2013年9月开学手机营销策划.doc

苹果翻新机 苹果4 8G 全新 翻新 16G 全新 翻新 美版 港版 国行 苹果4S 16G 全新 无 16翻新 港 苹果5 16G 全新 翻新 美版 日版 国行 港行 长沙市雨花区民政职业技术学院2013年手机营销大赛 为积极配合大专院校民政学院市场营销专业 雨花区区域手机营销总部2013届手机直销大赛，充分展现民政学院学子 营销个人以及团队的真正实力，并为即将启动的直销活动打好基础，特由长沙民政职业技术学院市场营销12级学员制定此方案。本方案主要分为：（1）校园手机市场分析/调查 （2）人员的招聘与培训 （3）直销网络的构建与形成 （4）直销市场推广与定价策略 （5）终端制胜 （6）直销售后服务反馈及数据库的形成（7）人力资源的考核及薪酬制度（8）持续营销模型 活动主题：随心指动 演绎大学真本色！活动时间：2013年9月开始（1）校园手机市场分析篇A. 品牌格局2013年，中国的手机营销已经形成 苹果 三星 HTC 联想 索尼爱立信等几大巨头领军市场，国产品牌（如华为 中兴 酷派 小米）进入绝地反击的白热化阶段。B. 产品格局手机稳定性 流畅性 可玩性能关注度上升，手机参数 硬件 系统成为主流 。从价格上来看，中高档手机的关注度开始上扬，而三星 苹果 HTC等国际品牌，由于拥有技术优势，成本较低，从而有较大的利润空间。这样，以苹果 三星 HTC为首，在2012年度市场上刮起了低价手机高硬件配置风潮。据专业人士分析，手机市场已显现供大于求的局面。除了各种针对细分市场的商务手机、高配置手机、高相素手机、女性手机、游戏手机、娱乐性手机等大行其道之外，高附加值也成为一种重要的竞争利益点。我们国产手机的战略，也只有破釜沉舟，走高端定位，铸造民族品牌，走全球化道路，以速度冲击规模，才有可能从根本上击败国外品牌。而大学生对手机的诉求，往往偏重于品牌化、感情化与追新一族。我们相信，电视靠品牌，而手机则必须在依靠强大品牌的基础上，做出机型，像苹果4 4S 5 等个性机型 时尚不缺体验感的机型，都是智能手机形象的代表。可以在性价比、爱情化、学习化、和贵族化等方面进行差异化市场切入。（2）人员的招聘与培训本次人员招聘，主要面向长沙各大高校大一及以上的学生，以长沙民政职业技术学院南校区（由、负责）和北校区（由负责）作为主要直销基地，进行市场推广。我们将依托原广州优秀临促团队、各校学生会、社团的关系平台，在两个校区分别进行造势宣传和面试招聘。A. 造势：先造势，后谋利。在长沙各大高校的贴吧上发布苹果翻新机器 全新机器 香港渠道 低价折扣即将旋风登陆的信息，并贴图，初步宣传我们的利益点和优势。在学校宣传栏、各栋宿舍楼下信息栏贴出招聘公告。B.人员招聘：招聘将有两轮面试，分两天进行。主要面试要点有： 务实工作与吃苦耐劳能力； 团队精神； 积极主动的学习能力； 创新能力； 组织能力及高校的关系平台C. 培训篇：一. 团队文化培训二. 产品知识培训三. 终端营销培训（附终端营销八大篇章）打破陌生篇、礼品节约篇、讨价还价篇、优势策略篇、销售意外篇、协作篇、产品篇（FABE法）、道具篇。（3）直销网络的构建与形成直销网络的构建，我们将制定团队营销和个人代理的执行方案，并扩展到各大学校。可以通过在校道人流密集处，设立摊位，配合帐篷和道具、横幅等，进行团队营销。并通过学生会/社团操作，将活动横幅变成赞助某社团形式，向校团委和校区办申请，减免场地费。附长沙民政职业技术学院执行：人员：（组织 协调）等及新招聘人员等。摊位长沙民政职业技术学院地下通道 以及通道上来过道 物料：帐篷1套、横幅2条、X架2个、传单2000张、小赠品若干、桌凳各2套、太阳伞2把、防雨薄膜若干、矿泉水10瓶售后服务卡、低价承诺书、售后登记本、大小透明胶纸各两个、剪刀及小刀各一个。重点个人代理：各外校代理和私人代理等同时，我们将在长沙民政职业技术学院附近商家摆传单，每台提成120元，大于8台之后，每台提成180元。（4）市场推广与定价策略本次定价，高端机将在内核价的基础上，提高200元以上，作为直销价格；低端机将在内核价的基础上，提高50150元，作为直销价格。个人代理的，自10届总部大学生以下，临促及相关直销人员，每销售一台苹果翻新机，将获得120到180元的提成，平均将争取在150元左右。市场推广，使湖南优秀临促，每人再发展3个人以上的校外优秀代理，并参与长沙直销基地的培训和策划，形成榕树效应，落地生根，进行树型管理。（5）终端制胜对于我们做销售工作的人而言，第一位的工作就是要了解我们所销售的产品，什么是产品呢？产品是指能够满足人们的某种需要和欲望的东西。在这里，我们所指的产品特指手机，手机由生产企业提供给市场，通过交换过程满足人们通信、视听、娱乐等需要。它承载着企业团队文化和消费价值，是团队与消费者之间沟通的载体，同时也是终端管理的关键所在。在我们的终端销售中，各大手机品牌短兵相接，竞争异常激烈。而产品，则是我们向竞争对手挑战并最终赢得挑战的核心武器。这就要求我们作为营销人员，不仅要做到对我们的产品非常了解，而且要做到对竞争对手产品的了解。政治经济学有这样一个论断：价值决定价格，价格围绕价值上下波动。在销售过程中，我们要做到使产品的价格朝着价值的上方偏离。这样，就需要我们充分挖掘和利用产品的卖点。以手机为例，我们知道，手机的价值是满足人们通信、娱乐等方面的需要，这是在产品的研发阶段就已经确定了的。是不是仅此而已呢？答案显然是否定的。我们在销售阶段仍然进行着价值的再创造，即创造附加价值。比如：苹果手机的。，就可以进一步引申出“，“六基色创维新健康手机，让您的眼睛永远美丽”等卖点，重在凸现我们的策略，利益和科技。 销售过程既在创造差异，又在传递差异。而卖点，就是具体化的差异，是产品附加价值在终端推广中的表现形式。产品不仅要有好的技术、外观等，而且要有好的卖点进行推介。只有这样，才可以使购买我们产品的顾客感受到物有所值、甚至物超所值。一般而言，在实际销售工作中，主要从物理方面和技术方面入手来进行产品卖点的挖掘。物理卖点主要包括三个方面：外观造型：产品具有哪些独具特色的样式，像豪华大气的贵族式设计、简洁大方的时尚外形等。设计结构：产品构造上的匠心独用如“一键飞”功能。材料构成：产品制造采用了特殊材料，比如高贵豪华 而技术卖点，我们则可以从两个方面来归纳分类：独有技术，即人无我有的技术 。优势技术，也就是人有我优的技术，渠道为王，终端制胜。以正为锋，以奇制胜。无论是正是奇，必须人员有明确分工，摊位必须有绝对唯一的领导者，统领全局，从而能够解决内部分歧或纠纷。在分工的框架下，建立软性灵活的管理制度，必要时可以有灵活的角色变换。从而，每个人都能够卖机（销售），也都能是管理者，能独当一面，能自我强化，构筑成一个体系。直销终端，必须在苹果原来门店终端营销技巧之上，跟进一步与顾客沟通，可以借助天时地利人和的因素，进行系统战和超限战。充分利用校内各关系层，通过校道宣传栏、百度贴吧、QQ群、课室黑板、宿舍楼下宣传栏、手机短信息进行系统营销。另外，在营销过程中必须更密切与消费者建立感情沟通，使其在消费过程中获得身份满足、产品相关知识的认知、及愉悦效用的持续。我们要形成关系营销的模式，最终走向持续型营销。这样，就必须注意售后的跟踪和服务，以我们的产品和服务，购买消费者的满足度和忠诚度。我们的直销必须建立这样一种理念：市场营销，不单单等于销售，而是一种经营战略。既然是战略，就必须以管理思维，使每个人都会进行手机市场细分和市场定位，并进行营销组合，从而提高整个团队的战斗力，提升业绩。另外，户外直销，必须注意货物的安全，产品的防湿、防雨、防晒等。应在分工的基础上，专人负责。本次苹果5，主要渗透大四毕业生市场。（6）直销售后服务反馈及数据库的形成在创维直销系统的构建中，销量是其中极其重要的测量因素，但是，销量并不是我们的终极目标。一个企业的终极目标，是品牌价值和基业长青。管理学中的研究发现，开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的成本的6倍。所以，促成顾客的品牌偏好，显得非常重要，售后服务必须全力以赴跟进。作为创维铁血战队的一员，我们以创维为荣，为此，是需动用一切资源来完善创维的售后服务，并在出现问题的第一时间予以反应。形成稳定的客户，并使其成为终身客户，让消费者自己为创维营销。如果别人的资源周转率一个月流转一次，而我们是一周流转一次，那么，我们的总资产规模将成倍增大，这就是TCL的“速度冲击规模”制胜理论，这一理论，值得我们借鉴。在现代企业当中，除了大鱼吃小鱼之外，更多的演变成“快鱼吃慢鱼”。在消费者购机后，我们必须有3次的电话回访：购机1周后、1个月后、1年后。充分跟踪翻新产品的使用信息，以一流的速度解决问题，同时，刺激顾客的潜在需求，拉动相关新产品的营销推广。这样，必须建立起包括消费者信息收集、购机登记和售后回访意见登记的数据库，以此来分析我们的成本与利润、优势和劣势、机遇和挑战。（7）人力资源的考核与薪酬制度短兵相接，勇者胜。而这勇气，必须靠士气，士气来自于团队。当今企业竞争之中，人力资源为第一要素，人才储备结构合理，则企业能保持稳步发展。而苹果翻新手机校园直销大赛，目的也是为了从活动中寻找新的种子，发掘人才，培养新团队，为未来的总部招聘做后备力量。为此，也为提高战斗力，把参与此次校园手机直销的团队建设成重要的营销力量，在湖南区制定暂时如下方案：1. 临促管理规定： 按照安排参与手机直销活动；准时参与培训会议和总结会议；维护团队形象，一切以团队的利益为重，不做有损团队形象的任何事情。2. 临促星级评定及薪酬制度 原有湖南临促星级不变，但参与校区手机直销的，不发放固定工资。新招聘临促，以一星级作为起始评定，可以逐步参与考核，优秀者可升为四星级临促。临促的工资收入由手机销售提成和奖金两部分组成临促及相关直销人员，每销售一台苹果翻新手机，将获得120到180元的提成，平均将争取在180元左右。奖金：按本次手机直销完成率和活动表现给予发放奖金，具体如下：s卓越临促（五星级临促）毕业后可以被深圳华强集团中国区域营销总部优先录取。1、能够熟练讲解每一款产品的卖点。2、能够熟练掌握每一种销售技巧。3、能够灵活销售每一款产品。B级讲解水平：1、能够熟练讲解公司每一款产品的主要卖点。2、能够熟练掌握重要销售技巧。A级拦截效率：1、能够自发的发掘卖场内的有效拦截位进行拦截。2、能够运用有效简短的拦截沟通语言把顾客带至展台。B级拦截效率：1、能够根据安排在有效拦截位进行拦截。2、能够有效的把顾客带至展台。A级拓展能力：能够有超强的直销网络拓展，大幅度提高直销销量。B级拓展能力：能够有优秀的直销拓展能力。但销售效果一般。（8）持续营销模型走持续营销模型的道路，是适应全球化的市场步伐所需，也是循环经济的体现。它是一个动态的而非静态的概念。当所有的企业 团队发展都走到了一个增长的瓶颈极限，当品牌体系，产品，营销组织，渠道结构都出现结构性滞胀的时候。创造营销新思维和高瞻远瞩的企业团队文化就成了企业团队的决胜之道，那么，我们的营销就不是一个短期利益计划，而是一个持续发展的过程。我们要使我们的团队成为大专院校的精英团队，同时也是大学生自主营销团队，以苹果品牌引领大专的大学营销潮流，并创造非凡价值！我们看到，营销到最后是营销一种需求。团队必须把产品变成一种服务，推动可持续循环。因此，团队直销将以人为本，充分尊重每一个人，这是我们坚定不移的信念！我们必须经常重复制定愿景、重新设计体系结构并且重新平衡各方价值，保持我们的激励、文化和制度的生命力。为赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法。创新不只是狭义的技术，还包括营销、产品定