红年年拿，兼具有保障。很多人都办了，您办这个最合适了，来，我帮您填单。（拿出保单） 客户：咦，这个是保险吧，现在我到哪家银行都给我说保险，挺烦的。 大堂经理：保险好啊，就是因为它好，所以各家银行才推荐，尤其像您这样身份的人。这是我们局代理的中国人寿的理财保险产品，中国人寿您听过吧？国字号的保险公司，跟他们合作，我们放心！ 客户：等等，你刚才说这个要供几年？ 大堂经理：要供3年、5年或10年，任你选择。客户：可是我只有这一笔钱啊，交5年的话明年我还不知道交不交得起。 大堂经理（笑）：你今天是只带来一笔钱来存，但您作为一家之主，我想您投钱都是为了以后用或给小孩，投的钱越多越好，您应该在其他银行都有存钱吧，一年5万对您来说压力也不会太大，但是您以后至少就有25万可用。您是不是真的只能拿出5 万块？（根据客户反应初步推断客户真实意图） 客户：是啊！大堂经理：如果是这样，我就不建议您存这么多了，要不这样，您这5万我给您分两部分，拿1 万来办这鸿盈，其他4万我还帮您存1年定期，这样要比您单存定期好，你看怎么样？（转入促成或其他拒绝处理） 客户：是不是真的不会亏钱？ 大堂经理：是啊，合同都有规定的，您只需要填份单，我马上就能用银保通出合同给您，很方便的。 客户：要不你给我详细资料，我回去再看看。大堂经理：刚才我已经跟您讲了一遍了，您还有什么不明白的吗?最详细的资料就是合同了，我现在帮您把单填了，一会您拿到合同慢慢看，有什么不明白的我马上给您解答。您是准备给自己买还是小孩买？（填单） 客户：我还是想回家商量商量，明天我再回来买，好吗？ 大堂经理：商量没问题，但您是一家之主，大主意还是您自己拿，您都同意了，又是为孩子好，我想您爱人不会反对吧?您看要不这样，我先帮您办了，您拿保单回家去，这个鸿盈还