北京个金资产业务营销分析报告修改稿.doc

我行近期个金资产业务营销开展情况的分析报告分行半年工作会议结束后，根据刘行长工作报告精神，以及我行资产业务现状，分行召开了各营销单位负责人、分行有关部室负责人参加的资产业务座谈会，就我行资产业务开展情况座谈，根据座谈会上各营销单位反映的情况，以及我部事后与支行沟通了解到的上半年个金资产营销中遇到的各种问题，结合北京市场现状，作如下分析：一、个人二手房购房贷款业务截至2005年6月30日，我行个人二手房贷款余额为57575万元，较2004年末净增18321万元，其中一月份净增5359万元，二月份净增4988万元，三月份净增1355万元，四月份净增3553万元，五月份净增1099万元，六月份净增1967万元。通过2005年上半年以及近期我行二手房发展情况来看，我行个人二手房购房贷款业务发展速度正在逐步放缓。总行2005年5月12 日下发了关于下发上海浦东发展银行2005年个人信贷业务政策指引的通知（浦银发2005第153号），通知中明确提出对我行二手房贷款政策收紧，如提出“对1996年1月1日前竣工的二手房，贷款成数最高限定为五成（含）”；以及总行个人二手房贷款操作流程的制定，对借款人资质审查、抵押物的认定都有较明显的限定，为我行二手房贷款业务的开展造成一定影响。但是总行在本文最后提及“各行可根据总行政策指引和当地情况，拟定具体业务政策细则，报总行备案后执行。拟突破总行政策指引内容的，需报总行批准后执行。”从总行发文及我部与总行个银日常工作沟通中体现出：总行在强调加强个人二手房贷款业务风险防范要求的同时，对分行结合区域特点制定政策还是予以支持和肯定的。近期通过我部对北京市其他商业银行二手房贷款政策的调研，发现部分商业银行对二手房贷款政策正在逐步放宽，通过对我行开展二手房贷款业务量较大的支行进行了解，除了受到前段时间国家对二手房交易相关政策调整等原因，造成二手房交易量有所减少的原因外，支行反映问题主要集中在以下几个方面：1、授信额度压缩此问题主要集中在金融街、宣武两家支行。金融街支行与“我爱我家”合作开展二手房贷款业务多年，业务开展良好，一度金融街支行与“我爱我家”合作业务量占到了“我爱我家”整个二手房贷款业务量的80%以上，上半年金融街支行通过与“我爱我家”合作累计发放二手房贷款近1.3亿元，为支行个贷业务、储蓄业务的快速增长做出重大贡献。今年6月，金融街支行与“我爱我家”合作协议到期，需重新申请授信额度。经分行审批，授信额度由6500万元压缩为3500万元，造成“我爱我家”认为我行对其授信额度的压缩是我行决定减少与其合作的信号，在一定程度上影响了银企关系，造成支行业务量从每天10余笔到每周2-3笔的大幅度减少。同时，授信额度的减少造成支行出现授信额度用满的现象，遇到此种情况，支行只能等待授信额度的缓慢释放，一定程度上制约了支行二手房贷款业务的发展。存在此问题的还有宣武支行，支行与京展担保公司合作二手房贷款业务，由于授信额度较低（1000万元），造成支行经常出现授信额度用满，无法正常发放贷款，影响了业务开展。2、贷款首付款成数提高，审批较为严格我行对外地购房人贷款成数较本地购房人降低成数的条款，对我行二手房贷款业务的开展造成了一定影响。据了解，与“我爱我家”合作的其他几家银行政策普遍较我行偏松，如民生银行北京分行基本贷款成数为7成（5年以内新房甚至可以放宽到8成），没有硬性规定外地购房人与本地购房人的在成数方面的区别；农行北京分行对90年以后的二手房基本可以按8成操作；华夏银行北京分行基本与我行贷款成数相同，但没有我行关于对10年以上二手房按五成操作的规定。3、保证金缴存比例问题支行反映的另一问题是我行审批二手房合作中介机构在我行交存保证金额度、较比同业比例较高，影响中介机构与我行业务的开展。据了解，“中大恒基”二手房经纪公司为北京市场上比较知名且比较规范的二手房经纪公司，翠微路支行与安华桥支行通过营销与其签署了合作协议，但由于保证金缴存问题一直没有达成共识，致使该公司与支行合作始终没有真正开始，影响了业务的开展。4、支行个金客户经理配备不足问题据了解，支行反映的另一大问题就是客户经理配备不足，造成支行在个贷业务营销过程中捉襟见肘。如：为切实有效的防范操作风险，我行规定对贷款额在40万以上的二手房要进行实地看房、办理房屋过户及抵押登记手续时我行非个贷营销人员应会同中介机构前往等，支行客户经理普遍认为要求很有必要，也有利于防范风险，但由于客户经理有限，支行在开展个贷业务疲于应付，这种人员风险也将阻碍支行个贷业务的开展，更不利于风险防范。二、个人一手房购房贷款业务截至2005年6月30日，个人一手房贷款余额为243592万元，较年初增加。支行在近期个人一手房贷款业务开展中主要存在以下制约因素：1、贷款个案审批严格，风险管理政策偏紧制约营销的开展支行普遍反映我行个贷风险管理政策偏紧、项目审批过于严格。支行列举他行政策：如中信银行北京分行大部分楼盘均可以做到8成、对项目的工程进度没有硬性规定必须主体结构封顶方可办理按揭业务、对本地借款人与外地借款人在贷款政策上无差异；民生银行北京分行、招行北京分行等银行项目审批政策均较我行宽松，使客户经理在营销上存在较大困难。2、放款流程繁琐2005年初，为防范操作风险，成立了分行放款中心。但通过近半年的实际操作，支行均反映超支行权限贷款（即贷款金额100万元以上的住房贷款）放款手续繁琐，效率较低，支行放贷速度明显减慢，开发商与客户反响强烈，认为我行服务质量下降，直接影响支行个贷业务的开展。支行未获得审批授权的反映此问题的也较为突出，包括一手房、二手房均位授权的支行安华侨、灯市口、开发区、永定路、西客站。已经签署协议开办二手房业务，但是未获得转授权的支行包括：翠微路、阜成、雅宝路。3、未结合北京市场实际状况，对高档住房项目搞“一刀切”北京房地产市场中有不少高档楼盘项目，从开发商实力、房屋质量、市场潜力、销售情况等各方面来说都属优质，可在有效把控风险的前提下适当介入。我行在项目审批中，对于支行一些资质较好的高档公寓、别墅项目审批较严，造成支行在营销过程中遇到很大困难。例如：雅宝路支行“温哥华森林”别墅项目，该项目为首创集团下属首创阳光房地产公司开发的高档别墅项目，据支行反映，该项目购房人资质非常优良，大部分为北京市知名企业的中、高级管理人员，通过贷款业务拓展其他业务的空间很大。但由于支行经办个案大部分为超过支行权限的贷款，因此支行在审批以及放款上遇到上述两个问题，造成支行在与其他银行竞争中完全处于劣势，流失很多优质客户；黄寺支行“财富中心”项目，地理位置优良，销售情况良好，但由于分行要求支行所经办的个案逐笔上报分行审批，且贷款成数按五成操作等规定，限制支行对该项目的营销，据支行反映，该项目自2004年8月审批通过并开始合作后累计放款仅3000万元左右，而该项目其他三家按揭银行中信银行、华夏银行与光大银行合计对该项目放款额已累计高达5亿元。4、支行人员配备不足的问题通过了解支行情况，在支行开展个人一手房贷款业务中也存在人员配备不足的问题。支行反映，在办理房屋预售登记环节以及办理抵押登记环节中需要我行非个贷营销人员会同开发商或律师事务所前往办理，但由于支行人员数量有限，难以切实有效防范风险。5、部分支行，由于严格按照分行审批意见开展个贷业务，导致这些支行个贷业务发展受到一定影响，如阜成支行在中远项目的营销中分行授信6亿元，实际按揭放款260万元，就是严格执行封顶后收单的审批意见，导致该项目在10余家分行的单个按揭客户的竞争中缺乏竞争力所引起的；类似情况还包括海淀园支行。三、个金资产营销分析通过分析上半年个贷增长趋势发现，我行个贷增长出现二次较大波动现象：（见下图）从上图中可以看出，我行个贷业务的新增在3月、5月出现两次较大幅度的下降，宏观上来看，主要是因为3月17日央行调整利率、建委改为购房合同网上签约以及5月北京房地产市场全面疲软造成，从中可以看出政策以及市场的影响对于个贷业务的开展具有较大影响。从微观上来看，部分支行现有个贷项目出现“青黄不接”的现象，即：部分支行做到了个贷项目的深度挖潜，从项目一期开始介入，但每个项目的各期之间的空挡，没有其他项目及时补充，加之我行对开发商和客户贷款的要求越来越严格，影响了支行与开发商持续合作的关系，是造成我行个贷业务出现较大波动性的另一原因。根据支行反馈的意见，以及总行允许分行根据区域特点，在充分调研的基础上因地制宜地制定当地个贷业务政策的要求，我部建议对二手房成数等影响支行个贷业务开展的相关政策在规避风险的前提下予以调整。附件：北京分行上半年个贷项目通过情况一览 附件：北京分行上半年个贷项目通过情况一览序号支行名称项目名称是否通过审批授信额度实际放款量备注1雅宝路世纪恒远二手房否0100万元支行为避免审批驳回后的再次营销的困难，也为了降低风险，选择先抵押登记后放款的操作模式，无授信额度。中原二手房否060万元美伊二手房否050万元北环中心一期是15000万元403万元销售情况逐步好转，下半年放款量增多2黄寺西环广场是10000万元0项目纯商用，审批严格，发放量较少3翠微路中大恒基二手房是1000万元0保证金缴存问题，一直没有开始合作安华桥4安华桥世纪经贸大厦是8000万元300万元项目为高档商住两用，审批困难5海淀园望京新城A区是15000万元0支行政策把握问题，不准备大量放款6朝阳埃菲特二手房是500万元400万元循环额度较少，影响放款量7阜成远洋山水（一期）是2亿元260万元共有9家银行共同办理按揭业务，竞争较为激烈。远洋山水（二期）2亿元0十余家银行共同办理按揭业务，竞争激烈；另外，开发商要求预售登记前放款，我行审贷会没有通过，中信实业银行可满足开发商条件，在该项目中业务占比较高。 远洋新干线2亿元0十余家银行共同办理按揭业务，竞争激烈；另外光大银行、深发展银行可为代办客户提供收入证明、暂住证等资料，该项目业务占比较高。8灯市口中水金海家苑是6000万元600万元目前光大银行与我行共同办理该项目按揭贷款，我行份额较大；由于项目交房时间向后顺延，为避免客户不满，开发商要求将放款速度放缓，平均每月放款量在200万元左右；另外开发商将预留部分房屋，作为集团内部员工的福利购房。9开发区朱雀门是10000万元1000万元单笔贷款金额较大，审批困难10