小伊营运参考NO.38(元旦OR圆蛋).docx

小伊营运参考新品推广产品展示 元旦期间，业务部依照惯例出了一个检查方案，并由集团总部的领导在节日巡店中重点关注，我将了解的一些情况和自己的一些看法和大家共同分享，互相交流一下。检查共6项，重点了解三方面内容，一是企业新品（iPHONE5及WIN8系列新品）的推广情况；二是元旦活动（氛围）的准备情况、三是关注DM单品及节日背景音乐。苹果最新产品iPHONE5及微软主推WIN8系统的电脑展示情况在我们的卖场，显得是不温不火，主要问题是：一、 进入状态缓慢。WIN8作为微软最新操作系统，新产品已经开始进行大规模的宣传，（央视也经常会见到WIN8的广告，还可以隐约中见到那款AsusVivoBook S400 传统硬盘与SSD固态硬盘混合体）其中强大的平台终端兼容性，及触屏操作作为最大卖点进行宣传。兴隆的电脑卖场，在新品推介演示方面，显得跟进不足。（个人观点，感觉这与各品牌运营商相对独立不无关系。）在生商大势宣传的时候，我们只要把握时机，借势宣传就就可以让我们得到比我们单独组织活动要好很多。个人建议是：1，在新品即将登陆的时候，部门划出专门区域，将全部WIN8（及Windows Phone 8 System）系统的商品集中展示。（另一个有待商榷的观点是，有很多顾客在计划购买商品的时候，品牌忠诚度不会很强，反而消费者在乎的是如想买一款电脑，脑中的概念是一，价格5000左右。二，WIN8系统。 三，固态硬盘。 四，独立显卡。 五，不是国产牌子。不是韩国牌子。 再比如说一个人想要选购年货，购买衣服，或是买首饰送礼，第一反应是我的心里预期是多少钱，我的预算是多少钱。我想我们在卖黄金的时候，单品价格也许会成为与重量、款式同样值得关注的商品属性。 至于是HP,还是DELL,还是Toshiba都不是最重要的。所以在做礼品商品计划的时候，拿出往年的价格带分部数据，客单价，等等数据是会对接下来的活动有所帮助的。）2,重点推介新系统的特点（画面，质感，色彩，个性，兼容，全平台）。可以到官网下载win8（及win8系列）的宣传高清视频，音响，灯光，视频，色彩都应紧贴新系统主题。 3,完全开放式的互动体验。体验不仅仅是真机试用，而是要加入新平台的“卖点”，引爆热点，（将新品的客户冲目标性购买蔓延至冲动性购买）。WIN8的软件应用商店，平台的升级与下载，软件的互动，游戏，音乐，新一点处理器，屏显，等等元素混搭，围绕主题：“时尚科技”。想像一下，在拥有如此多新感受的卖场，我们怎么能不心动，一定会停下脚步去感受。而现在卖场中太多地方已经成为单纯的卖商品的地方，要想打动顾客，先让自己感到震撼，超出自己对于卖场的预期。二、各自为战，没有形成合力，不成气候由于合作方式的多样化，导致iPHONE在企业中处于各点开花的状态，就连宣传也是各自为战，更不用说演示、互动、等等了。建议集合各种iphone,共同造势，（多种经营方式以及销售方式的优势也非常之明显，比如一条街全是饭店，家家火。但他们在集体宣传一定要跟得上，不然效果也会大打折扣。） 拿盘锦的某家企业为例，卖场中有不下三处在卖iPhone5，裸机版，联通定制，电信版，而且散落在不同区域，有不同人员介绍，要是想做比较，可得费一番周折。建议尽可能的将他们离得进点，达成联盟，共同对抗地店，而不是花在内耗上。1， 宣传演示落后，不能给人带来惊喜。总跟人一个感觉（大多数店），新品上市了，偷偷摸摸的上，（抠抠搜搜的整）。你会说了，由于是新品推广，回报与投入不成正比，厂家不爱做。我的观点是，凡是正规厂家及代理，都是有相应的宣传费用跟着的，剩下的如果是较为小的代理，只讲眼前利益，只想着来一天赚一天，那我们就应该好好考虑他是否有能力运作这个品牌了。（卖一天赚一天，那是小北通讯市场，那是深圳山寨机开发商）。 业务分为三类，已有业务，新业务，未来的商业机会。这三部分的利润及风险也依次递增，同样也是红海向蓝海转变的一个过程。很多创新型企业考的不是一个新品或一个系列的新品，他们靠的从来都是不断创新的思维。同样，我们要想在已经是非常成熟的领域，保持高的市场占有率相对困难，（除非你可以整合生产领域及流通领域的资源，或是放自己的血。）所以开发新业务显得尤为重要。我们队元旦期间各店背景音乐选用的曲目也进行了一次调查，总体感觉是，年年岁岁歌相似，岁岁年年人不同。郭经理在没事闲聊的时候说，企业一到正月十五就放卖汤圆，快听吐了都。总部楼下一个卖糖葫芦的老伙计就卓有创新，虽然放的也是“冰糖葫芦”，但版本不同，至少有5个版，男生女生，老人小孩，组合原创，听着有新意。我想我们也应该引进一些新的元素了。（不知道好声音学院能不能出点新年歌曲什么的。）最为靠谱的操作方式，是大家各自找个人最为好的曲目（三首以内），然后上报到一起，选出十首，然后发给大家。大家在根据自己的喜好发挥一番。总之，围绕一点，不能再弄老歌了，就是春晚，你年年看牛群冯巩你不腻呀。个消费者换换口味。检查报告中还提及一项是元旦氛围。总体来讲，氛围不浓郁。姜经理给相关指导意见是，圣诞的氛围可以一直延续，直到新年。（氛围是一种感觉，他是一种软氛围，顾客只要去感觉就好，没有非常严格的界限。像是某企业那样圣诞一过就将全部氛围换掉，即让喜庆的氛围大减，又造成极大的浪费，得不偿失。） 费腾经理在报告中提到，“重点部位应该加大氛围投入，同步结合自身商品进行展示”，我是非常认同的，氛围的投入也不能一视同仁，大红大紫的，要讲究张弛有度，满眼的喜庆红火，容易造成审美疲劳。加上结合商品进行元旦圣诞氛围布置，就是更加完美的氛围展示了。氛围和商品是一个整体，不能完全割裂来操作，不然就会出现挂羊头卖狗肉的现象了。 另外收券的明示及提示情况良好，但收券参与率就值得好好总结一下了。 DM单中提及的单品，也有点“换汤不换药”的意味，同样的商品，同样的力度，周周做，月月做。建议大家做一个调研，DM单上的单品到底能买出多少，价格带均值是多少，价格带PP点周围的单品有多少，是我们的顾客造就了我们的商品结构，还是我们的商品结构早就了这样的而顾客。 最近看了一则新闻，元旦期间电商的活动调研。一位资深网购买家坦言：“去年接连不断的活动，过于频繁，项目几乎不变，确实没有太多购买的冲动了。”我的想法是，任何时代，任何品太，对于绝大部分消费者，新品总是最大的着