格林豪泰连锁酒店-销售培训提纲P.docx

格林豪泰酒店管理集团销售培训提纲什么是销售？销售的理念什么是销售呢？l 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。l 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。销售的定义？l 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。l 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。你会怎么做？小故事：有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。他们有什么不同？其中一名推销员便决定离开，他对老板说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”你认为什么是成功的销售？成功销售的条件作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？每天要做到积极、主动、热情有耐心，爱心，不计较个人时间，以身作责合作性好与同事关系融洽，以客为先有责任心，上进心有广阔胸襟，要接受批评，与自我批评真诚自信心做个有心人韧性交际能力1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。成为成功销售的条件4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨产品价格过高、客户提出各种特殊要求、要求提供额外服务、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在操作过程中的机会与问题、帮助客户解决问题使客户可以及时入住。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。uu一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？销售员如何倾听呢？uuuuuuu是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对客户有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。首先，通过提问的方式向与客户相关的人或客户本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心销售员如何提高自中；己的说服能力？再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、可达到何种效果；最后，多站在客户的角度，帮助客户分析他的处境，使他了解优惠政策，向他解释各种优惠政策具体操作方法，描述执行优惠政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。销售员教新的销售员、大客户、终端网点客户什么呢？一是酒店所提供的各种服务及优势，教会他们如何表达我们酒店的主要卖点、与竞品的区别及优惠方式等；二是处理方法，教会他们如何做市场规划、如何开发新客户、如何管理客户、如何与客户建立良好的感情关系、如何处理客户的异议与投诉等；三是指导执行，不断发现经客户在实际操作过程中存在的问题及物品，我们的销售人员有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失标、月度销售目标、每天的销售目标； 拜访什么客户、与客户达成什么共识等； 上；二 ，四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目败作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时计间划管好理什技么能时等题候、花多长的执持到哪里去？销售员如何提高自己时间、 事项等点、存在的问 与需要客户支 行能力呢进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记我们的销售策略单店销售和集团销售的区别销售体制店内会员卡销售店外销售方式直销销售渠道销售电话销售中介公司搭载销售及捆绑式销售直销销售直销销售财政部门国家单位楼宇各大及他 档酒 社店 区内 销的 售展会包议 括酒店内各大俱乐部会所各大培训机构银行信用卡中心国家税务部门学校（学生会）各大医院国营单位工会包括的会)()直销楼宇及高档社区销售l 针对于各个区域的楼宇进行全方位的核查工作，内容包括以下几个方面：llllllllll整理所有区域的写字楼（行政和商务区）级别（甲级、乙级及高档公寓等等）楼层数量及公司名称距离我们某个酒店的距离如何开展销售（预约、陌生拜访）楼宇内的公司（行政部或者是销售部）高档社区的单页发放对于监控系统不严的酒店进行酒店内的销售，方式（敲门销售或者是从门缝中将我们的单页塞进去，注意安全。）配合各店负责楼宇销售的人员一起完成销售工作签定协议直销前期展会的信息搜集（了解展会性质，通过网上或报纸等等）会展销售展会的名单熟悉展会场馆（确认场馆和我们酒店的距离，有针对性的销售）和展会举办方形成合作，或直接和参展商洽谈进入会展如何销售（针对展商签协议、外面的单片发放）部分公司也会在酒店举办一些会议，了解这方面的信息进行销售直销各大俱乐部（会所、连锁店）整理各大区域的俱乐部名单和知名餐饮（连锁）通过各种途径联系俱乐部的经理洽谈合作并签定协议直销各大培训机构进行针对性的销售（配带着会议室）对于各大培训机构的区域进行整理确认名单及区域无误搜集各大培训机构名单及性质（网上或查号台）直销金融部门（银行信用卡中心）整理各大银行资料（包括总部及各大分部），了解银行体系的会议信息（银行内部会定期有会议）上门进行针对性的销售签定联合协议（实现资源共享，实现点对点的销售，量身定做成产品）直销国家税务了解各个区到各个上报针对税务局整理各个区域的税务部门及位置域的税务上报时间（包括国税和地税）税务的地点进行销售（一般情况下是会计）及税务所的内部人员进行销售，收集资料直销国家单位、学校针对各个区域的学校进行整理学校学生会会定期组织假期不回家的同学进行近郊的活动将要毕业的学生是将要步入社会的栋梁，是我们将来隐藏的客户学校内部的老师也是我们的销售目标，学校会定期组织学术交流会等等直销各大医院整理各大医院的资料及所属区域联系相关对外部门负责人针对于医院定期医学交流会进行销售对于级别较高的医院的病人家属进行销售直销国营单位销售目标：国营单位的工会渠道销售中介销售电话销售搭载及捆绑式销售火车站地下出租机场大巴大型停车场订房中心国内外旅行社集团客户媒体记者报刊杂志特约商户夜店销售车大客户渠道销售火车站地下出租车等候区机场大巴大的停靠站或者是机场的始发站大型停车场租车服务中心针对于上海的私家车有和地下出租车等候区负责人联系，对于打车的客人进行单页发放大型商场医院其他限，对于租赁公司的资料进行整理，并形成有效的合作，主要是针对于周末的短途游关于汽车4S店进行销售中介销售l 中介的网站及实力l 了解他的性质（覆盖面及是否是会员制）国内外旅行社l 了解旅行社的性质和覆盖面（国内团还是国外团）l 旅行社的网站和实力l 旅行社针对的范围（针对哪个地区）订房中心l 合作的角度（定期的维护和拜访）l 定期检查订房中心的预订量l 网上的对于我们公司的宣传和页面的显示信息l 订房中心内部的销售（公司内部销售也会定期在总部开会，也可预订我们的酒店）电话销售在黄页上或者是网站上搜寻公司用邮寄的方法将我们的资料寄给有意向的公司仔细记录公司名称（固定表格）捆绑式销售搜集各个报社记者的信息我们可以通过我们自己的系统将问候媒体记者互相合作，记者为用语发送到某个电话号段上我们提供宣传，我们给他们低折扣的酒店折扣电信合作和联通或者是电信合作，向他们的手机号段发送些节日报刊杂志和知名的杂志进行合作，比如“时尚装苑”、“瑞丽”、等等他们的会员同时也问候，同时可以做到宣传我们公司的效果夜店（可根据当地不同情况而定）可成为我们的会员特约商户成为其他行业的特约商户寻找有实力的供货商搭载式销售l 企业与企业之间的合作l 利用企业之间不同优势l 形成横向销售l 实现1+12的效果。公司的价格体系会员卡协议客户中介旅行社一、会员卡销售部门：前台及商务中心类别普通卡金卡白金卡价格20元198元398元折扣9.28.88.5二、协议客户的数量我们必需做到新店的协议签订量：房间总数*3试营业后的签订量：每周新签协议为20份/周3个月后的签订量：每周新签协议为15份/周协议客户的区别关于协议的区别种类单店协议集团大客户使用范围只能在单店格林豪泰所有酒店折扣单店8、8折扣所有的8、5折扣有效性6个月12个月间夜要求无200间夜/月签署人单店总公司三、中介单店可单独联系中介公司；中介的对外建议售价统一为门市价9.2折；总公司所签的同样试用于单店（加盟店需得到业主同意）；每年一签（可根据推荐量来决定是否续签）；四、旅行社销售的技巧电话销售的注意事项:1、提升声音的感染力如：身体语言、声音和措辞（了解=请教）；积极、热情、节奏、语气、语调、音量、简洁、专业、自信、停顿、保持流畅；2、与客户建立融洽关